1、1超市营销策略一、超级市场的会员制促销会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。具体形式包括：1公司会员制(corporation membership)消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受 10一 20的购物优惠和一些
2、免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。2终身会员制(lifelong membership)消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等。3普通会员制(common membership)消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受 5一 10的购物价格优惠和一些免费服务项目。4内部信用卡会员制(internal credit)适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分
3、期支付贷款或购物后 1530 天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣。二、超级市场的折扣促销折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：1供应商折扣(discount from suppliers)供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。 2优惠券(preferentialtickets)2零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优
4、惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。3附赠商品(gant goods)常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。 4购物印花票(impressed stamps for purchase)顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。5联合折扣(conso1idat
5、ed djscount)零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。编辑三、超级市场的广告促销广告是超级市场促销的重要手段，主要有以下几种策略：1通过广告媒介树立超市独特形象。在树立独特形象方面可采取以下几种策略:借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣； 利用超市的“看板”诱导顾客；将公司的配货车装饰成商用宣传车；使之发挥流动广告的作用；开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌” ，这对
6、于树立独特形象具有重要作用；组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。2运用多种广告形式除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：(1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式 4 种。这种广告在国外简称为 POP，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了。它的优点主要有： 有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使3用，往往能够取得事半功倍的效果；广告宣传的对象
7、广泛；不论文化程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。(2)表演性广告是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。这是因为： 表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感；新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品。何谓口传信息? 消费者无
8、论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传信息。在现代社会里，人们的交际越来越广，往来越来越频繁，因而口传信息对消费者行为的影响就越来越大。所以，商店在花钱大做广告的同时，不可忽视这种“义务广告” 。当然，口传信息既能促进消费者购买商品，也能阻碍消费者购买商品。促进消费者购买商品的“义务广告” 是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告。商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的 “义务广告” ，消除负面的 “义务广告”。如何做到这一点呢? 寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设
9、法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用，影响更多的人采用。拿出价廉物美的商品来。消费考同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告” ，招引别人也来购买。提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的
10、“义务广告” 。四、超级市场的节日促销每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以香港超市为例 )：1精心布置“陷阱”国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。4步入超级市场，更是“草木皆兵 ”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐
11、良机，于是便可能大量购买。同时，超级市场货品价格每每渗入二、七、八、九等所谓“神奇数字” ，使消费者对货品的售价产生一种错觉。此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。2以特价为“诱饵”目前
12、，香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周” 的广告。用 100 种比市价便宜一至两成的“特价货 ”引诱顾客。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节，更是大加宣传。他们将原价 20 多元一件的商品减至 199 元，使人产生 10 几元比 20 几元便宜得多的错觉。一位在超级市场工作的吴先生透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以百佳集团为例，他们将最吸引人的 “特价货” 放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货” ，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货” 。百佳集团还尽量美化店内环境，在入口处陈列各种新鲜、干净、排列整齐的水果
13、蔬菜，加之购物车篮充足，灯火通明，甚至开设烤面包的柜台，通过这些色、香、味的引诱，消费者会流连忘返，在不知不觉中向超级市场“贡献” 出他们的金钱。3从供应商那里要“特价”补偿由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜 5一 10。这一差价，可供超级市场作为“特价” 优惠。然后用特价“ 请君入瓮” 。特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率” 愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本
14、大拍卖” ，其实是不会亏。5超市进货管理工作流程 超市进货管理包括订货、进货、验收、退换货、调拨等项业务。 1、订货业务。超级市场的订货业务是指在所确定的厂商及商品范围内，依据订货计划而进行的叫货、点菜或叫添货的活动。订货业务应注意以下问题。 （1）订货要有计划，定货要注意适时与适量，各类别商品的订货周期，最小订货量等都必须有事前计划。这样，一方面，可以提高工作效率，另一方面可确保货源供应正常。 （2）订货方式要规范化。订货方式可采用人工、电话、传真、电子订货系统等多种形式，发展的趋势是采用 EOS 订货系统。 2、进货业务。进货是根据订货作业，由厂商或配送中心来说就是“配送” 。进货业务应注
15、意以下事项： （1）进货要遵守时间。进货时间的确定应考虑厂商作业时间、交通状况、营业需要及内部员工出勤时间。 （2）验收单、发票需齐备。 （3）商品整理分类要清楚，在指定区域进行验收。 （4）先退货再进货，以免退调商品占用店内仓位。 （5）验收后有些商品直接进入卖场，有些商品则进内仓或进行再加工。 （6）要对变质、过保持期或已接近保持期的商品拒收。 4、退换货业务。退换货是超级市场根据检查、验收的结果，对不符合进货标准和要求的商品采取退货或换货币行动的业务活动。退换货业务可与进货业务相配合，利用进货回程顺便将换货带回。退换货业务应注意以下事项： （1）确认厂家，即先查明待退换商品所属的厂家或送
16、货单位。 （2）填写退货申请单，注明其数量、品名及退货原因。 （3）退换商品应注意保存。 （4）及时联络各厂商办理退换货。 （5）退货时应确认扣款方式、时间及金额。超市员工管理技巧1、了解人才能管人了解员工，有从初级到高级阶段的层次划分：1)假如你自认为已经了解员工一切的话，那你只是处在初级阶段而已。2)当手下的员工遭遇困难时，如果你能事先臆测他的行动，并且给予适时支援的话，这就是更深一层地了解了员工。3)知人善任，使员工能在自己的工作岗位上发挥最大的潜力。2、先管自己，再管别人1)要求自己的原则与方法和要求他人是相互关联的，不是一朝一夕可成就的，你必须6有“三军可以夺帅，匹夫不可夺志” 的决
17、心和毅力，从不断的努力与经验中，锻炼自己促使自己更进一步迈向成功的管理者之路。2)不断的反省自己，高标准的要求自己，才能树立起被别人尊重的自我形象，并以其征服手下的所有员工，使他们产生尊敬，信赖，服从的信念，从而推动工作的开展。3)员工服从管理者的指导，有两个理由：一是因管理者地位既高，权力又大，不服从则将遭受制裁；二是因管理者对事情的想法、看法、知识、经验较自己更胜一筹。3、尊重人是管人的基础1)不要对员工颐指气使；2)礼貌用语多多益善；3)勇于面对员工的建议；4)对待员工要一视同仁；4、不要过分信赖权力管理者信赖权力的现象在员工管理上体现为以下几点： 1)以命令压制员工、 2)在思想上漠视
18、员工、 3)越权指挥 。5、树立正确的行为准则 1)身先士卒、 2)尊重所有员工、 3)尊重员工隐私、 4)经常称赞、5)注意批评要公正 、6)尊重他人的自主权、 7)让员工有机会接触你 、8)用员工喜欢的方式称呼他们、 9)小事着眼，礼让他人、 10)不要把员工当作你的仆人。超市理货员工作流程理货员的职责：1、 严格执行门店的服务规范，做到礼貌待客，仪表整洁，诚实守信，严格遵守公司的各项规章制度，2、 熟知商品和商品包装上的标志、用途用法、产地及责任区的商品位置和商品知识。商品知识：名称、等级、用途、产地、保质期和使用方法，日常销量等！3、 了解有关的商业法规并执行门店的作业规范。4、 掌握
19、商品的标价知识，能熟练的使用打码器正确的打贴价格标签。标价签应打在商品的固定位置，如商品的正面的右上角。5、 注意商品的有效期防止过期商品上架销售。6、 了解门店的整体布局和商品陈列的具体原则，熟悉商品的陈列图表，随时整理商品。7、 了解商品的销售动态，及时的提出补货建议，并开出补货单。8、 要有强烈的责任心，注意商品的安全，做好商品的防盗防损工作。9、 了解门店的主要设备的性能，使用和维护知识，并能排除一些常见的简单故障。10、 搞好卫生，包括通道货架和商品等。11、 对顾客的合理化建议，要及时的记录并向主管汇报。12、 服从门店的主管的管理和工作安排。理货员的工作流程1、 营业前的准备工作
20、；打扫责任区内的卫生。7检查购物篮和购物车的准备和卫生情况。检查劳动工具的准备情况。查阅交*记录，看有没有未处理的事情和商品。作好货架上的补货检查缺货到位情况做到对缺货心中有数。检查用电设备的正常情况。整理好商品的陈列。检查仪容仪表（女理货员要求化淡妆，要求束发） 。核对是否有未做到标价签，和特价牌，并补充好，没有的要及时的登记记录并报到公司信息部。整理补充必备的物品，各种记录本抹布等。2、 营业中的工作职责巡视卖场及责任区的货架，了解商品的销售动态根据销售动态及时的做好领货补货货架整理及保洁工作，做到抹布不离手。方便顾客的购物及时的回答顾客的询问，接受友善的批评和建议。协助其他部门做好销售工
21、作。注意门店的顾客行为用温和的方法来终止顾客的不良行为确保商品的安全。及时的为顾客提供尽善尽美的服务。3、 营业后的扫尾工作打扫卫生。整理劳动工具。检查商品的缺货情况并上报。整理商品的进销存单据，并交专人保管。填写交接记录。检查所有的门窗、货架、电器等的安全。员工守则1、 服从管理，勤奋工作，不从事有损企业的行为。2、 团结同事，尊章守纪，不从事有损团队的行为。3、 热爱生活，努力学习，保持旺盛的精力和精神。4、 规范服务，互相帮助，企业的兴衰是我们的共同责任。全员原则：1、 全员必须熟悉各岗位的工作职责及工作流程。超市管理人员解决员工冲突有哪些方法？员工冲突是超市管理人员必须正确面对的一件，
22、管理人员在解决员工冲突时必须即时、客观、冷静处理：81、解决员工冲突的六种办法1)协商法 2)上级促裁法 3)拖延法 4)和平共处法 5)转移目标法 6)教育法2、处理员工不满情绪的步骤 1)接受员工不满 2)先使员工的情绪平静下来3)管理者的声调，表情，身体语言均影响员工的情绪，轻松诚恳的语调，凡事用询问方式表达，友善的身体语言，对员工有一种安抚作用4)将问题定在一个范围内，避免东拉西扯地找出更多的问题来。5)不是每个人的表达能力都很好，有些人情绪激动时，说话便失去连贯性6)员工向你抱怨，最希望先得到你的共鸣，再获得解决办法，尝试站在员工的立场思考，重复他所提过的问题，让他知道，你了解他的心
23、情。7)说出你替他解决问题的办法8)有可能的话，在你的职权范围内，先给员工一个承诺9)你跟抱怨的员工面谈后，彼此都做出安排，大约一星期左右，再次询问员工近况如何。3、及时处理员工的抱怨4、不让员工积累不满水可载舟，亦可覆舟，要做到不让员工积累不满，做到以下几点：1)关注员工在工作上的意见，尽快解决可以解决的问题，消除员工可能产生的不满2)关怀员工的生活，不要让员工因生活质量太差而怀恨在心3)对员工以礼相待，尊重员工的不同意见，不羞辱员工的人格4)管理者在做错了事时要勇于承担责任，敢于坦率认错，不可推诿责任给员工，使员工产生愤懑和委屈。9超市如何做好员工管理 超市如何做好员工管理是一个很重要的问
24、题，员工管理到位与否会深深影响到超市的经营效益。但是很多经营者并不重视超市如何做好员工管理这个问题，这导致门店的管理效益以及门店的经营情况不容乐观。由此可见，超市如何做好员工管理这个问题应该被给予重视。其实，要解决超市如何做好员工管理这个问题，以下四点可供参考。超市如何做好员工管理一、尊重员工超市的经营发展离不开员工的努力拼搏和勤奋工作。因此，超市管理者应把员工的利益放在第一位，不管在什么情况下，都必须做到虚怀若谷，豁达处事，严己宽人，公正公平，这是超市如何做好员工管理的方法之一。要知道，一旦员工的自尊心得到满足，他就会更加热爱自己的职业和岗位，更会去努力去工作。“尊重每一位员工”，是国际零售
25、巨头沃尔玛最有特色的企业文化。在沃尔玛， “我们的员工与众不同”不仅是一句口号，更是沃尔玛成功的原因。它真正的含义是每位员工都很重要，无论他在什么岗位都能表现出众。“我们的员工与众不同” 这句话就印在沃尔玛每位员工的工牌上，每时都在提升员工的自豪感，激励员工做好自己的工作。公司从不把员工当作“雇员” 来看待，而是视为“ 合伙人” 和“同事”，公司规定对下属一律称“同事”而不称“ 雇员”。同时，沃尔玛公司非常重视员工的成长，凡是工作业绩突出的都会得到总部的提拔重用，他们的管理层中约有 80%都是从内部成长起来的。沃尔玛对员工的尊重，充分调动了各个层次员工的工作积极性和主动性。超市如何做好员工管理
26、二、关心员工应该说，许多超市员工整体素质相对较好，他们有崇高的道德，忘我的精神，拼命的劲头。这就要求超市者去认真思考，如何保护好这些员工的积极性，使他们发挥持续的效益。人是有血有肉的生物体，其基本属性是以本能需要为基础的生存发展欲。因此，超市如何做好员工管理的方法之二便是超市管理者要主动关心员工的生活、健康、福利，多方面满足他们的需求，使他们在工作上无后顾之忧，能够全身心地投入的本职工作中。有一家规模较大的民营零售企业，企业老总非常重视企业的服务质量，常常亲自抓，动不动就搞服务月评比、星级服务明星评比等活动。企业老总的意识和初衷是不错的，但10是，在执行中，他缺乏最基础的东西，即从不关心员工，
27、该发给员工的基本福利逐年减少直至取消，更有甚者企业竟把一些到期或过期商品发给员工说作福利，却又要收一点成本。平时，企业老总对在员工的工作、生活不闻不问，员工结婚，老板从不到场;员工请假，总得不到批准，“没有人情味”的管理方式渐渐地让员工们对这家企业失去了信心，不是满腹抱怨，就是纷纷跳槽，企业最终走向了衰败。“关心你的员工，员工才会关心你的消费者” 。如果缺乏这一基础，那么所做的一切服务工作都不会取得长远的效果。超市如何做好员工管理三、信任员工信任是人与人交往的基础。没有信任，就不可能存在有效的沟通，没有良好的沟通，就不能有效地开展工作。如果超市管理者不能够充分新人员工，那么员工就很难找到归属感
28、，更谈不上对公司产生忠诚。因此，第三个超市如何做好员工管理的办法便是充分信任员工。只有充分信任员工，才能赢得员工的信任，才能营造一个健康向上、团结协作的工作氛围，才能激发广大员工的工作热情，成为推动工作的一个强大动力。著名的松下集团从来不对员工保守商业秘密，他们招收新员工的第一天，就对员工进行毫无保留的技术培训。有人担心，这样可能会泄露商业秘密。松下幸之助却说，如果为了保守商业秘密而对员工进行技术封锁，导致员工在生产过程中不得要领，必然带来更多的残次品，加大企业的生产成本，这样的负面影响比泄露商业秘密带来的损失更大。而对于以脑力劳动为主要方式的企业如软件业，其生产根本无法像物质生产那样被控制起
29、来，信任也是惟一的选择。相反，如果对员工不信任，就会成为管理中最大的成本。信任是合作的开始，也是企业管理的基石。一个不能相互信任的团队，是一支没有凝聚力的团队，是一支没有战斗力的团队。在一些超市中，内部管理变成了防卫式的管理，老板对待员工就像“防贼”一样，有的把重要岗位换成自己的亲属，有的把一组柜台交给多人掌握，有的层层设岗并安装了自动搜检仪器，防止员工偷盗。这些不信任的举动，使得员工相互之间也出现了猜疑，渐渐地人心涣散，成为一盘散沙，最后，企业也开始走上了下坡路。超市如何做好员工管理四、培养员工面对市场经济的不断发展和社会知识的更新换代，超市管理者必须把培养全面发展的员工作为首要任务，高度重视员工教育培训工作，着力打造一支懂管理、会经营、素质高的员工队伍，切实提高应对复杂市场环境和市场竞争的能力和水平。这个也是非常重要的超市如何做好员工管理的策略。可多超市拥有员工 400 多名，在员工培训方面却从“不惜代价”。每年，他们都要组织开展两次大规模的培训活动，不是请专家到企业讲课，就是组织员工外外地参加营销知识
