1、葡萄酒收益权投资计划书一、葡萄酒消费市场概况：中国葡萄酒市场近几年一直以 15%-20%的速度增长，而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持 30%至 45%的增长，中国葡萄酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。据调查，2014 年中国有 1900万名葡萄酒爱好者，而其中有 1400万是进口葡萄酒的消费者，预计到 2014年，这个数字将攀升至 2100万人，增幅 50%。在 2014年至今全球葡萄总产量下降，葡萄酒消费持续下滑的态势下，中国市场一枝独秀，使得世界著名葡萄酒厂商将目光投向了中国。随着葡萄酒市场容量逐步增长，行业监管更加规范，竞争程度逐渐激烈，品质品牌逐步国际化，有
2、业内人士分析：进口红酒结构向中高档转移已成红酒行业未来的发展趋势。葡萄酒高端市场潜力是非常巨大。由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额逐渐扩大，进口葡萄酒代理商已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。享美红酒项目商业计划书保密承诺本商业计划书属商业机密，所有权属于享美庄园国际，其所涉及的内容和资料只限于对本公司有投资意向并确认将要投资的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：?若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；?妥善保管本商业计划书，在没有取得“享美庄园国际酒
3、业（北京）有限公司”的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；?应该向对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。项目名称：享美庄园国际酒业（北京）有限公司项目单位： 享美庄园国际酒业地 址： 北京市朝阳区光华路 2号阳光 100b座 302电 话： 13260006683电子邮件：联 系 人： 任兴禹一、项目内容1、项目名称2、主要产品3、生产纲领二、项目单位简介1、 公司人才：董事长总经理财务负责人四、产品质量五、市场需求1、市场定位：（1）市场划分：(2）目标划分：（3）目标市场划分策略，（4）市场调查，3、行业分析：
4、、产品成本和价格定位1、产品成本：2、产品销售价格定位。（1）、基本工资：（2）、办公成本：3、运输物流成本：4、破损预留：5、开发成本：6、销售推广：7、公司净利润：8、销售提成：9、福利预算：六、销售策略1、销售模式：经销定位模式：推广模式：2、销售政策：经销市场开发：3、销售网络：七、投资总额及构成1、投资总额2、筹资渠道第四步：对外融资1、 建设计划时间表及资金用途构成九、财务分析1、重要财务指标：2、收支平衡分析，3、计划损益：2014任兴禹 年 12月 4日红酒商城计划书一、 项目背景在经济危机的冲击下，2014 年全球葡萄酒市场继续呈萎缩态势，消费总量同比下降2.9，仅为 236
5、60万百升。这也是本世纪以来，全球葡萄酒市场规模首次出现年度萎缩。欧盟的葡萄酒市场萎缩幅度最大，其中，西班牙、法国和意大利市场尤其萧条，此外，阿根廷和美国市场的萎缩幅度也很严重。2014 年，全球葡萄酒国际贸易总量为 8610万 hl，比 2014年下降 3.6。意大利出口葡萄酒总量为 1860万 hl，成为世界最大葡萄酒出口国。2014年 12月以来，精品葡萄酒价格不断上涨。12 月份，伦敦国际葡萄酒交易所的 liv-ex佳酿指数上涨了 0.9%，liv-ex 红筹指数上升了 0.7%，推动全年回报率分别增长 15.7%和 19.4%。2014 年，波尔多精品葡萄酒的价格大幅上升，1999
6、年份拉菲(lafite)表现尤为突出，从 2014欧元/箱涨到了 4500欧元/箱，增幅达 125%。12 月份表现最好的当属 1996年份穆桐(mouton)，价格为 2600欧元/箱，涨幅为 9.5%。亚洲市场对精品葡萄酒的需求依然快速增长，没有出现任何放缓的趋势。从 2014年香港废除酒税开始，其重要性不断上升，目前已经取代伦敦，成为仅次于纽约的全球第二大葡萄酒拍卖中心。近两年，中国人对红酒的需求呈几何式增长，而这个市场，正面对着数千年以来，中国人对红酒转变的最大机遇，中国的红酒商人们，正面对着数千亿计的潜力市场。2014 年全年葡萄酒产量为 96万吨，增速 27.63%，较 08年回升
7、 3.8个百分点。单月来看，葡萄酒 12月产量为 13.24万吨，同比上升 72.78%，较 11月的增速继续提升 15个百分点。从 2014年 5月开始，葡萄酒的产量开始转正，进入四季度，葡萄酒的产量增速一度超过白酒，成为酿酒行业中的领头羊。近两三年，很多国内或国外的品牌正陆续的进入到中国市场，第一阶段是 2014年以前，那时的葡萄酒根本没有在大众市场形成趋势，只有少数国内品牌在进行红酒的市场耕耘工作，属于最初的发展开发期，国外品牌也只是进行着小范围的小众销售，基本是属于品酒人群范围；第二阶段，是在 2014年到 2014年，经过前期耕耘，中国大众对红酒开始一知半解，超码开始有了些许饮用红酒
8、的习惯，但仍很少市场份额，其中出现了长城、新天等大打广告的所谓知名品牌，但中国红酒消费仍处于一种很奇怪的市场，只有名没有大销量，红酒消费过于低端化造成与红酒本身品味象征意义脱节；第三阶段，则在 2014年开始，出现了一个良好的现象，诸多中国红酒品牌开始逐渐往高端酒庄上做文章，开始玩高端的概念，推出一些高端的红酒品牌，这些动(在好范 文 网搜索更多的文章：wwW.hAoWoRd.coM)作也得到了市场的反映。要想抢占高达数千亿的新型红酒市场，从认识中国红酒消费习惯开始。2014 年预计有更多大资本、大企业和财团进入葡萄酒市场“游戏圈”，这将打乱目前红酒市场格局，对于大多数红酒行业的“散兵游勇”中
9、小酒商而言，将饱受冲击。由于国内一线市场竞争更趋激烈，二、三线市场将成为新的增长点。各路酒商都会逐步将销售重心下沉，从沿海经济发达地区向内地辐射进行渗透和“圈地”。而且随着今后进口葡萄酒市场份额的提高，走细分化、专业化运作是必然之路。二、 项目介绍“酒库！”主题商城网站，使用域名 ，此域名即表现了红酒的小资情怀，又不失中国特色，以问候的形式使域名深入人心，方便记忆。 网站主体以 b2c的商城模式进行线上销售，主要功能为：会员注册、产品展示、产品分类、在线订单、在线支付、产品团购、专题活动，抢购。辅助功能为：红酒知识、红酒论坛、线下活动等。具体形式相关可参考网站也买酒 http:/酒美网网站开发
10、可利用网上源代码进行二次修改，可大大缩短网站开发的时间与人力成本。三、 项目优势互联网商城最重要的是销售渠道，渠道的建立势必决定产品的销售情况与获利情况。以下渠道是已经取得合作可直接复制的。1、 进驻其他商城渠道：?典型渠道点：京东商城，新蛋，卓越?渠道情况介绍：京东商城是比较成熟的百货商城，大多数商品品类都卖。卓越在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛及家乐福；新蛋的流量也是很不错的。?效果预估：成为这几个大的 b2c平台的主推供应商，预计每月可以带来 30万的销售量。在活动支持的情况下。2、 进驻银行商城渠道：?典型渠道点：招行/工行/交通银行/建设银行/中信/兴业/农行，各家电子银行部，网上
11、商城，信用卡中心。积分兑换商城。?渠道情况介绍：银行网上商城，可以进驻后做商品展示，提升客户的信任度，提高客户对品牌的认知度。电子银行部，掌握持卡人的邮件，电话，等资源，跟这个部门做联合营销活动。可以精准营销，取得比较好的效果。例如交行有银行网点 atm机器，银行的折页，银行网点的海报等资源。信用卡中心：主要资源有，电子邮件，短信，银行对账单等资源，活动效果比较好。如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水，和客户存款，在有就是基本的客户关系等。最基本的条件有自己的网上商城、开通他们的网上支付接口、有互联网资质证明、商品商标许可等；?效果预估：每家银行的实际资源情况，能带来不同的推广
12、效果，根据以往活动的实际经验，招行，中信，建行，每家银行每次活动能带来 30万左右的交易额，视活动力度，效果而定。3、 第三方支付团购的渠道：?典型渠道：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道快钱， ?如何进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支付平台，其庞大的用户量也完全可以成为企业的销售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精准的网购人群，这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流，抓住他们需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。效果预估：目前腾讯的团购，淘宝的聚划算，京东的团购效果比较好，每个平台，一次大的团
13、购活动，能带来 20万左右的交易量。4、cps 返利渠道：包括第三方 cps平台及自营 cps平台?典型渠道点：yiqifa/linktech/唯一/成果网?渠道介绍：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是 cps模式通过推广产生有效的订单后进行比例分成。能覆盖产生销量的 20万到 30个站长.，cps 方式对你的企业来说是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用；?如何进入：主要是要争取更多表现形式制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。?效果预估：一般 b2c平台，cps 销售会占到 20%比例，不做这个渠道意
14、味着你损失 20%的销量；每月 25万左右的订单。5、c2c 渠道：?渠道点：淘宝（c2c 及淘宝商城）、拍拍（c2c 及 b2c渠道）、渠道介绍：在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业做电子商务战略层面，长远来说，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，还需要发展自己的全方位渠道，争取未来的主动权。效果预估：目前做的比较稳定的是每个平台，每个月大概是 20万左右的交易量，旺季预计有 30万的交易量，据淘宝网数据分析结果，也买酒单月最高的销售额在 80万，但是投入了 20万的广告营销费用。6、储值卡企业合作：?典型渠道点：深圳壹卡会，上海斯玛特企业服务有限公司，联华 o
15、k卡?渠道介绍：目前储值卡的的功能一般是员工福利，企业送礼，可以和加入到储值卡企业做为他的特惠商户，然后做一些联合营销活动，给持卡人，和他们背后的大的集团客户做一些营销。如何进入：主要是要争取更多表现形式制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。?效果预估：平常淡季大概能创造 20万的交易量，到旺季可以有 3到 5倍的增长。7、航空公司网上积分兑换商城合作：?典型渠道点：各家航空公司网上商城，常旅客组，白金客户服务部门。?渠道介绍：航空公司的积分兑换，和航空公司签署战略框架合作协议，进驻他们的积分兑换系统商城，买票送红酒现金券，抽奖送红酒，等多种合作形式，可以和航空公
16、司做联合营销活动。如何进入：找到和航空公司的合作契合点，提供一些资源帮助他们更好的服务他们的会员和旅客，站在他们的利益诉求点上考虑问题，签署战略合作协议。利用一些现有的关系。进入他们的礼品采购需要走他们的评标流程。效果预估： 积分兑换和联合营销活动加起来预计能有 20万的销售量。8、高端社交网站合作：?典型渠道点：高端猎头公司，高端 sns,?渠道介绍：这些社区网站的会员都是社会的精英人群，月收入在 8000元以上， 和网站做一些联合的营销活动。如何进入：做联合营销互动，提供一些红酒做奖品。效果预估： 预计每月能有 10万的交易量。9、老客户的 2次销售：?亮点：老客户的 2次销售，老客户的关
17、系维护，?活动策划：红酒是一个重复消费率很高的产品，老客户的 2次销售非常重要，目前常规的一些手法是每周做一些活动，来提高老客户的重复购买率，无限制现金优惠券的发放，对于购买过一次，没有 2次购买的客户，采取送优惠券，活动，结合客户电话关怀为手段，买满多少金额，赠送一瓶红酒的形式关怀。目前最维系最成功的老客户，基本上重复购买了 30次以上，一有新的活动推出，这些老客户就上来买。响应度和 2次购买率非常高，基本上市企业的忠实客户群。效果预估： 预计每月能有 80万的交易量。当会员能达到 10万个。10、移动电信网上积分兑换商城合作：?典型渠道点：移动电信网上积分兑换商城?渠道介绍：移动电信网上积
18、分兑换商城签署战略框架合作协议，进驻他们的积分兑换系统商城，免费送红酒现金券，抽奖送红酒，等多种合作形式，可以和航空公司做联合营销活动。如何进入：帮助他们消费掉他们的积分，更好的服务他们的客户。效果预估： 积分兑换和联合营销活动加起来预计能有 10万的销售量。11.大客户开发：银行各分行支行网点集团采购，华为，中信，联想等企业的聚会，送礼，福利需求，大型开发商的卖房送酒柜，送红酒的活动捆绑销售。搜房等房地产中介网站的买房送红酒活动策划等，通过一些活动产生销售。预计每个月在 50万。如果以上渠道能达到预期的效果，每个月可以创造 300万的交易量。资源配合好的情况下，年底旺季可以挑战单月 600万
19、的销售量。四、 项目盈利进口红酒在国内销售的毛利为 50%，去除进口关税、人工、物流、包装、仓储等净利润约为 30%-40%。以上是根据品尚红酒网的具体信息归纳的。若按 260万/月的 红酒销售，约 104万为毛利，净利润约为 80万。1. 红酒目前的包装物流成本如下：单只包装盒：每个成本大概在 4块钱左右双支包装：6 块三支包装：6 块四只包装：6 块六只包装：6 块里面有专用的泡沫包装。算到一起是这个费用。物流费用：广东省内每只首重是 8块钱，续重是 2块钱每千克。其他地区首重是 10块钱一支，续重 2块。目前一般高级别的会员直接是免邮费，级别低一些的会员是，广东，上海，北京，深圳，满 1
20、00免邮费，其他地区满 200免邮费。所有邮费一般由网站方来承担。2. 百度推广，网络联盟，seo 等一些费用的投入。3. cps ,成果网，唯一网，等前期开户费用，后期按效果付费的费用。4. 淘宝站内推广的费用，直通车，钻石展位等。5. 银行渠道，航空公司，移动，电信，储值卡推广费用。6. 货到付款一些货物的损耗，客户退货，货物丢失等损耗。7. 和银行合作支付的手续费佣金，其他合作伙伴的返点。结算佣金等费用。8.网上门户的广告费用（暂时不做预算）五、 项目配备人员配备如下：总经理：1 名 负责公司整体运作及产品分析。市场部：3 名 负责渠道的建立与合作及活动促销的制定。程序维护：2 名 负责
21、网站的建设与后期维护及功能开发。美工设计：3 名 负责网站图形处理及 vi设计。客服人员：4 名 负责网站用户的建议投诉及电话营销。推广优化：1 名 负责网站在搜索引擎关键字的推广。仓管人员：3 名 负责仓库安全及物流发货。行政人员：2 名 负责订单管理发货及行政工作。采购经理： 1 名 负责红酒产品采购及红酒介绍。硬件配备如下：办公室：200 平方仓库：2014 平方办公座椅：18 套电脑：15 部服务器：1 部（另托管费用）电话：11 部其他设备及装修等另计。六、 运作方式根据资金定位，假设如下：400万，前期将尽量压缩人员及办公成本，无需仓库，在深圳知名贸易商提货进行销售。积攒成本，后续扩大。500万，配备整体人员及仓库，直接从红酒原产地进口红酒，加大力度进行渠道公关。1000万，除以上，加大全国网络知名媒体的宣传，在一段时间内吸引更大的风投融资上市。会所经营一零售：店内非 vip价零售二 vip 会员分为金卡和银卡会员三 红酒具器1 酒杯2 醒酒器3开瓶器4书籍（可以和出版社合作）5 酒鼻子
