1、*大药房连锁有限公司商业计划书商业计划编号： 授方： 签字：公司：日期：机密文件，注意保密。*大药房连锁有限公司 商业计划书2目录第一部分 药品流通业总体综述 .4第一章 国内药品流通业的现状 .4一、中国药品市场的容量和增长预期 .4二、中国药品零售市场的现状和增长预期 .4三、中国医药连锁零售业特征及竞争现状 .5四、医药连锁零售业的显著优势 .6五、医药连锁零售业主要产品和服务 .7六、医药连锁零售业的发展机遇 .8七、结论 - 我们处在一个什么样的市场？ .10第二章 济南市医药零售市场的现状及分析 .10一、山东市场容量和状况简析 .10二、济南市场的竞争状况 .11三、主要竞争对手
2、的简要分析 .11第二部分 筹建公司 .13第四章 组建公司 .13一、总则 .13二、投资方 .13三、公司的设立 .13四、经营范围 .14五、投资总额与注册资本 .14六、发展规划 .15七、董事会 .15八、经营管理机构 .16九、劳动管理 .17十、税务、财务和审计 .17十一、利润分配 .17十二、经营期限 .18十三、解散和清算 .18第五章 公司化运做 .18一、经营定位 .18二、连锁经营模式 .18三、顾客层定位 .19四、经营范围 .19五、连锁店的经营形态 .20六、直营连锁店 .20七、加盟连锁店 .20第六章 赢利模式简要分析 .22第七章 具体业务运做、区域发展计
3、划和财务损益测算 .23第三部分 风险及防范 .26第八章 风险的种类 .26第九章 风险的防范 .26*大药房连锁有限公司 商业计划书3第一部分 药品流通业总体综述第一章 国内药品流通业的现状一、中国药品市场的容量和增长预期改革开放前,我国一直实行医药合业的医药商品流通模式,95%以上的药品通过医院流到患者手中,因此,零售药店社会需求不大。改革开放以后到 90 年代初，流动人口的增加促进了零售药店的发展，此时零售药店的销售额在全国统计中有了一定的增长，上升到 15%左右，当 时连锁还没有普遍开始。90 年代中后期，随着改革开放的深入，连锁药 店应运而生了，特 别是到 1998 年底，国 务院
4、颁布了 44 号文件，就是关于建立城镇职工基本医疗保险制度的通知，决定要搞定点药店、定点医疗机构，进行医疗制度改革，允 许患者持方外 购；1999 年下半年，国家经贸委又发出关于深化医药流通体制改革的指导意见，倡导零售企业实行连锁经营制。同时我国五 项医疗改革政策即医疗体制改革医药分业经营、药品分类管理、流通体制改革、药价改革进行了具体的实 施和深化， 这些都为连锁药店的发展提供了良好的契机。药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，而且增长速度高于预计的 GDP 增长率。 2000 年至 2004 年，我国药品市场总量从 1084.5 亿元增加到 1882.47 亿元, 增 长了 73.58%，
5、2005 年药品市场总量达到了 2120 亿元。由于中国快速发展的经济对医药市场的带动能力被普遍看好，预计“ 十一五”期间，我国药品需求年平均递增幅度有可能达到 12，到 2010 年，全国药品需求将达到 3730 亿元，比 2005 年净增 1610 亿元。 药品市场的快速增长为零售药业提供了良好的成长空间。二、中国药品零售市场的现状和增长预期目前，药品主要是通过医院诊所销售、独立 药店销售和连锁药店销售三种渠道进行。 统计表明，中国的药品(西药、中成药和保健品 ) 消费 71% 是通过医院和诊所销售的，零售渠道仅 占 29%，大大低于发达国家的水平。随着新的医保体*大药房连锁有限公司 商业
6、计划书4制建立、医药分家、非处方药法规出台、报销药品目 录制定等一系列医疗制度改革，将大大激发医药零售行业增长。相 对于整体药品市场的平稳增长， 连锁零售药业的市场在未来很长时间内仍将快速增长。三、中国医药连锁零售业特征及竞争现状目前，中国医药连锁零售业仍处于起步阶段，零散布局、 规模缺乏、地区差异明显， 这无疑是一块尚未成熟的处女地，呈 现出以下主要特征： 经营规模小、数量多、实力弱，难以形成规模竞 争优势。例如中国第一大连锁药店湖南老百姓大药房 2004 年销售额是 18.2 亿元,而美国最大的药店 CVS，其处方药销售额达到 85 亿美元。 虽然绝大多数医药零售企业号称连锁企业，但是其离
7、真正的流通连锁企业的标准还有很大距离。没有核心竞争力， 经营定位模糊，缺乏整体的营销策略，缺乏差异化的营销手段。 单纯依靠价格的低水平竞争，管理手段落后，服务品种单一，品牌建 设与经营严重滞后。 在构建物流配送方面，几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心，配送软件的使用和联网水平非常原始。 人才的奇缺，制约中国连锁药业的快速发展。 连锁药店所缺的人才主要体现以下几个方面：真正理解现代流通业的连锁经营管理人才、医药电子商务运营、执业药师、 营销企划与品牌传播、培 训 人才等。据统计资料显示，截至 2004 年 12 月 31 日，全国 药品连锁企业已达 1624 家，门店已达 18 万家。20
8、04 年，百强药店中前十名实现销 售额 97.06 亿元，占国内 药品市场 5.16%（美国前十名占比为 50%以上），集中度非常低，很明显是一个完全竞争的市场；十强企业共有 10907 家门店，平均每家门店销售额为 89 万元（CVS每家药店平均销售额约 500 万美元），说明门店的规模偏小。即使是排名第一的湖南老百姓大药房，销售额 也只有 18 亿元，市 场份 额很小，不具 备核心竞争优势。可以说，目前中国药品零售市 场正处于群雄逐鹿的战国时代，还缺乏真正的市场领导者。*大药房连锁有限公司 商业计划书52004 中国连锁药店百强前十名（按销售额排名）排名 名称 销售额（万元） 门店数量（家
9、）1 湖南老百姓大药房连锁有限公司 182000 522 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 126080 4763 湖北同济堂药房有限公司 115000 28684 深圳海王星辰医药有限责任公司 101469 7135 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 88180 42166 上海华氏大药房有限公司 75100*税后 3777 江西开心人大药房连锁有限公司 86520 458 重庆和平药房连锁有限责任公司 78000 17059 哈尔滨人民同泰医药连锁店 60260 11910 深圳市中联大药房有限公司 58000 336四、医药连锁零售业的显著优势“连锁”冲进医药零售业 三大优势欲破三大瓶颈1、
10、医药连锁能够在药品零售市场上异军突起，确 实有其不可比拟的优势。首先，药品是一种特殊的商品，对质量保证体系有严格的要求，而 连锁店统一的配送和服务能够较好地适应这一要求，增强顾客心理上的安全感。其次，连锁可以进一步降低成本。国家规定零售行业的毛利润是 15，加上批发商所给的折扣，一般毛利 润为 25。 连锁经营 由于实行统一配送，建立自己先进的物流配送中心后，可以降低进货成本，从而 拥 有更多的降价空间。三是随着非处方药比例的不断增长，市民开始逐渐养成到连锁药店或者医药超市买药品的习惯，连锁药 店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服 务吸引更多的顾客。同时，连锁店在提供新的服务，如电话购 物
11、、代客煎药、送药上门等服务上有不可替代的优势。有关专家预测，未来 2 年3 年之后，将会有 70以上的药店纳入医药连锁企业的轨道。*大药房连锁有限公司 商业计划书62、三大瓶颈亟待打破与其他业界连锁红红火火的现状相比，医药连锁显得比较落后。虽然医药零售要走连锁发展之路已经成为业内的共识，但是由于种种客观的原因，现在发展医药连锁仍然存在几大障碍。一是人们在心理上还习惯于在医院进行医药消费。长期以来，人们已经习惯于依赖医生的指导进行消费，自己对服药缺少必要的常识，而传统的药店又基本上没有医生坐堂，迫使人们 上医院购买非处方药。而这种消费习惯的改变不是朝夕之间可以完成的。虽然连锁 医药正在积极营建新
12、的医药消费理念，如把连锁店开到社区，由专业医生坐堂供 顾客咨询等。随着非 处 方药比例的增大和连锁药店价格吸引力的增强，新的消 费习惯也会渐渐养成，但是培养成熟的顾客群还需一定的时间。二是医药行业的行业壁垒导致行业准入相当困难，社会闲散资金难以进入，而原有的企业又缺乏自我更新和扩张的资金。这直接导致了现在医药零售企业规模小、管理落后等问题。在 2000 全国连锁业百强 企业中，医 药连锁只占 3 家，销售额仅占连锁销售总额的 1.4。而在国际上，医药连锁已经初具规模，如美国 10 家大的连锁药店占据药品零售市场 50的份额。按照我国政府加入世贸组织的承诺，早在 2003 年 1 月 1 日，
13、药店零售已经向外 资开放，而目前国内医 药连锁在规模上仍然缺乏和外资抗衡的实力，医药连锁面临着更大的挑战。三是从业人才的紧缺。新药品管理法规定每家零售药店或批发企业，必须配备 1 名或者 1 名以上执业药师以供咨询。我国目前共有药店 12 万多家，而通过考核的从业、执业药师仅 1 万余人，以每家 药店两个 执业药师轮班休息计算，目前执业药师的缺口为 20 余万人。由于对执业药师的参考资格有严格的限定：除药学、中 药学或相关专业 博士可以立即参加考试外，大学相关专业毕业生工作3 年，中 专毕业生工作 7 年后方可报考，因此填 补这 个人才缺口也需要一段时间。五、医药连锁零售业主要产品和服务 目
14、前 ，国 内 药 店 一 般 销 售 处 方 药 、非 处 方 药 、保 健 品 、医 疗 器 械 等 商 品 ，占 营*大药房连锁有限公司 商业计划书7业 收 入 的 绝 大 部 分 。但 也 有 些 连 锁 药 店 开 始 尝 试 进 行 多 元 化 经 营 ，例 如 海 王 星 辰药 店 在 几 年 前 就 有 售 卖 护 肤 品 、日 用 品 、冲 印 等 业 务 ，这 种 “药 房 ”就 不 单 是 卖 药的 地 方 ，而 是 销 售 健 康 产 品 的 商 店 。在 全 国 各 地 不 少 药 店 ，近 年 来 逐 渐 增 设 洗 衣 、保 健 鞋 、饮 料 、日 用 品 、化 妆
15、 品 等 专 柜 。据 统 计 ，国 内 已 有 近 80%的 连 锁 药 店 腾 出部 分 面 积 来 经 营 非 药 品 ，其 中 约 30%的 药 店 将 其 它 服 务 （如 洗 衣 、休 闲 、冲 印 ）加 入到 药 店 服 务 内 容 中 。但 是 ，与 美 国 CVS，Rite Aid 等 连 锁 药 业 相 比 ，中 国 零 售 药 店目 前 的 营 业 产 品 仍 比 较 集 中 。例 如 美 国 最 大 的 连 锁 药 店 CVS 年 销 售 收 入 为 200 亿美 元 ，其 中 非 药 品 （即 彩 扩 、保 健 品 和 化 妆 品 等 ）的 销 售 收 入 已 占 到
16、 40 以 上 。因此 ，从 多 元 化 经 营 的 角 度 来 看 ，国 内 连 锁 药 店 业 务 拓 展 的 空 间 依 然 很 大 。 六、医药连锁零售业的发展机遇随着我国经济体制改革的发展和深入，医药零售业也面临着挑战和机遇，连锁药房这一医药零售业正逐步在国内各城市兴起。长期以来，由于资产所有权的分割和观念的束缚，零售药房分块现象十分普遍。每个城市尽管有众多的零售药店，但是分属于不同的医药企业， 这些企业对零售药店的管理要求和发展期望不一，使得医药零售总体发展不快。体制改革特别是产权制度改革的深化，成 为连锁药房出现的基本条件。以产权为纽带，以 资产关系为为基础，能够让过 去的桎梏成
17、为今天企业联合发展的重要基础，可见产权制度改革为连锁药房的发展提供了广阔的前景和难得的机遇。伴随着社会经济的发展，特别是社会物质商品的日渐丰富多彩和人民生活水平的提高，市场由卖方转 向买方，零售 业也发生了巨大的变革。城市 规模的扩大、居民点的拓展，客观上要求零售业采取新的零售 业态来适应这一变化。 连锁形式的各类零售商店，既能 为百姓提供各种生活必需品，满足城市居民的日常需求，又有利于零售企业通过 批量组织货源降低成本、强化内部管理、提高企 业效益。零售连锁业的迅猛发展，为医药连锁药房的形成提供了良好的借鉴。医改为零售药房，特别是连锁药房提供了广阔的发展空间。医药企业自身发展也提出了改革的要
18、求。集团化、代理制等形式的出现打破了过去按地域行政区划设立的医药流通格局，重批 发轻零售的传统观念正随着改革的深入而逐步发*大药房连锁有限公司 商业计划书8生着变化，特别是医药零售行业早已打破了过去那种国有医药零售一统天下的局面，各行各业各种经济成分将开办药房作为投资的首选目标，想方设法进入医药零售业，这也迫使许多医药企业纷纷适应市场变化的要求进行批零分设的改革。利用原有医药零售网点的基础建立连锁药房， 这既成为医药企业 改革发展的必然热点，又形成这些企业参与市场竞争新的经济增长点。客户群的宏观购买力和需求的变化给药品零售业巨大发展空间。连锁零售药业的客户群体是最终消费用户。目前收入水平的增长
19、、人口结构的老龄化和药品消费结构的改变等三大主要的驱动因素影响着消费者的药品消费行为的变革。客户宏观需求决定了零售 药业在未来 10 年内是增长性良好的行业1、收入水平的增长：城市向中等发达国家靠拢；农村尚处于市场始发阶段。（1）我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低，人均药品年消费不足 10 元，城市化进程的加快，这 些地区的药品消费据 预测可以每年 15% 的速度增长；（2）我国的人均药品消费不足 10 美元，远远低于中等发达国家 40 - 50 美元的水平。消费者群体的潜在需求 远未满足，城市人口的用药需求也存在巨大的发展空间。2、人口结构的老龄化（1）据统计，60 岁老年人用药占整体
20、药品消费的 50%；（2）我国未来 5 年内老龄人口比例将增加 2 - 2.5 个百分点，仅此一项就会产生将近 100 亿元的用药需求3、药品消费结构的改变（1）据第二次国家卫生服务调查发现，自我用药的患者比例逐渐提高，达到28.54（2）自我用药的消费者中，65.74的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买（3）照此计算，城市年人均到药店购药支出约 73.9 元，城镇职工需要在药店购买药品价值在 220 亿元以上*大药房连锁有限公司 商业计划书9七、结论 - 我们处在一个什么样的市场？综上所述，连锁零售药业的市场是一个容量较大，增长率高而且稳定，利 润空间保持得比较好，存在较强 的进入
21、壁垒的市场1、消费者的控制力-高消费者的需求稳步增长，消费者对药店的服务、 购物环境、品牌形象和价格的要求越来越高。2、竞争强度-中目前尚不具备全国性的竞争对手，整体行业竞争的集中度不高，竞争处在自由竞争的低水平。3、市场进入壁垒-中较强的行业监管，地方保护较强；形成全国性网络的资金要求较高；但地区性竞争对手通常可以较容易的获得市场准入，资金压力相对小。4、替代者的潜在能力-高医院药房仍是药品的主要流通渠道，但竞争逐年下降；传统零售业对保健品和 OTC 存在较大的竞争压力5、供应商讨价能力-低采购量的上升比较容易导致采购成本的下降，存在较度的供应商选择，供应商之间的竞争比较激烈第二章 济南市医
22、药零售市场的现状及分析一、山东市场容量和状况简析山东是国内医药业大省，其省内医药销售总额居于全国第位。山东省医药市场近几年的增长率一直在 10%左右，2004 年市场销售额在 98 亿元左右，2005年估计为 108 亿元左右，其中医药零售市场在 3234 亿元之间。但在医药流通方面，山东一直缺少强大的医 药流通企业来带动整个医药行业的发展。据统计，山东现有药品零售企业 5000 多家，已连锁的有 140 多家，共有门店 2000 多家，其中最大的医药连锁企业是山东新华鲁抗药业零售连锁有限公司，有门店 200*大药房连锁有限公司 商业计划书10多家,2004 年实现零售额 20502 万元，与
23、全国百强医药连锁第一位的湖南老百姓大药房连锁有限公司 2004 年 182000 万元尚有较大差距；山东第二位的是济南漱玉平民大药房有限公司 2004 年销售额 13395 万元；山东医药连锁企业毛利水平基本稳定在 17%，造成毛利低的原因是多方面的，有的是 进货渠道不畅，不能 够直接从生产企业采购，有的是因价格竞争激烈，造成零售价格较低， （二）、济南市场容量及增长预期：济南是山东省会城市，其预计占到 1520%左右的市场份额为 56 亿元左右，同时根据相关资料推算也印证了这个数字（漱玉药店 2005 年销售额在 1.8 亿元左右，占市场份额在 35%左右）。预计未来几年济南市场仍然会按照
24、10%左右的速率增长。二、济南市场的竞争状况济南市场同样具有全国市场的特点，即多、小、散、乱，市场集中度低。据相关资料显示，济南市（五区一 县）目前共有零售药店在 800 家左右，市区在 400 家左右。在这其中可以称之为连锁药店有：漱玉平民药店，建联药店、真正 连锁药店，宏济堂连锁药店，神农大药 店，老百姓大 药房，三九健康超市，颐合天泉药店等。这其中除漱玉药店少数药店生存状态较好外，其他连锁药店要么亏损、要么在生存的边缘挣扎。随着政策的不断改革和放开，济南市 场整合发展的空间巨大。济南已经历过平价药店的洗礼。2002 年 5 月，漱玉平民大药房打出“平价“旗号拉开价格战的大幕，紧跟着就是建联连锁药店大幅降价、“真正“连锁药店推出差价赔偿、宏济堂连锁药房推出零利润销售等。因此目前在市场上单纯依靠价格进行竞争手段已经没有多大效果。众多的济南本土药品零售企业则经过几轮的价格战之后，已纷纷转向品牌建设及服务提升。三、主要竞争对手的简要分析1、漱玉平民药店：这是一家民营企业药店，是 济南市目前经营状况及发展状况最好的连锁药店，它是济 南市平价药店的始作俑者，以价格便宜著称，占据了济南市药品零售平价变革的先发竞争优势，在消费者中具有较高的知名度。优势：经过这么些年的发展，漱玉已经形成了自己比较成熟的运营管理体系，
