1、信托公司的差异化战略与盈利模式者：孙立 来源：信托投资研究2005 年第 6 期内容提要：信托公司在经过重新登记后的三年运营，各信托公司之间竞争能力已经发生了明显的分化，部分信托公司已经在商业地产、理财品牌、企业年金、资产证券化等方面取得领先地位，其差异化发展战略已现雏形，稳定盈利模式渐趋形成。一、公司间竞争加剧，强势信托机构涌现由于信托公司的融资模式属于直接融资的范畴，因此自行业在 02 年 7 月发行第一个资金信托计划以来，其市场累计融资规模已达到 900 亿元，其中 05 年上半年信托公司为社会融资规模增长 13.5%。（信托法律网编辑）在这场近三年的信托公司间的比拼当中，一部分强势信托
2、机构的市场集中度正在有所提升，其优势也趋于明显。就此简单推论，中国信托市场在未来发展的五年中，其分化将会愈演愈烈，强者恒强的行业发展特点将会暴露无遗。 表 1 是 03 年、04 年和 05 年前三季度信托融资规模排前五名的公司对比，从中我们可以看出信托行业内的强势机构正在显现出来。此外，从 05 年前三季度市场融资量排名前五家信托公司在市场中融资的规模来看，其势头依旧呈现小幅上升的态势，如果考虑到第四季度各公司排名不会发生较大变化的情况下，预计 05 年全年下表中排名前五家信托机构的市场份额将会占据信托行业融资的 35%左右。就此从目前行业发展情况分析，深圳国投、中信信托、北京国投、华宝信托
3、、天津信托、中原信托、平安信托等公司在业内已逐渐凝聚了一定的市场影响力，其在市场的融资规模和品牌建设也已经达到了一定的积累。（信托法律网编辑）二、信托公司在分化中的演变我们通过对行业内 33 家信托公司的详细分析后，得出这样的结论，目前行业内相对强势的信托公司大致形成了三种发展模式，第一种是背靠大股东，利用集团公司的资源优势获取项目资源，如外贸信托依靠中化集团，华宝信托依靠宝钢集团，中信信托依靠中信集团，平安信托依靠平安集团，中海信托依靠中海油集团。第二种就是利用与当地政府的关系获取项目资源，利用“国退民进”的国有资产管理体制改革的机会拓展业务，例如发展势头较好的东莞信托、杭州工商信托、苏州信
4、托、英大信托等。第三种则是股东资源不是很雄厚，政府支持力度不是很大的信托公司，则在市场化方面不得不有更多创新以获取客户，如福建联华信托、青岛海协信托等。 （信托法律网编辑）综上，可以说信托业在过去三年多的发展中，业内的 50 多家信托公司正积极利用各种资源来寻求契合自身特点以及市场发展需求的商业模式，并在信托本源业务收入开始占据重要地位的同时谋划着自身的盈利模式。其中中信信托、华宝信托和中诚信托同一时间获得企业年金受托人资格，成为信托行业中的佼佼者，而北国投、中信信托和中诚信托也相继取得银行信贷资产证券化的绣球。此外，联华信托冠誉为中国房地产信托基金的代言人，上国投的证券投资业务更是成为信托业
5、内此类业务的倡导者。由此可见，行业内的两极分化正在激情上演。 下面我们将分别选择行业内具有一定代表性的三家信托公司（深圳国投、华宝信托和中信信托）为样本，对其业务模式和特点进行简要分析，以便使我们对信托公司的差异化市场策略有所了解（以下内容根据公开资料整理）。（一）深圳国投商用地产投资的开拓者深圳国投注册资本 20 亿元，04 年末总资产 41 亿元，股东权益 16.8 亿元。长期股权投资是公司自有资金运用的主要手段，占总资产的 50%左右。而这也体现在同期的利润表中，表中 2.97 亿元的营业收入中有 60%来自投资收益，平均税后投资收益率达 8.6%。（/ 1 长期股权投资收益占据公司收入
6、的半壁江山(略) 资料来源：深国投 2004 年年报（/ 2 投资收益成为公司收入的主要来源(略)（/ 2004 年年报（/ 1 中，深国投的部分长期投资主要集中在商用地产领域。公司通过与国际知名大企业合作开发商业地产，大大降低了经营风险和投资风险，现已在零售业、电影院线、物流等领域形成多个商用地产项目，并借助信托融资的放大效应快速占领全国市场，企业核心竞争力正在快速培育之中。图 3 是深国投建立核心盈利模式的平面图。（/ 3 深国投商业地产运作的“铁三角”模式(略)（/ 年，经国务院批准，深国投与沃尔玛中国在深圳成立沃尔玛珠江百货有限公司，外方沃尔玛持股 65%，深国投持股 35%，03 年
7、更名为沃尔玛深国投百货有限公司，并于同年成立深国投商用置业有限公司，深国投股权比例 40%。该公司的职能是：配合沃尔玛在中国的发展，在全国各地为其开设分店提供商场物业。2004 年，商用置业公司完成了 45 家商用中心的选址和确认，动工在建项目达 11 个，准备动工项目 17 个，完成投资额 21 亿元，实现利润 3.35 亿元。截至 2004 年 12 月 31 日，沃尔玛深国投百货有限公司在全国各地开设分店 40 家，并制定了在中国的业务扩张计划，将其销售网络遍布全国各大中城市。 2、与时代华纳合作投资电影院线地产（/ 5 家，分别设在深圳、重庆、南昌、长沙和郑州 5 个城市。华纳持有 5
8、1%股份，深国投持有 49%股份。其中，华纳深国投深圳影城将设立在深圳市福田区的深国投商业中心及新山姆会员店所在地。（/ 3、与新加坡凯德合作投资商业中心（/ 年 7 月 8 日，深国投商用置业有限公司（下称深国投商置）与新加坡嘉德置地集团全资子公司凯德商用中国投资有限公司，在新加坡签订了合作框架协议。根据约定，深国投商置将与凯德就 15 个深国投商业中心的项目公司进行合作，合作涉及的金额约 50 亿元人民币，凯德在项目公司中持有 65%的股份。这 15 个商业中心，主要分布在广东、四川、山东等经济发达的地区，商业中心开业后，将由凯德与深国投合资的商业管理公司进行管理。 4、与 MORGAN
9、STANLEY 和 SIMON 合作开发商业地产05 年 7 月 25 日公司宣布，摩根士丹利和美国最大的商业地产投资、开发及管理公司西蒙集团，已与深国投商用置业有限公司签订协议，三方共同组建合资公司，摩根士丹利与西蒙集团各持有合资企业32.5%的股权，余下 35%股权则由“深国投商置”持有。该合资企业将作为深国投商置在长三角地区（包括上海、南京及杭州等主要城市）的首选合作伙伴。合资企业的第一个项目将是坐落在杭州的一家 4.6 万平方米的购物中心。该项目计划今年 10 月动工，预计 2007 年春天竣工。 （/ 从图 3 中可以完全看出，深国投充分发挥本土优势利用信托融资平台来满足项目扩张引致
10、的庞大资金需求，嘉德和西蒙凭借多年积累的不动产运营管理经验参与项目的经营管理，沃尔玛和时代华纳作为长期承租方降低了市场需求不足风险，各方均在项目中享有权益，三方形成了利益共同体，有利于合作关系的长久和事业发展。 （/ 120 亿美元。94 年进入中国市场，目前在华总投资规模已达 6 亿美元，员工超过 1000 人。（/ 40 个州及波多黎哥共持有（或有部分权益）294 处物业，目前集团市值约 390亿美元。 深国投商业地产运作模式的值得称道之处在于：一是借力打力，通过与国际知名专业地产商和零售商的合作来提升公司自身的商业品牌价值，并利用该品牌价值支持信托计划的发行，并为将来发行 REITS 准
11、备好基础资产；二是依托信托融资平台将商业地产开发与经营管理的产业链进行整合提升，三方合作能发挥各自优势并获得长久稳定收益，经营风险和财务风险降到最低，受宏观经济政策调整的冲击较小。 （/ 截止到 2004 年末，华宝信托自营资产 12 亿元，短期投资 8.16 亿，占比 62%；信托资金 56.6 亿元，比上年增长 33.8%，其中短期信托投资 32.89 亿元，占比 58%，投资方向集中于二级市场的股票、债券和基金。此外，华宝信托还通过持有华宝兴业 67%的股权介入共同基金业，使理财产品更加多元化。05 年 8 月公司获得企业年金受托人和帐户管理人资格，为其未来理财业务规模地快速增长奠定了良
12、好基础。另据行业最近的消息，目前华宝信托正在积极研究并拓展银行信贷资产证券化业务，而这完全体现了华宝信托意图“成为具有核心竞争力的一流的资产管理机构，在投资能力、产品开发能力、营销能力和托管能力方面达到业内一流水平”的战略目标。华宝信托上述所有的业务类型都完全集中在现实意义上的“资产管理”的层面上，而非信托融资的“资金提供者”身份。由此可见，华宝信托的战略和业务发展模式极其类似于美国北方信托的盈利模式。看来华宝信托的快速化、专业化进驻专署性信托业务领域的优势将会对提升其在行业中的地位。图 4 短期投资比重较大(略)（/ 2004 年年报（/ 5：手续费收入成为公司收入的主要来源(略)（/ 20
13、04 年年报（/ 2 华宝信托产品线要素一览(略) （/ （/ （/ 2004 年末，公司自有资产 10.42 亿元，股东权益 5.6 亿，受托管理资产规模 85.05 亿元，其中资金信托规模 40.07 亿元，财产信托 40.86 亿元，全年实现营业收入 8152 万元，净利润 2660 万元。（/ 6 公司投资相对多元化（略） （/ 2004 年年报（/ 7 投资和手续费收入占据绝对地位（略）（/ 2004 年年报（/ 年成功推出了集合资金信托计划、资产流动化信托、不良资产处置信托、企业年金信托、股权信托等一系列信托产品。值得一提的是，中信利用信托的制度优势在资产证券化领域不断有创新思路和
14、方案推出，投资银行业务能力更是表现突出。比如在 2003 年推出“华融不良资产处置信托”的基础上，2004 年 3 月公司继与国家开发银行合作，成功推出“国家开发银行债权资产信托”项目，受托管理国开行 30 亿元债权资产，帮助国开行实现信贷资产流动化安排；同年 10 月，公司推出“吉林省交通厅公路建设集合资金信托”项目，为大型基础设施建设提供资金融通渠道，同时该项目通过与中央国债登记结算公司合作，提高了公司账户管理能力，为信托产品的公募做好准备。这些大型业务的开展为公司操作资产证券化项目积累丰富的业务经验和奠定坚实的人才基础。 05 年建行和国开行分别推出国内首个 MBS 和 ABS 产品，中
15、信成为建行的合作伙伴，开发资产证券化产品正成为公司着力培育的核心竞争力。另外，公司与 Prudential 寿险公司合资成立了信诚基金，占 33%的股份；收购大众财险持有的安联大众 49%的股权，而其大股东中信集团与 Prudential 寿险公司合资成立了信诚人寿公司。公司还于日前获得了企业年金受托人和帐户管理人资格以涉足企业年金业务，未来发展空间巨大。（/ 8 完整的资产管理产业链雏形显现（略）通过收购寿险公司股权和出资设立基金管理公司，中信将金融产品开发、资金筹集和资金运用各业务环节串为一体，加强了业务协同效应，降低业务未来拓展成本和难度，有利于内部利润最大化和提升综合竞争能力。未来可能
16、的一个商业模式是：信诚基金承担寿险资金和企业年金的投资管理功能，寿险公司承担吸收公众资金的渠道功能，而信托公司开发的资产证券化等产品可成为寿险公司和基金公司的组合品种之一。 （/ 周涛，地产与商业合谋 沃尔玛加速扩张N，经济观察报， 2005-3-82 吴迪，嘉德置地与深国投合作 资本催生国内投资加速N，21 世纪经济报道，2002-04-123 华宝信托 2004 年年报DB，华宝信托网站4 庹晓骅，个人房贷资质尚好 首批 30 亿 MBS 建行将自购 9000 万N，东方早报，2005-8-195 卫容之，建行试水资产证券化N，国际金融报，2005-12-056 俞燕，参股保险业信托业“梦想金控”N，第一财经日报，2005-10-21
