1、 1 2013 美容院拓客宝典复合式拓客模式智臣策划管理顾问有限公司周家臣文案工作室2 复合式拓客介绍复合式拓客模式是指多种拓客模式相结合，做到每一个月都可以的多元化拓客，由广告拓客、导购拓客、异业联盟、门店吸客、终端会议等多元化模式的结合、相融、交叉，成为 2013 年拓客模式发展的核心。复合式拓客模式的优势就是结合各种拓客渠道，最大限度的利用资源整合。模式一 信用卡拓客模式一、 “芭比美丽信用卡”模式拓客操作方法1、只要本人符合办理建设银行“芭比美丽信用卡”用户；2、在建设银行办理芭比美丽信用卡并激活可 1000-2000 元免还透支额；3、第一次在美容院使用芭比美丽信用卡消费刷卡 500
2、 元，即可免获 480 元的套装；4、在建设银行任何网点激活的芭比美丽信用卡用户，在美容院费刷即可享受 8 折优惠；5、每月 14 日在指定美容院使用芭比美丽信用卡刷卡，即可享受购买一款产品 5 折优惠；3 二、执行“芭比美丽信用卡”操作步骤（附件）1、关于“芭比美丽信用卡”策划书（谈银行的时候需要）2、找到所在地信用卡中心主任或主管信用卡的行长；3、签订建设银行“联盟特约商户”合作协议；4、关于芭比美丽信用卡推广展架、宣传单张、LED 屏幕字幕、网站文案；5、设计美容院店内“芭比美丽信用卡”用户指定项目导视牌；6、设计“芭比美丽信用卡”用户消费细则；7、设计芭比美丽信用卡用户消费方案。三、关
3、于合作“芭比美丽信用卡”操作细节1、操作芭比美丽信用卡拓客方案最重要的是在与银行对接的环节上，在过程中主要要通过两个阶段来进行，在沟通衔接的时候一般采取找到熟人介绍，或者在店里的顾客中挖掘，这样可以增加在沟通中的阻力。第一阶段： 1、通过介绍可以建立信任。2、通过介绍可以减少时间。第二阶段： 1、与银行商谈的时候带上您的策划书。2、把帮助银行信用卡快速拓展的利益放在前面。3、强调银行与美容院合作增值服务。4、注重交往法则。禁忌：策划方案，如果说不清晰，会造成银行反感；不要在此过程中谈拓客，因为有些东西大家都是心知肚明的。（这里的交往法则是指你美容院 VIP 顾客换取银行的芭比美丽信用卡客户，因
4、此银行会因为你店里客户而愿意与你达成协议）4 2、免还额度设计在设计信用免还额度注意客户消费层次，一般银行信用卡用户我们在设计额度时会以 1000-2000 元之间。一般免还额度我们会设计“指定项目单次划卡计算” （一般可以指定三个项目消耗免费额度） 。例如：卡项设计单次项目一、肩颈保养疗程 10 次/疗程 2000 元 则 200010X1.8=360 元/次项目二、乳腺保养疗程 10 次/疗程 3000 元 则 300010X1.8=540 元/次项目三、排毒透析疗程 10 次/疗程 3000 元 则 200010X1.8=360 元/次例如： 免还额度 2000 元 则：持信用卡客户 5
5、 次就可以消费完美容院受益点：让顾客体验了你美容院三大王牌项目3、留客方案设计在设计芭比美丽信用卡留客促销方案时要遵循顾客消费水平来制定，就算消费能力再高的客户在没有了解你美容院相关情况的前提下也不会愿意大额度的在你美容院消费，所以在设计留客促销方案时，请遵循项目一、项目二、项目三方案来做参考。例如： 促销方案设计肩颈保养疗程 2000 元，刷芭比美丽信用卡消费可享受 8.8 折，另外加 200 元可获得：价值 680 元的水娃娃细胞 SPA 莹润水疗透析套一套。美容院受益点：锁住了顾客身体和面部 8-10 次的机会。二、 “汽车信用卡”模式拓客操作方法5 模式二：店务诊断拓客模式1、员工技能
6、-技能好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看躺着的顾客舒不舒服！2、服务态度-服务好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客能不能按时到店！3、心态评估-心态好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看有多少顾客在你手上！4、目标清晰-目标是否清晰，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客手上有美容院的产品多少！禁忌：传导时不要让任何美容师感觉是在拓客，是美莱商学院 2013 标准化、照做做、出结果的检验标准，是每一个美容师自我评定的个人价值！操作方法一：美容院老板回款 16800 元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒 30 套，另外特价 1980X0.2折 30 套院
7、装套装产品给美容院。1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡 300 元（老顾客无任何优惠）2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张，多买无效3、新顾客购买的现金倍增卡 300 元可以购买汉方集团指定套盒抵用 600 元。4、新顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒 1980 元，可获得 1980 元的现金奖励。5、新顾客购买的套盒金额 50%，可根据每次定点到店时间平均退回；（可供参考）美容院收益点一：提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平（只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度） ；赠送套盒收益点二：30X300=9000 元 6 赠送产品套盒成本 0 元 5=40 元美容师销售提成:9
8、000X10%=900 元赠送纯利润：9000-40X30-900=6900 元特价产品销售收益点三：30X1980=59400 元 特价产品套装成本: 1980X0.2X30= 11880 元特价套盒手工费：30 套 X30 次/套 X5 元/次=4500 元美容师销售提成:59400X10%=5400 元特价纯利润:59400-11880-4500-5400=37620 元产品进货 16800 元 1680050%=33600 元回款 16800 元方案总收益:37620+6900+33600=78120 元收益率：11880+1680078120-1=63% 操作方法二：美容院老板回款
9、16800 元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒 30 套，另外特价 1980X0.2折 30 套院装套装产品给美容院。1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡 300 元2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张，多买无效3、新顾客购买的现金倍增卡 300 元可以购买汉方集团指定套盒抵用 600 元。4、老顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒 1980 元，老顾客可获得 1980 元的现金奖励。5、老顾客购买的套盒金额 50%，可根据每次定点到店时间平均退回；（可供参考）美容院收益点一：提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平（只有好的服务才能换取顾客的7 真诚度、美容院的美誉度） ；赠送套盒收益
10、点二：30X300=9000 元 赠送产品套盒成本 0 元 赠送套盒手工费：8X5=40 元美容师销售提成:9000X10%=900 元赠送纯利润：9000-40X30-900=6900 元特价产品销售收益点三：30X1980=59400 元 特价产品套装成本: 1980X0.2X30= 11880 元特价套盒手工费：30 套 X30 次/套 X5 元/次=4500 元美容师销售提成:59400X10%=5400 元以老带新奖励：30X19802=29700 元特价纯利润:59400-11880-4500-5400-29700=7920 元产品进货 16800 元 1680050%=33600
11、 元回款 16800 元方案总收益:7920+6900+33600=48420 元本方案为美容院创造新顾客 30 名 评价年消费 10000 元/名 则=30 万业绩模式三 结集号拓客模式关于 2013“结集号”种店促销活动说明一、 “结集号”历史背景结集号种店促销模式创建于 2012 年 3 月，是智臣策划管理顾问有限公司通过长时间对市场促销所总结，针对中小型美容院所设计的一套非常简单、且实用的“业绩倍增”模块、至今为 2000 多家中小8 型美容院成功开展，最高的单场促销获 97 万业绩，是中小型美容院老板非常认可可复制的一种全新促销模式。二、什么是“结集号” “结集号” 如果单就这 3
12、个字的解释是部队集结时吹的号子，把军人集中起来的一种召集方式，也就是军号！三、什么是 “结集号”模式“结集号”模式是把顾客集中在一起通过老师协助促销的一种手段，是美容院老板及店员在 15-20个工作日内通过店内氛围营造、顾客深度分析、定时短信提醒、标准化宣传等形式把顾客集中在 15-20 天内销售“结集号”现金倍增 VIP 专享卡，然后老师下店 2-3 天内协助签名快速促销的一种板块。四、结集号操作步骤（细节决定成果）A、制定出店员额外的促销销售奖励政策（提高店员的积极性）B、POP、展架内容及设计（刺激顾客眼球）C、顾客深度分析表设计及填写（找出顾客的需求类别）D、设计销售的目标60%=10
13、0% （避免业绩非可靠性）E、每个店员编写 15-20 条顾客短信， （不能带商业性质、加深客户映像）F、根据顾客深度分析表中顾客需求设计出客户需求的“促销方案” （避免找不准顾客的需求点）G、现金倍增 VIP 专享卡制作（一）店员促销销售奖励政策（三层奖励实现个人魅力）A、销售现金倍增 VIP 专享卡奖励方式店员个人在指定时间现金倍增 VIP 专享卡销售第一名（基底任务 6 张以上，含 6 张）按照 80 元/9 张奖励.（在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增 VIP 专享卡 10 张 即 10X80=800 元店员个人在指定时间现金倍增 VIP 专享卡销售第二名（基底任务 4
14、张以上，含 4 张）按照 60 元/张奖励. （在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增 VIP 专享卡 5 张 即 5X60=300 元店员个人在指定时间现金倍增 VIP 专享卡销售 4 张以下均按照 30 元/张计算（在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增 VIP 专享卡 3 张 即 3X30=90 元B、销售促销政策奖励方式店员个人在指定时间促销政策销售总金额达 3000 元（并在老师离开店之前收回所有款项）奖励200 元。 （在公司老师离店当天兑现）店员个人在指定时间促销政策销售总金额 8000 元（并在老师离开店之前收回所有款项）奖励 800元。 （在公司老师离店当
15、天兑现）C、店员个人在公司指定的活动期间销售现金倍增 VIP 专享卡、促销政策同步第一名的，可参加商学院下期的免费培训（不包含美容院到商学院培训地点的往返车费）（二）POP 、展架内容及设计（详见附件）POP、展架是针对美容院促销时视觉冲击的一种方式的表现，在设计时需要颜色与美容院格局匹配、内容与活动内容相符。具体分为两种：销售现金倍增 VIP 专享卡 POP 和 X 展架：展架摆放于店面大堂，POP 壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。(顾客能见的地方)销售促销政策 POP 和 X 展架: 展架摆放于店面大堂，POP 壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护10 理室等墙面。(顾客能见的
16、地方 )（三）顾客深度分析表设计店员姓名：张小玲 职务：美容师姓 名 赵敏君 性 别 女 手机号码 18920180888生 日 1977、06、08 职 业 油田职工 在店时长 2009 年 6 月到现在到店频率 4-10 天来店 1次喜欢项目 身体面部 消费能力 2 万左右/年的消费你对此顾客了解描述赵姐住洑阳市中原路都市花园一单元三楼备注：中原路都市花园离南小区在三公里以内，座落在中原路东段的都市花园是洑阳高档的住宅小区，居住人群是高职位，高收入者，通过这些了解我们可以更快的去开发我们需要的准顾客，最先要开发她们一单元一至五楼的所有顾客，现在已经转介绍她同一单元的两位顾客做的蛋白埋线减肥
17、。顾客美容院认可度描述赵姐是 2009 年 5 月搬迁到我们这边的 ,之前有几个美容师帮她服务,都不是很认可,有一段时间还在别的美容院去做护理了, 在去年的年终答谢老板亲自给她送了套产品让她体验,是我帮她做的, 我在帮她做的时候很细心,所以目前对我们美容院还是很认可,而且对我们老板也还很认可,只是最近有点不准时到店.顾客最喜欢的店员描述现在面部是由谭萍帮她在做,身体是由我帮她做, 基本都很满意,只是不喜欢厂家老师给她推销产品.顾客目前需求描述赵姐自身的身体情况：因节育失败导致再次怀孕，做流产导致面部长妊娠斑，从而给她带来了精神上的恐惧和紧张，甚至说害怕再怀孕，所以就不再过性生活了，上个月又重新做了手术，现在最关心的就是这次节育成功和面部斑再度加深，所以针对她现在的自身问题，可多给她做心理疏通给她多提供些流产如何去快速的调理好自己的身体和如何去正确的对待夫妻生活及避孕，可引导她做卵巢保养和口安服玫瑰精油来调理她的内分泌，改善颜面色斑问题，由于她喜欢打麻将,所以肩颈有很严重的问题。如果要成交所需要的配合相关事项描述赵姐有点贪便宜,而且她喜欢欠款, 每次给她推销东西的时候,她都会要求送这个送那个,这次如果要成交, 我们老板出面给她送盒面膜应该可以成交,但应该不会交全款.
