1、麦肯锡方法 读书笔记麦肯锡方法这本书的作者为埃森拉塞尔（美），原麦肯锡分析专家。讲述了来自于真实麦肯锡项目中的日常内在秘诀：（是在目录里看出来的大概）1： 传奇的 80/20法则，据说最了不起的规则之一，是不是那个贫富分界线的法则啊？2： 电梯测试 ， 30 秒以内让对方明白你想表达的意思，感兴趣3： 为什么问题不会永远是问题（港真，这句话比较玄乎，没大懂）4： 界定你的前提，将问题引向解决方案的路线图。如何快速成交的思维导图，是这个意思吧？5： 谈话中成功收集信息的 7个秘诀，在和别人聊天的时候收集情报？这技能我喜欢！6： 预先布线以及成功的秘诀，布线这词没懂，成功的秘诀我想知道啊！7： 高
2、效沟通的 3个构成要素，沟通是什么，沟通在这个社会是钱。8： 如何应付讨债鬼团队以及难以相处的同事，行走职业江湖必备良方。9： 如何让整个企业接受你的方案，准确来说怎么迅速抓住对方的要害，快准狠，抓住了就可以让对方乖乖掏钱。嗯我的眼睛都亮了！小时候老师教我们看书是以略过书本来提问，然后想问题的时候再仔细研读，这样效果最好。我觉得就是给自己埋个宝藏的梗，然后沿着路线图一路挖过去嘛，这样想才对。要开始刷书了以下正经读书作者在前言里非常明了的概述：请将本书作为一个取样器，作为读者，可以从头到尾读完本书，也可以按目录中进行有兴趣的选择性阅读。关于麦肯锡：这个巨大的管理咨询业的黄埔军校所产生的校友都在各
3、个行业中身居要职。书中作者写了这么一段话：为了保持自己的领先地位（同时也是为了赢得高额咨询费），公司每年都要从商学院的毕业生中网络精华。公司以高薪、通过麦肯锡知识精英层次快速提升的美好前景以及与商界精英打交道的机会来吸引他们。作为回报，公司要求他们全心全意为客户服务，并服从严格的工作程序，这其中包括几周甚至几个月不能与家人团聚，只准许提交最高质量的工作。对于那些符合麦肯锡标准的人，提拔是很快的。落伍者很快就发现自己排在了与公司“要么进步，要么走人”的严厉规章进行赛跑的队伍的后面.特别是这句要么进步，要么走人，我能感受到字里行间那些许严肃的规定，毕竟工作就是工作，没办法当成儿戏的。整本书的环境来
4、自于笔者在 1989 年至 1992 年在麦肯锡公司工作的经历。因为保密协议，所以书里的人名及公司名已被抹去。解决问题不是你在麦肯锡要做的一件事，它是你在麦肯锡要做的事情的全部。这差不多就像你要通过寻找改善事物的方法无论它是什么方法，而达到一种近乎完美的境界一样。你总是在问：为什么某件事情要这样做？这是不是所能采取的最好的方法？你不得不从根本上对一切事情抱怀疑态度。（正如一位项目经理所说的）麦肯锡如何思考企业问题的方法：以事实为基础、严格的结构化、以假设为导向。在麦肯锡，3 是一个很神奇的事情，比如一个问题有从三个方面来分析原因。真正的麦肯锡顾问层次：由高往低：客户、公司、你。SEM：资深项目
5、经理，作为初级合伙人，SEM 负责多重研究，还要腾出一部分经理用于维护客户关系。SEM 承担合伙的所有压力，但所得要低一些。当你剥离了麦肯锡用以装扮其解决问题程序的许多美妙的语言之后，剩下来的就是对问题成分的令人非常兴奋的、高质量的分析，与之相伴的还有对待收集事实的积极态度。（来自于以为前 SEM）咨询顾问：入门层次的麦肯锡管理顾问，一般具有 MBA 学位。从技术上讲，任何一位管理顾问，即便是资深项目管理，只要还未成为合伙人，他就仍然是公司的咨询顾问。事实是友善的，要捕捉事实，利用事实，不要害怕事实，在麦肯锡，必须先看事实。许多生意人害怕事实具有威力会影响到他们的生意。MECE（读作 me-s
6、ee）代表相互独立，完全穷尽。MECE 从你的解决方案的最高层次开始列出你所必须解决的问题的各项组成内容。假设：你的团队正在为美国著名的制造商阿卡米做一项研究，你面对的问题是“我们需要销出更多的饰品”.符合 MECE 的清单：改变把饰品卖给零售商的方式；改善针对消费者的饰品的市场营销方式；减少饰品的单位成本。一旦你做到了清单上的所有内容都是独立的、清楚的（即相互独立），你还必须进行审视，以保证它同时还囊括了与这一问题有关的所有内容或事项（即完全穷尽）。让我们回到“重新调整饰品生产程序”，把这个内容放在“减少单位成本”之下。改变把饰品卖给零售商的方式；改善针对消费者的饰品的市场营销方式。 重新调
7、整生产程序以改善饰品质量；减少饰品的单位成本 重新调整生产程序以减少单位成本。一份令人满意的麦肯锡问题清单所含的最顶层的一级内容不会少于 2 个，也不会多余 5 个（当然，最好是 3 个）。最初的假设（IH）是麦肯锡解决问题程序的第三根支柱：定义最初的假设；创造最初的假设；检验最初的假设。最初的假设：在你开始之前找出问题的解决方法如果你的最初假设是正确的，那么沿着这条路走上几个月，它就会成为你进行情况说明时的第一张幻灯片。如果证明是错了，那么通过证明它的错误，你也会得到桐乡正确答案的足够信息。通过纸上把你的最初假设写下了，决定自己如何证明或反驳它，你就已经建立了自己可以遵循的、通向最终可以被证
8、明的解决办法的路线图。在项目开始的时候，我只是尽可能地努力消化事实基础。我会坐下来，用一两个小时的时间去翻这个行业的出版物并不完全是为了收集事实而是吸收这个行业的一些气息，这句行话是什么意思，目前行业的基本情况是什么。尤其重要的是，我要在麦肯锡公司找到了解这一特殊行业的人。这是提高速度最快、也是最有效的办法。（来自于一位前 SEM）使最初的假设结构化是从把问题分成其组成部分关键驱动因素开始的。下一步，你必须把每一个最高一层的建议方案记录下来，然后把它分成问题。最终的产品就是 麦肯锡所谓的“问题树”。从最初的假设开始，然后再分岔为每一个问题。检验最初的假设：由团队形成的最初假设要强于由个人形成的
9、最初假设。为什么？我们中的大多数人都不善于批判自己的思想。我们需要其他人来给我们的主意挑毛病。一个由三到四个出色的成员组成的团队最长于此。制定步骤：搞清楚交给你的问题是不是真正的问题，唯一的办法就是更深入地挖掘。“你让我去了解 X 问题，但真正对我们的业绩有影响的是来自于对 Y 问题的解决。只要你真想的话，我现在就可以解决 X 问题，不过我认为把精力放在 Y 上更符合我们的利益。”“对大多数商业问题而言，彼此间相像的地方要多余彼此间有差异的地方。这就意味着，用较少数量的解决问题的技巧，你就可以回答范围较大的问题。”“重建商业流程（BPR）”、增值分析、产品-市场扫描 “一位具有丰富商业经验的敏
10、锐的管理者往往可以取得麦肯锡顾问同样的结论，而且凭着内在的直觉在短得多的时间里就可以完成，但大多数主管却没有这样的能耐。因为麦肯锡如此关注一个问题，所以它往往可以产生更为有效的解决办法，甚至要胜过最优秀的主管。多数主管会丢失一些内容，因为他们没有花时间 他们一般没有时间。” 信任并验证。“只要你把事实收集起来进行自己的分析，解决方案就会自己找上门来。”“最初的假设并非是成功地解决问题的先决条件。有最初假设会有助于你组织和深化你的思维，但如果你提不出一个最初的假设，不要灰心，没有一个商业问题可以躲得过以事实为基础所进行的分析的威力。只要把足够的事实放在一起，把它们与某些创造性思维结合起来，你自然
11、就会得出解决方法。”最大的障碍是政治。在遇到难解决的问题的时候，有几种措施来选择：重新定义问题：问题不是 X，而是 Y。锲而不舍地实施你的解决方案。解决政治问题：政治是可能性的艺术。80/20 规则：80%的销售额来自 20%的销售团队。20% 的工作要占用 80%的时间。80% 的委托来自 20%的顾客。80%的交易利润来自 20%的交易员。甭想煮沸整个海洋。别试图分析所有的事情。要有所选择，找出你做事情的优先顺序。一旦知道你所做的已经足够时就停下来。否则的话，你会花费许多的时间与经历而收效甚微，就像为得一把盐而去煮沸大海一样。发现关键驱动因素。聚焦于关键驱动因素的意思是直接钻向问题的核心，
12、而不是一片片、一层层地把问题拎起来。计算平方率：对于系统的每一个组成成分（也就是问题中的每一个增加的方程），所要求解决的系统的计算量的增加至少要快于方程数的平方。电梯测验：要对你的解决方案或是产品或是企业完全了解到一定程度，那就是能在 30秒之内清晰而准确地向你的客户或是顾客或是投资者解释清楚。如果你做不到这一点，那么把这一点，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推销你的解决方案。将所有的问题的建议以及盈利的情况，浓缩成具有最大盈利的内容。支持性的资料，等有时间的时候再去谈。例如：我们认为，如果您按照购买者分类来重组销售队伍，3 年之内饰品的销售可以提高 50%。我们可以随后再讨论细节问题。祝
13、您跟律师谈得愉快！先摘好摘的果子，抓住这些机会，它们为你和你们的团队创造了小的胜利！每天制一个图表：每天都会了解到一些新的东西，把它记下来。这会有助于你深化自己的思维。你有可能用到它，也可能用不到，无论如何，一旦你把它凝结在纸上，你就不会忘记。例如：今天我学到的 3 件最重要的事情是什么？把它们记在一两个表格里。一个垒一个垒地打:别把球打出场。打一个垒就行了。连续地打一垒打要比试着打本垒打要强得多，否则十有八九要出界。你不可能一直把一切都干完。如果你没法做到了一次，你会引起周围的人对你产生不切实际的期望。一旦你没有满足这种期望，要想重新赢得信誉是非常困难的。要关注大画面:问自己一些最基本的问题
14、：你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它如果没有多大的帮助，你为什么还要做？要找出你的优先顺序，你一天能干的事情就这么多。职业道德的一个重要方面就是诚实-对自己的客户、对自己的团队同时也对自己诚实。诚实包括当自己找不到线索的时候要承认。承认要比欺瞒代价小。所以说只管说不知道，对于你不擅长的方向或者部分。来自于麦肯锡的至理名言。不要接受我没什么概念，只要你稍微刨根问底一点，人们总会有一些看法。问一些关键性的问题，你会对他们所知道的东西感到吃惊。把这些看法与那些你受过教育之后产生的猜想结合起来，你就可以很容易地沿着解决问题的道路前进。
15、如何在没有推销的情况下销售：写一篇好的文章就可以让你的名字出现在那些否则的话就永远也不会听说你的人的面前。还可以与你的竞争对手会面。今天的竞争对手有可能改变工作，成为你明天的客户。一定要让他知道你！小心自己的承诺：构造项目，我们要干甲事情和乙事情。我们可以做丙事情，不过那会把团队累垮的。而对团队成员他们会这样说：瞧，我们已经向客户保证要做丙事情，所以咱们得说到做到。在让团队发挥到极限的同时，他们又浪客户觉得自己花费的钱物有所值，而且超出了自己的期望。不要贪多嚼不烂，搞清楚你的最终成果是什么样的。在你心急火燎地开始寻找解决方案之前，要对问题的范围有一个大致的概念。你和你的团队能不能在指定的时间解
16、决这个问题？如果不能，可以要求更多的时间，更好一点的办法是跟你的老板一起坐下来，把问题细分成你可以咽下去的块儿：一项建议，一项可实施的计划，一项新的产品计划，如此等等。计算出需要多少资源才能达到你的目标，而且要从老板那里得到你可以得到这些资源的保证。在事前完成这一切，可以省去你上路几个月的时间里的许多抱怨。在一开始就恰当地构造好你的项目不一定能保证你成功，但至少可以保证你有一个正确的开始。麦肯锡人赞同两种团队选择理论择其一。1:智力意味着一切，所以尽可能地为自己的团队寻找最聪明的人而不要管他们的经验或个人习惯。2：真正要紧的是特殊的经验和技能，而智力在麦肯锡公司是不成问题的每一位麦肯锡顾问都很
17、聪明，否则他在那儿就待不下去。团队成员相处得好，团队就会表现得更好，其成员也会感到更惬意。重要的是团队在一起工作要愉快。让每个人都感到得到了尊重，或是他们的主张得到了尊重也很重要。管理你的团队时，对团队联系活动要谨慎。试着把你的团队的“精彩的另一半”，这会有助于他们理解他们所爱的人（你的团队同事）在干什么，这也有助于你理解你的团队同事。尊重团队同事的时间。保持团队士气是一项自始至终的责任。如果你没做好，团队的表现就不会好。要确保你了解团队的感受。把我团队的温度，与团队同事交谈。掌握稳定的过程，如果在团队优先处理的事情或你所进行的分析方面你总是改变主意，士气就会低落下来。让你的团队明白为什么他们
18、要干正在干的事情。以尊重对待你的团队同事。己所不欲勿施于人。把你的队友作为人来了解。当日子不好过的时候，就采取比尔克林顿的办法。如果你让你的上司脸上有光，你的上司以后也会让你脸上有光。这跟等级层次是一回事。业务发展：PD收集过滤分析资料是新的咨询顾问练习得最多的技能。根据有来有往的原则。只要你在一个大的组织工作，你就可能接触到你们公司的大多数企业内存数据库、文件、培训手册，还有同事。研究公司第一项：从年报入手，略带怀疑的眼光去看问题，先看股东信息或董事长评论。找出暴露出来的东西。看最好和最差的，从最低到最高把平均值进行分类。找出最佳经验，去跟这一行的其他人交谈：供应商、消费者、华尔街的分析师、
19、来自商学院的朋友，等等。找到在整个公司实行最优秀的表现者的秘诀的方法，结果一定是对你的事业的巨大回报。走访是麦肯锡顾问填补其知识结构缺陷并增加其关于客户的经验和知识的一种方法。做好准备：写出走访提纲。许多人厌恶被访问，至少是讨厌你占用了他们的时间。提纲式你从被访问者那里得到你需要的东西的最佳工具，也是你利用好自己和他人的时间获得最佳工具。提纲顺序：你真正需要是什么？你想达到什么目的？你为什么要跟这个人走访？把你的目的定义清楚，这会有助于你按照正确的顺序提问。并且也有助于你把它们恰当地表达出来。在提纲写出来以后，你要仔细看一遍：在走访结束之前，我最想问的 3 个问题是什么？这就是当你走进被访者的
20、办公室时应该集中关注的问题。在进行走访的过程中，要注意聆听和引导。让被访者清楚你正在听。学会了通过肢体语言表达我们的兴趣。学会了稍微靠她近一点，在她们说完了一句话的时候，我们会点一点头。我们总是记笔记。这是保证了，我们在被访者真的说出什么重要东西时做好了准备。要是你想让人们尽量多谈，要是你认为他们遗漏了某些重要的东西而你对它究竟是什么又没有把握，那就什么也别说。就让这样的静默维持着。大自然是讨厌真空的，大多数人也一样。走访成功的 7 个秘诀：让被访者的上司安排会面、两个人一起进行走访、倾听不要指导（获得尽可能多的信息）、问可以自由回答的问题，不要问答是或非的问题。复述复述复述：（把某一主题的答
21、案用稍微不同的形式复述出来。复述还给了被访者一个机会，使得他们可以补充信息或强调重点）。采用旁敲侧击的方式（对被访者的情感要敏感）、不要问的太多、不要穷追不舍。采用考伦波的策略：结束了询问之后再提问，让被访者放下戒备。一旦走访结束了，每个人都会放松下来。超级特伦波策略：不是在刚结束的时候问，而是等过了一两天后，顺访被访者的办公室。你只不过是顺路经过，记起了一个你忘记问了的问题。不要让被访者无处躲藏：在关于他们的工作或企业的问题上接受采访是件令人不安的事。你有责任对他们的担忧保持敏感。减缓被访者担忧的意思是：向他们指明这个程序对他们有什么好处。困难的走访：具有敌意或者被拒绝：首先施展职权，其次当
22、场给上司来个电话。内心平静下来，把工作完成。从没有人说过生活是公平的。一定要写感谢信：在跟人谈完话回到你的办公室后，要花一点时间写封感谢信。这不但很有礼貌，而且很职业，有可能会在意想不到之处给你回报。有时候一点点礼貌会带来长期的交往。头脑风暴:在开第一次头脑风暴会之前，麦肯锡的顾问们都要做家庭作业。团队的每一个人都要阅读从 PD 网和图书馆查得的结果。进行成功的头脑风暴的至关重要的因素是一片空白的底版。你必须把你的前提和偏见抛在会议室的门口。也可以叫洗牌。预先准备的力量:对于你要解决的问题必须要有所了解。必须要有研究。可以提出假设，也可以事先不提自己的假设框架。在一干二净的屋子中进行：矛盾有助
23、于激发你的思维。没有坏主意，没有不值得回答的问题，准备好扼杀自己的婴儿，知道什么时候说什么话，好记性不如烂笔头。 头脑风暴练习：公布式的练习：给会议室的每个人一沓自粘性的便签纸，参与者把他们想到的任何相关的主意都写下来，每个主意写一张纸条。交给负责人，让负责人大声地读给大家听。和文件夹练习：在会议室里摆上许多的夹子，每个夹子标上不同的分类或是问题，每个团队成员都在会议室里走一圈，把自己的主意写在相应的夹子里，如果你高兴，可以给每个团队成员不同颜色的标签，这样就知道是谁的主意了。对付那些爱在会上发牢骚或煽风点火的人的办法：让负责人或主持人站在他后面，有时甚至碰碰他的肩膀。让这个人明白他正在受到关
24、注。如果他还在旁边喋喋不休，主持人可以让他讲出来，就像老师对在底下窃窃私语的学生所说的那样：为什么不讲给全班听呢？结构化：为了使情况介绍获得成功，你就必须设法让观众沿着一个清晰、易懂的逻辑步骤听下去。记住：进行努力的边际效益是递减的。要抵制住在最后一秒钟被迫改变你的情况说明的诱惑。掂量一下进行这种改变与让你及你所在的小组睡个好觉的价值孰轻孰重。不要让最佳方案变成优秀方案的对立面。在会议开始之前要学会识别这个临界点并对修改范围设定一个限度。预先准备好一切：一次好的商业情况介绍不应当包含有对听众而言一无所知的事物。在把客户的所有相关人员召集进会议室之前，要把你所发现的内容让他们过一遍。保证简单明了
25、：每张图表只包含一种信息，事物越简洁就越容易理解。图表越复杂，其传递信息的效果就越差。黑白两色印制图表，一般不用三维图形传递信息；坚持每张图表只包含一种信息的重要原则。图表中无声的信息可以用螺纹、底纹的箭头或者扇形区域在其他方法中凸显出来。资料来源别忘记写在图表最下面。用得过多的话听众就烦了。运用瀑布图说明数量流的一种绝好的方法。以团队为基础运作，其成功与否取决于公开的沟通。让信息流动起来:内部交流有两种基本的方法：消息和会议。会议是把团队结合在一起的凝固剂。别低估随机事实的价值。有效信息的三个关键：简洁（包含受众需要了解的观点）、完整（包括受众需要了解的全部观点）、结构（它要把这些观点清晰地
26、传递给受众）。凡事留神：要清楚自己什么时候可以说，什么时候不能说。在这方面不妨偏执一点。排序：客户、公司、你让客户站在你这一边：在跟客户团队一起工作的时候，头一件事就是要让他们与你站在一边。要保证他们愿意支持你。即保证客户团队站在我们一边的关键是把他们的目标转换为我们的目标。如果我们失败了，他们也就是失败了。反之亦然。如何与客户团队成员中的难缠者交道：没什么用处和有意作对的人。前者需要工作时绕着他们一点。给他们一些他可以干的独立工作让他去干，要保证这不是什么对整个项目而言比较关键的工作，而且不是团队里任何人都不可能完成的工作。后者是工作时绕着奸细和消极怠工者。要尽可能地利用他们的才能，同时也要
27、尽可能地不要让敏感的信息落在他们手里。想法设法了解其真正的意图，在最终推销你的解决方案时，也许你还可以利用这种意图产生对你们有利的作用。把后者留给足够的政治技巧和力量对付的这种人。让客户参与过程：支持你们的努力，提供所需要的资源，关注最后的结果。让客户理解他们的打算和意图。让整个企业接受：如果你的解决方案对于客户具有持续的影响，就必须获得客户整个企业各个层次的支持。严格实施：让变革实实在在地发生需要做大量的工作，因此实施起来应该严格而周全。把需要做的工作和需要完成的时间说清楚，说明其细节和条理时要清楚到傻瓜都能理解的水平。利用超详细的麦肯锡实施计划把具体任务都分配给了团队成员。每两个星期团队开
28、一次会，任何没有完成任务的人必须在劝阻面前解释自己为什么没有能够完成。找到你自己的师傅，不要把在路上变成了工作、吃饭、睡觉这样一个不间断的循环。PTM：护照、票和钱 旅行计划的复本、我要见的每一个人的名字和电话号码的单子和一本好书。好秘书是你的生命线：待他们好一些，清楚自己想要什么，给他们成长的空间。麦肯锡的目标之一：建立一个能够吸引、培养、激发、激励和保持杰出人才的企业。我们总是在寻找具有分析思考能力的人，他们可以把问题分解成其组成成分。我想要的是他们知道如何把问题组织起来的证据。我们还要看商业判断能力，以及这个人明白他自己的解决方案的含义的感受。这也是我为什么总喜欢用案例的原因。智力比平均程度高一些，具有好大学和名牌商学院的成绩册，展示一下在过去所有工作中取得成绩的证据，证明自己具有非同一般的分析能力。在繁忙的工作中生活的更好是一周拿一天不要工作、别把工作带回家、事先计划。当一切都失去的时候，还有一个看门人。那么，至少你还可以回家去洗衣服。不管在什么时候都要保持你的正直。保持自己的职业水准。谦卑。任何问题，不管看起来有多么让人却步，都可以把它分解成其组成成分然后加以解决的。在太阳底下没有任何新鲜的东西，不管你做什么，别人在以前都已经做过，把做过的那个人找出来。公司的一个理念，没有主角，只有知识界的精华。
