1、 第一单元 工作职责 1.1-1.3第二单元 关键责任和指标 2.1-2.3第三单元 良好的习惯 3.1-3.7第四单元 可口可乐系统的利益 4.1-4.65第五单元 产品的特征和利益 5.1-5.6第六单元 渠道策略 6.1-6.58第七单元 分销与消费 7.1-7.4第八单元 计划拜访 8.1-8.6第九单元 标准生动化 9.1-9.35第十单元 库存管理 10.1-10.15第十一单元 使用客户卡 11.1-11.10第十二单元 销售工具 12.1-12.2第十三单元 利润的工具 13.1-13.11第十四单元 沟通的技巧 14.1-14.14第十五单元 专业销售技巧/异议处理 15.1
2、-15.20第十六单元 销售拜访行程的管理 16.1-16.5第十七单元 有效时间管理 17.1-17.8第十八单元 如何填写业务代表每周报告 18.1-18.6第十九单元 附录 19.1-19.5第一单元：销售业务代表的工作职责课程目标 本单元培训结束后，你应能： 了解消费者购买的驱动因素 了解销售业务代表的工作职责 能够描述业务代表的工作职责课程内容 消费者购买驱动因素 业务代表的工作职责消费者购买的驱动因素消费者购买的驱动要素1、计划拜访按照计划好的销售路线拜访客户和按标准的步骤拜访售点2、开发新客户开发新的饮料销售客户3、提高铺货率尽量提高品牌和包装的铺货率4、冷饮设备投放把合适的冷饮
3、设备投放在店内最好的位置，确保所有设备达到最 低销售目标5、存货周转确保所有销售点进行存货周转，并有足够陈列空间6、执行生动化标准促销活动合适、最新的 POP冷饮库存的空间管理零售价格合适的品牌、包装组合铺货率、零售网络的发展质量按渠道标准做好生动化7、投放 P0P做好促销活动8、做好促销活动执行有计划的促销活动9、用好客户卡确保所有客户卡具备最新的客户资料10、写好周报写好周报，反映市场信息情况11、控制赊帐按照公司信用制度，控制客户赊帐第二单元关键责任和指标课程目标 本单元培训结束后，你应能： 掌握关键责任的概念和重要性 了解衡量关键责任的指标课程内容 关键责任的定义和重要性指标的定义及运
4、用关键责任对公司能否实现目标会产生直接影响的方面或因素，对公司来说就非常重要，是公司成功与否的关键。而这些关键的工作又必须由业代去完成，对他们而言，这就是关键责任。关键指标关键责任规定了业务代表必须做什么，关键指标则可以衡量业务究竟做得如何，关键指标是量化的、非常具体的。关键责任/指标的重要性关键责任是公司成功与否的关键，业务代表应将工作重点放在关键责任部分。由于关键指标是非常具体，业务代表可以随时衡量自己的工作，并及时改进。关键指标：业务代表1、达到每日、每周、每月和每年的销售目标。2、每周开发一个新客户。3、按渠道标准的要求，把两个新品牌及包装推进已有的客户。4、每周把一个冷饮设备推进“热
5、点” ，直至冷饮设备没有存货。5、每日一次重新调好一个冰柜的品牌包装陈列。6、每天重新投放一套户内外 POP。7、每日进行三次存货周转检查，确保每季把负责区域的销售点全部检查一遍。8、每星期一晨会前把周报表上交给主任。9、按渠道标准，每个售点放置合适的户内外 POP。10、保存一套完整和具有最新资料的客户卡。11、所有的应收帐款在公司信用额度内。12、每季检讨负责组员内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期上交给主任。第三单元良好的习惯课程目标 本单元培训结束后，你应能： 以恰到好处的衣着、言谈、行为等良好的形象出现在客户面前课程内容 什么是业务代表良好的习惯形成良好习惯的益处怎样培养业务代表
6、的良好的习惯什么是业务代表应有的良好的习惯？ 当我们一旦加入可口可乐大家庭，成为一名销售业务代表的时候，我们所代表的将不仅仅是我们自己，我们首先代表“可口可乐”这一世界上最著名的商标，因而我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。什么是习惯？在长时期里遂渐养成的，一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。为什么要培养良好的习惯？关键点：对本人的好处： 提高个人素质，提高自信心。 良好的习惯有助于改善客情关系，提高你的销量。 业务代表形成良好的习惯，可以进一步使客户形成好习惯（如生动化，价目表等） 。 良好的习惯可以提高工作效率。 良好的确作习惯，可以保证按照要求的步骤拜访客户，不会
7、遗漏工作步骤。 克服原有不良习惯。对公司的好处： 良好的习惯体现公司形象。 形成严谨，有条不紊的工作作风。 提高公司业绩。怎样培养业务代表的良好习惯刚刚我们从语言、外表、态度和行为四个方面讨论了业务代表应有的良好的习惯，其实这几个方面是贯穿在销售过程的始终，那么我们应如何有意识培养自己形成良好的习惯呢？下面我们准备依据销售过程的次序来谈这个问题，如：销售活动前准备工作销售过程中拜访客户销售活动后售后跟踪服务关键点： 准备工作 做好每天的销售计划。包括知道每天/每月/ 目前完成率等；客户数（尤其是重点客户数，重点客户中争取多少销量。 ） 准备好客户资料。了解客户类型如：客户姓名，生意状况，周围环
8、境，可能有的销售机会等，销量大小，上次拜访时客户的异议。 生动化材料和工具。 着整洁的工作装。 销售过程中 做好生动化工作影响客户，使其遂渐形成习惯 养成及时填写客户卡的好习惯。这样才能保证客户卡最清晰，准确，即时。 不轻易许诺。不可为想提高销量而轻易许诺客户提供促销用具之类；各种情况时常变化，不可凭经验办事；既然说出的必须做到；超出自己管辖职权范围的事，必须特别注意，不可轻易许诺。 从客户的角度考虑问题，处处为客户着想。 严格按路线走。 销售活动后 要跟踪委托其他部门办理的事情，知道办好为止。 新开客户应及时跟进（因送货的司机和业务代表不是一个人，业务代表应及时沟通） 。 要对客户的异议、抱
9、怨、投诉及时反馈、反应和解决。 冷饮设备的及时维修。总结本次培训主要介绍了以下的内容 什么是业务代表良好的习惯 形成良好习惯的益处 怎样培养业务代表的良好习惯通过这个模块的讨论，希望大家真正认识到良好的习惯的重要性，并在今后的工作中遂步培养这些好习惯，提高工作效率，提高自身的素质。体现出可口可乐的良好形象和口碑。第四单元宣传可口可乐系统的利益课程目标 本单元培训结束后，你应能： 认识到在销售中使用利益的重要性 了解可口可乐系统的利益课程内容 可口可乐的系统价值的利益 可口可乐商标和品牌的利益 吸引消费者的包装的利益 可口可乐配销系统支持的利益 可口可乐营销的利益课程结构1 可口可乐系统价值的利
10、益2 可口可乐商标和品牌的利益3 吸引消费者的包装的利益4 可口可乐配销系统支持的利益5 可口可乐营销的利益在本课程中你可以知道间接利益可分成三大类。第一类包括在第 1 节中，重点是可口可乐系统的实际价值怎样给我们的客户带来利益。在这部分我们将要说明，我们在形象、正直、质量，客户和消费者满意等方面追求卓越的承诺是如何帮助我们为客户提供利益的。第二类着重讲述与可口可乐产品相关的所有间接利益，这些利益包括可口可乐商标，品牌，和包装。我们将用两节着重讲述我们的商标在消费者中间得到高度公认的利益，我们的品牌的杰出销售性能，和我们选用的多种包装方法给我们的客户带来的利益。第三类间接利益，它更多针对客户服
11、务和支持，里面包括两节，我们将讨论可口可乐配销系统支持的各种组成部分和它们如何影响客户的销售额和利润，以及可口可乐营销系统的各种方法，如何吸引消费者注意和对我们产品的需求。在我们结束课程的时候，要复习课程的关键点，为您在工作中使用学到的东西打下基础。第一节：可口可乐系统价值的利益我们向我们的客户提供质量高、正直、形象佳的产品，保证消费者满意。为了使你有效地在推销环境中使用利益，你必须熟悉提供给客户的利益的全貌。这些利益不仅包括产品和服务，而且还包括系统的实际价值。本节将讨论可口可乐系统的价值，因此，你将要： 作为可口可乐的伙伴与这些价值密切配合 了解可口可乐系统的价值怎样对客户有利益 在推销环境中正确使用利益本节的重点将介绍可口可乐价值链并利用可口可乐系统的价值，向客户提供间接利益。学习的目标在学完本节之后，你将能够： 解释可口可乐价值链
