1、如何管理好难缠经销商如何管理好难缠经销商俗话说得好：“店大欺客、客大欺店”，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生“拥兵自重”的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些“挟市场以令厂家”的事件， 无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为。分公司经理面对这种自以为是“齐天大圣”的代理商真是既恨又爱，既不忍心象如来佛祖一样把他压在“五指山”下，更不愿意看到把整个“天庭”搅的不得安宁。作为一个产品的销售经理，怎么制约管理这种能“神通广大”的经销商呢？首先从战略管理方面谈谈如何管理难缠经销商的问题。1、
2、 缩小其“滕云驾舞”的空间许多销售经理在代理商不够强大的时候，给于足够的权力、资源支持，让代理商能够全身心为企业、为市场征战,鞠躬尽瘁，一旦感觉到了“功高盖主”“心寸非分之想”的时刻则毫不留情的削藩，缩小其经销区域或经销权限，降低其杀伤力。这方面象格力的大户神话到后来的削藩事件，辽宁九鑫之于新肤螨灵霜，佳都国际之于苹果电脑都是典型的案例。随着渠道重心的下垂，市场的扁平化，企业对市场管理、渠道控制的要求几乎达到非常苛刻的地步，怎会还能从容、宠幸代理商无理取闹呢。2、直营与分销共存，制约经销商疯狂如何管理好难缠经销商为彻底贯彻自己营销政策，彻底掌控市场，制约代理商。很多销售经理会选择在重要的区域自
3、建销售渠道，直营终端店或者专卖店、形象店等。利用这些自建销售渠道一方面为了制约代理商，另一方面也是市场威慑，在润物细无声中警告代理商，如果总是对市场违规操作或不听话，随时都可能把他们辛苦经营的网络取而代之。这方面美的电器做的更绝，一方面从不放弃管理代理商的网络客户，鼎力支持代理商分销工作，另一方面，倾心治理打造自己的直供分销网络。促使美的自我掌控的网络迅速扩张，许多核心零售商纷纷收编厂家的管理旗下，代理商仅仅起到供货的作用。其实，现在的代理商职能已经逐步向配送、打款、收款等方面演变，厂家不可能在给予代理商太多权力反控自己。3、交错经销，彼此牵制如果一个区域的经销话语权集中在少数人手上，代理商不
4、由的居功自傲，出些风头，我的地盘我做主。为了追求利润的最大化，做出些盲目地以牺牲终端客户的利益为代价，截留促销费用、折价销售赠品等行为。这样企业的真实意图目标难以得到彻底贯彻，为了打破独揽大权的垄断格局，企业建设渠道时候采用了化整为零的竞争策略。不管是对总代理商还是二级、三级代理商，在他们的经营区域范围内厂家会给他们制造出越来越多的对手，在一个地区设如何管理好难缠经销商置几家经销商，各自管理就近的局部区域，让他们相互之间产生竞争，同时也给经销商制造压力，减少不必要的恶劣行为。这样的做法，即使某一个市场的某个客户出现反水问题，马上其它的客户可以跟踪弥补，根本不至于影响到市场全局，或受控牵制于通天
5、经销商的“七十二变”，起到以不变应万变的效果。其实，现在经销商的小型化、局部化已成为市场变革的主流趋势，渠道网络将是又许多听话的经销商交错编织而成的，不是某个通天经销商能控制的时代了。4、协同销售，伙伴式经营这是一个最完美的管理通天经销商经营模式，即使经销商使出通天伎俩也是为自己、为厂家创造价值。企业与经销商不再会发生明争暗斗、勾心斗角的行为，而是一个荣辱与共结合体，是一个为了把产品销售出去而紧密集合在一起的营销团队。企业对经销商的要求，也不仅仅是销售层面的单一要求，而是多方面的，此时企业不仅要求经销商把其产品卖出去，而且要求经销商履行多方面的职责，例如打点市场，管理、经营网络、服务客户、维护
6、市场秩序的稳定等等。过去都是大户经销商自己做促销、搞推广，企业不管不问，现在是企业与经销商联合起来开展推广促销活动。很多情况下企业的业务代表也不仅仅只是去扮演一个监督、管理的角色，而是要扮演一个与经销商进行沟通，进行联系，进行服务，进行联合策如何管理好难缠经销商划、共同宣传、协同管理，建立良好关系的客户经理的角色。其实。这种操作有些类似于美的、格力空调大户经销模式。虽然这种伙伴、朋友关系是对付通天经销商最有效策略，只是市场竞争的残酷性、规律性，总是演绎合久必分，分久必合的故事。其次从战术应用方面聊聊如何约束、协调管理难缠经销商。1、 严密管理，掌控市场主宰权一个企业如果拥有超强深度的终端渗透以
7、及严密科学的分销渠道管理，经销商纵有通天本领，也玩不出高层次花样。大家都说，谁掌控着终端的所有权，谁把握着渠道管理权，谁就有强势的发言权。这方面，宝洁公司的管理控制手段堪为业界称霸。虽然宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以经销商为中心，一切终端铺货、陈列等工作，借助经销商的力量。但宝洁公司对经销商的三大要求，促使终端市场、渠道通路实际上掌握在宝洁公司手中。要求分销商准确提供下线客户档案，纳入宝洁公司考核基准。要求经销商组建宝洁产品专营小组，厂方代表负责该小组的日常管理。为了确保厂方代表对专营小组成员的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金、甚至差旅费、电话费等都由宝洁公司发放。厂方代表依据销售
8、人员业绩以及协同拜访和市场抽查结果，确定小组成员的奖金额定。要求经销商配备专职文员以及专职仓库人员，工资、奖金亦由宝洁如何管理好难缠经销商公司承担。经销商在这种丝丝入扣的管理模式，又有何能力做得出轨行为呢。2、授之以渔，收割感恩之心强势厂家与通天经销商一旦双方动了真格，两方都会带来阵痛。所以对于不听话的大牌经销商的厂家可以旁敲侧击，循循善诱，授之以渔。市场的变数如此迅猛，经销商在某些方面总有缺憾之处，尤其是体现在管理水平和对市场的宏观把握上。为什么现在越来越多的经销商感受到要想跟上不断发展的市场，就必须学习、提升、突破。此时，厂家积极可发挥这方面的优势资源，主动的来帮助经销商学习市场操作和内部
9、管理，使经销商感到从另一方面获取价值和利益。授之以渔，收割感恩之心，更容易促使厂家和经销商在问题理解上达成共识。3、惩罚制度，制标不治本对于我行我素，不服管教的经销商，厂家最喜欢使用的就是从经济上给予制裁，比如罚款，取消月返、年返，甚至取消经销资格。因为经销商做生意目的就是要赚钱，一旦触及他的经济利益，必定会“唯命是从”。虽然，经销商规模大就存在“店大欺客”之病，对厂家安排置之不理，经销政策、促销物料被经销商不正确使用、如何管理好难缠经销商挪用，或是被贪污。这是经销界司空见惯的事情，但也多是厂家管理体系不严密，业务人员监控不力或者沟通不当，甚至碍于面子不闻不问，疏于管理，导致企业市场支持和品牌推广、货款回收大打折扣。这一切都是厂家渠道控制不力，终端把握不深，造成在市场运作中，的确感到经销商牛气冲天，无法把握其经营观念和思路。万般无奈，惟有以惩罚做为砝码，要挟经销商。假如向宝洁那般，就让通天经销商兴风作浪，也只是个浮萍花瓣。大家都知道，如何管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 协调好厂商这两个根本利益不同的个体利益，沟通、引导经销商利用自身优势资源投入市场运作中来，为厂商创最大效益，实现相对意义上的共赢。（其实，哪怕是通天经销商，只要厂家拥有合理的运营模式、完善的管理体系，业代拥有良好沟通协调能力，约束其通天入地的行为还是有章可循、有法可依的。）
