1、医院销售流程试述,营 销 人 ： 卢 敏,一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量,一.开发医院.完成进药.,根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种? .问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查,.,如何对医院内部环境进行调查,一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者 B药剂科 C:外界医药部门(商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定,(一)产品进入医院的形式
2、,A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程,A类型举例,综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种成长空间较大, 3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响). 4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年. 5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.,（二） 产品进入医院使用的一般程序,1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 医院药剂
3、科对临床科室的用药申请进行复核批准；3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 企业产品进入医院药库；6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7 医院临床科室开始临床用药。,相关点滴(一),1关于提单的人选: A院内有分量的医生. B上量过程中的目标医生原因:A:有利于通过审批, B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人
4、 可以带药啊.)一语道破天机啊!,相关点滴(二),2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，,粗暴型解决方法,1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一
5、次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸,亲和型特点及解决方法,特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路
6、也不 太清 爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法:1重量级的医生的填单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长,举例,A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有遗失的借口, 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位的情况下,药剂科主任会同意B.药剂主任:”这个品
7、种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.,相关点滴(三),主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系举例; 主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?” 答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊.答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的
8、路线.从来不给临床费”,二:找准目标,促销上量,WHO:找谁用我的药呢?WHY:医生为什么用我的药呢?WHAT:医生会给病人用什么药呢?WHEN:医生什么时候处方我的药呢?WHERE:病人在哪里拿药呢?HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?,WHO:找谁用我的药呢?,A:提单的主任,科室学术带头人为突破点B:小型科室宣传会为. (快速有效的告之目标人群)C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.):,WHY:医生为什么用我的药呢?,给个理由先! “我的产品或服务好”?时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于
9、药品的单一疗效上.因为我的产品能满足医生的需求医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因,第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮
10、他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.,我们的优势:,1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2.A费(同档次厂家中不低, 信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.) 3良好的学术支持与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同.,WHAT:医生会给病人用什么药呢?,通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,
11、针对竞争产品,巧妙选择卖点.强莫:1.治疗复合感染不需联合用药. 2:每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等注意点:A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选” C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生,如何使医生产生兴趣,大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。（3）让医生了解自己。你公司的实
12、力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。,WHEN:医生什么时候处方我的药呢?,适应症的选择是决定医生处方的时机咱们的工作: A不同的科室推不同的适应症 B让医生了解更多的适应症 C搞定处方率高及处方量大的医生,WHERE:病人在哪里拿药呢?,A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录B:统方:1药房领药人员一般做消耗 2住院处会计 3同行处了解 4.医生(不一定用量很大,但交流很好的)C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2医院周围的药店记得布货哦,HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?,1增加重点医生的数目 2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3在其他适应症中推广用药 4经常拜访医生，维持正面关系,小提示,A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费B:不要轻易相信医生的承诺, 不要轻易给医生承诺,上量上量一直上量， 成功成功永远成功！,祝大家：,
