1、1尊敬的*各位领导、同事：大家上午好！欢迎各位领导到*视察检查工作。我代表*向各位领导就2018 年工作做一汇报：2018 年，*在分公司党委、总经理室的正确领导下，在分公司各部门的大力支持下，坚持科学发展观，加大改革创新，加强基础管理，优化资源配置，以实现承保盈利与行业相适应的发展速度为经营指导思想，以承保盈利、保费正增长为经营目标，坚持以客户需求为导向的战略转型，打造客户经营模式的升级版，推行以“制度导向、结果导向、激励导向”为核心的绩效管理模式，全面推进各项工作稳步发展。一、主要经营指标：2018 年是*机遇与挑战并存的一年，受市场经济环境和地域经济发展的影响，虽以盈利态势持续发展，但业
2、务增长幅度还有待提高。截止 2018 年 11 月 12 日我司整体保费达成 5348 万元，达成我司全年 6000 万保费目标的 89.13%，同比负增长 7.41pt，其中车险保费 4812 万元，非车险保费 536 万元。截止 2018 年 10 月份综合成本率为 82.78%，市场份额为 7.01%。截止 11 月 12 日主要经营指标完成如下：KPI 指标达成情况考核指标 考核节点 实际达成2门槛值 目标值 挑战值综合成本率预算达成 99.5% 98% 95.5% 82.78%预算达成（万元）目标值*80%6000目标值*120%5396保费收入增速行业对标目标值*80%行业增速目标
3、值*120%-8.25%非车险保费收入预算达成（万元）目标值*80%1200目标值*120%536应收保费率 1 0.5 0 0主要经营指标指标 10 月实际达成值同比变化全部业务 82.78% -8.55%车险 85.87% -6.57%其中：交强险73.74%-12.48%商业险 100.69% 0.94%成本管控综合成本率非车险 51.94%-28.853%指标11 月 15 日实际达成值同比变化全部业务 5396 -7.40%车险 4859 -7.23%其中：交强险2515 -12%商业险 2344 -1.93%险种非车险 536 -8.90%车商渠道 572 -8.20%电网销渠道5
4、20-36.30%保费收入主要渠道交叉销售渠道37812.98%业务发展商业车险续保率 38.68%-13.67%总体业务我司/行业 -8.25%/-2.49% -车险 我司/行业 -8.23%/-4.76% -行业对标增速非车险 我司/行业 -8.38/25.51% -4市场份额 7.01% -2.66%四级机构保费数据表机构 任务目标 达成保费（11.15） 达成率 同比海伦 1200 1202 100.17% 0.17%肇东 750 496 66% -33.87%安达 550 376 68% -31.64%青冈 450 285 63% -36.67%庆安 350 233 67% -33.
5、43%明水 300 149 50% -50.33%合计 3600 2741 76% -23.86%二、主要工作内容面临市场经济下滑与商业车险改革的挑战，为实现我司 2018年承保盈利及与行业相适应的发展目标，年初我司加快发展车险业务进度，抢占先机为 2018 年整体业务发展奠定基础。结合市场发展形势制定多元化的经营策略与销售方案，着力转变员工经营服务观念，建立居安思危的忧患意识，通过多种方式扩大品牌影响力，提高前台服务意识与服务能力，不断调整适应业务发展的经营策略，充分开展渠道业务建设与公关力度的提升工作，深度挖掘县域机构的业务发展潜能，在坚持合规经营与风险防范的前提下努力抢占车险业务市场，谋
6、划公司健康持续发展。根据 2018 年分公司各阶段的工作重点和年初制定的工作计划，我司积极调整经营思路，迎接挑战紧跟分公司发展的节奏，主要做了以下几方面的工作：（一）稳步经营，全力推进渠道业务发展自 “新国十条”颁布后，我司致力创新，全力推进“以客户需求为导向” 的战略转型，努力实现经营业绩与市场口碑的双丰收，以“ 个5人业务渠道化，法人业务团队化”为总体思路，以渠道建设为突破口，通过分析当地市场环境，构建服务通道，全员全力推动渠道业务稳步发展精心维护渠道建设，按分公司发展要求将四大专业化渠道设专人任职巩固业务增长点。1、车商渠道：维护车商渠道的稳定，是我司整体保费保持平稳增收势头的有力保障。
7、绥化距哈尔滨较近，地域的影响导致市场竞争愈发激烈，而且各家保险公司对车商的公关力度日渐加强，经营策略变化不断。面对竞争，我司为增强车商车险业务的推介积极性，经营班子亲自带队，多次组织现场指导培训，对公司简介、车险条款、承保条款、推介话术、投保细则、理赔流程等相关内容进行培训及交流。同时，车险电销业务对车商业务冲击巨大，是我司车商保费下滑的主要原因。为克服电销对车商的冲击，针对车商开展营销活动，制定了“购车险增好礼”的活动方案，在一定程度上缓解了车商与电销的矛盾，为车商业务顺利发展奠定基础。目前，与我司合作的车商已达 14 家， 截止 2018 年 11 月 15 日车商渠道保费完成589 万元
8、，同比增速-8.2%。车商渠道的业务已经走上了良性发展的轨道，它不仅为我司带来巨大的社会效益和社会影响，还为公司的有续发展奠定了坚实的基础。2、电销渠道：受商车改革的影响，电销渠道受到很大冲击，平台同比下降了-36.3%，为此，我司根据总、分公司的要求，对电话销售做了全方位大力度的宣传与辅助，积极配合总、分公司的电话销售业务赠礼活动，截止 2018 年 11 月 15 日电网销达成保费6520 万元，同比增长 36.3%。3、交叉销售渠道：交叉销售渠道一直是* 的短腿，在分公司整体部署和协调沟通下，我司注重加强与寿险公司的沟通，了解需求及时跟进，寿代产业务在 8 月份有了突飞猛进的发展，截止
9、11月 15 日达成保费 378 万元，同比增长 12.98%，现已连续 4 个月月增长率超 200%，截止 11 月份 15 日增长率已达 390%。在下步工作中将继续通过联席会议的方式加强沟通，深入四级机构开展宣导，启动业务发展。4、银保渠道：截止 11 月 15 日我司银保保费完成 230 万元，同比增长了 53%，主要业务来源与哈行和信用社，此外今年流失了安达工行贷款 70 万和发行业务，减少近 110 万元保费，下一步我司将密切与银行沟通协商挽回流失的业务，加快与工、农、建行的密切联系，扭转目前与大银行业务合作滞缓的发展趋势。（二）精细化管理，确保业务有效益地增长在车险业务上，一方面
10、深化车险业务风险筛选，剔除“垃圾” 业务，在加强优质业务续保的同时，加大了对转保优质业务的获取力度，加强业务分析能力，提高精细化管理水平，政策向效益险种、效益渠道投放，引导业务的有效益发展。在非车险业务上，加大非车险业务拓展力度，针对绥化地区特点和中支业务发展状况，在企财险业务基础上，侧重中小微企业，重点在个财和个意险中取得突破。同时，通过加强理赔基础管理，建立理赔量化考核，强化理赔成本管控，推动公司业务稳步发展。7（三）加强管控，进一步加强业务管理四级机构的发展一直是*业务发展的支柱。*一方面挖掘四级机构的业务发展潜能，加强业务发展，另一方面不断加强对四级机构的管控，建立健全四级机构的运营机
11、制，使四级机构能够健康持续发展。11 月 2 日，以总经理室成员为首的 16 人经营管理检查小组对下辖 6 家支公司进行了彻底的经营管理检查及工作督导，以合规经营管理、人力资源配置及行政管理、IT 设备及系统管理、财务运营管理、核保运营管理、理赔案件管理等六个方面内容进行了检查与督导，彻底清查四级机构存在的安全隐患与经营风险，确保支公司合规经营良性发展。在此次检查中主要暴露了四级机构以下几点问题：整章建制不规范，行政管理不严密四级机构普遍以情管人，制度约束性运用不佳，没有明确的各岗位规章制度张贴，对于各岗位工作流程及操作环节还不清晰，对分公司及中支公司的岗位要求了解欠佳，客户服务礼仪与职场礼仪
12、有待提升，服务意识与服务态度不够理想。员工整体工作技能有待提高部分机构人员变动较频繁，岗位人员业务流程及工作技能生疏，存在不懂不会不学的现象，本岗位应知应会工作交由其他岗位人员代办的现象，对新系统、新技术、新应用的运用不都熟练。运营设备与系统管理不够规范8机构普遍存在 IT 设备运用生疏的问题、文件建档不够规范的现象和台账记录不清晰的问题，对于基础性知识与基本性要求不清晰；同时这也暴漏了我司在四级机构的培训方面还有不足之处，在下步培训工作中我司会详细制定核保培训课程与操作手册，制定各项运营管理规定，使四级机构的运营管理上升一个新的台阶。（四）优化人员配置，强化培训，加强队伍建设年初，按照分公司
13、经营的整体思路，在承接分公司组织架构的基础上，中支公司本部组织架构已经作了相应调整，由原有的四大部门合并为综合管理部、财务部和销售管理部三大部门。*公司开展了全员竞聘上岗工作，经综合面试、书面竞聘申请材料的审核意见，提出聘用建议,经*总经理室的综合考评拟定竞聘结果,公示后最终确定新架构部门经理,优化人员配置。在经营管理中心，针对业务发展的问题，在全体员工中深入开展多层次、多渠道、多样化的业务知识、岗位技能培训、窗口服务人员的礼仪培训，坚持不懈地狠抓业务培训，切实提高全员的专业理论水平，提高了广大员工的业务素质和展业能力，增强业务发展的后劲；开展全员大练兵活动，在培训中重点突出，狠抓了对各代办网
14、点和业务管理人员的培训，提高各岗位的服务能力和服务技能。上半年* 高度重视商业车险改革工作，为顺利推进此项工作进程，确保其平稳过渡，我司展开全员大练兵活动，对商车改革知识进行全面培训学习，为全员整体业务技能的提升奠定了坚实的基础。通过员工综合素质的提高，提升公司规范化、精细化、专业化管理水9平。三、工作中的不足目前，*受到来自市场压力和自身经营存在的短板，造成目前机构存在以下问题：（一）业务呈现负增长；（二）各渠道业务占比小，业务仅仅靠手续费拉动，缺乏可持续增长；（三）销售队伍未建成，缺乏专业人员；（四）员工精神面貌缺乏朝气和创新，部分人员工作没有积极性，拖等靠现象严重。四、2019 年工作规
15、划2019 年我司将继续深入贯彻分公司的经营指导方针，彻底转变观念，深化改革，强化效益规模同步发展的观念，树立危机意识、责任意识，利用销售政策引导业务向渠道发展，向有效益的渠道发展；通过销售队伍建设，强化培训，提高销售人员和管理人员的综合素质，切实提升市场拓展能力、基础管理能力和风险控制能力，有效保证渠道业务的发展质量和持续发展能力，为人均产能的快速提升夯实基础；巩固延伸现有服务理念，不断完善增值服务为客户提供差异化的个性服务，提升客户体验，提高竞争力，实现客户经营模式，保证公司科学发展。（一）明确经营指导思想，确定预期经营目标2019 年年度保费预算 7000 万，综合成本率 92%，综合赔
16、付率1055%，综合费用率 37%，续保率 60%，市场份额 11%，应收保费率 0 的经营目标。下步工作中非车险将以多培训、强续保、抓推动、重渠道、实跟踪等五个方面为主要发展方向，为 2019 年开门红做好准备。（二）加大重点渠道建设力度，提升渠道保费贡献率努力发挥专业化渠道功能，按分公司要求执行渠道业务的发展模式，按专业化渠道建设标准配置各渠道岗位人员，关注渠道业务的发展指标与进展速度，建设多元化服务体系的专业化服务团队，为公司整体保费突破打造尖刀铁拳队伍。在车商渠道上，加强与 4S 店的沟通，通过送返修建立与 4S 店的互动；通过开展现场指导培训、4S 店派驻专业人员等措施，提升服务，强化 4S 店的续保工作；不断扩大车商合作范围，推动了车商业务的发展。在电网销渠道上，加大宣传，利用渠道做好公司的续保工作，获取客户真实信息，利用车友俱乐部的优势，配合赠礼活动和增值服务提升渠道平台。在交叉销售渠道上，在保持 2018 年的发展势头，加强与寿险的沟通和业务跟踪，增加与寿险召开联席会议的频次，共同讨论研究解决交叉销售发展缓慢的办法与举措；大力推广宣导交叉销售的方案政策，利用寿险公司各种会议宣导交叉销售的奖励方案，激发寿险营销员的展业积极性，成为公司业务发展新的增长点。在银保渠道上，加大了对银保渠道的管理和维护，为适应当前市场发展的需要，针对各家银行特点，适当调整合作险种、费率、
