1、做好健身俱乐部的全员营销时间:2009-07-03 15:17 来源:健身网 作者:健身网 点击: 61 次现在许多销售型或服务型企业都在追求企业内部的全员营销，让企业每一个员工在企业营销体系中担当或多或少、或轻或重的角色，并期望能让客户在企业任何地方感受到极尽完美的服务，从而愿意成为企业的合作者、参与者。现在许多销售型或服务型企业都在追求企业内部的全员营销，让企业每一个员工在企业营销体系中担当或多或少、或轻或重的角色，并期望能让客户在企业任何地方感受到极尽完美的服务，从而愿意成为企业的合作者、参与者。这些企业意识到，如果某一个环节令客户不满意，可能造成的后果不堪设想。所以，他们强调并注重每一
2、个环节每一个员工的表现，也就是说，营销成功与否，企业的每一个员工都不可避免地参与进来并起到决定性的作用。因此，我们再来看健身俱乐部，它作为一个服务性企业，服务过程中的每一个环节同样重要，不可忽视任何一个细节。许多健身俱乐部拥有豪华的装修，进口的健身设备，硬件一流，却始终没有很好的销售业绩。这些俱乐部以为这么好的条件不愁没有客户来。但客户并不想面对这些冷冰冰的健身设备，他们需要一种热烈和积极的氛围，需要交朋友，他们有更多的需求需要俱乐部其他的服务来满足。如果俱乐部不加改进，忽略服务的一些环节，那么俱乐部提供的服务过程便是不完整的，结果不言而喻。还有的俱乐部在服务过程中也配了一些岗位并安排人员为会
3、员提供服务，那么这些员工所拥有的销售意识强弱，对俱乐部业绩的好坏和客户满意度有着很大的影响。一个销售意识强的员工，哪怕他只是一个保洁员，也会深知自己的所作所为会对客户是否选择自己的俱乐部有决定性的影响。他明白如果客户对他的工作不满意，就会对俱乐部不满意。俱乐部会失去这名客户。就算其他岗位都做得很好，也无济于事。如果俱乐部每一个员工都拥有较强的销售意识、服务精神，那这个俱乐部的营销就很容易获得成功。反之，如果俱乐部除了直接担当销售任务的员工外其他成员认为销售与己无关，那么俱乐部要想获得好的经营效果，难度将会很大。因此我们有必要做好全员营销，让每一位员工都参与进来。健身俱乐部管理应注意的问题时间:
4、2009-07-03 18:11 来源:新浪 作者:新浪 点击: 103 次会籍顾问的管理与角色伴演中的注意事项；教练的选择与教练上课前的准备和事前保障工作；健身器材等设备的课前课后维修工作的重要性。一、会籍顾问的管理与角色伴演中的注意事项会籍顾问：指专门在健身俱乐部中联系会员，并受理会员各种相关课程咨询和费用，同时也担负本俱乐部新旧项目的推广工作的工作职位。在我接触的会籍顾问中有这样两个现象让我心里很不舒服：当我问到我的会籍顾问某个项目课程需要多少费用时，会籍顾问一脸犹豫，他没有直接当即告诉我到底需要多少费用我才能上那种课程，犹豫再三说出了一个价格；当我把准备好的课程费用打算通过正规的前台收
5、银处办理交费过程时，会籍顾问说把费用的现金直接给他本人就行，不需要走收银处。会籍顾问做出上述两项举动的原因当然我很清楚：第一是想根据我的实力估价，这个估价一定高出俱乐部要求该项目课程的最低价格，高出部分他可以赚到提成；第二，现金给了他本人，这样他直接就可以从现金中扣除一部分揣到自己腰包里，然后再拿出剩余的部分交到俱乐部。总之，他们就是想从中多赚点外块。这样一来，我作为会员，刚刚来健身俱乐部锻炼，就让我心里有一种被人占便宜了的感觉，很不舒服，会员们也不会甘心就这么把钱白白的多花了。解决问题的办法：健身俱乐部应当明码实价的标明每种项目的运动费用，会员们通过这种明码实价的报价能够直接了解到每种运动项
6、目的收费情况。当然这种定价要合理，能够被会员们所接受。会籍顾问应该带着会员到收银处直接交款，同时收银处应该主动给会员开据正规的收据。这样一来，会员本身就不会有被占便宜的感觉。从俱乐部的角度来讲，在定价时要考虑到的一个主要问题是每位会籍顾问在拉到一个会员时应该提成多少，这个提成数额一定是要有激励作用，要让会籍顾问感受到额外提成带给他工作的动力。最主要的环节就是定价。同时要做好会籍顾问的培训工作。二、教练的选择与教练上课前的准备和事前保障工作在选择每个项目教练时要对其进行严格的体能和实战面试。比如说单车教练，首先要有持久的耐力和体能，并且要有极强的动感，能与动感的音乐完美的配合。同时单车教练在面试
7、前一定要有自己非常熟悉的整节课连贯下来的音乐光盘，这样有助于他们自己特长的发挥，根据自己对音乐非常熟悉的程度把握课程的节奏。我曾遇到过这样的事情（这件事就发生在今天）：下午三点半有一节单车课，教练是我一直比较喜欢的那个“娘们”(此人在前几篇日志中有所提及）。在课前十几分钟的时候，我在单车上观察到这名教练正在向俱乐部里的另一位教练借音乐光盘，他们俩之间的谈话和手势我基本能够猜到这位教练正在向另一名教练咨询他刚送来的光盘中哪首歌适合在单车课上放。课程开始了，并没有我期待多天的那个教练以前常放的音乐，完全都是陌生的旋律。结果这节课上的一点也没有激情，随便找来的音乐打发了下边的会员。最要命的是，这个娘
8、们在开课前还用非常不好的态度训斥下边的学员安静，说课程已经开始了为什么大家还在说话。她却不知道大家都在议论她为什么今天没有准备就来上课，大家情绪已经很不满了，还要看她在面前耍，学员们顿时势气大减，期盼一整天的单车课就在这种没有激情和动力的情况下上完了。解决这种问题的办法：教练忘带光盘这种事是随机事件，不可必免。为了解决这一问题，每位到俱乐部来上课的教练都应该将自己在课上惯用的音乐和相关的一些用品在俱乐部备份，以便在急需的时候使用。同时教练是课程的主体，是激发学员兴趣的动力，是主导整个课程节奏最重要的人物，所以每一位教练在上课前必须把自己的状态调整到最好，用最好的状态带动学员一起上课。如果教练因
9、为身体等多方面的原因不能在课前调整好心态，那么要至少提前两个小时通知俱乐部申请停课，同时俱乐部应该根据情况批准教练的请求并在课前及时给每一位参加课程的会员打电话，通知他们课程取消的事情，并表示抱歉。做好预警和准备工作是非常关键的，这直接影响到俱乐部在广大会员中的形象。三、健身器材等设备的课前课后维修工作的重要性今天在单车课上发生了这样一件事：一个大胖子去骑单车，骑到一半的时候突然一个脚蹬子掉了，大胖子根本没有准备，结果这个脚蹬子随着车轮转动的惯性飞了好远，估计大胖子的一条腿可能也被闪到了。后来大胖子无奈的退出了课程。解决此问题的方法：俱乐部应该专门设立设备维护部门，派专人进行设备维护和维修。并
10、要做到课前检查每台器材是否完好，能够使用。如果不能使用应在课前及时维修，课前维修不好应该在此设备上贴上明显的标识提醒学员不要使用，有危险。课后也要进行检查，以备下堂课使用，避免发生意外。如果一但因为某个设备出现问题造成学员人身伤害，责任想必大部分应该由俱乐部承担，有点得不偿失呀。会籍顾问必备的条件和知识时间:2009-07-02 16:59 来源:网络 作者:peixun 点击: 114 次健身业的发展与最新的行业动态随着国民生产总值的提高，人们的生活质量与精神需求也和从前大不相同，人们对健康的需求越来越大，由于快节秦的生活，人们的身体健康受至了工作、生活等各方面压力的威胁，从而产生了运动健身
11、的需求。一、健身业的发展与最新的行业动态随着国民生产总值的提高，人们的生活质量与精神需求也和从前大不相同，无论是饮食、服饰还是休闲娱乐，都已与欧美、港台地区相差无几，人们对健康的需求越来越大，由于快节秦的生活，人们的身体健康受至了工作、生活等各方面压力的威胁，从而产生了运动健身的需求，众所周知，运动不但可以增强体质、改善心血管功能，促进机体代谢，还能够减少脂肪，塑造形体，同时现代化的健身场馆又是人们洽谈商务、休闲放松的好去处、近年来，健身业的发展速度已是势不可挡，在我国大型的健身会馆，仅从 2000 年的几十家到今日几千家，发展速度就已是国外同时期发速度的几倍。青鸟、宝迪活、中体倍力、25 小
12、时、浩沙、张贝、马华这些连锁品牌就已经使消费者眼花潦乱了，再加上今年登陆北京的宝力豪、亚力山大、中腾玉英，就上人们健身场包的选择又多了一些。目前，健身俱乐部所提供的服务项目，除了传统的器械、健身操外，像动感单车、芭蕾、街舞、瑜珈、踏板操、普拉提、激水中健身操、印巴风情舞、搏击操、杠铃操、器械操等有氧课程更是多样。另外，随着竞争的强烈，各俱乐部规模也不断扩大，羽毛球、乒乓球、游泳、壁球、抱石击剑、高乐夫训练、战地游戏、室内足球、篮球等项目进入了各健身会所的经营服务范围。同时，运动处方、检测提醒、生日问候、免费桑拿、淋浴、毛巾、私人教练指导、按摩康复、儿童康复免费停车、代交话费、阳光网吧等人性服务
13、更为健身业的发展增添了不少光彩。而正是由于竞争与项目的增加，各俱乐部为抢夺市场都用各种方法战略“圈地”或向与体育相关产业发展，想以此在奥运盛会这个大商机上狠赚一笔，然而俱乐部的经营规模都相差不多时，各俱乐部又在比拼服务与销售水平，因为只有靠这个，才能取胜，那么对于服务和销售，如何能更胜一筹？二、第一印象往往是决定交易的服务成功的决定性因素。没有人会讨厌谦逊有礼、风度翩翩的服务人员，然而，素质的形成并不是与生俱来的，只有不断的磨练、学习，才会使人有内涵风采，这样自然会留给人良好的印象，除此之外，做为一名会籍顾问，你还必须注意自己的装饰、语言的逻辑，即便没有与你的客户形成交易，那也不要紧，因此在短
14、暂的交流中充分的发挥的亲切的微笑，就足以让客户倾倒。但是不要忘记在结束这次愉快的谈话时，再次介绍自己（即使你一见面时已经介绍过），这样会让客人感到他对你是重要的。三、会籍顾问必备的知识 1、销售的基本素质2、良好的工作习惯3、对行业的认识及相关具体知识4、对本公司的了解5、本企业的制度6、销售方法与技巧7、工作程序8、相关礼仪9、岗位职责10、常见问题解说方法11、外销拜访业务12、市场推广程序四、顶尖会籍顾问需要的个性特征。每一名优秀的 Seals 都有自己独特的销售风格，有的善说，有的善问，有的专业健身知识强，有的维护好，有的善于心理战等等，因此，要想成为优秀的 Seals，就一定要形成自
15、己的谈判风格，从自己的优点特长寻找，你会发现的。一般来讲，打进的咨询电话，不外两种：一是想了解企业;二是竞争对手探底，对于了解企业的真正咨询者做为 Seals 的你必须在有限的时间内，激起对方的购买或参观欲望，以便利于约见，但有一点由于介绍较为敏感，在你尚未介绍完自己项目时，切不可提及价格，一旦价格说出，对方就不再对项目有热情了，接电话的你，代表的不但是俱乐部的层次，更是个人魅力的体现，因此，成功的电话销售是成功交易的必需，千万别忘了留下对方的信息。五、客人来访接待中重要的第一环节。通过了电话接触达成了约见，或客人的 WI，你就意味着成功了 50，下面该做的就是热情的接待（倒水），信息资料与你
16、成功的开场白了，注意接待客人时千万不要让外界因素影响了你，比如：电话，别人的打断，客人的刁难等，相信你善意的微笑会使人成功的。六、引导参观的学问一段时间的交流，你的客户就要提出参观了，如何有条理的引导，同样有技巧，首先向他介绍他非常感兴趣的项目，可以适时请人帮助（如教练），其次要对火爆项目有感染力的项目（视情况，有些人喜欢静，就介绍瑜珈等）。都会有一套自己的客户登记，如：（1）目标客户开发流程（2）约见流程记录（3）客人登记表（4）客户追踪跟进表等详细的记录，这样他们就能认真的分析客户，并做出如何再约见，如何问候，什么时间打电话（发信息），以及什么时候要求其办卡等达成交易的决定。七、如何进行价
17、格介绍。参观结束，客人最关心的就是价格了，先不要急，控控他的感觉，了解一下他对俱乐部的看法，再介绍也不不迟。对于价格一定要先从原始价格介绍，一边介绍一边观察其反应，再根据反应做出下步计划。如：告诉他现在的折扣或团体的价格，交订金的益处，或者在他有疑意或举棋不定时的激励，激励也可以在其与你争讨价格时设下“圈套”等等，你要知道，一旦客人与你讨价还价，就意味着你要成功了，只要一小把火就行了，但可别烧过头。八、客户跟进解决方案大多数客户都不会当时全款办卡，这样如何跟进追踪就成为了获取订单重要的武器，一般来讲，优秀的 Seals 成交的必要要素：1、决策能力：是否是自己决定，或者是否给别人咨询。2、金钱
18、：是否有支付能力。3、需求：自己还是别人的需求。4、介绍：是否详细。5、地点6、时间7、俱乐部的服务与人员8、硬件9、获知渠道九、客户几种常见的推辞的应答1、我不登记，总有你们的人给我打电话。哦！是这样，这个您放心，让你做登记是为了日后我们俱乐部酬宾活动时，方便及时通知您。我保证不会打电话影响您工作、生活的（或者在与其沟通很愉快时提出）。2、我没有时间，不能办卡。答:您看时间总是不够用的吗？但身体健康要是保证不了，尢其是现代生活的压力，象您这样的成功人士可千万要注意哟！不然您休假对国家都是一种资源损失。3、离家远点，不方便。答：您想最重要的是您是否喜欢，去国家旅游不是离家更远吗？您还不一样去，最重要的是你开心，您健康，您漂亮（潇洒嘛。）4、我再和家人商量一下答:当然没问题，希望您能在下一次（明天）的见面时，和您家人一起来，我十分希望能和您与家人成为朋友，并为此效劳。（详细介绍）进行详细介绍，最后再介绍附属项目与服务，这样你的客户就会感到参观的目的与需求得到了满足，从而又一次奠定了交易的基础。
