1、吉尼斯正式承认的世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员The Worlds Greatest Salesman乔吉拉德J o e G I r a r d实战手册魏星宇 编著中国纺织出版社1“乔 吉拉德是一个与众不同的人。 ”新闻周刊杂志“（他）总 能让我们认识 到什么是趋向成功的态度。 ”海洋渔业轮船公司“（乔 吉拉德）能激发人们的精神，同时给人们带来灵感和希望。 ”雅马哈摩托车有限公司“热情树立风 格。 ”电力总公司“（乔）是一个真正杰出的成功者。 ”约翰蒂勒公司“乔 吉拉德对汽车商业的重要性就如同泰 库伯对棒球一样。 ”福特汽车公司2乔吉拉德是极少数奇特人物之一：一个满是冲劲并且能够把他
2、的灵感和态度与其他人交流的人。乔把这一特征称为“火花 ”。用他自己的话来说是“小火花能燃起熊熊大火。 ”乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续 12 年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售记录是：连续 12 年平均每天销售 6 辆汽车，至今无人问津。乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 500 强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。乔吉拉德 1929 年出生于美国一个贫民窟，他从懂事 时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、 电炉装配工和住宅建筑承包商等。35 岁以前，他只能算个全盘的失败者，
3、患有严重的口吃，换过 40 个工作仍然一事无成。然后他开始步入了推销生涯。谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的 3 年内被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推销员” 。他一直被欧美商界称为“ 能向任何人推销出任何产品” 的传奇人物。他是怎样做到的呢？虚心、努力、执着、充 满热情是乔 吉拉德成功的关键所在。全世界最伟大的推销员乔吉拉德将帮助你成 为强有力的顶尖销售专家。3目 录第一章 名片是成功的开始一、表现你自己二、记住别人的名字和面孔三、让人喜欢你四、把自己介绍给更多的人五、向每一个人推销六、上门进行推销七、让客户注意你八、消除对名人的恐惧九
4、、与客户同步十、对客户感兴趣十一、像发名片一样发礼品第二章 深深热爱自己的职业一、热爱推销工作二、人人都是推销员三、推销是勇敢者的职业四、推销员的知识储备五、寻找一切机会学习六、培养敏锐的洞察力七、良好运用你的肢体语言4八、幸运存在于实力之中九、向着目标努力十、进行自我规则十一、对时间进行有效管理十二、别忘了推销工具第三章 倾听和微笑一、倾听是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的语气四、实话实说五、一次示范胜过一千句话六、笑着推销七、保持幽默感八、赞美你的客户九、学会一笔置之十、避免与客户争吵第四章 让信念之火熊熊燃烧一、坚定你的信念二、保持良好的心态三、燃烧你的热情四、自信是你必不可少的气
5、质五、永葆进取心六、正视失败与拒绝5七、保持旺盛的斗志八、坚韧使你战无不胜第五章 爱是惟一的诀窍一、要充满爱心二、关心永不嫌迟三、用心推销四、真诚对待客户五、慎重对待客户的约见六、打动客户的心七、了解客户的需要八、以感情取胜九、满足客户最微小的愿望十、欢迎客户的抱怨十一、实现你的承诺第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你为什么而工作三、你独一无二的形象四、把握主动权五、发挥你的应变能力六、搞定所有客户七、奇迹是由你自己创造的八、读懂拒绝的肢体语言6一名片是成功的开始7乔吉拉德有一个习惯：只要是碰到一个人，他 马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为他周围到处都遍布着做生意的机会。“
6、给你个选择 ：你可以留下我的名片，也可以扔掉它。如果你留下，你就会知道，我是干什么的、卖 什么东西， 这样你就能 认识我。 ”如果你在给别人名片时想，这是件很愚蠢、很尴尬的事，那么你永远无法自在地把名片给出去。然而，恰恰这些看起来举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他们到处用名片，到处留下他们的味道、他们的痕迹。如果你去餐厅吃饭，给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片的话，那么 别人肯定会看看你这个人是做什么的，分享你成功的喜悦。人们会谈论你，想 认识你，根据名片来买你的东西。长年累月下来，你的成功也就来源于此了。让吉拉德觉得不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连他的妻子
7、都不知道他是卖什么的。从今天起，你不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。因为推销的要点不是推销商品，而是推销你自己。8一、表现你自己表现你自己也就是要随时随地地表现出你自己的能力，让别人都注意你。不引人注意的推销员一个失败的推销员。作为一个推销员，你每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧，要让你想认识的人也认识你，这就是你的生存之道。如果把推销的能力区分为两大部分，第一部分就是属于内在的推销专业技巧；第二部分则是属于外在的行为表现。内在的推销技巧和专业素养可以通过不断学习来获得，但是外在的行为表现，却要由内心胆量的提升有办法可以达到，而且和每个人的个性息
8、息相关。有些个性内向的人很难突破自我设定的障碍，总是不敢面对现实而显现消极懦弱的态度，实在很难想像作为推销员他会有多大的成就。自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底地根除，一定要抱有这样的心态：我要让每个人都认识我。如果你的专长可以应付所面对的各种困难，自然会在外表上充满了自信的神采。这些自信是让你展示自己、表现自己的基础。有了信心，会帮助你散发魅力，勇敢地说出自己的想法。善于表现自己能力的人，一定要先要肯定自我并从肯定的过程中诱发自信心的能量，使自己不会担心害怕别人的眼光，一心一意只为了说服他人而展现自己的才能，以此作为与别人沟通的最佳途径。然而需要注意的是，在表现你自己的同时，注意不要太夸张
9、。有时表现过度会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在表现你自己时，不要忘了修练你的自我控制能力。这样可以避免在别人过度的渲染下或是自己莫名的膨胀心态中，呈现出不可一世的傲人气息。经验之谈表现你自己，让每个人都认识你。自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底根除。9二、记住别人的名字和面孔当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你名片，当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事
10、，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。乔吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见的顾客，但只要踏进乔吉拉德的门坎，他就会让你觉得你们是昨天才分手，并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的所有需求。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。也许你有过这样的经历：新介绍给我的人不过 10 分钟就忘了他的名字。这时，重
11、复、反复提及对方的名字，是最好的方法了。同样，如果你想让别人记住你的名字，你就得多多利用机会在他面前重复你的名字。熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好的。而且，为了避免忘记，你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。记住别人的名字和面孔，你就能赢得别人的好感。赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。经验之谈记住对方的名字名字和面孔要对上号。
