1、,假日经营衔接课程,保单整理 资源觉醒,新增、有效、考勤,新人培训、辅导面谈、职场训练、平台发布、.,晋升培训、晋升面谈、职场训练、会议经营、.,岗位周例会、全省视频会、地市组织的培训、省公司组织的培训、.,假日经营衔接课程,为什么要保单整理,可能客户不知道有年金可领,可能转账账号发生异动,可能家庭住址、电话、邮箱变动未告知保险公司/甚至忘记保单,你知道吗每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”,无人认领！,甚至逾期未缴纳保费，导致保单失效！,然而这只是对客户的影响！,保单整理对我们的意义,01,02,03,定期评估，完善保障体系,定期服务，提升客户粘性,定期反馈，确保保单利益,0
2、4,持续经营，培养转介绍中心,假日经营衔接课程,不会做邀约,不会看合同,不会做展示,需要方法,需要训练,需要工具,保单整理现状,不会做经营,需要思路,假日经营衔接课程,如何邀约整理,01,如何理清合同,02,如何展示成果,03,目录CONTENTE,LOGO,如何经营客户,03,邀约时机-Timing,假日经营衔接课程,节假日经营篇,把知情权与选择权还给消费者！,假日经营衔接课程,如何邀约整理,01,如何理清合同,02,如何展示成果,03,目录CONTENTE,LOGO,如何经营客户,03,如何理清合同,保单首页,保险责任,责任免除,提升整理效率,找到购买初衷与客户产生共鸣,及时发现保障刚需缺
3、口,快速看懂合同的意义,一份合同需要关注的内容,险种本质,假日经营衔接课程,保险分类,保险,人身保险,财产保险,人寿保险,健康保险,车险,人身意外伤害保险,普通意外险,综合意外险,特定意外险,医疗险,重疾险,失能收入损失险,寿险,长期护理险,低端医疗险,中端医疗险,高端医疗险,终身型,返还型,消费型,(身故/全残/伤残),(附加医疗/住院津贴),(高额、约定),(费用补偿),(定额给付),(门诊、住院、津贴),(突破医保，扩大范围),(费用直付、国际、特需),(独立主险型；主+附(提前)型),(两全+附加型),(定期),年金,两全,终身寿险,定期寿险,传统年金,养老年金,非车险（家财险、企业财
4、险）,以人的生命为保险标的保障生存及死亡,以人的身体为保险标的、保障意外伤害导致的身故及残疾,以人的健康为保险标的、保障医疗费用补偿及收入损失,增额终身寿,定额终身寿,假日经营衔接课程,定期寿险,三类寿险,保额（恒定）、杠杆率保障时效：定期,定额终身寿险,保额（恒定）、杠杆率保障时效：终身,增额终身寿险,保额（递增）、减额交清、现金价值、减保取现,18周岁前：MAX【已交保费，身故保额】18周岁后：MAX【已交保费、现价、身故保额】,假日经营衔接课程,两全保险,本质：生死两全无论生存或死亡均能得到保额赔付,关注点：身故赔已交保费/保额，生存（满期）返还保额/已交保费/已交保费（如长意险）；定期
5、生存金返还，例如一年一返还，同时还有满期金等；是否有分红；,重点关注生存返还及身故赔付,假日经营衔接课程,养老年金（产品名称）不受“134号文”限制,关注点预定利率/现价/养老生存金返还时间/保证领取/祝寿金满期金/生存总利益,传统年金,以被保险人的生存为标的中长期规划,年金保险,关注点预定利率/生存金/万能保底利率/祝寿金/满期金/生存总利益,终身年金与定期年金投保险人建议负债几率较小的,返还形式生存金/分红/万能账户价值/生存总利益,传统养老年金与增价年金投保险人建议负债几率较小的,返还形式现价/分红/生存金/万能账户价值/生存总利益,假日经营衔接课程,新型人寿保险,分红险,万能险,投连险
6、,【形态】,两全险终身寿险年金险,【方式】,保费分红（美式分红）保额分红（英式分红）,【形态】,终身寿险年金险,身故保额+账户价值,MAX 【身故保额、账户价值120%】,【赔付】,初始费用风险保费保单管理费手续费退保费用,【费用】,【形态】,终身寿险,身故保额+账户价值,MAX 【身故保额、账户价值120%】,【赔付】,【费用】,初始费用风险保费买入卖出差价保单管理费资产管理费手续费退保费用,关注保底收益,假日经营衔接课程,分红险,利差益,死差益,费差益,实际投资收益率-预定投资收益率,预定死亡率-实际死亡率,实际费用率-预定费用率,可分配盈余 不低于70%分配,有可能多 有可能少 有可能没
7、有,分红型的预定利率相对保守，保单价格较高，在购买分红型产品时必须让客户有清晰理性的认知,假日经营衔接课程,保 费,保 费,初始费用,风险保费,保底结算收益实际结算收益每月公布,保单管理费,手续费,退保费,单独购买、不挂附加险；调整保额,保底投资收益,万能险,“134号文”无意中让真正的万能险展示在经代的眼前。,假日经营衔接课程,初始费用,风险保费,进取型,混合型,平衡型,稳健型,保守型,账户价值每天变动类似基金净值的变动风险完全由投资人承担,通过卖出获取投资收益,买入卖出差价,保单管理费,资产管理费,手续费,退保费用,投连险,假日经营衔接课程,意外事故（非本意、非预期、非自身、非疾病）造成的
8、身故、全残、残疾、医疗、津贴,只保身故/全残：意外身故保险/意外定期寿险返还型意外：两全主险+附加意外险（高额驾乘险等）残疾责任：确定伤残等级（1-10级）意外医疗：意外医疗（限社保范围内）/意外住院津贴,意外险,假日经营衔接课程,健康险,医疗保险,长期护理保险,疾病保险,失能收入损失保险,【健康保险分类】,门诊、住院、手术、等医疗费用补偿（给付/报销/直付）,确诊疾病后满足理赔条件的收入补偿（给付）,主要以团险为主，运动员/艺人团体（给付）,目前主要是老年失能状态的年金（给付）,假日经营衔接课程,医疗险,住院津贴：定额给付,免赔天数津贴给付额度最高给付天数,门诊医疗/住院医疗,免赔额 低、中
9、端医疗赔付比例 社保前、社保后保额（最高限额） 意义不大费用项目、药品限制及治疗项目限制 突破医保（中端）牙科、孕产、体检、直付、国际、特需（高端）续保3-5年保证续保（大部分为低端医疗） 承诺续保（中、高端医疗） 保证续保（高端医疗暂未出现）,重点关注责任免除及名次释义部分,假日经营衔接课程,01,02,03,04,重疾：单次重疾（费率）、多次赔付（分组）、返还型重疾（时效）、特定疾病（病种）目前以交叉搭配为主；,轻症：数量（前9种是否齐全）、定义差别、是否额外、多次赔付（是否分组）；,病种划分模式：“重疾3.0”从横向延伸走向纵向细分：疾病定义及赔付的纵向细分（中症、癌症、理赔顺序）,其他
10、：等待期、免赔责任、疾病终末期、附加值服务,重疾险,形态：提前给付型（主体常见）、额外给付型、独立主险型（经代常见）种类：消费型、储蓄型、返还型（两全+重疾的形式）期限：定期&终身,假日经营衔接课程,从医学、理赔数据的角度，我们概括总结出以下的9种高发轻症病种：,1、极早期恶性肿瘤或恶性病变；2、不典型心肌梗塞；3、轻微脑中风；4、冠状动脉介入手术（非开胸手术）；5、主动脉内手术（非开胸手术）；6、心脏瓣膜介入手术（非开胸手术）；7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤；8、轻度面积度烧伤（大于10%，小于20%）；9、视力严重受损。,以上的9种高发轻症，前4项是行业规范的6项必保重疾的对应关
11、联轻症。这9种轻症保障，非常重要，但不代表其它的轻症就不重要。在保险实务理论上来讲，如一款重疾险都包含了这9种轻症病种的，则可视为是保险公司的正常产品，该款重疾险是属于合格的！,-恶性肿瘤-急性心肌梗塞-脑中风后遗症-冠状动脉搭桥术-重大器官移植术或造血干细胞移植术-终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期)。,重疾险,假日经营衔接课程,重疾险,05,理赔误区：重大疾病确诊即赔付？这个炸弹拆不拆？,假日经营衔接课程,保费应交日,合同中止、失效,宽限期60天,中止复效期2年，补交保费及利息,非如此，合同终止,现金价值自动垫交保费需经投保人同意,现价一定比例贷款期限内还本息,通用条款释义,最大诚信的
12、不违背情况下，消费者坚实的后盾,寿险2年内自杀除外防范道德风险,退保灵活周转（减保取现/部分领取）交清保单（减额交清）展期保单（期限缩短）,假日经营衔接课程,如何邀约整理,01,如何理清合同,02,如何展示成果,03,目录CONTENTE,LOGO,如何经营客户,03,成果展示,保额汇总表（极速版）,保单体检表+保额汇总表=家庭风险评估报告（详尽版）,场景一：适合时间有限，保单不方便被带走；填写：只需填写/选定客户保单中的保额；为客户展示：快速诊断，家庭保额汇总，直观缺口，刚需填补；,场景二：完全得到客户信任，有足够的时间，加强体验，专业呈现；填写：保单重点逐一梳理，再结合家庭保额汇总；为客户
13、展示：生成家庭风险报告，精准营销，家庭加保；,假日经营衔接课程,保额汇总表,感谢您的信任您合共xxx 份合同委托交付，我为您进行保单整理后，阖家具体保额如下：,假日经营衔接课程,保单体检表,产品优化核心（产品置换）,假日经营衔接课程,保单整理核心信息,重疾险重疾身故/全残（重疾类保额共用）轻症疾病疾病终末端豁免附加值服务,年金险生存金返还投保人意外身故、全残豁免保底/保证生存总利益现金价值,两全险身故保险金生存保险金祝寿金满期保险金.,投连险身故（保额+账户价值之和）风险费用账户配比与账户价值,万能险身故（保额）附加险保底利率风险费用账户价值,终身寿保额现金价值附加值服务,假日经营衔接课程,整
14、理后六要素（疑问）,需求错配：家庭中谁最多保障？谁是家庭经济支柱？购买初衷是什么？,功能差距：产品功能认知是否相符？离预想有多远？ 保险姓“保”风险管理的工具,产品差距：费率差？条款差？附加值服务差？更优产品迭代？利与弊的衡量？,信息不对称：资料变更，减额交清，复效期，满期金未领取、保单价值查询等,架构差距：保险是法律契约能否投、被、受的有效设定实现目标？,保额差距：收入消费增加，通胀因素导致保额落后，风险能否有效转移？,假日经营衔接课程,如何邀约整理,01,如何理清合同,02,如何展示成果,03,目录CONTENTE,LOGO,如何经营客户,04,在经营客户中，转介绍的经营是永恒的话题，大部
15、分客户“迷恋”大公司的“品牌效应”是因为觉得大公司的服务会更安全，但我们都清楚所销售的产品是无形的，这种特质让其保险产品与客户需求经常信息不对称，所以在消费者与保险公司之间就需要“独立代理人”搭桥，通过我们提供的服务，把知情权与选择权还给客户，透过需求导向的体验服务，让客户在惊喜中一次又一次被感动，当由客户转化为真正朋友时，在日常生活交流中，自然不经意地向身边的朋友推荐你，这就是转介绍中心。转介绍培养转介绍中心 转介绍中心孵化更多转介绍。,如何经营客户,转介绍经营思考,假日经营衔接课程,转介绍中心经营思考转介绍的多与少直接反映出客户经营的好与坏，相信每位伙伴打心底都希望经营更多的转介绍中心，让
16、客户不断地为自己带来转介绍，但很容易操之过急，频繁的话术会快速地把自己“杀死”，把目光放远、张弛有度、方得始终。,如何经营客户,案例：春节、端午、中秋等传统节日大家都会给客户，发各种各样的祝福问候，你是群发还是逐条发？你觉得有用吗？国家法定假日是大家的，这时铺天盖地都是可能客户的手机都被祝福短信淹没了，看到你祝福的概率极低，甚至已经变成例行公事都懒得看，这岂不是白费功夫（特别是逐条打的）？假若我们换个节日比如，客户小孩父母生日、结婚纪念日、保单周年日、与客户相识纪念日等等。这些是属于每一个客户私人的节日，你觉得客户会喜欢过哪一个？,假日经营衔接课程,经营客户思考,Step 01,Step 02
17、,Step 03,现在小康生活水准的家庭，在小朋友生日时大部分都会举办生日趴，若我们也出席了，转介绍自然不愁围绕孩子能产生很多话题（教育、娱乐、旅游，多参加活动甚至可以在自己熟悉的领域组织活动，生活多彩，转介绍更自在）,在客户群中肯定有喜欢运动的，例如“羽毛球”，假设我们不会那就提出向客户讨教的请求，并不是要打赢他，你觉得客户会拒绝吗？如果拒绝了，就说明他还希望保持一些距（或许是服务或许是时间问题等），但假如去了，羽毛球就不能一个人打了。如果下一次打的不是“羽毛球”而是“高尔夫”呢？,若客户群里有中小企业，那年底的年会能否参加？来的是什么人？客户、供应商、兄弟公司、高管坐普通桌还是领导桌？这决
18、定着的客户群体！.,进入客户的各种圈培养/开拓转介绍。,生活圈,社交圈,工作圈,假日经营衔接课程,外勤,绘画大赛颁奖之前我们该做什么？1.我们的业务人员该具备的技能是什么?保单整理、客户沟通等2.整个流程业务员该怎样配合?3.我们对客户的资料都了解吗？能够切入的话题是什么？4我们该跟客户沟通的其他主题准备好了吗？(增员、创业),客户,绘画大赛能给我们带来什么？孩子们的爸爸妈妈来了，他们有保险吗？对自己的保单清楚吗？孩子们来了，孩子有保险吗？孩子的其他亲属来了老客户带着新客户来了，集赞赠送的E互助还能引发什么？获得保网产品的客户，又能够引发什么？,假日经营衔接课程,假日经营总结,假日经营，经营人心,THANK YOU,
