1、1 北京北大荒米业有限公司 特渠 部 运作 、 销售 计划报告 目 录 ： 一、 特渠 部 运作基础 二、 特渠销售 市场以及客户简要 分析 三、 特渠部现有人员编制 四 、 特渠部 2012年度销售以及费用预算 五、 特渠部薪资架构 六、 利润分配标准 计划书前言 ： 本报告 所描述的相关情况和构建的特渠建设体系 ， 是 对 目前 的 北大荒特渠部 运作模式进行的一种补充 和完善，在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场 以及客户 的影响 力度 以及业务销售 能力 ， 我们将现行 北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系 ， 直销借助门店为依托打造立体化 、综合化、集约化 销售 体系，分
2、销借助 快消 市场 已经 成熟 的 渠道 增加销售数量和 扩大终端网点， 结合 自身优势的业务推广形式将我们的产品推广到 更多的终端 受众 。 至于我们用什么样的 方式以及 方法 与“终端 受众 ”保持密切的合作 并且使双方得到合理 的利益 ， 这些工作是 特渠部门 在 今后过程中通过不断的积累和摸索最终所 要解决的问题。 也是本计划书 说明 的重点内容。 2 报告 撰写： 李春慧 上 报： 金总 张总 及相关领导 一、 特渠 部运作基础 现阶段特渠 部 需要解决 的 关键问题 ： -潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展 -以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡 -前期的
3、产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立 -团队构架 、管理条例 及人员编制 （ 含各个岗位的 具体要求以及考评方式 ） -怎样的销售 推广模式才 能最快打造“北大荒特渠部 ”的立体化营销渠道 1.北大荒特渠销售 的相对优势 随着 快销产 品在北京特渠市场 竞争的 不断升温 ， 需要我们特渠销售部门在 客户开发 能力、客情公关 效果 、 推广以及 维系体系、产品质量以及物流服务体系 等方面都要做好充足的准备。现阶段来看，我们在知名度 以及企业 硬 实力方面 一直 占有一定的优势，我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面，而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。 目前来看 ， 商超 在市场占有率以
4、及销量上的不断增长 ， 对特渠部3 的业务开拓 提供了有利的辅助工具 。 现阶段的市场，比较大的几个 竞争对手在北京的特渠销售上还没有形成垄断性的规模和趋势，在开展相关业务的时候 ，面对的阻力和压力并不是太 大。 米面油 行业的 综合 价值链 不断纵深发展和 关联 ， 行业之间 的合作越来越密切 ， 客户 的 需求也在不同层次发生细微的变化，在 选择上，“ 综合性供应 ”“企业硬实力 ” 等方式 对消费者的 影响越来越大，对北大荒 特渠部 来说恰恰是一个良好的契机。 随着特渠部门 的团队建设以及整体能力 的 不断 升级，北京北大荒特渠的销售模式 将成为 更多客户 所信赖并且选择的理想伙伴 。
5、2.“ 北大荒特渠部 ” 整体运作的相对劣势分析 1、 新的 业务 模式运行成熟的前 提是需要把之前的业务流程进行一次变动，之后会有一个调整期和适应期，在一定程度上来说需要一些时间成本（ 一 个月 为基础）。 2、 由于部门成本和前期相关市场推广费用的增加，在一定程度上稀释既有的业务利润，在此环节望公司予以相关支持（比如办公损耗以及市场宣传费用方面 ）。 3、北大荒特渠销售 的渠道还没有完全形成 规模性 系统 ，短时间内 还影响客户的最终认同。 4、一套新型的 特渠业务销售 模式（门店为中心）在市场 完全运作正常需要一定的周期。 综述： 4 随着部门 的 体制不断完善以及销售工作的有效开展，特
6、渠部的销量和利润的必然 会随之出现正增长 ； 随着客户数量的不断增加和产品适应能力的不断提升，令公司整个特渠产品体系 有了更大利润以及市场 空间 ； 也正是由于产业链和销售系统 的不断融合 ，因此 我们的企业才 会 具有 深层次的发展 ； 二、 特渠销售市场以及客户简要 分析 . 市场分析 ： 巨大的市场份额（客户需求分析） 数亿的团购市场份额是对“北京 商品米 特渠销售” 的 市场 数额 定位， 根据这一巨大的市场优势， 同时 不断增长 的市场需求 ，不同产业链 的演变和衔接进一步推动了这一市场份额的不断增长 。 客户群体的 简要 分析 ： 特渠销售尤其 注重以客户为中心，强调从客户的角度出
7、发，由外向内看，在客户心中占据一个有利的位置，从而制造差异、获得竞争优势。 特渠部 目标客户的分析 1. 大中型企事业单位 特点： （此类客户为北大荒 特渠 部高端产品 的重点消费群体 ，也是利润的保证 ） 合作不容易建立但是合作关系 稳定，负责采购的相关人员不会频5 繁变更 。 注重合作企业的知名度和产品质量，一般不会轻易采取冒险性合作 。 企业所采购的福利以及相关产品一般有采购负责人或者是直属领导直接决定。 合作忠诚度比较高，但是前期的开发周期相对较长 。 企业 内部 业务 关系复杂， 做事比较谨慎，比较看重结果。 这种类型客户的采购负责人对个人的收益比较看重，公关策略 对此类客户比较有效
8、。 2. 医院、连锁餐饮 、食堂 等社会 综合 团体 特点： （此类客户是北大荒特渠 部销售 量最好的保证） 主要以 长期合作的综合 性供应商合作，一般合作基础都比较稳定。 需要巧妙、低成本的营销关系能最短时间内达成合作。 合作忠诚度比较高， 此类客户 维护费用比较低，对价格敏感度也不是很高 。 需求量固定合作周期长 。 3. 社区居委会、村委会 特点：（此类客户是北大荒 特渠部中 、低 档产品的重点消费客户 ） 1、 灵活机动，采购产品一般随主要消费群体的喜好所变化 。 2、 对产品的质量和价格尤其敏感，同时对合作企业的信用也比较看重。 3、采购周期不确定，可能随时结束合作关系，忠诚度不高
9、。 6 4、此类客户的维护费用较高，但 是利润空间充分。 4. 门店重复购买客户（分散性固定消费群体） 特点：（此类客户是特渠部固有消费群体，客户需求基本涵盖全系产品） 1、消费周期固定，价格敏感度较高。 2、比较容易受到宣传以及消费概念的引导，对新鲜事物接受能力强。 3、消费忠诚度高，口碑传播带来连带销售的机会高。 4、此类客户基本没有维护费用，利润空间有限。 5、以单一客户带来大宗团购的机会较大。 5. 礼品公司类型的代销系统（金象、龙禹以及高档会议中心） 特点：（此类客户是北大荒 特渠部高 档 利润 产品的重点消费客户） 1、 消费场所以及终端消费人群固定，自身 拥有一定的客户群体 。
10、2、 比较关注产品的用户体验，以终端及市场变化选择产品 。 3、销售周期确定 ， 对某一特定产品 忠诚度不高。 4、此类客户的 维护成本较低 ，但是 对产品的推广以及销售有很大帮助 。 6. 批发市场 特点：（市场占有率的有效途径 ） 1、 合作关系相对固定，业务操作简单 。 2、 对产品的质量和售后比较看重 。 3、利润空间有限，但是由于批次以及数量较大，总体利润尚可 。 7 北大荒特渠部门 运作 基础支持点 ： 1、 在竞争激烈的市场 中 寻找到了自己独有的创新模式和新的概念。 2、我们拥有着行业第一的品牌以及产量，仅仅欠缺的是营销 能力 。 3、通过我们市场资源的不断整合，为客户提供了完
11、善的产品以及相关服务 。 4、能否在短时间内建立一支高效团结的营销团队是整个销售计划的关键。 5、公司 销售 相关 的各个层面 （物流、财务） 对 业务的支持和市场的 应变能力也对本销售有一定的牵连 作用。 “特渠部销售模式 ”的 定位 差异化的业务推广体系 营销软实力 是特渠销售成败的标志，同样也是一个难以控制的层面，因此很多公司对其变化的业务数额总是很难拿捏，同时对 很多客户的真实需求也不能清晰的把握。 在这里很多企业和产品都成为了盲目的市场群体，哪一个企业能独树一帜，能抓住相关的市场需求，就能在行业之中占据一定的地位。 （ 1） 信息收集以及数据库的建立。 与市场部 配合，定期参与 行业
12、相关会议 ，定期针对潜在目标客户做 DM 投放 。 利用门店的粘合力 以及其他途径的客户数量增加。 （ 2） 初步 沟通筛选和真实需求的确定。 8 业务人员经过 统一的 产品、 电话 、业务 培训以及辅导。客户信息前期的相关分析以及 拜访前的相关核实，避免人力资源的浪费，有效保证客户的最终合作几率 。 （ 3） 外联公关销售人员的有效拜访和针对性沟通。 对前期的电话沟通筛选的客户做系统的划分以及相关的 了解，划分客户等级。 对重点意向客户做相关的需求分析，制定详细完善的产品 方案。 （ 4）生产、物流以及销售的紧密合作，提供完善的客户需求解决方案。 针对前期意向合作客户，特渠部在合作整个流程中
13、由指定人员（内勤主管）负 责相关环节的跟踪和问题解决（如产品价格跟踪、订单流程以及产品质量 ）。 总结并建立服务流程详细的信息流程。 （ 5）细分市场、区域、系统，专职专责，绩效考核以及问责体系的建立。 针对北京消费市场的 特点以及经济情况划分区域，专人专责。 针对郊区指定对外人员负责前期 的开发， 中期以及后期合作流程纳入总执行体系。 （ 6）内部定 期召开重点客户分析与重要业务成败原因分享会议（会议记录做文件 存档）。 9 针对前期开发出的重点意向客户，特渠部门主要人员 会做重点分析。 分享会议的内部模式会在一定程度上增进团队的凝聚力和战斗力。 三、特渠部现有人员编制： 四 、 特渠部 2
14、011年度销售以及费用预算： 2016 年特渠部组织架构及年度销售任务分解： 人员 所属职务 负责渠道 主要工作内容 特渠部 大客户部 分销部 团购 企业直供 村委会系统 食堂用米 餐饮用米 工业原料 节庆方案 企业福利 礼品分销 批发系统 代理分销 龙禹易捷 金象大药房 10 系统 编制 费用（万） 销售额（万） 合作客户数量 系统年纯利润（万） 管理人员 3 人 20 万 村委会 2 人 11.5 万 10 家 5 万 李春慧 部长 特渠部 主要负责整 个部门的人员组织及管理，市场方向的预测和销售计划的制定以及调整，负责执行公司下达的销售任务，参与部门的重要客户谈判以及签约维护工作。 杨海
15、滨 销售经理 公司资源维护以及龙禹易捷系统 公司已有或者下发客户的销售维护，龙禹易捷渠道的维护以及协助常规销售工作正常开展。 李利华 销售经理 大客户直销系统 公司大客户直销系统的管理和业务协调，主要负责目标客户的选定和销售目的的达成。 周建 销售经理 礼品分销系统 分销部的管理以及销售目标的达成，参与重要的合作谈判重要客户关系维护。参与批发部相关工作的辅助。 赵平 业务助理 内勤系统 公司客户资料的整理和保管工作，特渠部相关统计以及文秘类工作，公司价格体系制定和财务对账相关工作。潜在客户的挖掘以及客户关系维系和售后服务工作。 古朋 销售业务 礼品公司 北京市场礼品公司的联系、铺货、销售工作开
16、展，客户关系的维护以及售后服务的开展。 张志勇 销售业务 批发市场 北京市一二级批发市场的开拓和维护，大学市场的间接性开发和维护。 侯双前 销售业务 金象大药房 金象大药房销售系统的开发和维护，确保销售渠道逐步完善以及销售量的稳步提高。 李雁 销售业务 社区村委会 社 区村委会的拜访统计，主要针对北京社区村委会的福利工作推进具体工作。 李丹 销售业务 网络销售系统以及会议中心 京东商城、红孩子、当当网等网购中心的开发和维护，北京大型会议中心以及度假山庄的开发和维护。 常鑫 销售业务 万人食堂 医院、企业等万人食堂的餐饮用米以及福利产品的跟进和销售工作。 郑飞 销售业务 连锁餐饮系统 北京市餐饮 50 强企业的销售以及维护。 贾莹莹 销售助理 资源数据库系统 潜在客户的相关资料收集整理，相关工作的统计与上报，确保销售工作正常开展，公司相关资质文件的准备以及礼品卡发放和统 计工作。
