作为一名合格的会籍顾问.doc

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资源描述

1、作为一名合格的会籍顾问,应该能够为客户提供详细的额会所资料,并运用自身的销售技巧,适当的向客户施展呢的魅力,最终成功的销售会员卡,并与客户保持长期友好的联系,促成日后的继续合作。要想做到这些,要学习基本的销售知识和专业的健身 知识,培养负责的工作态度良好的职业道德,以客户健康为先的心态,这几点缺一不可。首先,会籍顾问应具备良好的销售知识,包括销售的基本素质,销售技巧和方法,外销拜访业务,市场推广程序等。除了学习管理学 市场营销 消费心理学等基础理论外,还要了解咨询技巧,健身 以及营养方面的知识。会籍顾问应在办卡之前,充分考虑客户的需求和身体素质,为其推荐适合的卡型,然后在会员开始健身 一周后进

2、行回访,这是必须要做的。一 外场派单辞外场派单是营销工作的第一个重要的环节,派单的质和量影响着成单的比率和销售的业绩;外场派单首先要快速判断派单对象,是否有可能成为开发目标,主要从年龄,性别,穿着,发型,服饰,随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。外场派单辞尽供参考“这位先生你好,打扰一下,我是帝邦健身 的会籍顾问,我们会所是新开业不久的,就在这(那边) ,美景欣城的二楼,很方便,我们会所近2000平米,我们的主要健身 器械都是美国的,很先进,我们是很专业的健身 会所,请了解一下,这是我们的宣传资料,这些资料都是实景拍摄的,环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了,通过健身 ,可以

3、提高我们的生活质量和生命质量,我们的健身 器械很好,美国的,还有乒乓球和斯诺克,你健身 完了还可以娱乐一下,都是免费的,还可以免费的洗澡,饮料呀等等。这是58 元体验卡,赠送你一张,你可以过来体验一下,叫我小张吧,后面有我的电话,来之前打电话给我,我会提前安排教练的。先生你好,你留个电话给我吧,也许你工作比较忙,留个电话便于我跟你联系,好的谢谢。 (如果对方总是拒绝, “对不起,打扰了,祝你开心,有机会再过来” )最好很快的邀请客户到会所来参观,便于谈单,还可以得到电话,便于后面的电话营销。“这位小姐你好,打扰一下,我是帝邦健身 的会籍顾问,我们会所是新开业不久的,就在这(那边) ,美景欣城的

4、二楼,很方便,我们会所近2000平米,我们的主要健身 器械都是美国的,很先进,还有很多的操课,瑜伽呀,拉丁,肚皮舞,健美操,爵士舞,普拉提,芭蕾,民族舞等我们有三个操厅,我们是很专业的健身 会所,请了解一下,这是我们的宣传资料,这些资料都是实景拍摄的,环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了,通过健身 ,可以提高我们的生活质量和生命质量,我们还有还有乒乓球和斯诺克,你健身 完了还可以娱乐一下,都是免费的,还可以免费的洗澡,饮料呀等等。这是58元体验卡,赠送你一张,你可以过来体验一下,叫我小张吧,后面有我的电话,来之前打电话给我,我会提前安排教练的。先生你好,你留个电话给我吧,也许你工作比较忙,

5、留个电话便于我跟你联系,好的谢谢。 (如果对方总是拒绝, “对不起,打扰了,祝你开心,有机会再过来” )【健身会所会籍顾问培训资料(2)】正文开始:当然,如果时间允许,还可以结合六个问题和五大亮点来介绍。二 内场导览辞会籍顾问:你好,欢迎光临帝邦,你好,先生你好,请问您有预约吗?客 人:没有。会籍顾问:哦,好的,请到前台做个来访登记好吗?客 人:为什么呀?会籍顾问:你好,这是我们的规定,希望你理解一下,登记是为了我们更好的为你服务,有什么活动呀可以及时通知你。会籍顾问:请问您是第一次来吗?客 人:是的。 (来过)那好, (我姓刘) ,就叫我小刘好了,我来为你介绍一下我们会所。这里是休息区,你健

6、身 累了,可以在这里休息一下,可以喝点水或饮料,我们的饮品都是免费的,虽然免费的,但我们也注重质量, (立顿红茶,柠檬水) 。这里是器械区,我们的器械还是比较全的,而且是美国格林牌的。哦,我说美国货不是我们崇洋媚外,因为美国格林是世界上知名专业的健身 器械生产商,有更好的锻炼效果。这里是有养区,我们的跑步机不错,很多会员和朋友说这应该是昆明市最好的商用跑步机,避震性能相当好,不伤关节的,它采用的是轿车独立悬挂避震系统,随着会员的人数增加,我们的跑步机还要增加。(有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼。也就是说,是不是“有氧运动” ,衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动

7、量为有氧运动,因为此时血液可以供给心肌足够的氧气;因此,它的特点是强度低,有节奏,持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼可以消耗体内脂肪,增强和改善心肺功能,预防骨质疏松,调节心理和精神状态,是健身 的主要运动方式。所以说,您要是体重超标,要想通过运动来达到减肥 的目的,建议您选择有氧运动不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的,而且还简单易行。 )会籍顾问:(走向一号操厅)这是我们的一号操厅,采光呀空气流动性都很好。对操课教练的介绍:我们开业的时间不是很长,我们请来的老师都很优秀,我们的有的瑜伽老师是从“余涛瑜伽”请来的,很专业的。我们还有知名的普拉提老师,在昆明的知名会所任教,我们的肚

8、皮舞老师在我们这里开班的,还专门教教练,我们请的拉丁舞老师也是昆明一流的拉丁舞老师。这也是我们的优势,我们尽可能请到最好的老师,请你放心。以上对操课的介绍主要针对女性客人。这是我们的体测室,我们的体测设备室很全的,有肺活量测试,握力测试,台阶测试,柔韧性测试,身体围度测试,心肺功能测试等,精确全面的测试是为了我们教练给您做健身计划 必须的。我们的健身计划 是每月做一次的,其他会所是3 个月才做一次。我们的目的是更好的观察你的健身 情况和健身 效果。这里是卫生间和洗浴间,洗发水,沐浴露,毛巾都是免费的。先生,这边请。 (走向动感单车厅) ,这是我们的动感单车厅,主要是有养运动,有教练带领大家练习

9、的,它会消耗人体很多的热量,减脂的效果很好;这边是活动区,可以打乒乓球,还有斯诺克,乒乓球也是很好的锻炼,您是会员的话,所有的都是免费的,这里是私教室,经济条件好的,或者为了达到更好的健身 效果,可以请私教教练,一对一的服务,效果会更好的。这边是洗浴卫生间。(走向二号操厅)这是我们的二号操厅,这要是练习瑜伽和普拉提的,这里更安静,因为瑜伽和普拉提的练习需要安静的环境。导览结束,回业务区,端茶倒水。在整个导览过程中,六个问题,五大亮点必须谈到。客人在那个区域留步,说明对这个区域感兴趣,重点介绍。向客人要提到的六个问题1您住在附近吗?2您以前锻炼过吗?3您喜欢操科还是器械?4您的健身 目的是什么?

10、5您一周能来几次?6您是打算年卡健身 呢?还是计次卡健身 呢?根据具体的情况,和客人更深一步的交流1您住在附近吗?引深会籍顾问:您住在附近吗?客 人:是住在附近。会籍顾问:哦,那您过来健身 还是方便的,这样来的次数也可以多一些,健身 效果也会更好,年卡也很划算。这样算下来每次也才3,5块钱。客 人:住的还是远的。会籍顾问:你过来的话是开车呢还是?客 人:开车。会籍顾问:开车还是方便的。这里可以停车,那您过来健身 也很方便的,这样来的次数也较多,健身 效果也会更好,年卡也很划算。这样算下来每次也才3,5 块钱。客 人:不开车。会籍顾问:我们这里还是很近的。我们这里交通还是方便的。2您以前锻炼过吗

11、?引深会籍顾问:您以前锻炼过吗?客 人:锻炼过。会籍顾问:哦,那您应该是有基础的,肯定也喜欢锻炼。针对男士 重点介绍器械的优势,体测和健身计划 的优势, (我们的主要健身 器械都是美国的,我们还有更专业细致的体测,健身计划 ,效果会更好, )还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。针对女士重点介绍操课教练的优势,体测和健身计划 的优势, (我们还有更专业细致的体测,健身计划 ,效果会更好)还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。3您喜欢操课还是器械?引深针对男士 重点介绍器械的优势,体测和健身计划 的优势,还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。试探对操科的兴趣,如果不喜欢操

12、科,换其他话题。如果有兴趣,针对喜欢的操课介绍优势。针对女士重点介绍操课教练的优势,体测和健身计划 的优势,还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。4您的健身 目的是什么?引深会籍顾问:您的健身 目的是?客 人:减脂,塑身。会籍顾问:哦,是的,在我们这里有很多成功的案例,有一些一个月减脂10多公斤,而且不饮食受影响。效果很好的,再者,生命在于运动嘛。客 人:增强体质。会籍顾问:哦,是的,在我们这里有很多成功的案例,这里的白领呀,做办公室的呀,经常开车的呀,的却,体质相对来说差一些,因为平时锻炼的少,经过合理的锻炼,改变了很多,吃饭也香了,睡觉也香了。再者,生命在于运动嘛。客 人:增长肌肉

13、,会籍顾问:哦,是的,在我们这里有很多成功的案例,这里很多会员都有了很大的变化,经过合理的锻炼,变化都很大。而且,我们教练合理的健身计划 ,会有很好的效果。客 人:锻炼身体。会籍顾问:哦,是的,在我们这里有很多成功的案例,这里的白领呀,做办公室的呀,经常开车的呀,的却,体质相对来说差一些,经过合理的锻炼,改变了很多,吃饭也香了,睡觉也香了。再者,生命在于运动嘛。健身会所会籍顾问培训资料(4)】正文开始:5您一周能来几次?会籍顾问:您一周能来几次呢?客 人:两三次吧。会籍顾问:哦,两三次已经可以达到健身 的效果了(已经达到刚客人所说的健身 目的了) ,我们可以根据你预计来得次数,作出合理的健身计

14、划 。你看你住的也很近,也许可以多来几次,来的次数多了,健身 效果也好,价格也更合算。6您是办年卡还是计次卡呢?会籍顾问:您是办年卡还是计次卡呢?客 人:年卡吧,但是价格好像高了些。会籍顾问:看样子你是有信心锻炼的,至于价格不算高了,你每周来3次的话,一年算下来每次才7块钱左右,但给你带来的更加健康的身体, (优美的身材) (我们的距离又近,你可以来的更多呀) ,我们的有些会员说,他来锻炼之前,每年的营养品,药钱都远远不止这个价钱。吃药和营养品的效果和锻炼是不成比的。客 人:计次卡吧,但是价格好像高了些。会籍顾问:看样子你是有信心锻炼的,至于价格不算高了,每次才十几二十块钱左右,但给你带来的更

15、加健康的身体, (优美的身材) ,我们的有些会员说,他来锻炼之前,每年的营养品,药钱都远远不止这个价钱。吃药和营养品的效果和锻炼是不成比的。再者,的确是生命在于运动。电话营销技巧电话沟通,本身是无法和消费者见面的,虚拟了一个服务网,如何取得消费者的信任,是营销成败的关键。一 怎样介绍自己,并确认对方身份。拿起电话的时候,要让自己处于微笑状态,微笑的说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,客户听起来也有亲和力了。音量和语速要协调。在交流的过程中,自信是很重要的一点,声音要有磁性,并且寻找和对方交流的感觉,并且再次调整自己的声音,语速,让客户产生和你是同路人的感觉。二 在沟通中,通过对方的声音,语速来判

16、断对方的形象,以增进彼此互动。并且作为信息储存,便于给对方健身 建议。三 善用电话开场白,好的开场白可以让对方和你多聊一会。热情但不做坐,温柔但不俗套。首先要注意表明不会占用太多的时间,要说出此次打电话给你的买点,吸引对方听下去。有个好消息告诉你,最近有个活动项目呀。四 在电话中邀请客人预约参观时,要善用暂停,保留,和选择的技巧。什么是暂停呢?当在预约时间的时候,就可以使用暂停的技巧。比如:“你喜欢上午还是下午过来?”说完后要稍做暂停让对方回答,善用暂停对方会有被尊重的感觉。至于保留就是有些问题最好不要在电话里面交流,不如价格的问题等,可以这样告诉对方:“不同的身体状况所适合的卡型也不一样,你

17、可以过来我们当面计算给你等” 。保留个时空也是下交流的机会。任何的提问,给对方必须是二选一的问题。五 在确认客户目的以后,尽可能多收集客户的重要资料,可以开放式的多提问收集资料,拉长谈话时间。比如:“请教你一个简单的问题,能不能多谈一下你为何有这样的想法?等等”六 对待反应平淡的客户,首先要采取长期作战的方法,要掌握一个尺度,追的太紧,客户会产生反感,甚至对会所也会产生厌恶,太松,其他的会所会有机会。因此要适度的跟踪客户。七 在电话中要注意介绍会所的设施和服务,树立会所的威望,让对方有要来的想法。强调我们的专业性和独特的效果,电话里是感受不到的,希望你过来感受和体验。在谈话中要加几句“由您自己决定切记不要太多使用专业术语或繁杂的词汇。如果客户有不高兴的语气要速换话题。比如还可以给他讲几个家里,办公室的健身 小偏方,让对方感觉你在为他着想,同时也是为下次交流留下话题,使与客户下次联系。八 在交流的时候不要诋毁同行,客户在提起同行的优点时,要委婉的说各有各的特点,转而阐述我们的优势。九 注意换位思考,偶尔要站在对方的角度来感受和思考,进而把握消费者的心理,还可以列举一些在我们这里效果好的会员。在结束的时候,要说“谢谢你抽出宝贵的时间” ”跟您交流又学到了很多东

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