1、本科毕业论文（20届）国内B2C外贸网络营销中的品牌策略所在学院专业班级广告学学生姓名学号指导教师职称完成日期年月目录中文摘要5英文摘要6一、目前国内外B2C外贸的市场前景与现状概述7（一）市场概况71、世界最大的网络书店亚马逊7、网络购物的精品之城淘宝商城8（二）存在问题101、搜索引擎营销的误区72、忽视品牌营销的重要性83、客户关系管理的缺失8二、如何通过搜索引擎营销打造企业网络品牌9（一）搜索引擎营销的优势91、具有高效性92、靶向性强9（二）GOOGLE竞价排名中的品牌推广101、GOOGLEADWORDS102、GOOGLE关键词广告对网络品牌的推广作用11（三）在搜索排名中扩大品
2、牌知名度121、利用关键词提高搜索排名13、内容为王以目标用户为中心的网站优化14三、电子邮件营销对发展良好网络品牌的作用15（一）潜在客户的跟踪与关怀20（二）维系旧客户，进行品牌的多次传播17四、对外B2C品牌建设的总体可行性方案研究18（一）网络时代品牌营销的重要性181、确立品牌核心价值182、网络媒体的品牌营销价值19（二）B2C外贸的品牌营销策略191、从山寨走向自主品牌营销1922、从优质产品到优质营销203、从顾客角度出发的服务20参考文献21致谢错误未定义书签。3【摘要】如今电子商务以其全球性、开放性、高效率和低成本等优势超越了传统的贸易方式，已成为国际贸易的必要桥梁。因此，
3、近年来我国国内众多对外贸易企业正大力发展海外电子商务。本文在深入企业对其业务模式及流程进行初步的了解的基础上，通过对目前国内个别企业主要的B2C对外贸易流程的详细介绍，对其中存在的几点问题进行研究分析，并对国内B2C外贸企业的网络营销方式及产品品牌建设的可行性方案进行探讨，从而对引导国内B2C外贸电子商务的良性发展，以及为国内跨国在线零售细分模式的品牌营销力的提高做出微薄之力。【关键词】B2C；SEO；网络营销；品牌建设【ABSTRACT】NOWADAYS,DUETOTHEFAVORABLEFACTORSSUCHASGLOBALITY、OPENNESS、HIGHEFFICIENCY、LOWCO
4、STANDSOON,ECOMMERCEHASEXCEEDEDTHETRADITIONALMEANSOFTRADE,BEINGANECESSARYBRIDGEINTHEINTERNATIONALTRADETHEREFORE,LOTSOFDOMESTICFOREIGNTRADEENTERPRISESAREDEVELOPINGOVERSEASECOMMERCEVIGOROUSLYINRECENTYEARSTHISSTUDYISBASEDONTHEINITIALUNDERSTANDINGOFITSBUSINESSMODELANDPROCESSESTHOUGHGOINGDEEPINTOENTERPRIS
5、ES,RESEARCHINGANDANALYZINGTHEPROBLEMSOFTHEREVIADETAILEDDESCRIPTIONOFTHEMAJORB2CFOREIGHTRADEPROCESSOFDOMESTICINDIVIDUALFOREIGNTRADECOMPANIES,ANDEXPLORESTHEFEASIBLEPROGRAMSOFTHENETWORKMARKETINGMODEANDPRODUCTBRANDDEVELOPMENTTOTHEDOMESTICB2CFOREIGHTRADEENTERPRISES,WHICHMAKESTHEMODESTINCREASETOGUIDETHEBE
6、NIGNDEVELOPMENTOFTHEDOMESTICB2CFOREIGNTRADEECOMMERCE,ASWELLASTHEBRANDMARKETINGPOWEROFDOMESTICTRANSNATIONALONLINERETAILSEGMENTALMODEL【KEYWORDS】B2C；SEO；NETWORKMARKETING；BRANDSTRATEGY4一、目前国内外B2C外贸的市场前景与现状概述（一）市场概况近年来，全球电子商务迅速发展，网购交易市场规模逐年扩大，网购用户数量逐渐增多，有相关数据显示，目前我国的网购消费人数就以达1亿人以上。网络消费的这一发展趋势为电子商务提供了良好的基
7、础平台。我国的电子商务的发展正迅速与发达国家和地区发展状况靠近，此外，网购物流和支付手段的日益完善，网购用户的消费频次和金额的大幅增加，都昭示着国内B2C市场的光明前景。在中国，淘宝网的网络营销实力是毋庸置疑的，可以说它打造了国内首屈一指的电子商务交易平台，而随着淘宝商城的逐步成熟，淘宝网也从单一的C2C交易成功转型为品牌优势凸显的B2C2C贸易相结合的超级网络市场，俨然已是国内市场的B2C的领军企业。然而，让全球每一个老外都能全天24小时通过B2C在线零售模式无障碍地购买各类“中国制造”的产品，这个行业潜力巨大、前景可观，对国内外贸零售企业来说也极具吸金力。B2C在线销售模式的优势在于它不仅
8、仅缩短了交易流程，打破交易地域及时间上的限制，而外贸B2C更是最大程度直接打破了国界限制。如今，跨国B2C贸易已变成一个不争的现实，并逐渐成为一种新时尚。具有中国制造实力的生产商的货源渠道，从而开拓海外销售的外贸电子商务服务，将最大限度利用现有资源争取最高效的海外零售业绩。外贸B2C、跨国在线零售等新兴业务模式已为国内电子商务掀起一股新浪潮，成为风险投资机构及企业聚焦的热点，似乎B2C外贸电子商务的井喷时代也即将来临。然而，能在全球范围内做大做广B2C外贸业务，并且产生巨大的品牌效应，毫无疑问只有亚马逊做到了。但无论是淘宝的异军突起还是亚马逊的横扫国际B2C市场，其在进行网络营销中重视依靠品牌
9、进行推广的策略，值得国内许多将目光瞄向广大海外市场的跨国在线零企业借鉴。1、世界最大的网络书店亚马逊“亚马逊”除了是那条世界流域面积最大的河流外，还让人联想到美国亚马逊公司旗下的世界销售量最大的网络书店AMAZONCOM。目前B2C最成功的例子就属美国的亚马逊（AMAZON）网络书店,它最初是个网上书店，但现在除了向消费者在线直接销售书籍之外，产品种类已经扩大至音像光盘、录像带、化妆用品、宠物用品及杂货等，并提供拍卖及问候卡片等服务，它正成为全球最大的网上零售商。1亚马逊的业绩与扩张5亚马逊公司的创办人贝索斯起初曾说过“我们要创建一个前所未有的事物”。11995年7月贝索斯在西雅图市郊一间租来
10、的屋子里，以30万美元的投资资金，成立了亚马逊书店。1998年，亚马逊被福布斯杂志称为世界上最大的网上书店。1999年底，这家公司已拥有1310万名的顾客，涵盖了160多个国和地区，包括非洲、亚太地区、拉美、中东、北美和欧洲等六大板块，并有法语、德语、日语等八种非英文语种，公司的市值达到90亿美元，超过世界上任何一家书店，成为网上零售先锋。亚马逊以惊人的成长速度创造了一个网络神话，也似乎给人留下了成功征服网络顾客的传奇，也掀起来一场全球范围内的网上购物的革命。时代周刊总编辑艾萨克森说“1999年是电子商务和网店热达到高峰和真正影响大家的年头”。亚马逊成功地走在了新经济的前列，并扮演着电子商务领
11、航灯的角色，让人们真正懂得了什么是电子商务，电子商务究竟能做到什么程度。2（2）亚马逊的品牌策略在贝索斯为公司扩张不断投入大量金钱时，亚马逊也同其他大多数互联网企业一样，遭遇了一个电子商务界的“普遍困境”业务亏损问题，但是亚马逊的缔造者贝索斯对让亚马逊和其他子公司最终赢利表示很有信心。亚马逊所采取的战略之一是如果要想与老牌的BARNESNOBLE公司竞争，就要创造出自己的品牌。于是，亚马逊公司把大部分业务收入投入到“品牌”的宣传上，极力使自己的服务设计独具特色、富有魅力、用户友好，同时斥巨资做广告，亚马逊成功的品牌营销策略让其在几年内获取了爆炸式的发展。JP摩根银行分析师激汤母魏曼如是评价这家
12、公司“拥用良好的技术、强大的顾客群及网上名牌效应，亚马逊仍是网上零售业的领导者”。、网络购物的精品之城淘宝商城淘宝商城是淘宝最新开启的B2C服务，服务的主要对象为大型卖家和部分品牌卖家或者授权卖家，目前主要加盟商包括了耐克、摩托罗拉、阿迪达斯等世界知名品牌的代理商和经销商，LOCKLOCK、JACKJONES、KAPPA、UNIQLO等品牌也已在淘宝商城开设了官方旗舰店。（1）品牌的集中地可以说，淘宝商城的创立也解决了淘宝网内部C2C与B2C模式的冲突，自2008年4月10日开幕以来，淘宝商城已经拥有3万个品牌、2万多个商家。将来在淘宝商城既有不同的百货店、精品屋，还有专卖店。而区别于国内其他
13、大型综合B2C购物平台，淘宝商城共享了淘宝网超过9800万的会员，提供100品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等1凌然亚马逊公司的成功与失败OLHTTP/BLOGSINACOMCN/S/BLOG_4EDC5ED301000ADXHTML，200710132司林胜电子商务案例分析M北京电子工业出版社，20106优质服务。2010年11月1日电子商务巨头淘宝宣布，即日起淘宝商城启用独立域WWWTMALLCOM，并宣称将在未来3个月投入2亿元人民币，大力推广淘宝商城品牌。淘宝商城将淘宝的品牌意识和品牌价值提高到了一个新的水平，进一步稳固了因质量和信誉等问题而动摇的
14、市场，也促进了淘宝网的多样发展。3（2）入驻淘宝商城品牌的成长得益于淘宝商城的全面扶持，提供可靠的规模的标准化服务，入驻淘宝商城的大大小小的品牌都稳健并快速地成长壮大，从C2C转变为B2C,从小B走向大B，淘宝网也从类似沃尔玛的集市转型为汇集各路品牌的百货公司，这也是淘宝品牌战略的成功之处。淘宝商城从始至终从商业需求为基本出发点，准确地推出各种相关系统跟工具，让许多B2C企业低成本高效率地使用原本要花很多资源开发的系统和体系，比如淘江湖，量子统计，帮派等等，而这些系统跟工具也为新兴企业提供了解决方案，来应对激烈的市场竞争。同时，淘宝商城也通过丰富的产品品类及各种主题活动为商家带来巨大的流量，实
15、现了百货购物商场的联动购物效应。例如，对于一个新品牌，若想在独立的官方网站上实现这种效果，就需要在门户网站和垂直网站上投入大量的资金，而通过淘宝商城则更能低成本地实现网络推广效果，这与淘宝商城对新兴品牌的大力扶持是密不可分的。众所周知，品牌的成功需要有效的宣传及大力的推广。一直以来，淘宝商城也很注重商家营销资源的开发。在2010年南非世界杯直播期间，淘宝商城就在CCTV投放广告，以此来推广入驻淘宝商城的品牌及产品。据统计，在淘宝网站内和站外已有超过20种的营销方式，包括淘宝自办杂志淘宝天下，以及整合其他线下媒体杂志或者电视媒体进行推广，而这些渠道的整合，让各品牌商家可以自由选择媒体推广方式。对
16、于刚入驻淘宝商城的商家，首先，淘宝会提供完整的商家培训，包括产品成列、店铺运营、客服团队培养等等培训内容，让商家快速了解电子商务的基本运作规则；此外，淘宝商城会通过各种推广活动，全力帮助将商家的产品推荐至搜索页靠前位置，以及推荐重点产品。同时，通过有计划的排期机制，对品牌商品、活动主题进行审核，让买家能够搜索到更多好的产品。淘宝商城的这些运作方式，也让新兴品牌快速地提升了品牌知名度。（3）淘宝商城的品牌营销淘宝聚划算的强大销售力似乎出乎了每个人的意料。曾在2010年9月创下了在三个多小时内将3李志宇淘宝成品牌营销的“创新工厂”OLHTTP/ITSOHUCOM/20101207/N2781526
17、86SHTML，201012077两百辆奔驰SMART汽车抢购一空的记录。艾瑞咨询分析师苏会燕则指出，淘宝拥有超过2亿的用户数，对于企业而言，聚划算平台的价值不仅是简单的团购平台，更是自我品牌展示的最佳营销平台。2010年11月11日，淘宝网官方组织了一场营销经典活动，淘宝商城率领150家知名品牌展开“1111光棍节全场五折”大促销。当日淘宝商城总交易额竟然超过了购物天堂香港一天的零售总额。当天，杰克琼斯、马克华菲、GXG、博洋家纺等众多品牌交易额均达千万以上，造就了淘宝商城开幕以来又一次网购神话。这些漂亮的销售事迹显示出淘宝网强大的品牌营销价值，以及这个电子商务平台在帮助企业进行品牌营销上的
18、强大力量。2010年12月，在杭州举办了首届电子商务行业营销的盛典“创想2010”，首次让“电子商务品牌营销”成为营销界人士关注的焦点，淘宝网首次对外发布了自己的营销顾问品牌“淘宝创想”计划，4将众多知名企业的营销人士带入了电子商务营销这一全新的品牌营销领域。淘宝商城处在飞速发展阶段，多种新型网络品牌营销模式也正在不断被开创，淘宝商城俨然已成为品牌共赢的营销基地。（二）存在问题就目前国内B2C对外贸易市场现状来看，专业人士认为，中国出现类似亚马逊这种在全球范围内进行网络营销的B2C电子商务网站的概率近乎为零，若有，所花的时间和金钱也将是亚马逊的倍级。中国B2C和美国B2C最大的区别在于美国是走
19、在高速路上，而中国则是土路加高速路。在网络技术水平相当，货源渠道甚至更为完善的情况下，为何国内外贸B2C相较国外的差异会有如此大的凸显我们可以看到，目前，在国内外贸B2C是还算是比较新的一种外贸方式，相关平台和服务还没有能够普及，开展外贸直销一般主要通过两种途径，一种是通过面向国外的B2C综合性平台，另外一种就是自主建设独立的B2C网站。也可以说，目前国内B2C外贸尚处于初期阶段，且这个行业较为低调，行业内相关的知识和信息缺乏交流，也导致了对国外市场网络营销发展上的停滞不前。1、搜索引擎营销的误区前面提到国内许多企业开展外贸电子商务的主要方式有自主建设独立的B2C网站，而这种网络营销途径必然离
20、不开搜索引擎营销这种直接见效的营销模式。然而，有调查表明，虽然在国内许多对外B2C企业中，搜索引擎营销的发展态势较为迅猛，但由于行业特点及企业信息化程度不高，加之有的企业对搜索引擎营销的理解上存在一定程度的偏差，因而在这种营销模式上存在着一些误区。例如，在企业中有一种普遍的错误认识，营销效果与投入的广告费成正比，投入的越多，广告4张丽华淘宝发布“创想”计划搭建品牌营销平台OLHTTP/TECHSINACOMCN/I/20101207/16354954053SHTML，201012078效果也就更明显。因而企业在投入大量的搜索引擎推广费用之后，对搜索竞价抱以非常高的期望值，渴望收到良好的收益。然
21、而，许多搜索引擎也有着较为完善的公平竞争机制，企业在搜索引擎营销模式上除了投入一定的推广费用以外，还需要针对搜索引擎的各项机制合理优化自己的网站，提升网站的整体水平，网站的内容与服务才是消费者最终关注的焦点。2、忽视品牌营销的重要性作为“世界工厂”的中国，众多中国制造的产品背后似乎都有着一个山寨背景，而许多B2C外贸网站上更是堂而皇之地打着国际大品牌的旗帜，销售的却是品质不一的各类仿制品。对于这些无名产品及冒名产品来说，B2C模式开展海外直销是赚取高额利润的一条出路。例如出厂价或采购价不到100人民币的产品，到美国就能销售50美元，若是某国际知名品牌的仿制品，甚至可以销售到更高的价格，然而这种
22、产品输出方式所付出的代价足以让企业在售后的环节中焦头烂额。国外客户网上购物大多通过信用卡支付，而在国内第三方支付公司开通国际信用卡支付网关之后，将网关接口接到目标站点上，客户就可以通过信用卡完成在线付款了。然而，正如国内使用支付宝的购物流程一样，若是客户对产品或服务不满意，并且与商家的协商未达成一致，就可以在支付通道中对商家进行投诉或者拒付。产品质量很容易被客户辨别，品牌真伪也有据可循，因此，在通过技术力量及广告推广赢得订单之后，还不能算是达成一笔成功的交易，支付通道中客户投诉的积累将会如一颗颗定时炸弹一般，最终将对企业信誉造成无法弥补的损失。可想而知，中国对外贸易B2C仍然处于“推广”年代，
23、远谈不上营销及品牌管理。3、客户关系管理的缺失在网络营销过程中，良好的客户关系需要加强与客户的沟通与交流，以客户为中心，满足客户的需求并及时对其提出针对性的解决方案。而对于海外客户来说，电子邮件除了是企业对外开展业务的主要营销模式之外，还是及时与客户进行沟通的有效工具。对于海外B2C来说，货物能否安全及时地送达到客户手中是一项较为艰难的工作，其中要面临海关、交通状况等各种不定因素，而这个过程与客户保持联系时十分必要的，在物品发出后，向客户发出送货单号与查询网址，让其知道自己所购买的产品在什么位置，减轻了疑虑。在货物到达邮局未取的状态下，给客户发一封催收邮件，也避免了物品退回而导致的客户纠纷。此
24、外，在产品质量出现问题之后，及时与客户沟通，也能挽回许多无效订单与退货损失，更是能大大减少企业在支付通道的投诉。而如今许多企业就是在客户关系管理这项工作上未得到有效的落实，而让企业造成了许多不必要的损失。9二、如何通过搜索引擎营销打造企业网络品牌渔民要在鱼群出没的地方撒网才能够捕到鱼，同样，企业营销的成功与否也在于此。搜索引擎是受众在互联网上获得商业信息的最主要的方式。如果说淘宝构建了国内电子商务的交易平台，那搜索引擎就是国内外贸企业通向海外市场的桥梁。5有营销专家认为，B2C电子商务网站上汇聚了各种买卖信息，以便快速交易和应用，而搜索引擎则在更普遍的范畴追求商机。如果说B2C等于画了一个圈子
25、，让人们在这个圈子里做买卖，为其提供平台和方便，而搜索引擎则像是一位“领路人”，当买家根据需求搜索相关信息时，领导至卖家的领地。因此，在B2C电子商务的对外营销中，以GOOGLE、MSN、YAHOO等搜索引擎来做海外推广的搜索引擎营销是直接见效的方式，也是如今国内众多B2C对外贸易企业所采用的主要的网络营销方式之一。业内广告从业者称“花最少的钱，办最多的事，无论什么时候，企业主都打着这样的算盘”。有营销专家称，随着电子商务热而来的是GOOGLE、雅虎等搜索引擎营销模式的异军突起。来自JP摩根的剖析师认为付费搜索受经济影响有限。更有剖析师指出，这次连续的经济不景气，已让搜索引擎抢占大批贸易平台的
26、份额。（一）搜索引擎营销的优势1、具有高效性互联网具有方便、快捷的特性，而网络营销结合互联网的这个优势，使企业进行营销活动的效率大大提高了。搜索引擎营销模式的这种高效性在销售活动中体现得尤为明显。企业网站在某关键字的搜索中排名的前后直接影响到其销售量，并且这种影响将起到决定性的作用。因此，搜索引擎营销的高效性更有利于企业进行网络推广及营销，大幅度提高产品的销售量。2、靶向性强广告界流传着一句经典论述“广告主知道自己的广告费至少有80是被浪费掉的，但是他们并不知道是浪费在哪里”。而搜索引擎营销则具有独特的靶向性，成为电子商务企业以低成本获取高收益的保障。例如在行业媒体中所作的推广，最终感兴趣的受
27、众也许只占1左右，导致企业为寻找目标客户花费了成千上万的投入，并且营销效益极低。而搜索引擎独特的关键词查询方式，使该企业获得几乎能够100地命中目标客户，获得极高的投资收益。例如，当客户需要购买一双UGG时，通过搜索引擎搜索“UGG”这个关键词，那么只要某网站出现在搜索结果的前几页，就能够被客户第一眼发现从而获得这个销售机会。5蔺德搜索引擎营销B2B企业营销优势的兵家必争之地OLHTTP/B2BTOOCLECOM/DETAIL2646433HTML，2008040110（二）GOOGLE竞价排名中的品牌推广GOOGLE在欧洲和北美洲拥有75的市场份额，GOOGLE品牌已经称雄世界，并且有望成为
28、世界上最大的广告商根据税收来计算。6更旺的人气意味着更多的访问者，这是衡量搜索引擎投放效果的主要指标，而这个指标对于搜索引擎的意义相当于电视的收视率及报纸的发行量同等重要，业内公认的国际搜索引擎的风向标GOOGLE则在这个指标上以绝对的优势胜出。集中关注分析驱动的营销的CCG集团的国际网络市场首席营销官MAGGIEGUAN认为，在如今迎来的这场数字营销革命中最重要的推动力量就是GOOGLE,GOOGLEADWORDS易于使用，并且表现比其他服务好，广告主们只需在有人点击广告后才需要支付费用，并且GOOGLEADWORDS会将每次点击的费用报告到“便士”货币单位。因此，广告主可以简易地通过数字管
29、理推广，也知道了营销是可以追踪的。尽管广告主需要在GOOGLE广告竞价排名中支付较高的CPC价格才能为网站带来更多的流量，但在GOOGLE目标客户精准定位工具的帮助下，点击销售转换率将出现明显提高，所带来的利润将远高于增加的广告预算。此外，关键词购买价格越高，性价比也随之增长，转化率也会以更快的速度提升。因此，国内B2C外贸企业若想自己的销售网站在海外市场大展宏图，利用GOOGLE这个聚集了海外超高人气的搜索引擎来做产品网络推广是直接见效的一条捷径。1、GOOGLEADWORDSGOOGLEADWORDS关键字广告是GOOGLE唯一的广告形式，用户通过GOOGLEADWORDS可以自行制作广告
30、、选择投放区域、设定关键字、语言、时间等等，将产品的广告与目标受众精确匹配。GOOGLE关键字广告在搜索结果页面上循环出现，每页最多按序循环出现8个，此外，广告主所投放的广告还会展示在GOOGLE联网中的其它众多搜索网站、内容网站和其他产品上。广告主预存的广告费将会被存入其竞价排名账号中，当有潜在客户通过竞价排名点击访问目标网站后，GOOGLE就会从该账号中扣除相应费用，直到预存广告费用完为止。6DAVIDVINEY登上GOOGLE之巅SEO技巧与技术M北京机械工业出版社，200911图3某企业GOOGLE账户2010年5月份代理GOOGLE消费明细搜索引擎公司与分析师们很早前就告诉过人们，及
31、时在经济不景气的环境下，搜索引擎营销也远比其他广告模式有更为出色的表现，是一种既具较高的性价比，也可精准测量广告效果的营销模式。也正因为如此显著的广告效果，包括国内对外B2C贸易企业在内的广告主们也逐渐在增加GOOGLEADWORD上的广告预算。虽然微软和YAHOO也投放了类似GOOGLE的搜索引擎广告，也同样具有较高的性价比，但不同的是GOOGLE所带来的流量是他们望尘莫及的。2、GOOGLE关键词广告对网络品牌的推广作用在GOOGLE上投放关键词广告必须严格遵守GOOGLE的广告审核机制，这套独特的审核机制从2006年12月起就开始利用机器进行审核，人工审核进行校验。GOOGLE广告审核机
32、制主要是针对全世界大多数国家相关的广告法律而制定的，若是有作弊行为则账号会被暂时冻结或者被封，只有在充分了解其审核机制的情况下才能避免不必要的损失，让投放在GOOGLE上的广告更顺利地通过。不得不提的一点提交给GOOGLE审核的站点不一定是广告投放的站点，因此，国内许多企业的普遍做法是采用一个或几个固定的且有一定访问量的网站来审核，然后将代码放到自己的目标站点上。当然，使用GOOGLE的产品如GOOGLE邮箱也可以增加一定的审核通过几率。GOOGLE有一个审核清单，按照清单上的内容依次审核，全部合格才可通过广告审核。审核清单内容包括链接政策、编辑政策及产品政策。链接政策包括域名及目标网站的各项
33、问题，编辑政策包括广告文字的语法、问题、广告客户宣称（不能出现极端性的言语），产品政策包括目标网站是否具有违法内容，产品与广告描述是否一致。图4GOOGLE关键词广告图5GOOGLE广告预览工具中竞价排名广告GOOGLE广告排名是通过最高每次点击费用CPC和质量得分QS共同来决定，即使所设置价格较低的广告仍然可能处于较高位置，因为GOOGLE鼓励富有成效的广告，用户的点击率和每次点击费12用将决定广告的展示位置，相关性最强的广告将升至首位，更加有利于广告主的公平竞争。7GOOGLE关键词广告推广还具有其他许多优势，如投放精准，即广告主除了可以通过关键字来定位目标群体，还可以再将广告定位到特定语
34、言和地理位置，甚至可以将广告定位到某个区域内的目标客户，并且可以实时修改广告和调整预算，展示多种广告格式。因而，在GOOGLE关键词广告投放中，广告内容与质量及品牌定位对企业的网络品牌推广效果起着直接并明显的作用。可以说，GOOGLE关键词广告作为自然检索的补充，可以方便地在更大范围内，以更灵活的方式展示企业的品牌形象及产品信息。此外，企业在利用GOOGLE关键词广告推广网络品牌的过程中，首先要为自己建立的网站选取合适的品牌关键词。有的企业在投放竞价广告时，一直热衷于一些热门的关键词，以雪地靴为例，一般大家普遍选择的关键词会是“UGG”、“UGGBOOTS”、“SNOWBOOTS”、“AUST
35、RALIAUGG”等等，而这些关键词其实并非就是首选，一个与产品具有一定相关性，并且又有自主特色的品牌关键词将会对消费者产生更加深刻的印象，在企业选定品牌关键词之后，再选定一些有利于其产品对外销售并且与品牌关键词十分接近的关键词，进行适当的推广与知名度的打响，网络品牌的发展到成熟就只是时间问题了。因此，选择一个好的品牌关键词，对于企业甚至消费者来说都是至关重要的。打造一个成功的网络品牌关键在于对问题长远的思考，对于国内B2C外贸企业来说，利用GOOGLE竞价排名制定其合理的网络品牌推广策略是网络营销中十分有效也是至关重要的环节。（三）在搜索排名中扩大品牌知名度在全球众多网民中，几乎人人都要使用
36、搜索引擎，而企业要让自己的品牌被消费者们所熟知，首先必须让自己的产品和服务在搜索引擎的展现上出类拔萃，当企业的产品及服务在搜索引擎的显著位置展现较长时间以后，许多消费者必定会对企业品牌熟悉起来，关注度也会逐步提高，因而网站在搜索引擎上的搜索排名对扩大网络品牌知名度具有十分重要的作用，如何提高企业网站在搜索引擎的可见度成为搜索引擎提升网络品牌的必由之路。美国顶级SEO专家DAVIDVINEY在登上GOOGLE之巅SEO技巧与技术一书中提到84的搜索者并不会在使用GOOGLE的时候翻过搜索结果的第二页，而且65的网民不会去点击付费广告，或称为“赞助商广告”。市场调查显示，当网站出现在搜索结果的第三
37、页之后，被访问的机会几乎不超过4。而企业只要在GOOGLE一个搜索引擎获得前十名的排名，就有几乎100的机会使40的目标客户访问自己的网站。这也证实了众多企业虽然建立了网站并且在各大搜索引擎进行了登陆，但仍然没有获得良好广告效果的最根本原因。因此，企业在利用搜索引擎进行推广时，让自己的网7盛唐鱼国内GOOGLE推广如何提高关键字的质量得分OLHTTP/VIPBOKEECOM/20090728770813HTML，2009072813站出现在搜索引擎搜索结果的前十名，是获得良好广告效果的关键，是企业在互联网飞速发展的时代，实现低成本高效益推广的最佳选择。DAVIDVINEY称SEO是一个飞速发展
38、的行业，拥有着光明的前景。在现代商业与互联网联系愈加紧密的今天，能否排在非付费广告（或称为“自然排序”）的前列，成败在此一举。GOOGLE目前最主流的推广形式是通过搜索引擎优化，使企业网站获得GOOGLE正式搜索排名的前十位，从而具有近乎100的机会被搜索者点击。而企业在网络营销中产品是否销售成功，则至少一半取决于所采用的关键词的数量和质量，因此，如何通过GOOGLEADWORDS优化关键词是提高网站转化率的首要做法。1、利用关键词提高搜索排名GOOGLE关键词广告让企业信息出现在搜索结果页面的显著位置是扩大品牌知名度的一种常用方式，而要做好GOOGLEADWORDS账户的优化工作，并不是一朝
39、一夕就能完成的，需要花费大量的时间和精力来对这些不断变化的数据进行研究。总之，需要从各个方面着手来做好GOOGLEADWORDS账户优化工作，并不断进行测试与总结，做到与时俱进。例如，其中最基本的是要更新广告语，经过一段时间的投放，广告语之间一定已经产生了投放百分比的数据，从而根据这些数据来把那些不受搜索欢迎的广告语进行更新。此外，要随时检查目标链接，因为目标页面的选择直接影响到它与广告语以及关键字之间的相关性，从而关系到关键字的质量得分，再次影响到广告排名。8在观察账户关键字的时候，常常会发现某些关键字的点击率比较低，因此需要及时调整关键字的匹配方式，比如将原先广泛匹配的关键字调整为精确匹配
40、，就可以减少无关展示，从而提升点击率，增加网站流量。（1）增加关键词数量从目标受众的购买取向、背景、喜好等方面设计关键词组，向GOOGLE数据库提供有关目标受众的全方位的最新关键字，因而可以更准确更便捷地找到潜在目标客户。对于同样一个产品来说，由于客户年龄、习惯、学历等因素的不同，他们的搜索习惯也各不相同，那么同一产品的孪生关键词就成了联系商家和客户的关键纽带。这时候关键词的数量保证了将不同学历、不同年龄、不同搜索习惯的客户一网打尽。然而，因为GOOGLEADWORDS系统每个用户所能提交的关键词数目没有限制，是按网站的实际被总点击量计费的，即客户从GOOGLE网站或GOOGLE联盟站点访问了
41、企业网站之后，GOOGLE才收取费用。也就是说，帐户中有50000个关键字每天点击2次和帐户中有5个关键字每天8EMMAR提高企业网站转化率必备4大技巧OLHTTP/WWWCHINAZCOM/WEBBIZ/SEO/0125104X32010HTML，2010012514点击2次的收费完全相同，因此，关键词的数量也并不会大幅度增加网站的推广费用。9（2）提高关键词广告质量因为GOOGLE广告排名是通过最高每次点击费用CPC和质量得分QS共同来决定的，因此在GOOGLE推广系统中，关键词广告的质量得分也不容忽视。质量得分越高，广告主为提高排名所需的竞价就越低，因此，很可能出价每次点击15元的广告排
42、名还低于出价1元的广告。国内很多B2C外贸企业中普遍存在着这种情况，在GOOGLEADWORDS推广中由于质量得分较低，需要投入大量的GOOGLEADWORDS广告推广费用，造成了营销成本的大量浪费。在搜索引擎优化中，一直将提高网页质量视为根本，第三代SEO网站建设思想指出网页内容不只是给用户看，更是给搜索引擎看。因此，目标网页的质量越高，关键词与目标页面的相关性越高，相应的质量得分也就会越高。例如“UGG”这个关键词，广告着陆页面最好是“UGG”这个品牌的产品页面。此外，还需把相关的关键词进行归类来提高关键词与所在广告组中的广告的相关性，例如把所有含“UGG”的相关关键词放在同一个广告组中，
43、这样的一个广告组相关性就比较强。当然，关键词相应广告与搜索查询的相关性也对质量得分产生很大的影响。GOOGLEADWORDS一共有三种匹配类型广泛、词组匹配、完全匹配，这三种类型关键字和相应广告与搜索查询的相关性是从弱到强。例如通过“UGG”可以延伸出“UGGBOOTS”、“SNOWBOOTS”、“AUSTRALIAUGG”等等关键词，因此，可以根据综合展现次数、单价、点击率等因素，按照需求来调整匹配类型。、内容为王以目标用户为中心的网站优化通过搜索引擎扩大网络品牌知名度，并非单指某一个品牌关键词或者几个相关关键词让企业网站在搜索引擎上有很靠前的排名，更重要的是目标网站的整体排名得以提升。也就
44、是说企业在利用搜索引擎提高品牌知名度的情况下，还需要从根本上打造自己的对外销售平台，让网站的整体水平在搜索引擎上有一个完美的表现，整体提高网站在消费者中的影响力，建立并维持其美好形象，才能够让消费者的搜索量有更加持久的保证，并且逐步形成品牌偏好。企业产品的网站并不是包含公司介绍、在线订单、产品展示、联系我们等这几个项目就会让客户心甘情愿地掏腰包，以用户为中心的网站架构和视觉导航设计才是网站建设的根本。通过用户的视角来审视，第一时间把网站的最重要内容体现出来，并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解，例如，公司的活动信息、捐款活动、公益项目等都能让消费者对企业品牌产生一个好的印象。在网站内容上
45、，要提供丰富的产品、服务及真实的相关介绍信息，多数的网站在对产品与服务9MKTMANGOOGLEADWORDS关键词优化常见的四类问题OLHTTP/WWWCHINAZCOM/WEBBIZ/PROMOT/110EGF2009HTML，2009110615的介绍信息上没有给予足够的重视，这导致客户对该网站没有产生比较大的兴趣。就好像来到了一个布置华丽的表演舞台，观众最期待的始终还是表演，表演的不好看，舞台装饰再漂亮观众也不会买账，起不到反客为主的作用。据淘宝网调查表明，零售商提供丰富商品介绍明显有利于提升转化率，因而众多淘宝商家才会在“宝贝描述”上做足了噱头。对于B2C外贸网站也是如此，产品的特点
46、介绍越详细，产品的展示图片越清晰，客户的兴趣也就会越高。随着视频技术的发展，对产品进行视频展示已成为了电子商务网站的一种新潮流。及时的沟通可以为客户解除各种的疑问，让客户更清楚的了解产品的性能及价格等问题，提高客户的购买欲望。网站的客服也可以对客户的访问行为进行跟踪关注，甚至主动发出交谈邀请，帮助客户消除购买疑虑。据相关数据表明，超过98的潜在客户因为在网站上不能进行及时的互动沟通而流失。由此可见，在线客服工具是提高网络营销转化率的有效工具。此外，安全的网络平台和服务资质展示，简单的转化流程，具有说服力的客户见证，都能增强产品与服务的说服力，增加客户对商家及产品的认可程度，从而提升购买的兴趣和
47、信心。总之，企业若想开展海外B2C市场网络品牌的推广，需要的是从客户的角度出发，不断改进网络营销思路，优化网络平台和流程，重视受众体验，善于引导受众参与互动，积极维系与潜在客户之间的关系，追求可持续发展的网络营销。在搜索引擎营销中，企业必须紧紧围绕品牌战略，对自己品牌进行植入传播，此外，值得注意的是，合理利用搜索引擎可以达到提升企业品牌的目的，而若对此不够重视或者方法不当，也会让企业品牌形象受到无法弥补的损害，在企业开展的整个网络营销策略中也将是严重的打击。三、电子邮件营销对发展良好网络品牌的作用目前，外贸B2C模式主要是自建网站对外、B2B2C跨国在线零售代销模式等。不管是那种模式，企业在开
48、展对外贸易的过程中，都应该主动使用对方熟悉的沟通方式。尤其是欧美客户更习惯使用电子邮件来进行业务的商谈，寻找合作机会，确认合作事项等等。虽然目前内地电子邮箱用户在向海外发送邮件时由于国际之间的网络拥塞，国际出口错误导致或者国外的部分运营商拒收内地邮件等原因经常会遇到退信通知，或者无法收发、邮件丢失等现象，但通过放置在海外的SMTP服务器转发，即可保证企业顺利收发海外邮件。在激烈的市场竞争中企业采取主动营销已是司空见惯，而电子邮件营销则成为了最省钱最有效的主动营销方式之一，也是企业面向海外客户发展及维护良好品牌形象的有效途径。因此，我国B2C对外贸易企业在发展海外电子商务时更要重视电子邮件营销模
49、式在网络品牌推广上的强大力量。16（一）潜在客户的跟踪与关怀电子邮件营销并非指的是发送垃圾邮件广告,若想利用电子邮件营销开拓新客户，就必须重视对潜在客户的跟踪与关怀。潜在客户可能会通过企业自身的网络平台订阅产品信息，注册会员邮箱，参与有奖活动等多种形式留下邮箱地址，或者也可以根据合作伙伴提供的相关电子邮箱地址，向其发送促销活动介绍，网站精品内容推荐，免费资源提供等多种类型的邮件，吸引潜在客户继续关注其网站的产品及服务。企业在网络营销过程中，重视把握电子邮件营销的应用，将最终实现潜在客户的转化。跟踪潜在客户邮件示例DEARMR/MS/MRS,THANKYOUFORYOURREADINGWEGETYOURNAMEANDEMAILADDRESSFROMYOURTRADELEADONWEWOULDLIKETOINTRODUCEOURCOMPANYANDPRODUCT,HOPETHATWEMAYBUILDBUSINESSCOOPERATIONINTHEFUTUREWEARECOMPANYSPECIALIZINGINTHEMANUFACTUREANDEXPORTOFFORMORETHANSIXYEARSWEHAVEPROFUSEDESIGNSWITHSERIESQUALITYGRADE,ANDEXPRESSLY,OURPRICEISVERYCOMPETITIVEBECAU
