1、原一平奋斗史附录二原一平大事年表年代年龄大事记年（明治年）岁月日出生在日本长野具。年（大正年）岁私立东京商业专科学校毕业。年（大正年）岁担任日本观光旅行协会营业部经理。年（昭和年）岁进入明治保险公司。年（昭和年）岁业绩名列全国第二。年（昭和年）岁与久蕙小姐结婚。年（昭和年）岁业绩全国第一。年（昭和年）岁再次夺得全国第一，而后继续维持了年。年（昭和年）岁担任明治保险公司日本桥地方部长。年（昭和年）岁成为美国百万元圆桌会议会员。协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至年。因对日本寿险学的卓越贡献，荣获日本政府颁赠“绀绶褒章”。年（昭和年）岁荣任日本绩优寿险推销员俱乐部名誉会长。年（昭和年）岁担任
2、明治保险公司理事，并兼任总公司直辖地方部长。荣获美国人协会颁赠的学术奖章。年（昭和年）岁成为美国百万元圆桌会议终身会员。年（昭和年）岁成为美国百万元圆桌会议远东地区会长。年（昭和年）岁因努力提高保险推销员地位的卓越贡献，荣获日本天皇颁赠“四等旭日小绶勋章”。年（昭和年）岁月，正式退休。月日，因病逝世。一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须承受的苦难。原一平内容提要推销之神一平（增订版）分内部分内容，第一部分是子柞日本的“推销之神”、并创下世界推销最高纪
3、录年未被打破的原一平的个人各斗自侍。主要是“奋斗的厉程”和“五十年经验”，而沽、精炼的文字生动描述了一今貌不惊人、小时候被多里称为“无可救筠”的小大保，岁时究得吃不起中餐的流浪汉的刻苦奋斗的侍奇故事，引人入胜。令中原一平介绍的在保险业方面的“神奇推销术”令人敬佩，是保险企业推销致胜的战术。第二部分是有关保险方面的知识问答，可作为从事保险专业工作人员的参考资料。推销之神原一平第一章 甜酸苦辣奋斗的历程从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足子家乡。岁，他远离家乡到东京打天下。岁，进入明治保险公司做一名“见习推销员”（兼工友身分）。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车只能走路上班
4、，甚至晚上露宿公园然而他的内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着一股越挫越勇的斗志。岁时，他终于创下了全日本冠军的保险业绩。他不但成为亿万富翁，更被誉为日本的“推销之神”。一 头号大顽童此种暴烈的脾气，就像魔鬼一般纠缠着我，它带给我许许多多的烦恼与痛苦不过，当我把这种坏脾气转化为“永不服输”的毅力时，它带我进入另一个崭新的世界。人人厌恶的小太保公元年，我出生于日本长野县的乡下。由于家父德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，深受村民的敬重。我的家境富裕，为村中之冠。很凑巧，我也是全村排名第一的捣蛋鬼。我是家中的老么，甚得父母的宠爱，从小就因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣而恶名昭彰。当时村里
5、的人家养了许多马匹，他们把马匹放牧在山坡上。我闲着没事，就带领着一群小孩，手持木棍，悄悄地跑到马的后面，然后对着马屁股用力挥击。马匹在惊吓之余，都左蹦右跳，还有若干马因重心不稳，跌落到山谷里。此种令人极端厌恶的恶作剧，当时我却认为是何等壮烈的举动啊！面对乱成一团的马匹，还得意洋洋地拍手叫好呢！为了我的恶作剧，父母经常向村民赔罪，并且严厉地处罚我。可是我恶性难改，父母的处罚有效期只三五天，待时间一长，我又故态复萌，带头去闹事了。父母亲与村民们对我都头痛极了。由于我的恶作剧实在太过分，父母亲特别交待我的小学老师严加管教。有一次，老师忍无可忍，把我抓起来狠狠地打了一顿。被老师打是我自己恶贯满盈，罪有
6、应得，可是当时我反而责怪老师不该打我，从此怀恨在心，一直要找机会报复。几天之后，我乘老师不注意，拿小刀在他背后刺了一下。老师受伤了，鲜血溅到我身上。这是标准的小太保行为，如今回忆起来，真为自己残暴的举动羞愧万分，然而当时凭着“有仇不报非君子”的想法，说干就干了，一点也不考虑其严重后果。事情闹大了，不但家门蒙羞，而且逼得父亲辞去所有要职。全家人都对我失望极了，所有的亲友都说：“原一平是个不可救药的孩子，将来不知还会闹出什么大祸来呢！”刺伤老师的事件传遍全村，全村畏我如蛇蝎。于是，我被送到邻村的姑妈家寄养，在那里好不容易念完了小学。此种暴烈的脾气就像魔鬼一般纠缠着我，它带给我许许多多的烦恼与痛苦，
7、使我受尽了折磨。不过，当我把这种坏脾气转化为“永不服输”的毅力时，它带我进入另一个崭新的世界，使我成为日本的“推销之使”。年少得志大不幸因为我在故乡的声誉太坏了，所以在年我岁那一年，就离乡背井到东京去打天下了。到了东京，我很快地在日本观光旅行协会找到了一份推销的工作。担任这家旅行协会的推销员，都得交纳一笔保证金，我一贫如洗，只好向家兄商借。就这样，我开始了推销的生涯。这家协会共有推销员名，推销员的工作就是招幕会员，会员们按月交付给协会一定金额的会费，而协会将会费积存起来，然后依照每个会员的意愿，或观赏戏剧，或安排旅游，协会再从中抽取服务佣金。当时，我虽然没有推销的经验，更无推销的技巧，可是凭着
8、我“永不服输”的好胜心和倔强的个性，日以继夜拼命工作了半年，半年结算下来，我的业绩在名推销员中竟然名列第一。当然，我真是得意极了。不久之后，有一件妙事发生了。我那一年才岁，忽然因业绩最高被提升为营业部经理。对这件意外的晋升，我喜忧参半。喜的是年纪轻轻就当上人人羡慕的“经理”，这往后掏出名片时，多风光啊！再说，有机会回家乡时，亲友们一定会因我的职位，而对我的印象大为改观的。可是，想想又担心起来了。虽然这半年来我的业绩最高，但白说，我只是肯拼、敢拼罢了。其实，我还是一个涉世未深的小伙子，无论是经验或是能力，都不够资格去领导公司里其他名推销员。还有，如果旅行协会里真的没有主管人才，那还勉强说得过去，
9、然而，年资、经验与能力够格的人多得是。所以，此项任命使我觉得怪怪的。此种怪异的感觉，不久就演变为不安，再由不安而产生怀疑。我怀疑这是一家有问题的公司。结果，不幸被我料中了。有一天，这家观光旅行协会的总经理监守自盗，他盗领了推销员所缴的保证金和会员所缴的会费后，卷款潜逃。当然，旅行协会立刻倒闭了。当时，我虽然气愤极了，但人都跑掉了，你又能怎样呢？有句话说：“如果不能改变事实，就改变你的想法吧！”既然被盗领的钱已经追不回来，就把它当作一次付费的宝贵经验吧！我进入这家公司刚好二年，我把这二年来的收支加上被总经理所卷走的钱，做了一个对照表；就钱财而言虽无亏损，但总觉得白白浪费了二年的宝贵时光，心中还是
10、很懊恼。我的第一个推销工作就如此无疾而终了，此种情况就应了中国的一句古话年少得志大不幸。虽然如此，我这个初上京城的乡巴佬也有许多收获，诸如：人与人之间的相处之道你与客户、你与同事，并体会到“组织”对一个企业的重要性。两年来，围绕在我四周的，有优秀的推销员，也有差劲的推销员，但他们都是我的老师，因为，只有傻瓜才单单从自己的经验中获得教训，智者则学习别人的经验。还有，人生事实上就是一连串的选择，当一个机会消失后，必定又有一个新的机会出现，如何把握眼前的机会，往往是你一生当中最重要的事情。在协会关门之后，我从报上看到明治保险公司征求推销员的广告，我认为这是一份好工作，就去应征。这一个明智的抉择影响了
11、我的一生。二 落魄的日子全依赖要为“月日”复仇的那一口不服输的气支撑着。不服输的气年月日，我携带简历表，到明治保险公司去面试。我只有公分，体重公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的一块料。主考官是高木金次先生，他刚从美国研习推销术回国，是炙手可热的人物。他后来担任经理，并于公元年出任明治保险公司的总经理。考试官一张凝重的脸，一面看桌上的文件，一面对我说了一句话。由于声音太小，我听不清楚。“您是说”“太困难了！”“什么太困难了？”我还是听不懂考官的意思。考官有点不耐烦地对我说：“我说推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”突然间，我觉得一阵窒息，隔了有一会儿，才结结巴巴地说：“何何以见得呢？”考官
12、以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”“真他妈的狗眼看人低！”我虽然没有叫骂出来，这位看起来也是瘦瘦小小的考官（高木金次的身材比我略高），竟敢说我这个卸任的营业经理不够格当保险推销员。我那一口“永不眼输”的气，在几秒钟之内鼓满了全身。我涨红了脸，象一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢？”“每人每个月一万元。”考官的回答听起来好冷啊！尤其在他那空空荡荡的房间里，听起来让人觉得特别的冰冷。“每一个人都推销得到一万元吗？”“那是当然的事。”我像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦！”考官狠狠地瞪了我一眼，接
13、着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。这就是我要跨入推销保险生涯之时，所听到的嘲笑之声。我虽然难过极了，但我咬紧牙根，暗暗立誓就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去。“月日”，这一天就这样烙印在我内心深处。这是我踏入社会后，最气愤的一天；然而，也是我漫长的推销生涯中关键的第一天。此后，在数不清的岁月中，每当我遭到打击或意志消沉的时候，便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己，重新整装，再往前冲刺。那一阵“嘿！嘿！嘿！”的怪笑声，就把他当作为我大步迈向推销保险事业的最好的祝贺辞吧！岁月不饶人，匆匆已过了多年，我已被尊称为“推销之神”。可是，像我这般的好胜与倔强，以这种霸王硬上弓的
14、方式步入推销生涯，恐怕也是少之又少吧！们心自问，当年若不是高木先生那一阵“嘿！嘿！嘿！”的怪笑声，我很可能进入别的行业，那保险业就没有我原一平这号人物。他的“嘿！”声燃烧了我熊熊的火气，也激起了我坚持到底的斗志，想起来，高木先生实在是我的大恩人啊！不请自来的小子原来明治保险公司就不打算录用我，是我自己死皮赖脸硬缠上来的，所以是一名“不请自来的职员”。事实上，也不够资格称之为“职员”，因为我是在自夸“每月推销一万元保险”的情形下，强行进入公司的；可能公司当局也认为“反正他也干不久的，就让他试试好啦！”所以就给了我一个“见习推销员”的头衔。“由于你不是正式录取的，所以你没有薪水。”“没关系。”“由
15、于你是见习推销员，所以没座位。”“没问题。”当时我的做法是，只要让我留在明治保险，我绝不为难公司，什么条件我都非常干脆地答应下来。每天索绕在心头的只有：我要做给你们看！我心中的那股“鸟气”非渲泻出来不可！我发誓要把“嘿”声送回去！虽然公司没给我座位，但没有座位总是很不方便，所以我自动从住处搬了一张桌子到公司里去。“喂！小原啊！别开玩笑了，怎么能够随意就搬来桌椅呢？”“公司不给我桌椅，我只好自己把它带来啊！”“那太碍事了。”“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊！”为了这件事，我又跟公司起了冲突。在一阵激烈的争论之后，公司总算答应让我摆一张桌子，但有一个条件，那就是必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。我
16、在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方就在办公室的进口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始我见习推销员兼工友的生活。“小原，快去给我买一包香烟。”“是的！”“喂！去给我买一个便当。”“好的！”我就这样被当成小弟般地被使唤着。此外，还时时遭到同事们的冷嘲热讽。为了一个座位，还与公司大吵一顿后，才搬进了自己的桌椅，一定会被认为神经有问题吧！虽然在考官的面前夸下了海口，但既无薪水，“一个月一万元保险”的佣金收入更遥不可及，只好借债度日，当时的生活实在很凄惨。但白说，我完全依赖要为“月日”复仇的那一口不服输的气支撑着。就常理来说，新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关系的重要。我虽
17、未闹到大打出手，但也一直吵闹不休，风波不断。然而，倒也由于这些奇特的际遇，从第一天起就声名远扬，成为公司里无人不知的知名人物。无论如何，把桌椅摆妥之后，我终于拥有了自己的小天地。不管别人怎么说，全世界独一无二的的原一平的座位就在此地，这是我的据点，也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的，所以我格外地珍惜。或许，各位也有相同的经验。当我们年幼之时，常爱在外捡一些小石头，而后日夜在这些小石头上，堆砌你梦里的王国，有时候，尽管父母亲笑你、骂你、甚至打你，你还是把小石头当作心肝宝贝。我搬去公司的桌椅，对我来说，就相当于心爱的小石头。正因为那是我心爱的小石头，所以我格外地珍惜。这些小
18、石头堆砌的梦想，会引导我走向成功之路。我已超过古稀之年，但仍常保赤子之心。因为我确信，赤子之心与梦想是推销员的原动力，我靠他们非但争取到了小小的城堡，随后更由此而建立我的保险王国。从此之后，我经常面对镜子中的自己说：“我就是原一平，原一平是独一无二的，举世无双的。”我日后的成就，就凭这一句“肯定自己”的话，再加上日积月累的推销经验，使我历经抚育与磨练，逐渐茁壮、成熟。如今，我很高兴地把此项秘密公诸于世。饥寒交迫说大话很容易，可是实行起来就不容易了。公司不录用我，我口出狂言：“我每月推销一万元给你看！”其实，推销保险岂是说说就行了的事呢？光凭一股拼命的傻劲是很不够的。公司说我非正式录取，所以没有
19、薪水，我爽快地说：“没有关系。”其实我身无分文，关系可大了。既然公司不付我薪水，而推销保险又非一蹴可及，没有业绩我就不会有佣金收入。那么，食、衣、住、行这一系列最基本的开销从何而来呢？现实的生活问题逼得我喘不过气来，当时的情况真的是饥寒交迫难度日。所幸我是一个乐观的人。在仔细分析自己的状况之后，我诚恳地告诉自己，一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须承受的苦难。在想通了之后，我就把所有的困苦与辛酸当作热水澡一般，把全身浸泡在困苦与辛酸里，然后丹田使力，
20、哼出愉快的小曲，化阻力为助力。这么做的结果，那些困苦与辛酸的事情，非但不会打击你，反过头来会带给你无比的温暖。为了给自己打气，我经常一个人在房间内，面对着镜子，拉高嗓门，大声对自己说：“天将降大任于斯人也，必先劳其筋骨、苦其心志，全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所以落魄只是一时而已，我一定要成功，我一定会成功呀！”如此三番两次地鼓舞自己之后，驱散了心中那一股悲戚之情，自信心很快地又恢复起来了。心理建设的工作完成之后，现在轮到现实的生活问题。在毫无收入的情况下，我向亲友借了一些钱。为了节省开销，我厉行苦行僧式的生活标准：为了省钱，所以今后不吃中餐。为了省钱，所以今后不搭电车。为
21、了省钱，所以我在东京的目黑租了一个只有三个榻榻米那么大的房间容身。事实上，并非我不吃中餐，而是没钱吃；也不是我不搭电车，而是没钱搭。这都是迫不得已才造成的情况，可是为了鼓舞自己，我把“没钱吃”改为“我不吃”，把“没钱搭”改为“我不搭”。当别人用中餐的时刻，我多出时间工作；当别人搭乘电车的时候，我乘机多访问准客户。这并非唱高调，其实这是说服自己不吃中餐、不搭电车的最佳理由。从年开始，大约有年的时间，我都不吃中餐、不搭电车。在这一段时间里，每当中午时刻走过餐厅时，我都要面带笑容，口里哼着小曲，轻快地走过去。面对餐厅里飘出的饭菜香，千万不能紧张，要轻松地坦然面对，把中餐当作是懒鬼的事，否则，不容易持
22、久。而今事过境迁，我才敢坦白告诉大家。当时我每天徒步四处推销保险，走一天的路，疲惫不堪，回到住处倒头就睡着。在梦里，我经常梦见自己吃中饭，而且每次都吃得津津有味，有时甚至梦见在电车里大吃大喝。梦醒之后，我还舔了舔嘴巴，觉得好过瘾唷！绝不屈服推销员的外表是很重要的，虽然我只是一名见习推销员，也必须有一套西服。但是，以我当时的经济状况，哪有能力定做西装，所以，脑筋只好动到旧衣摊上。当年从神田岩本町到浅草桥之间，沿路上都是旧衣摊。虽然这些摊上卖的西装都是二手货，可是质料不错，而且颜色众多，尺码也齐全。大家知道我的身高只有公分，是个矮冬瓜，所以很难找到合身的西装。可是在旧衣摊上，货色齐全，要什么有什么
23、，价钱又便宜，真是最适合当时的我了。不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后拆开翻过布面重新缝制；这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地变到右上方去了。所以，大概有年的时光，我所穿的西装小口袋一律在右上方。每次我买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上去选购一套。年中，我变成旧衣摊上的常客了。每天大清早，穿上右口袋的西装；上午，不搭电车从目黑走到人形町；中午，面带笑容哼着小曲走过餐厅；晚上，梦见在电车里大吃大喝。这就是昭和年（）我岁那一年每天的生活写照。虽然我每天勤奋地去推销，努力
24、了个月，业绩丝毫没有起色。当时，我租的地方是供膳宿的。由于毫无收入，我积欠了个月的房租。有一天早上用餐时，我吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对我说：“原先生，您已经积欠了个月的房租，好意思再添饭吗？”这句话说得我羞愧万分，无地自容，恨不得一头撞死。当天上午，我立刻收拾行李，离开了那三个榻榻米大的房间。我垂头丧气地徘徊街头，毫无目的地走着，变成了一个流浪汉，内心沮丧极了。当天晚上，我实在无处可去，只好露宿公园里。我躺在公园的长凳上，望着天空，星光闪闪；忽然间，我觉得硬梆梆的长凳比榻榻米上的垫被更柔软、更温暖。那无垠的天空嵌着一颗可爱的星星，以其无与伦比的温馨包容着孤独的我。我内心
25、呐喊着：“原一平啊！千万不能泄气，全世界独一无二的原一平啊！提起精神，拿出更大的勇气与斗志来吧！”我鼓舞自己：“你今天是很凄惨，可是如果老是自怨自艾。恨这个怪那个的话，情况只会更糟。总而言之，一定要撑下去，你只有一条路干！干！干！”那一瞬间，我想通了。我从长凳一跃而起、握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！原一平是绝不屈服的！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去。”否极泰来队那以后，公园变成我的家，而长凳就是我的床。既然以公园为家，当然不能睡得太晚，我每天清晨点左右就从长凳爬起。迅速地梳洗之唇（公园里有免费的自来水），就从这个“家”徒步去上班。沿途神田桥平交道口有一家东京公营餐厅
26、，那里供应廉价的早餐。只花二分钱，就有一大碗白米饭、几片醃制的黄瓜、外加一碗，“味噌汤”。虽然没有鱼肉，但已是我最丰盛的早餐了。吃完早餐，还不到点，也没处可去，就朝着公司走去。每天在路上，都会遇到一位很体面的中年绅士。看起来他不象是“上班族”，倒像是一位娱乐界的大亨。可能是每天清晨都碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打打招呼，问早道好。有一天，我们照例打过招呼之后，他叫住我聊了起来。“我看你笑嘻嘻地，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”“托您的福，还好。”“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”“谢谢您！我已经用过了。”“哦！那就改天吧。请间你在哪里高就啊？”“我在
27、明治保险公司当推销员。”“唔！既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！”听了这句话，我突然之间楞住了。那一刹那，我深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。“早起的鸟儿有虫吃。”没想到这句谚语竟活生生地应验在我身上。“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。”在我最穷困潦倒、落魄到睡公园的时刻，此一意外的喜讯扫尽了一身的霉气，并使我获得了莫大的鼓舞。原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合公会的理事长。经过他的介绍，我很快地就与三业联合公会的许多公司搭上了线，获得许多的潜在客户。这是我在穷困的奋斗历程中，最振奋的一件事了。从这一天起，否极泰来，我开始走运了。在月日口试那一天，我给高木先生的
28、承诺是每月推销一万元。换言之，到年底为止共有个月，我的承诺业绩为万元，结果我做了万元，超出承诺额万元。在业绩结算后，我兴奋地大叫：“原一平是打不倒的！”个月做万元的业绩，现在回想起来，实在没什么。可是岁的我，于除夕夜，神气活现地去拜访当时住在平的高木先生。“高木先生，在今年的月日应征时，我答应您每月推销一万元，您“嘿！嘿！嘿！”笑了三声。如今年度结算下来，我非但达成了目标额，还超出万元。”下面还有一句话我不好意思说出口：“就是您那三声怪笑，才使我一年来咬紧牙根，坚持蛮干到底。”高木先生笑容满面地说：“你的确干得很好，好小子！真有你的，恭喜你。”回想起口试时高木先生冰冷的语气，使我觉得他此刻的笑容格外地温暖。高木先生热诚地留我在他家过年，我婉言谢绝了。我并非对高木先生的嘲笑声耿耿于怀，我实在太渴望单独庆祝我万元的新年了。我要好好地奖励自己。深夜拜别高木先生，在路上仰望满天的星斗，百感交集，禁不住泪流满面地叫道：“原一平，你这个穿右口袋西装、不吃中饭、不搭电车、喜爱做梦的小矮子，干得好！干得真好啊！”三 改造自己吸引别人的魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨练与孕育，最后会自然地显现在脸孔上。
