1、1有机肥料营销工作方案一.有机肥料市场分析1. 进入 21 世纪，随着人们生活水平的不断提高，人们对食品的质量也提出了新的要求， “无公害”成为人们对食品和蔬菜质量安全的衡量标准。因此施用有机肥料的绿色食品深受广大消费者的喜爱。也为有机肥料提供了广阔的发展空间。2. 随着工农业和城市的快速发展，城市垃圾、废弃物以及养殖场畜禽粪便的大量排放，对周围生态环境和疫病防治工作带来了极大的危害。因此，利用畜禽粪便、生活垃圾和废渣污泥生产有机肥料，不但美化了环境，而且变废为宝是国家大力推广的环保项目。3. 长期以来，化学肥料的滥用，导致农产品质量下降，土壤板结，养分大量流失，污染鱼塘和生活水源。因此发展有
2、机肥料，保护生态环境，是我国乃至世界肥料生产的必然趋势，具有广阔的发展前景和市场机会。4. 随着世界贸易一体化进程的加快，中国农产品正在大量走出国门，世界的有机化潮流为中国提供了市场和机遇。因此，迫切要求有机肥料产业快速发展，来满足有机农产品的需要。农业部也十分注重：“无公害农产品” 、“绿色农产品”、“ 有机农产品”的发展。目前为止，累 计 批准了 4000 个商品为绿色产品，建立了 1000 个无公害农产品基地，为有机肥料的发展提供了广大的潜在市场。二.有机肥料销售战略规划的阶段划分21.近期：即产品技术成熟、销售样板市场建立期，是指 2011 年度以前2.中期：即销售网络构建、产品推广期
3、，是指 2012.01.01-2013.01.013.远期：即销售渠道成熟期，是指 2013.01.01 以后。三.有机肥料销售在各个阶段战略目标1.近期目标：产品技术成熟期：2011.1.12011.12.30.主要指协助公司完成完善产品结构（包括：产品品质的改善、产品包装标签的设计、产品包装规格的丰富产品种类的丰富)工作的同时完成销售部人员技能培训工作。销售样板市场建立期：2011.6.302011.12.30.在广东之最适合我们产品的主要 16 市（云浮市，揭阳市，潮州市，清远市，肇庆市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶关市，佛山市，汕头市，茂名市，湛江市，阳江市，江门市， ）建立 3
4、8个样板销售市场。2.中期目标：即销售网络在各个地区 建立 3 个以上重点样板市场的基础上，在 16 地区内，迅速展开销售面（每地区视情开发县市级代理商 510 名）完成全省分布 3060 名县市代理的战略目标。33.远期目标：利用成熟的销售渠道，良好的*品牌，大力推广开发新的产品继续丰富产品品类（包括叶面肥系列、包括开发跟进其他农化项目）。另外，国家政府看到我们企业运作模式环保并且盈利，国内我们企业环保运作范例的推广目标也可实现了，随后我们争取国家农业专项资金，技术，政策支持使企业尽快上市，股票收益。备注：20112013，三年磨一剑，我们营销部三年的共同努力目标是：构建成熟的销售渠道，为企
5、业运作一个成功的商业品牌*。最终让有机肥料通过渠道和品牌创利增收。四.近期战略目标的实现需要开展的工作一.构建良好的销售部文化。形成良好的企业文化氛围是重中之重。诚信,友善，创新，感动- 是我们企业的经营理念。团队合作，开拓进取，勇于担当，追求卓越- 是我们的精神。我们必须依据我们企业的理念和精神来造就我们的灵魂和思想，形成我们的工作信仰。人一旦有了一个共同的信仰就会有一个超人的团队来实现一个共同的目标。营销部将以（1.明确的目标。2.周密的计划。3.立即与行动。4.行为的修正.5.坚持与不懈） 五点文化精神来打造这个团队和实现目标。二.建立完整的核心营销体系构架【共有七个主题构成】1.产品命
6、名好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长好的名字本身就是传播的利器。我们的产品命名必须具有：41.震憾性：闻其名，特定的消费者极易激发心中期盼的欲望，无论感情倾向如 何，其震憾性均不言而喻。2.高记忆：即使没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。3.流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。4.适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。所以说，一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时，我认为应该注意以下几点：1）取
7、名要能突出产品自身核心的特点；2）取名要巧妙别致，给人以美感；3）取名最好有一定意义，能体现企业的或产品的特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。2.产品定位什么是“定位” ？ “定位”就是为有机肥料建立个性特征 “它是什么样的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少。” 有机肥料“定位” 通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位为什么需要“定位 ”？“定位”是将肥料和同 类肥料进行区分的手段，有了“定位”或“ 定位” 清晰，我们的目标经销商才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失机会，肥料的价值也将无从体现。如何找到并运用“定位” ？找到“定位”首先是要剖析农资企业和有机肥料的
8、优劣势，看哪些方面能够满足经销商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具备的，这也就是肥料的个性特征，我们称之为“ 产品定位”。其次是“价格定位 ”，它要考 虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民5愿意为它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位” 的参考元素，而非决定因素。“ 价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。3.产品包装包装-不仅指的是为肥料披上件外衣，而是指在与经销商、农民接触的地方，把肥料的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。 包装是对肥料概念由内至外的诠释，它从包
9、装袋的形式、材质，到终端门店的各类推广物品，形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。 为什么要“包装 ”？因为肥料需要让自身的 优势尽可能多地传播给经销商和农民，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得利润。有机肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通，才能打动经销商和农民的心灵。试想如果一个有机肥料的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗？4.渠道建立一、渠道选择 三、渠道建设二、渠道特点 四、渠道控制一、渠道选择直销（直接渠道、自营终端）经销（间接渠道）混合销（直销+ 经销）2、渠道特点61.直接（直销）渠道模式 a.生产厂商 客户 b.直营终端顾客优点：便于营
10、销行为的规范化控制、信息传递准确及时；缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）2.间接（经销）渠道模式 生产商 一级经销商 零售商 顾客优点：1.运营成本、铺市费用低（现成网络）2 市场进入快信息来源广缺点：1.竞争的有序性差、服务品质低 2、渠道依赖性强3.混合（直销+经销）模式生产商-经销商-零售商- 顾客直营终端- 顾客或团购三、渠道建设1、渠道构建原则：购买便利；消费满意。便于有效控制高效作业实现渠道环节利益最大化，拥有信息直达管道2、渠道建设内容：对管控市场的渠道规划与模式选择渠道环节设置与到达通路建立渠道控制团队、确认渠道控制责任渠道开通；渠道环节资料建档3、渠道建设流程7（A）渠
11、道模式细分1、制造商经销商消费者 2、制造商总代理经销商消费者 3、制造商总代理一级代理经销商消费者 4、制造商总代理一级代理二级代理经销商分经销商消费者 （B）渠道控制责任明确渠道控制责任；设定各渠道及其分支的销售目标。（C）委派责任人委派责任人并进行相关业务规范培训。（D）渠道基础管理详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案正确测算渠道分支的销售潜力4、渠道控制1.合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；2.利益鼓励不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受
12、到忽视。3.公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。4.通路运作的内容8A、人员管理 目标 计划拜访 路线管理 时间管理 使用客户卡 获取订单 铺货率 报表B、客 户管理 客户资料 库存管理 零售价管理 消费者消费趋势 竞争对手活动 经销商管理（价格、库存、人员、培 训等）C、应 收帐款 客户平均销量 信用额度 信用周期 正常收款 非正常货款处理 坏帐处理D、生动化管理9 产品集中陈列 同一品牌垂直列 同一包装水平列 中文正面标签对消费者 明显的价格标签先进先出 渠道海报、POP 明显和易看见 适当、合理设置试饮设备E、市 场活动 信
13、息收集（客户和消费者） 渠道分析（客户、消费者、竞争对手、 环境） 设计活动 目标确定 实施活动 监控过程和结果 总结5.团队建立有机肥料要保持自身经营业务的可持续发展，必须拥有一支独立自主由有梯队的业务团队，保证业务团队年龄结构、知识结构和专业结构的合理性。从工作职责上来分，随着业务规模的逐步扩大，营销中心团队应逐步细分为三个层面：、1、业务层：负责具体的业务谈判、货款回笼和督促送货等职责，如果当地的物流条件不成熟，可能还要承担送货的职责。旺地集团 方案部门：生物有机肥事业部 方案策划： 营销部刘继荣 2010-10-1810、2、技术层：主要负责针对零售商和农民的使用技术指导、终端拉动，为
14、业 务拓展提供技术支持。以上两个层面要尽量安排 30 岁以下的年轻人员，因为他们才是利润和业务增长的源泉，能保证市场拓展的闯劲和活力，但他们缺乏帮助农民解决生产中遇到的实际问题的能力，尤其是技术服务层面，经销商可以把农技站或植保站岗位上退下来（或在岗的人员，可以利用植保站不能再直接进行农资经营业务的形势）的老同志聘为自己的技术顾问，在销售过程中进一步增强自己产品推广的权威性。、3、管理层。 这一层一般为经销商本人或其聘来的职业经理人，相对来说视野更加开阔，除了指导业务员更好地完成本年度的经营目标 外，还要承担着市场规划、模式创新和经销商发展方向等职责。让专业的人做专业的事，专业分工，各司其责，才能实现做强做大的梦想。随着有机肥市场化进程的加速，厂家越来越重视销售团队的建设与管理工作。根据以往的工作经验，把销售团队的建设与管理分成三个阶段：第一阶段：找到有成长潜力的销售人员团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在团队的建设与管理上，首先是团队中的个体。一：个人品质。品质是我们择人的第一要素，看品质应从三方面来考察：A.是看诚信 诚 信乃为立身之本、处 世之根，自古就有 “欲正其心者，诚其意，意诚而后心正” 。
