1、宁波大学答题纸（20 1020 11 学年第 1 学期）课号：013B15YFX 课 程名称：国际商务谈判 改卷教师： 学号： 096020253 姓 名： 黄韵 得 分： 竞争只是浮云 利益才是王道简评力拓武钢竞价收购澳矿煤炭之谈判案据报道称，2011 年 1 月 24 日，澳 矿商 RiversdaleMINIngLtd.(RML)表示，其与武汉钢铁股份有限公司将暂停关于后者收购其莫桑比克 Zambeze 煤炭项目权益的谈判， 这是继力拓“第三者”插足武钢收购澳矿煤炭案后再次曝出的新“剧情” 。（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段这场发生在武钢与澳矿之间的国际商务谈判，原本很明晰，却因力
2、拓这一强大竞争对手的插入而变得复杂。澳矿这一中止之举，可称得上是一招“ 缓兵之计”，有足够的时间权衡两个竞标买家的优劣，为自己赢得更多的利益。同时，我 们也能够看出商务谈判的本质作用是一种企业实现经济目的的手段，而不是企业之间如小孩子过家家般增进友谊的童言童语。商务谈判的重要性在跨国采购中日益凸现出来。美国通用汽车的那个采购经理的例子我们仍然记忆犹新：上任半年，就帮通用汽车增加了净利润 20 亿美金。而在他上任的半年时间 里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，重新评估价格。谈判这种“不战而屈人之兵” 的低成本商务往来，不需要高投入的广告宣传费用，也不需要高技术的产品质量革新，只需动
3、动嘴皮子就可以日进斗金的不赔本买卖是双方都不会拒绝的生意。（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径分析人士称，武钢此前的出价已经相对合理，此次 暂停谈判，恐怕意味着武钢收购将遭遇失败。又是一个出价问题。在我们学到的商务谈判知识中，欧美与日本代表就出价问题，其商 务习惯是大相径庭。欧美方面习惯由高到低出价，逐步削减，最终与对方达成价格共识；日方则恰恰相反，以基本价起价，逐步考虑入对方的附加条件，出价呈上升趋势。而且最起码的一点， 谈判初端不宜亮出自己的 “底牌”合理价格。在这次收购中，你连给澳矿的基本抬价余地都没有，若力拓以高价猛力收购，你的合理价格又恰巧是你的极限，谈判之惨 败结局恐怕不会再
4、有回天之术。上海中期期货分析师黄慧雯表示，即便此次竞购以失败告终，并不意味着焦煤定价权的丧失，其影响比 铁矿石谈判败北要小很多。此话没错， 铁矿石并不是我国的优势自然资源，煤炭是，稀土也是。在稀土方面我方可谓占尽定价权的优势，但结 果呢？还不是以大白菜的价格卖给国外。可见，商 务谈判中最重要的并不是定价权的取得，而是重 视信息的不对称性， 这一点 传播学鼻祖施拉姆早就告诉我们了。 现在欧美日之所以大量廉价收购稀土，一方面是考虑到目前中国的科技尚未发展到渴求稀土中稀缺元素的地步，另一方面也预测到未来的中国必将急需这种资源。只有清楚中美日之间的供求信息，才能将谈判后获得的利益扩展到最大。这就是多轮
5、商务谈 判的另一重要作用：获取市场信息，窥测市场动向。（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量据悉，国内钢厂的焦煤资源并不像铁矿石那样高度依赖进口。目前，我国 钢企对国外焦煤依存度约为 10%。既然如此，我们需以这 10%的依存度与力拓对焦煤的需求和双方竞争的筹码进行重新评估，若远远小于对方， 则可适时放手，免得“鹬蚌相争、渔翁得利” 。纵观这几年财大气粗的国企对国外一些大型企业（多为病入膏肓或者负债累累）的并购收购案，表面上 扬我国威，但个中苦 乐只有国企自知。企业开拓市场并非只有走出国门一条路，放眼于国内市场拉动内需是金融危机告诉我们的真理。再一次又一次的跨国商务谈判交锋中，我国的企业应积累失败的经验，总结教训，而不是让伤国民感情的力拓案翻版一再发生。商务谈判不仅为企业开拓新的市场提供经验，也是广交商务合作伙伴的平台。新的市场的开辟需要人 牵线搭桥， 谈判桌是个起点。江湖上多结交几个朋友，总不是坏事。
