1、1奉化市溪口镇“爽口”雷笋营销策划书一、营销背景浙江省奉化市溪口镇的雷笋小有名气，一直把上海作为其最大的销售基地，销量可观。但最近由于浙江临安、安吉及安徽宁国，江西，福建等产笋地都将上海作为销售基地，沪上市场的雷笋价格也直线下跌，溪口镇的雷笋销售甚至出现了亏损现象。二、营销目标当地的特色笋食品公司爽口雷笋食品有限公司，由于加工产品档次不高，品种单一，又受市场制约，无法大量消化本地生产的雷笋，致使其没有很好地起到龙头企业带农户增收的作用。为了解决企业产销问题，规模经营、产品质量、前进缓慢等问题，爽口笋公司决定在雷笋有机生产和深加工及提高营销水平上做文章，标准化生产，树立规模、优质、品牌化的良好企
2、业形象，提高市场占有率，扩大产品知名度，增加销售渠道，扩大销售市场，促进企业发展，带动笋农增收。三、营销环境 1. 市场状况及前景分析 笋制品是国内长江以北地区人们及日本等国家和地区的桌上佳肴。特别是携带方便、味美、价廉的小包装调味笋制品摆上百姓餐桌后，更受消费者的欢迎与喜爱。目前，我区笋制品加工企业年生产规模绝大数都是在 500 吨以下，且没有一家小包装、精加工企业。从长远来看，日本市场越来越欢迎精细加工后的笋制品，深加工后的成品笋价格比半成品笋还能升值 30%到 50%，而且可以不受季节的限制常年生产。所以规格较小，品种多样的深加工产品已经成为笋行业的必然出路，其产品可以在日本的超市上柜。
3、该产品市场需求量大，市场发展前景广阔。在欧美等发达国家目前膳食纤维食品非常盛行，而竹笋膳食纤维主要应用于高级食品。我国膳食纤维开发加工工作起步较晚，主要集中于谷物类膳食纤维的研究与开发利用，竹笋膳食纤维食品至今仍然非常缺乏，市场广阔。2. 市场影响因素 目前，随着人们审核或水平的提高，健康保健意识也不断增强，对天然绿色保健食品的需求将不断增加，产品市场需求缺口较大，销售价格持续上涨，因此，该项目市场前景十分广阔。国家政策倾向于促进农村发展，增加农民收入，对农产品贸易也有政策扶持，为雷笋生产销售提供了优良的宏观大环境。四、产品市场分析21. 产品定位绿色有机，精工细作；笋深加工产品：真空包装鲜笋
4、、笋干、笋罐头、 “爽口”系列携带方便、味美、价廉的小包装调味笋制品、竹笋膳食纤维食品、竹笋乳酸菌饮料（目前营养最全面的乳酸菌类饮料，富含多种维生素和氨基酸，有调节肠道菌群平衡的功能）2. SWOT 分析（1）优势产品优势（雷笋营养价值）雷笋素有“竹中第一笋” 之称，既是一种蛋白质含量较高的森林蔬菜，又是一种保健食品。其笋味鲜甜，营养丰富，具有多种医疗和保健功能。据营养学家和医学专家确认，每 100g 雷竹笋含蛋白质 2.74g，脂肪 0.52g，含有 18种氨基酸，是很好的减肥和健身食品，其纤维素能促进肠道蠕动，有利消化和排泄，减少有害物质在肠道的滞留和吸收。雷竹笋纤维素有较强的持水、持油能
5、力，和人体脂肪酸结合，能防止血浆中过量胆固醇的形成。雷竹笋还具有清热、化痰、消炎、利尿之功效，对肺热、咳嗽、乳肿、腹水、糖尿病、高血压、高血脂、心脏病、便秘等疾病有疗效。雷竹笋中含量较高的酪氨酸，能抑制癌细胞的生长和扩散。地理及技术优势公司是一家专业生产有机雷笋系列产品的企业，其坐落于有“雷笋之乡”美名的溪口镇。雷笋是溪口乃至奉化的主导农产品，拥有 3.9 万亩雷竹园，2 万亩有机雷笋基地，是全省唯一的“全国绿色食品原料（雷笋）标准化生产基地” 。攻关科研，提升技术，用打“时间差” 的办法，使一部分雷竹能在夏秋季产笋，这种反季节笋，是通过用谷糠覆盖, 不施化肥。增加冬季时的地表温度，把笋的上市
6、季节由每年的三四月份提前到春节前，不但雷笋采收时间从不到一个月延长到三个月，而且一亩地的产量也增长了一倍，质量也更好了，还保证了有机砻糠笋绿色无污染。这样可大量生产高质有机笋，保证大的原材料供应。市场优势笋由于其美味保健，是我国及日本等国的桌上佳肴。特别是携带方便、味美、价廉的小包装调味笋制品更受消费者的欢迎与喜爱。但目前我国笋深加工企业并不多。所以规格较小，品种多样的深加工产品已经成为笋行业的必然出路。原味雷笋保持了新鲜绿笋的鲜甜脆嫩风味，其产品将远销日本和澳大利亚、东南亚诸国，以竹笋膳食纤维食品开拓欧美日市场。（2）劣势目前，我国其他笋主产区福建、江西、安徽等地也在积极为笋销售、加工、带动
7、笋农增收而努力，他们主打市场也是上海，也积极努力开拓市场，寻找更大出路。企业深加工刚刚起步，技术有待提升，市场上的认可度并不广泛，在产品的质量，企业的信誉等方面不占优势，品牌经营尚未完全打造，宣传力度不够，3知名度也不高。（3）机会笋具有很高的营养保健价值，符合当前消费者的生活态度和消费观念。本企业特色是有机笋生产销售，绿色健康，更迎合消费者追求健康的心理。笋产品深加工行业在全国没有广泛兴起，品种多样的笋深加工产品，美味，低廉，将是人们的上佳选择。从长远来看，日本市场越来越欢迎精细加工后的笋制品，深加工后的成品笋价格比半成品笋还能升值 30%到 50%，而且可以不受季节的限制常年生产。所以该产
8、品市场需求量大，市场发展前景广阔。在欧美等发达国家膳食纤维食品非常盛行，而竹笋膳食纤维主要应用于高级食品。我国膳食纤维开发加工工作起步较晚，主要集中于谷物类膳食纤维的研究与开发利用，竹笋膳食纤维食品至今仍然非常缺乏，市场广阔。而原味雷笋保持了新鲜绿笋的鲜甜脆嫩风味，其产品将远销日本和澳大利亚、东南亚诸国。（4）威胁笋深加工起步较晚，技术尚待完善，有被进口笋加工食品抢占市场的威胁。品牌没有深入人心，有可能存在市场认可度不足。存在同类企业效仿其做法生产质量不合格的类似产品，而破坏产品在消费者心中信誉的威胁。五、营销策略1产品包装及价格统一采取绿色包装，包装带上突出“有机”字样。价格方面，拉大批零差
9、价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。2. 销售渠道在雷笋营销上走品牌路，与上海、杭州等城市的生物科技公司签订品牌竹笋试销协议，打造“ 爽口雷笋 ”品牌，产品直接进入其超市如沃尔玛，实现效益最大化。在上海浙江农产品“上海一条街”上搭建销售平台，把雷笋极其深加工制品在上海大卖场展示展销，源源不断送往上海市场，使千家万户生产的农产品与千变万化的市场直接对接。还可在上海、杭州等城市步行街设“爽口”雷笋制品专卖店。本地休闲旅游景点周围设卖点，使外出奉化走亲访友的人们、外来旅游购买特产扩大了“爽口”雷笋的对外知名度。利用奉化名优农产品展示展销中心，统一品牌、统一包装，统一经销。在巩固
10、现有的上海、杭州等大中城市老市场外，积极拓展外地新市场，如深圳、北京、南京等地，与其最大规模的农副产品交易市场建立起长期供销合作关系。开拓日本、东南亚、及欧美市场。在火车站旁，投资建设连锁配送中心。与方便食品搭配销售，在各大高校餐厅设专卖窗口。3宣传途径4举办 “踏雷竹之乡、尝雷笋百味中国雷竹之乡溪口游” 活动，介绍雷竹生产、雷笋烹调技术和营养价值等，努力使“爽口”雷笋成为中国的名牌名品；利用电视传媒，如中央台国际频道介绍中国各地旅游名胜节目，可以将雷笋制品以当地文化的一部分进行宣传，提高企业产业知名度，吸引海外客源；在节假日或食品展销会上搞促销活动；开设自己的网站，走信息化道路，用好网销方式；可以在报纸期刊、公交车身，站牌处张贴广告，进行宣传。4广告策划以雷笋的营养价值为中心，营造在中国竹文化中享受绿色、健康的生活方式；走亲情关爱路线，打出雷笋保健功能，鼓励消费者送礼、出游选择“爽口”系列；针对年轻人和海外市场，竹笋乳酸菌饮料的广告是重点。如小孩成长类广告、如年轻人的浪漫型广告（根据“笋”字结构，“有位伊人，在水一方”的典故，策划“有位伊人，在竹中央”情境，通过时空转换，演绎爱情故事，适时突出竹笋乳酸菌饮料。）六、总结奉化市溪口镇“爽口”系列雷笋加工产品，是主打绿色、有机、保健的农产品风味食品，是当今人们健康生活的新时尚，国内畅销，且远销日本、东南亚，澳大利亚及欧美等国。
