1、掌灯 e 购 O2O 智能照明生活馆宝鸡旗舰店（内部资料）1目录一、灯饰风格二、电镀三、水晶四、光源五、销售一、灯饰风格灯饰按照灯的风格划分可以简单分为：中式、欧式、美式、现代等四种不同的风格。这四种类别的灯饰各有千秋。1.中式中式灯：与传统的造型讲究对称，精雕细琢的中式风格相比，中式灯也讲究色彩的对比，图案多为清明上河图、如意图、龙凤、京剧脸谱等中式元素，强调古典和传统文化神韵的感觉。中式灯具主要以布艺，陶瓷，木材，藤艺，竹编，羊皮为主。装饰多以镂空或雕刻的木材为主，宁静古朴。其中的仿羊皮灯光线柔和，色调温馨，装在家里，给人温馨、宁静的感觉。仿羊皮灯主要以圆形与方形为主。圆形的灯大多是装饰灯
2、，在家里起画龙点睛的作用；方形的仿羊皮灯多以吸顶灯为主，外围配以各种栏栅及图形，古朴端庄，简洁大方。现在的中式灯也包括一些东南亚风格的灯，主要是以藤艺和竹编为主中式灯档次比较低，若追求高档装饰，也可选择美式灯搭配。 2.欧式欧式灯：与强调以华丽的装饰、浓烈的色彩、精美的造型达到雍容华贵的装饰效果的欧式装修风格相近，欧式灯注重曲线造型和色泽上的富丽堂皇。有的灯还会以铁锈、黑漆等故意造出斑驳的效果，追求仿旧的感觉。3.美式美式灯：与欧式灯相比，美式灯似乎没有太大区别，其用材一致，美式灯依然注重古典情怀，只是风格和造型上相对简约，外观简洁大方，更注重休闲和舒适感。其用材与欧式灯一样，多以树脂和铜材为
3、主。美式灯分大美式和小美式，主要搭配木头装修为主的风格，材料一般是树脂和铜材。掌灯 e 购 O2O 智能照明生活馆宝鸡旗舰店（内部资料）2大美式：颜色较深，例如艾克斯顿。小美式：简单，多为铜材，例如美狄斯。4.现代现代灯：简约、另类、追求时尚是现代灯的最大特点。其材质一般采用具有金属质感的铝材、另类气息的玻璃等，在外观和造型上以另类的表现手法为主，色调上以白色、金属色居多，更适合与简约现代的装饰风格搭配。二、电镀常有的电镀颜色：法国金、24K 金、沙金、涌金、镀铬、镀镍、镀银、铜等。法国金：比较淡，里面有一点点深红色。24K 金：镀一层表面金，再镀 24K 金。沙金：表面经过喷沙、打沙、电镀，
4、看上去比较真实、稳重，比一般的电镀多一层、不易褪色，所以相对价格要贵一些。涌金：最常用的一种做法，价格较为便宜。镀铬：先抛光，再在表面镀上四层铬，其色泽度比银亮，不容易氧化。镀镍：表面形成的钝化膜能抵抗大气、碱和某些酸的腐蚀，具有良好的抛光能。镀银：银镀层很容易抛光，有很强的反光能力和良好的导热、导电、焊接性能。铜：美国黑、棕古铜，是染（擦）上去的（外面都是经过封油，防止氧化）而不是镀上去的，它的成本要比电镀贵一些。铜铜：一般有 55、59 、62、65、69、70。号越大的铜含铜量越高，但是纯铜是不能做成灯具的，因为很软，我们采用的是 65 铜，含铜量在 65%左右，它的延伸性比较好，适合做
5、成灯具。制作方法：压铸、锻打、脱蜡、翻砂。效果最佳的是压铸，其次是脱蜡、翻砂、锻打。生产流程开料 机加工 抛光 电镀 装配电镀前的处理五金件采购后，要除油、除锈、水洗、磷化（磷化的主要作用是通过化学药水增强电镀的附着力） ，在对其进行抛光处理（如有的产品工艺要求高的还要求精抛光） 。电镀的好与坏还取决于抛光的工艺和焊接的工艺。全国仅有的三家电镀厂：金达、宝辉、华艺。华艺电镀厂有两家：横栏乐美达和珠海华艺。三、水晶水晶的原材料：石英（二氧化硅） 、碳酸钠、碳酸钾、白垩、氧化铅。水晶灯起源自古时，人们用石英来制造蜡烛台的各种单件饰品，由十八世纪开始，第一盏水晶玻璃制造的吊灯在法国面世。当时的水晶灯
6、是一种非常贵重的装饰品，只应用在皇宫和宫邸。现今，水晶灯已不再是皇室和贵族的专利品，一般讲究家具布置的人士，都会考虑选择一盏瑰丽色彩的水晶灯来加添家居的气派，水晶灯除了有本身的室内照明效果外，其独特的文化背景，加上古典的或现代的设计，都能够搭出不同的效果，营造理想气氛，显出高雅掌灯 e 购 O2O 智能照明生活馆宝鸡旗舰店（内部资料）3品位。古典吊灯饰物：八角珠、水晶球、水滴、梨形、枫叶形。枫叶形水晶球水滴 八角珠水晶特点及工艺光源：如果想水晶将光线折射成精彩悦目的七色光谱，最好使用较小的透明玻璃光源（灯泡、卤素灯） 。请切勿使用磨砂、奶白色或彩色的电灯泡。水晶最好将卤素灯的强光折射出来，而玻
7、璃光纤上的小点光线更能产生最佳的扩散效果。反射：是指当部分光线进入水晶或接触水晶表面时产生的反射现象，这也是造出彩色光谱的基本原理。表面越平滑，反射便越强。光学纯度：指水晶并无气泡、条纹或其他瑕疵，这才算是真正的晶莹剔透。抛光：是一种提高水晶亮丽的加工方法。压制原理：（压制水晶）的表面并无切割面，而且光泽和精确度都明显较差。水晶的区别水晶的产地有奥地利、埃及、中国。我们的产品一般是采用国产的 K9 水晶料，是国产中最好的。根据客户要求，我们也可以配置埃及或施华洛世奇的水晶。奥地利水晶（施华洛世奇）含铅量大于 30%，埃及水晶含铅量大于 24%，国产水晶含铅量小于 24%。价格对比埃及水晶是国产
8、水晶的 3-4 倍，施华洛水晶是国产水晶的 40-50 倍，灯具的报价取决于水晶的用量。奥地利水晶（施华洛世奇）施华洛世奇(Swarovski) 始原于奥地利，品牌成立于一八九五年， 是世界上首屈一指的水晶制造商。施华洛世奇，每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量优质的切割水晶石。以优质、璀璨夺目和高度精确的水晶和相关产品闻名于世的奢侈品品牌。拥有完美切割，及亮度。以高贵精致的天鹅水晶做标志，这只高贵的天鹅形象，代表水晶的秀丽纯美，也象征施华洛掌灯 e 购 O2O 智能照明生活馆宝鸡旗舰店（内部资料）4世奇的实力基础。特点：1、棱角锋利，手感有刀刃感，切割线整齐，交叉点精确；2、重量重，氧化铅
9、含量大于 30%，比同等大小水重；3、透光度好，折射率高；4、孔位规范，跨度小；5、色彩（七彩光谱）明显示，各个角度都清晰可见；6、经过防水防尘静电加工处理，不易上灰易清洁；7、切割面比同等水晶多，切割精确，切割面匀称，产品一致性好；8、史特劳斯有独特的镭射防伪标志。埃及水晶特点：1、切割面不够匀称，切割线交叉点不精确；2、棱角不够锋利，有粗糙感；3、七彩光谱不均匀；4、含铅量大于 24%。国产水晶特点：1、杂质较多，有气泡，颜色不纯等；2、棱角不够锋利，手感光滑，有塑料制品的感觉；3、透光度不好，杂擀含量大，折射率低；4、重量轻；5、孔位发白，跨度较长，有崩碎裂痕；6、外观比进口水晶或小、或
10、薄，颜色或浓或淡不均匀，配件都不是很标准；7、色彩的七彩光谱不明显，在灯光下的色彩较少；8、大多没有静电处理，易上灰，而且不易清洗；9、切割面受技术和材质的影响，切割面少，不够锋利；10、含铅量比进口水晶低。人造水晶（仿水晶）人造水晶即高铅玻璃，也称铅品质玻璃。成份：在普通玻璃中加入 24%的氧化铅（注意：是氧化铅而不是铅，没有辐射） 。含铅量越高，反射度和透明度越好。硬度：6.8 摩氏左右。特点：外观纯净透明，光泽发白，而天然水晶会有杂质；手感比较凉，但是没有天然水晶明显。人造水晶弥补了天然水晶有杂质的不足，又由于人造水晶工序复杂，工艺高超，有的售价甚至比天然水晶还要高。水晶的清洗掌灯 e
11、购 O2O 智能照明生活馆宝鸡旗舰店（内部资料）5水晶可以用水直接清洗或用带水的布来擦拭，但不能用带有腐蚀性的洗涤剂来清洗。清洗的时间在一年一次左右。 铜扣建议清洗的时候顺便更换。四、光源E14 尖泡，椒泡（拉尾）E27 球泡节能灯LED 灯MR16灯珠1、 E14 尖泡：磨砂尖泡 透明尖泡E14椒泡（拉尾）透明椒泡 磨砂椒泡2、 E27 球泡透明球泡 磨砂球泡3、节能灯螺管直管4、 LED 灯透明球泡掌灯 e 购 O2O 智能照明生活馆宝鸡旗舰店（内部资料）6MR16透明拉尾磨砂拉尾磨砂球泡灯珠灯珠分有透明和磨砂的，一般我们给客人配透明的。五、销售如何引导客人1.要坚持多问，问得越多，懂得越
12、多，只要正确理解客人的意思，才能更好得引导客人。2.不要尝试去猜想客人所需要的东西，有一些客人对自己要购买何种灯具是没有具体想法的，因为他们并不专业。3.当客人无法做出决定的时候，请尽量多给他出选择题，从而得出他想购买的意向。价格谈判对折扣把握一定要有底线，我们一般开价是*折。对于政府人员价格最低是*折（这个前提是已经问了经理的最低价，不是自己给出的价格） ，对于一些说认识老板的，折扣不能太低，要留一些空间给经理，老板还价。对于开价一定要有自信，要相信我们好的品质，有名的品牌，好的服务，灯具绝对有这样的附加值，除了品牌，工艺，也可以从产品的安全性去推荐（反正就是看到见的，看不见的都要说，这就是区别和优势）要借助主管和经理的能力。有的时候客人不是觉得这个折扣不能成交，而是觉得有主管和经理谈更显地位和诚意，即便有时候你能把握客人的折扣，在关键的成交阶段还是需要主管的帮忙。有谈判能力的人，都会尽量把利润最大化。生意生意，没有利润哪来生意。所以说价格和折扣是需要我们把握好的。 （未完待续。 ）
