1、伽族讲堂-瑜伽馆主要干的八件事天下之难在于易，天下之大在于细,大家好，我是伽族金星，今天给大家分享的主题是企业操盘手要干的八件事情。一个瑜伽馆主作为一个企业的操盘手在还没有进入正轨之前，作为一个企业操盘手应该要干的这八件事情。这八件事情到底都是什么？第一叫组织，第二叫产品，第三叫财务，第四叫营销，第五叫研发，第六叫扩张，第七叫融资，第八叫优势。如果希望你的瑜伽馆可持续发展的话，那以上八点就变的尤为的重要。首先讲一讲“组织” 。组织了包括了岗位设计、岗位职责、薪酬制度、晋升制度和股权制度。那首先来说一下这个岗位设计，作为瑜伽馆要结合行业特性，不能盲目的学习，例如企业中设立的市场营销部、企划部、人
2、事部、财务部等等，这对于初创企业来说是根本不可能的。瑜伽馆创业初期和创业后期我们使用的方法也是不一样的，创业的初我们要做到少而精而且是一人独资。瑜伽馆初期一开始要做的一件事情就是业务开展，然后是我们的教学和服务，所以相对来讲，我们的服务结构和流程是相对比较简单的，这个时候我们更多的就是要体现出一人独资的概念，所以我一直在讲，要少用人多给钱，就是一人二心三职责。创业后期尽量的要做到一人一岗，明确工作内容，当瑜伽馆进入到一个稳定阶段的时候尽量的要做到责权分明，这就是岗位设计。第二个是岗位职责。很多人都没从事过瑜伽行业，那这个时候应该怎么办？把每一个岗位每天、每周、每月要干的一个事情由瑜伽馆主设计出
3、来。每天上班以后要干的1234567，上班之中要干的 1234567，下班之前要检查的 1234567 要把这个事情要做出来，这就是岗位职责。第三个是薪酬制度。瑜伽馆主保持一个标准就可以了，业务岗位做业绩考核，后勤岗位做责任考核。做业务的岗位，不管是店长、业务经理还是会籍只考核业绩，因为业绩是衡量好坏的标准了。做后勤的岗位，不管是教练、前台等辅助性岗位只考核顾客的满意度，所以在薪酬制度设计的一个过程当中业务的岗位是底薪+业绩提成，后勤的岗位就是底薪+奖金的薪酬方式，这样设计薪酬制度比较符合于当下的瑜伽馆。好。接下来那要说的第四点是晋升制度。大型企业中从见习员工-正式员工-主管/经理-总监- 副
4、总经理 -总经理，经过这样层层提拔。我们瑜伽馆不可能像大型企业一样，但是伽族针对瑜伽馆设计的晋升制度往往也能给员工带来一个很好的激励作用。比如我们把每一个岗位按星级去分，每个星级对应相应的薪酬，考核通过进阶到下一星级，薪酬待遇相应调整；考核不通过降级，这也是比较符合当下瑜伽馆的晋升制度。还有就是股权制度。我们也做了区别，业务型岗位是通过达成的业绩目标可以给他同分红到分红股到注册股的一种转变，后勤岗位可以当瑜伽馆去盈利的时候给他们投资入股的机会，切记，投资入股只有在瑜伽馆盈利的前提下对员工是福利，当瑜伽馆亏损的时候投资入股是不可行的。那接下来那给他说明一下这个产品方面的问题。到所谓的一个产品的一
5、个设计呢？主要是分六个字，三个观念发生关系。一个叫需要，第二个叫需求。第三个叫欲望。这三个层面其实所谓的需要是什么呢? 叫人类的吃喝拉撒，这其实就是一个需要，就是我们本能在市场当中任何一个人衣食住行这些东西就是本身作为一个人，每一天必须要消费的一个东西啦。所以在这样的一个消费的产品当中，其实是竞争比较急了，因为大家都会知道这个东西只能变现的。因此的竞争激烈会导致利润会变薄，因为做的人多了，到最后的时候呢，价格就变得比较透明化了。最满足需要，设计出来的产品几乎是赚不到太多的钱了。第二个就是需求的问题。首位的需求是什么呢？当别人在吃喝拉撒，衣食住行，满足完以后更多的他们还有一种的一个需求较优雅的环
6、境，用心的服务及物美价廉的感觉。说这些东西，又是一个所谓的叫需求层面，他跟表面的需要，不发生直接的关系，而是更多的想体现一下高品质给他的带来的生活的满足感？这个问题了。还有一种叫欲望。所谓的欲望是什么呢？就是立竿见影，而且还能保证效果。这种东西其实就是一种人类的欲望的问题了，所以产品设计呢，需要人类需要的细分的领域，找出一个相对空白的那一个需求点。然后升级为所谓的叫需求，在通过技术手段来实现欲望的满足，这个过程其实就是产品设计的一个过程，给他举个例子啊。就是我们在全国各地应该有很多人都看过的叫专业去痘领域。那这个专业祛痘呢？其实是一个美容行业需求的一个细分市场是一个点，然后提供了一个比较优雅的
7、环境，而且它只针对这一个问题来解决，所以他们相对就比较专业，而且服务呢？相对就比较用心，价格也相对比较合理，而且体验的过程当中还见证了一个效果，其实这就是专业，在全国那么多的一个连锁店，瞬间产生的一个原因了，所以在这个琳琅满目的一个市场当中必须要找到一个细分市场当中把它升级为一个特色性的一个需求服务，然后呢？通过保证效果立竿见影的方式来满足人类对这一方面的欲望的问题，所以产品的事情，大家要懂得靠这种方式来设计就变得比较有意思了。第三个方面就是财务的问题。要看到企业的真相。数据是唯一的捷径，很多人都愿意去做但业绩不好，到底是什么原因，跟员工一起开会，其实我原来的时候也进入到这样的个误区，后期才发
8、现这一种天天开会，天天总结，天天的去看书，很多的意见内容没有什么样的有用处，第一轮的员工的水平还不够，第二个来讲，他们一个原因，基本上都是客观的原因，所以这些都不是一个整下，所以按照道理数据才能让我们知道什么才是一个好，不好的真相，业绩好和不好都是要看数据的。那我们在瑜伽馆里面，我们要了解什么样的一个数据呢？第一企业的营收数据啊，尽量的能做到。每一天都要做一个统计，今天收入多少，支出多少，利润多少，这个东西要统计出来，第二个那是员工的客人业绩数据也有说哪一些的员工有业绩，哪一些的员工没有业绩，通过这种方式来了解员工的能力指数的问题了。第三个来讲的话，每一天你的电话，微信，到访的数据，这些方面也
9、就说我们通过这种方式来了解你，哪一个渠道应该是我们下大力度去开始拓展的一个方法。然后每天的服务，客流的一个数据你就说我们每天到店来去做练瑜伽的人到底有多少？都是哪一些的人，这样的一个方面，我们，可以了解一个真正意义上我们要关注的一个群体问题，还有，是客户的分类数据也就说把我们的会员分成了高端会员合约会员铁杆会员僵尸会员和病毒会员，我这么一分完，以后可能大家就能比较清晰地知道我们这个分类，其实背后当中，我们就有一个真正意义上对我们有价值的群体如何采取措施的问题，通过这样的分类，我们就能知道我们的优势和我们项目导入以及项目引进应该要在哪个方面当中，下大力度的问题。还有客户的一个办卡明细的一个数据，
10、也就是到期的时间以及最受欢迎的卡种，把这些东西要做一个分类。所以看数据是为了看到规律，看到规律就能做出相对科学的决策，至少我们大家在财务当中必须要开始考虑这个问题了。还有一个呢，是我们目前整个社会不断的在发展，规范的一个过程，大家必须要严格的。提高意识层面的问题。第一就是注册公司这个问题了。现在我也知道在全国各地有很多人的事还没有注册有公司呐？这个问题来讲，在我们这里习大大的这样的一个年代，其实是一个蛮危险的一个过程啊，所以我以前的一个过程，所以注册公司是为了公司长久发展，必须要干的一件事情，而且注册公司以后，其实我们满了两年，有很多好的待遇，政治是我们可以享受到的，因为在移动互联网时代，不管
11、是我们在注册啊，不管是我们在淘宝网也好，还是要做一个阿里巴巴也好，还是做微信的公众平台还是下一步要开始出来的这一种新的一些自媒体的平台，所有的一切来讲都需要一个营业执照的一个问题了，还有一个是合理上税的问题。那这个合理上税，我们很多的企业是基本上不上税的，这样的话把这个企业做一个亏损我们就不上交了，但是我们合理的上税，其实是对企业很有帮助，就是对你的征信有很大的一些推进作用，不管是你以后你的企业要做一个贷款，银行抵压。然后再做一个跟别的项目的一个合作对接其实在这个方面当中，其实蛮多的一个优势的，所以中国是越来越规范，这样的一个企业。所以大家要把这个问题合理的解决完，以及合理的去推进的时候呢，我
12、们会发现其实未来的机会很大，所以我们从原来的野蛮生长的一个时代，那个时候大家真的很多人都不关心。而现在移动互联网这么发达的一个时代当中确确实实注册一个公司，合理的上交税务对以后的发展和合作和贷款上有很大的便利条件的问题啦。就叫营销的问题，这里我要强调一下，营销不等于销售。营销营销是把这两个字有分类开，营销之道和销售之道这样那个状态，所以营销之道是更多的在于做决策，而销售之道了更多的在于执行层面的问题，所以营销之道，我们到底要做什么样的一个角色呢，就是四个定位的问题，一个叫产品定位，第二叫价格定位，第三叫渠道定位，第四叫促销定位。所以你到底是干什么的？把这个产品定位要开始合理的要做好，然后把产品
13、做完定位和你应该定什么样的一个标准的价格啊，然后你靠什么样的个渠道，你看中宣传，记住顾客，最后我们的全年的营销策略应该怎么来设定的问题，这其实是我们决策层面的意见问题。然后呢，就是销售之道的问题啦。其实销售是三个观念。销售就是销自己，售观念，卖感觉的问题了，所以，如何把自己销售出去，然后如何改变消费者的观念，然后如何让顾客购买的时候很有感觉，只是卖的是一种感觉系统，所以这个就是一个完整的营销的。营销之道的事，做正确的事儿。而销售之道呢，是把事做正确，就叫营销的问题。那接下来那要说一下，研发这个问题了。研发呢，可以理解，我有三个层面，研发新项目，研发新课程，研发新服务的问题了。而所谓的研发新项目
14、是什么呢？会员的二次消费，其实在我们的瑜伽馆的盈利当中，这是至关重要的。这是我在多次已经谈过瑜伽馆呢？因为市场的一个动态的这一种平衡的问题而导致了大家的价格不能定的特别的高，因此能我们伽族已经把这一种瑜伽卡的变成了一个叫免费的一个模式。然后通过这样的一个方式，我要做一个有效的一种切割，这个时候要跟定位要合理的发生关系才行。所以我们要做的一个事情呢，主要做这个事情是给大家做一个普及，那就是我们做一个叫体雕服务，然后真正的二次消费是通过体雕管理器来实现，这是我在实践当中，目前看到以后把这个转换到我们瑜伽馆的一个特点，那就要健身管理啊，这要身材管理器也叫身材磨具这样一个东西，其实呢，我觉得这是一个升
15、级完一个概念的东西，以前的就叫塑形。现在通过一个身材管理器方式切换完以后打品质用法，做法模式重新做了一个调整，我们把这样那个东西也切入到这个瑜伽管理来，来达到一个真正的瑜伽会员住一个形体管理的问题。还有一个说我们做的保证怀孕加海外生子，在中国，二胎政策开放完以后，其实给我们带来了一个巨大的商机，而且我觉得这个是对我们瑜伽行业来讲是一个天大的一个好事儿，所以呢，通过一个保证怀孕呐？这里面有两种方式，一个是病理性的和生理性的。生理性的呢？是通过们的手法可以解决掉，把通过们的物理疗法呀，以及我们目前暖宫的一个方法呀，可以有效的调节，还有一种呢是试管婴儿，或者男士代孕的一个方式，假如你想怀孕？其实，方
16、法是有很多种的。然后呢，再结合海外生子的这样一个模式，提高二次消费的问题，海外生子的好处呐，真的是太多太多了，只不过我们很多人没有接触过，也不了解这方面的领域而已，而伽族呢？恰恰把这样的海外生子的一个项目的就了有效的结合，在美国，在加拿大在欧洲这样的一些全世界最好的一个地方享受真正公民的待遇，来一辈子不用在前为钱而苦恼啊，真的这个是一个特别棒的一个模式了，但是，在产品的定位的基础之上升级相关的，只想大家必须要考虑的问题，这是研发新项目。第二个的就是研发新课程，那这里能要把会员有效的分类成三类。一个叫潜在会员，就是还没有办卡第一次到店里的顾客，所以，潜在会员的体验课如何去上。这个东西是我们真正要
17、研发的东西，然后会员办卡以后，其实有很多人是坚持不下去，很多会员办了卡以后，将近有 40%到 60%的人是不能坚持的，虽然办了卡，基本上就变成僵尸会员了。说这些人之所以变成僵尸会员的原因就是因为他没有完全融入进来，所以新会员的入门课程，其实这是非常重要的一个环节了，这个研发就变得尤为的重要。第三个就是老会员的体系，可是大家也能知道很多的会员天天都自从练习以后也会变得比较无聊，因为瑜伽的体位就那么多，但是老会员的一个体系课程给他做一个，建立就能让会员产生一个很上瘾的一个过程。所以把这种流派类的一些课程，有效地做一个结合，其实对我们老会员是有很大的吸引力的。最后一个，就是研发新服务的问题，那会员呢
18、？这个顾客能分成两类。一个是潜在会员，第二个是在籍会员，就潜在会员就是没有办卡的一些会员，以办卡的一些会员那这个是我的面对两类群体，我们的服务体系应该都是不一样，从接触到维护服务的流程，其实我们都要完整的设计一个环节了，所以企业，有两个关键，一个人是开发资源的能力。第二个是沉淀资源的能力，因为今天的这样的一个课程不能在很短的时间当中打这细节都能讲完，今天更多的是给大家一种完整的逻辑思维，把这个点说完以后大家一定要明白，如何去设计着相关的一些内容的问题了。我们来说一下扩张的问题。有很多瑜伽馆特别不理解为什么要扩张的问题，不是把一个店做好，那不就可以吗？为什么还要再开一个店，那么累干什么呢？举个例
19、子啊，我们看过有很多走空中走钢丝的一种状态，空中走钢丝的手，大家有没有发现他们会拿一个棍，那也会张开，然后呢，再走那个过程当中不断的调整。其实呢，这就是没有掉下来的原因，但是没有那个手张开，没有那个棍的话直接就掉下来了。说这个叫什么呢？叫平衡也就叫动态平衡的问题。我们其实那要明白瑜伽馆在一个店里。你在你的馆里，你只开一家店，那你就不动啦。不动其实你潜在的危机就非常的大，我们潜在的危机有两部分，一个是内部的员工。第二个的是外部的竞争对手啊，内部的员工，还有一些少部分会员制，都是你的一个强大的一个潜在的一个危机的一个对手了。而且比外部的竞争对手还要可怕的很多，因为这些呢？有发现有钱的人，越不在乎你
20、。容易开个店变成你的一个竞争对手。越有能耐的员工，也有可能去创业，大家可以发现真是个特别可怕的一件事情。所以呢，我们应该要做到什么样的呢？只有强大才能平衡一切的东西。所以你只是一个店，别人觉得不强大，那马上就会复制你所以我们开始一直再说，你一家店面里的营业额，你的利润是有限的，所以你能给强大的员工待遇也是有限的。所以你必须得通过一个规模化的运营，第一次给员工的工资不断的提高，一个是收入的问题，第二个来讲的话，通过垄断性的一个经营当所有的人无法跟你竞争，无法跟你抗衡，让他害怕你这样的一个存在，所以才能让人屈服啊，这是一切的一个状态，所以我们可以发现了黑社会的一个手段。我们现在可以发现这个世界当中
21、，社会当中真正意义上稳定整个社会的其实都是黑社会，是组织。再有军队是干嘛，部队是干嘛？都是镇压的也是一种让别人害怕以后的东西公安局也好，大家可以发现武警部队也好，都是我们在用一个武力的方式来镇压一切。所以怕才能让人屈服的。所以我不是靠武力而是要靠你的实力来体现真正的强大。所以扩张的目的是来达到动态平衡的目的。来说明一下这个融资的问题啊，企业发展就是不断融资扩建的一个过程，这就是企业发展的，但没有有发现，穷人是没有负债的，而富人才会有负债的，企业越大，它的负债率就越高。能产生一个平衡的问题。所以真正的高手是什么呢？拿别人的钱干自己的事儿，这才叫真正的高手。理财的时候才是拿自己的钱做一个小增长的回
22、报率，这不叫生意，这叫理财。所以我们要发现一个事情就是大家要扩充的时候呢，一定要懂得拿别人的钱来干，因为我们在扩充就需要一个资金，而资金我们有那么多的钱吗？所以这个时候呢我们更多的方面要懂得通过我们有效的融资手段来达到一点的目的。融资的一个方法来讲有两个方面，一个人是单人融资，第二个的是多人融资，我们现在创业初期的时候跟银行的合作基本上办不到，因为我现在还没有建立所谓的企业征信系统的问题，但是一开始的时候，你可以在你的朋友圈，会员圈，员工圈，建立所谓的叫信任基础的问题，所以两种方式，单人融资，多人融资，多人融资我们也可以叫众筹的模式。说融资的核心思想是什么呢？没有建立信任基础的时候要做一个叫保
23、障性的一个融资，建立了信任基础，以后叫项目类的融资，也就是产品种草的问题，也就是淡化回报率，强调享受的待遇，这其实就是融资的一个手段。最后一个，我们来说一下这个优势的问题了啊，那就是第八点优势。这里营销学当中有一个理念，叫人无我有，人有我优，人优我先，人先我易的问题了。你有别人没有的，我有别人有的时候呢，我做的比较优良。别人做的优良的时候，我先做了这件事情人先做了这个事情，都说我做的一个事情，跟别人有差异，人无我有，人有我优，人优我先，人先我易概念，也就是简单的道理就是什么呢，不可替代性，这样的个角度了。所以什么叫优势呢，就是从顾客的角度，你提供的服务很难替代，从竞争对手的角度，你提供的服务又
24、很难模仿，这就叫竞争优势。也是不可替代性的一个问题，所以我们家族现在一直打造全国一卡，全国游学，全世界的游学，我们现在已经开始都已经设计了，所以，把这样的一个东西，通过我们的一些真正的抱团那个方式来设计了这个所谓的竞争壁垒，来达到一个动态平衡的问题，所以现在这个市场经济来讲的话，确实我们人与人之间没有太大的区别了，不管是环境，实力，教学人员其实没有什么太大的区别，唯一都有区别的东西就是群营销的问题就是一个种族来形成了抱团儿取暖，其实我们人和动物最大的区别就是人人类简史 ，大家都了解的话我们是人，也就是能统一了整个的世界啊。然后这些过程中其实就是人类有语言的一个过程，而且那动物也有语言，但比较简单而人类的语言是相对比较丰富，而通过语言来达到了什么，形成了族群，形成了团队，其实这就是人类发展到现在最可怕的一个现象，所以，竞争优势更多的是抱团取暖，这才是真正有意义的一件事情。所以我们瑜伽行业真正的要可持续发展，你的瑜伽馆能否一直健康良好的发展，其实你是不在一个族群里边，这是核心的要素了。今天给大家来说明了这八个问题，八个内容，八个环节也让大家知道我们企业的操盘手必须要想明白的这八件事情。学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程就讲到这里，我们下周再见。
