1、本科毕业论文（20届）基于中国女性消费心理的情感营销研究所在学院专业班级广告学学生姓名学号指导教师职称完成日期年月I目录中文摘要错误未定义书签。英文摘要错误未定义书签。一、以情动人情感营销1（一）何为情感营销1（二）情感营销的作用1（三）情感营销的弊端2二、中国女性消费心理3（一）中国女性消费概况3（二）中国女性消费心理特征3（三）情感营销适合中国女性消费心理5三、LG、SHARP、OPPO女性手机系列的情感营销研究6（一）三种品牌女性手机系列的SWOT分析6（二）三种品牌女性手机系列情感营销的4PS策略71、开发情感产品72、制定情感价格93、进行情感分销104、运用情感促销11四、女性手机
2、系列情感营销策略的建议13（一）情感营销要做好市场调查和预测工作13（二）情感营销需要创新13（三）在充分提高产品性价比的基础上引起目标消费者的情感共鸣14（四）研究合理定位，进行情感引导，发展网上购物14（五）注重情感服务和情感环境，与女性顾客建立长久稳定的关系15（六）实施“她定位”的情感营销策略16参考文献17致谢错误未定义书签。II【摘要】随着广告业的迅速发展和各种各样颇具创意的营销方式的出现，手机产品不再设计毫无目标、大范围的涵盖各类消费群体的普遍型产品，而开始从年龄性别等各个方面对市场进行层层细分，以求有的放矢的笼络目标消费者。本文将情感营销的基本理论与三大手机品牌根据女性消费心理
3、的特点研发女性产品、进行情感营销的具体实际相结合，具有重要的现实意义。首先，对情感营销的基本理论及利弊作用做了分析；其次，对中国女性消费心理特征进行阐述，明确从这一心理特征来看，使用情感营销策略是最优选择。再次，具体针对LG、SHARP、OPPO三大手机品牌的女性手机系列的具体情感营销内容进行详细分析。最后，在前文叙述及分析的基础上，针对女性手机系列的情感营销应注意的问题，提出具体可行的建议。【关键词】情感营销；中国女性消费心理；SWOTII【ABSTRACT】WITHTHERAPIDDEVELOPMENTOFADVERTISINGANDALLKINDSOFCREATIVEMARKETINGM
4、EANS,PHONEPRODUCTSTOPSDESIGNINGTHECOMMONTYPEOFPRODUCT,WHICHHASNOTARGETANDSCOPE,COVERINGALLKINDSOFCONSUMERGROUPS,BUTBEGINSTOPOSITIONTHESEGMENTMARKETFROMAGETOGENDERANDALLOFTHESEARETOATTRACTCONSUMERSINTHISPAPERWECOMBINETHEBASICTHEORYOFEMOTIONALMARKETINGWITHTHETHREEBRANDSOFMOBILEPHONESBASEDONTHECHINESEW
5、OMENCONSUMPTIONMENTALITYTODEVELOPWOMENPRODUCTSANDUSEEMOTIONALMARKETINGTOCAPTURETHEMARKET,WHICHHASIMPORTANTACTUALSIGNIFICANCEATFIRST,THEPAPERDESCRIBESTHEBASICTHEORIESOFEMOTIONALMARKETING,ITSADVANTAGESANDDISADVANTAGESTHEN,THEPAPERANALYSESTHECHINESEWOMENCONSUMPTIONMENTALITYITPROVESTHATEMOTIONALMARKETIN
6、GISTHEBESTCHOICETOCAPTURETHECHINESEWOMENMARKETAGAIN,ITSTUDIESONTHETHREEBRANDSOFMOBILEPHONES,LG,SHARPANDOPPOSEXAMPLESTOELABORATEHOWTOUSETHEEMOTIONALMARKETINGINPRACTICEATLAST,BASEDONTHEPROBLEMSAPPEARINTHEPROCESSOFTHEFEMALEMOBILEPHONESEMOTIONALMARKETING,ITCOMESUPWITHSOMEDETAILEDANDACHIEVABLEPROPOSALSFO
7、RDEVELOPINGCHINESEWOMENSCELLPHONEMARKET【KEYWORDS】EMOTIONALMARKETINGCHINESEWOMENCONSUMPTIONMENTALITYSWOT1一、以情动人情感营销（一）何为情感营销情感营销的内涵是指“把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。”1美国营销大师维基伦兹在情感营销一书中指出，情感是成功的市场营销唯一真正的基础；是顾客忠诚和利润的秘诀。在情感消费的时代，消费者购买商品所看重的不再只是商品数量的多少、质量的好坏以及价格
8、的高低，而是一种情感上的满足，心理上的认同。而情感营销，正是从消费者的情感需要出发，激发消费者的情感需要，令消费者在认知产品的过程中产生共鸣，寓情感于营销之中，利用有情营销来赢得无情的市场竞争，并形成一定的品牌忠诚度，成功占领目标消费市场。（二）情感营销的作用1、营造更好的营销环境消费行为如今已逐步从理性消费转向感性消费。消费者在购买商品的过程中，更加注重气氛和艺术感，追求品味，寻求享受。情感营销不仅重视企业和消费者之间的买卖关系的建立，更强调相互之间的情感交流。因此情感营销是带的到来，有利于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，这无论是对企业主体还是对市场或是对消费者来说，都是非常重要且极
9、其有益的。2、培养客户忠诚度在竞争性市场中，提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，是每个企业所追求的目标。品牌忠诚的建立除了过硬的产品质量和完美的产品市场适应性，更重要的是注重以情感营销为主的营销策略。因为情感营销正是以攻心为上，与顾客建立关联，形成一种互助互求互需的关系，把顾客与企业紧密联系起来，满足顾客在情感方面的追求，得到顾客的心理认同感，从而发生认牌购买的现象。3、发掘更多的利润源客户创造更多的价值，是情感营销的核心内容。而不同的客户必然会有新的不同的消费需求，对于他们所提出的合理化建议，企业若能充分重视并巧妙运用于产品的制造和销售过1王德胜体验经济背景下情感营销策略研究J中国流通经
10、济,（200811）542程中，无疑会给企业带来心的利润增长点。4、获得竞争优势市场竞争的实质就是同行业之间对同类客源的争夺。在竞争过程中，除了力求商品质量高、包装吸引眼球、性价比高之外，实施情感营销也能起到很大的作用。通过营销过程中对顾客真诚尊重的服务，处处为顾客着想，来赢得顾客的好感和信任，借此提高企业声誉，树立企业良好的形象。这样在其他优势不明显，或者其他方面与同类产品相比没有突出特色时，情感营销的成功能帮助企业获得竞争优势，打败竞争对手。（三）情感营销的弊端1、情感营销过度会导致资源配置结构的不合理情感营销可能会使产家把焦点放在商品的外在和包装设计的美感和艺术性商，从而忽略商品的实质内
11、在和功能的优化与更新，造成不必要的经济社会文化创新等相关资源的浪费。因此，我们在情感营销的过程中也要注意资源的优化配置，只有二者相协调，情感营销才是真正的成功营销。2、情感营销过度会不利于社会主义文明风尚的完善情感营销可能会使看名牌、爱攀比、赶时髦的不健康的思想盛行一时，对社会主义社会道德和社会主义精神文明建设带来严重后果。这一点在青少年和年轻女性的身上尤其明显，因为二者都是易以感性为主导的群体，但二者易感性为主导又是情感营销能成功的基础，由此得出的矛盾需要我们深思。3、情感营销过度会导致经济结构不合理，经济状况失衡因为情感产品的利润比较丰厚，许多生产者一味地想讨好他们的目标消费群体，因此进行
12、大批量生产。这就忽视了价值规律，从而导致该类产品过剩，而同类的其它产品生产量却大大减少。这种情况一旦产生，不仅无法满足消费者的全方位需要，还可能导致经济结构失去平衡，经济增长状况不合理。4、情感营销还可能导致消费势头过热，不利于国民经济的可持续发展情感营销强调从人的情感出发，给以内心需求的满足。“但有些消费者一味地想得到心3理上的平衡，别人有的，我不能没有，而忽略了目前个人、家庭、社会的经济承担能力，造成消费超前和过势趋势。”2这种不规范的个人行为会对总体的社会健康发展带来严重恶果。二、中国女性消费心理分析（一）中国女性消费概况中国女性消费市场不仅是中国消费市场的主力军，在全世界范围来说，也是
13、一个消费能力强大、消费水准较高、潜力极大的广阔市场。根据2010年第六次人口普查统计，我国女性消费者有48亿之多，占全国人口的4873，其中“有较大影响的是中青年妇女，即2050岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21。”3中国妇女杂志最近的一项调查显示，2006年中国女性将收入的55储蓄起来；而2009年，中国女性只储存了收入的24。此外，3/4的中国女性表示，她们掌握着家庭的财政大权。“20世纪50年代，中国女性收入只占家庭收入的20；20世纪90年代占到40；2009年这一比例增加到50。”麦肯锡公司对中国消费者行为调查显示，女性的购物频率比男性更高，在个人物品和食物方面的花费也更高。（二
14、）中国女性消费心理特征中国女性消费心理因为年龄层次、性格爱好、生长环境、收入高低、就业选择、受教育程度、生活习惯和民族风俗等的不同，每个女性消费者也会表现出各种不同的心理特征。不过，从总体来看，女性消费者的消费心理还是有着许多共性的。1、主动心理受中国传统习俗的影响，我国至今在家庭生活上依旧是女性处于主导地位。因此对于日常生活用品的最新信息，女性消费者的关注程度要比男性消费者的关注程度高的多。同时，在日常生活用品方面，女性消费者常常表现出强大的主动性，甚至超过对于奢侈服装品牌等女性专用商品的购买欲望。2、爱美心理2杨燕运用情感营销满足消费者的情感需求D商业文化（200802）3343汪成业中国
15、典型消费群体的特点J科技智囊,（20109）494“爱美之心，人皆有之。”爱美是每个女人的天性，这个商机应该被充分利用起来并体现在营销过程之中。尤其女性消费群体，她们在购买专为女性设计的商品时，非常强调时尚和美感，希望购买的商都能体现和保持自己的个性，体现自己的审美观和价值观。3、方便实用心理即以商品的实用价值为首要追求目标的消费心理。关键词是实用。“女性消费者在购买商品时，通常会不厌其烦的挑选，能全面衡量所要购买产品的性价比。在购买家庭的基本生活用品时，多数女性注重产品的实用性，更多希望购买的产品物美价廉、实惠耐用。”44、自尊心理现代的女性消费者往往以选择商品的眼光水准、购买的内容素质及购
16、买的标准水平，来评价自己和他人，希望自己购买的商品是最有价值的。她们喜欢独立选购并通过有意无意的展示希望获得其他人的好评并一一效仿。现在网络上大热的呛口小辣椒等系列淘宝卖家和淘宝网拍模特就是很好的证明。“在购买活动中，营销人员的表情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。”55、冲动心理“冲动消费指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。”6冲动消费的行为主体大多数为女性。这是因为，女性受直观感觉影响大，容易因商品品牌、款式、广告、场地宣传、促销活动、优质环境和良好服务等因素实施购买行为。“有调查显示，高达935的1835岁的女性都有过各种各
17、样的冲动消费行为，冲动消费的金额占到了女性消费总支出的20之多。”76、情感心理“女性不是以追求商品的使用价值，而是以追求商品所象征的情感做为主要目的的消费心理，其核心是商品的象征意义。”8女人容易感性，因此在选购商品时会有这类想法认为某种商品对自己来说有着独一无二的意义，或者某种商品除了其本体功能属性还具有典型的象征意义，比如，表达了爱情、友情、亲情，抑或唤起了自己不为人知的情感、深藏心底的回忆等等。有这一消费心理引起的女性在购买时，经常容易冲动性的脱离商品的实用性4胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸,营销策略（20108）245胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国
18、商贸,营销策略（20108）246朱元双论现代女性的十大消费心理特征J消消费导刊,消费市场（20091）167朱元双论现代女性的十大消费心理特征J消消费导刊,消费市场（20091）168朱元双论现代女性的十大消费心理特征J消消费导刊,消费市场（20091）165和实际价值，而倾向选择商品所能表达的情感诉求。7、犹豫心理女性在购买商品时最为缺乏的是自信和果断。经过多次选择，终于决定了的购买对象，可是在购买之后还经常会莫名其妙的后悔，会一趟趟地去商店更换直至“基本”满意。大多数的女性消费者通常是“自我认为”的“完美主义者”，虽然这很难达到，但她们会通过一次次的比较和挑剔来尽量优化。8、时尚心理“时
19、尚”一词自从出现就与女性密不可分。当代女性对时尚的追求愈加多元化纵深发展。不再局限于外表，转而关注内心和高品质的生活。“她们购物时，追求商品力求与众不同，有些女性甚至对非名牌的商品不屑一顾。这类消费者通常是女性中经济条件优越的高收入者。她们在自我保养方面相当注重并且舍得投入，希望自己能保持容颜靓丽，青春永驻。”9比如现阶段许多在校大学生在服饰、发型等方面渴望不断的变化并领先于他人，独领潮流。她们提倡个性化，很容易受广告宣传和社会环境的影响在冲动之下忽视了商品的实用性。9、攀比心理人们尤其是女性通常喜欢与和自己水准相似的人做比较，并体现出拥别人所没有的而且比别人更多更好的商品，在比较过程中获得优
20、越感与满足感。这就是所谓的攀比心理。“具有这种消费心理的女人在购买某种商品时，考虑的不是商品的实际价值和迫切需要，而是为了赶上别人，超过别人，争强好胜，借以求得心理上的暂时平衡和满足，因此这种消费心理具有一定的偶然性和情绪冲动性的特点。”10（三）情感营销适合中国女性消费心理通过对女性消费心理的相关研究，不难发现情感消费在女性消费中处于主导地位。尤其面对诸如手机一类的消费品，情感比理性对于消费起了更重要的引导作用。因此，针对这一特性，对女性手机消费市场采取情感营销的方式也是最为明智的选择，只是所采用的具体形式以及所涉及的内容、侧重点有所不同，从而情感营销所达到的效果，即所引起的消费量也有大有小
21、。其中，如何在中国女性手机消费市场中，把情感营销的效果最优化最大化，则是每个手机商家所要思考和追求的目标。9胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸,营销策略（20108）2410胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸,营销策略（20108）246三、LG、SHARP、OPPO女性手机系列的情感营销研究（一）三种品牌女性手机系列的SWOT分析SWOT是一种战略分析方法，“通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资
22、源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。”11SWOT分别代表STRENGTHS（优势）、WEAKNESSES（劣势）、OPPORTUNITIES机会、THREATS（威胁）。三大品牌女性手机系列的SWOT如下表所示表1SWOTLG（1）无形资产优势优秀的品牌形象（2）竞争能力优势产品开发周期短，对市场环境变化的灵敏反应以及市场份额的领导地位（3）广告宣传深入人心（1）产品的功能和配置有待提高（2）女性系列的消费群体主要为1520岁左右的小女生，这类消费者的经济能力不足，即针对受众面稍狭隘。借助LG电子集团强大的技术后盾研发产品外观时尚与性能先进兼得的产品，加上LG品牌名气扩大受众范围，
23、进一步占领女性消费市场。威胁主要来自外部，一是中国本土品牌渐成势头，具有东道主的营销渠道优势；二是一旦日本品牌夏普克服宣传障碍全面展开攻势必将瓜分原有的市场份额，因此威胁不可小觑。SHARP（1）技术技能优势产品营销渠道狭窄，广告宣传力度不扩充营销渠道，打开女性消费市中日文化小刘障碍导致营销渠道11SWOT波士顿矩阵、企业战略分析法EB百度百科HTTP/BAIKEBAIDUCOM/VIEW/95520HTM7性能与功用为三者第一。（2）无形资产优势国际化的品牌形象。足，加上稍高的商品价格，令一些保守谨慎和经济能力不足的女性望而却步。场，加大广告宣传力度，走高端国际品牌路线，提高高级白领女性的品
24、牌忠诚度的扩充问题，加上其他知名品牌的市场占有率和业已形成一定的品牌忠诚度，中国女性消费市场恐怕难以大范围打开。OPPO产品外观造型与性能实力兼备，价格适中；营销渠道广。品牌知名度与其他二者相比稍微逊色，产品的质量需要进一步提高。打造独特的品牌文化，在抓住本土品牌这一亲民特色的基础上提高产品质量和企业的文化厚度，维持广告宣传力度以形成忠实的品牌消费群体。来自国外知名品牌的竞争及其他国内一二线品牌的迅速崛起；企业的技术能力也需要完善。（二）三种品牌女性手机系列情感营销的4PS策略1、开发情感产品商家从消费者的角度出发，以他们对需求品的接受程度、喜爱程度和满意程度为产品设计开发的准则，充分体现了一
25、切以消费者为重的现代市场营销观念，希望借助情感产品来赢得消费者的信赖和忠诚。表2LGSHARPOPPO8第一代巧克力系列第二代曲奇系列第三代冰激凌系列第四代棒棒糖系列以造型优美闻名的夏普手机新推出了以华丽香水瓶为灵感源泉设计的首代直板机型香芬系列（SH5010C/SH5018C/SH5020C）手机。机身线条源于香水瓶极富知性灵透的造型灵感，水晶般清透的材质，搭配熠熠生辉的装饰侧灯，成为爱美女士掌中把玩的电子新宠。“ULIKESTYLE”系列包括A520、U525、U529等一系列针对女性设计的手机。图1LG棒棒糖系列图2SHARP图3OPPOULIKESTYLE系列首先是LG的起名，从巧克力
26、、曲奇到冰激凌、棒棒糖系列，名字都符合年轻女孩对美好生活和甜蜜爱情的幻想，总能激起女性的关注，一经推出便成为焦点。加上产品颜色丰富9多彩，外观也十分时尚讨巧，加上炫目的灯光、可爱的图案和卡通式的手机主题，倍受年轻女孩的欢迎。SHARP的女性系列则主要以纯白、粉红、淡蓝色为主，除了注重外形的女性化还尤其注重手机的配置与功能性，获得不少偏爱日系风格和注重内在与外表兼得的追求完美而不计价格的成功型女性的青睐。OPPO的ULIKE系列则以粉色以及橘色为主色调，在注重外形的时尚感和质感的同时，注重保持实时更新当下手机产品的最新功能，引发女性消费者的求新兴趣，进而购买产品。2、制定情感价格产品价格制订需要
27、与顾客进行感情沟通。商家做出的任何举动都是以消费者的理解和认同为基础的。产品价格的制定主要有3种形式一个是预期价格，即按大多数消费者在购买某个商品时所愿意支付的价钱，是在心理商对该类产品的估价；一个是折扣让价，就是在一定时间内顾客购买商品的金额达到一定的总量时，企业退回部分现金；还有就是关系折扣，指的是对某类与该厂家或产品相关联的顾客实行价格的优惠政策。三大手机品牌在预期价格定位方面由于产品本身质量水平的高低也各有不同。如下表所示。表3LGSHARPOPPO8001800左右，价格亲民不同型号起伏范围较大，基本定位在20004000左右，价位较高12002300不等，价格适中在折扣让价方面，在
28、手机行业来说出现较少；至于关系折扣，OPPO手机曾和移动公司联合推出充定额话费送手机的活动；SHARP也曾和某银行联合，推出分期优惠折扣购买SHARP手机的活动。两者不同的方式是与本身的产品定价相联系的OPPO手机价位较低，充话费送ULIKE手机能吸引一些讲求实惠的女性消费者；而SHARP手机的价位较高，采用分期付款形式能很好的鼓动那些受到吸引而又因为价位而在犹豫的女性消费者实施购买行为。3、进行情感分销分销渠道是指产品从生产者向消费者或者用户，进行转移的全过程中所经历的各种途10径，是产品或服务的价值和使用价值的实现过程。企业开展情感分销，与经销商建立战略同盟，保持良好关系，比如定期提供广告
29、宣传、独家经销、人员促销等多方面的支持，来使利润优化。LG手机在我国的销售渠道同基本的国外手机品牌销售渠道一致，如下图所示12图4OPPO手机作为国内手机品牌的尖端代表之一，在国内的销售渠道如下1312OPPO手机渠道策略研究D百度文库13OPPO手机渠道策略研究D百度文库11图5二者相比较而言，LG由于国家地域和政府政策的限制，主要以零售商店和家电大卖场与客户相联系，OPPO则由于地域优势有自己的手机独立点和直销人员，进行情感分销具有明显的优势。而SHARP的销售渠道并没有独立，和家电等其他产品是合而为一的销售部。作为日系产品的代表，夏普似乎更注重情感产品的开发和情感广告的宣传，对品牌的情感
30、渠道建设不够重视。4、运用情感促销（1）制作情感广告“感人心者，莫过于情”。广告创意如果能够充分考虑到目标消费者的心路历程，选择恰合适的角度和艺术表达手法，在表达过程中尽力渲染品牌特有的情感色彩，便能迅速使消费者打开心房，接受你的产品理念，进而选择购买你的产品。比如采用企业广告或公益广告的方式，或宣传企业的经营理念或表达对消费者的关切之情。“广告诉求定位于受众的情感动机，通过对受众的情绪与情感带来冲击使他们产生购买产品或接受服务的欲望和行为。”14从三大品牌的广告表现来说，LG针对1520岁出头的小女生，广告也具有青春洋溢的特色；OPPO的目标受众则是80后中的白领女性，这类女性具有较高的文化
31、素质和精神追求，同时具备相应的物质水平，因此其广告也走得是都市女性自主独立的路线；SHARP则注重质感和感官享受，在其能引起女性感性消费的产品外观下辅以具有理性之感的广告为辅助手段引导女性消费者产生购买冲动。LG的4代女性手机系列的情感广告都做的有声有色，颇受关注。巧克力系列广告中，韩国影视明星玄彬和金泰熙俘获了不少“韩剧迷”，一句“ICHOCOLATEYOU”更成为新潮语录。“冰淇淋手机代言人是目前正在走红的美少女组合BY2，这对姐妹花甜美可爱的气质与冰淇淋手机完全契合，她们为LG冰淇淋手机演唱的广告歌也成为网络上的热门歌曲。”15SHARP选择藏族歌手阿兰为该系列产品的代言人，并演唱广告主
32、题曲，以此提高产品在中国女性消费市场的销售量，利用民族情感攻势吸引女性消费者的关注。而作为OPPO以此为傲的经典电视广告OPPO“享自由”系列，广告的主要内容是一位白领女性最终决定辞去现职到各地旅游，追求个性独立和自我意识。卖“故事”的14杨先学感人心者，莫先于情三招做好情感营销J保险文化（20085）9215江甫LG冰淇淋手机玩转情感营销J广告市场观察,（20095）4912情感广告刚播出就为OPPO赢得不少女性消费者的芳心。（2）启动情感公关情感公关，即是设身处地为顾客着想，加强与顾客的情感交流，让消费者参与到企业的营销活动中，加深对企业及其产品的感受，实现从认识阶段到情感阶段的质的飞跃。
33、LG在网络上以BY2的方式留下心情日记或者是美丽照片，借此来引起其他玩家的关注。“在各种SNS网站上，冰淇淋手机都推出了互动活动，网友间可以互送一个网络虚拟的冰淇淋手机。还有各种各样的中奖活动。这类活动主要在开心网、校内网、爱情公寓等女性人群聚集的网站开展。”16而OPPO则是在其官网上举办超级社团联盟活动，旨在打造全国高校社团联盟。（3）坚持情感服务企业员工要真正的树立起“顾客是上帝”的思想。通过实际行动去传递企业爱心，让每个消费者都能切实感受到所谓的“企业的真情”。不知是否是“中国式”的弊病，国外品牌尤其是国际知名品牌在服务态度方面向来做的比中国本土品牌要好，在这三大手机品牌上也是如此。然
34、而，不论品牌大小志明与否，情感服务是每个商家都应积极做到的，这对建立品牌忠诚度具有莫大的积极影响。（4）创造情感环境消费情境，是指消费或购买行动发生时个体所面临的短暂的环境因素，比如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等。“情境由五个变量或因素构成，它们是物质环境、社会环境、时间、任务和前行状态。”17营造舒适、幽雅的营销环境，能给消费者带来感官上的享受，愉悦消费者的心情。而带给消费者这种无形的亲切感则会使会无意识的超量购买大大增加。明显的，在这方面OPPO具有地域优势，由于拥有独立的手机运营店，其情感环境的创造必然比LG和SHARP的更为突出。LG和SHARP因为在大卖场或手机零售
35、店中销售其产品，在情感环境的创造上只能在专柜及实地背景上花心思，不如OPPO那样可以自由设置情感环境。16周烨彬LG手机情感的价值J商务周刊,（200905）8917杨先学感人心者，莫先于情三招做好情感营销J保险文化（20085）9213四、女性手机系列情感营销策略的建议（一）情感营销要做好市场调查和预测工作针对女性消费心理的情感营销能否为消费者所接受，既要看它是否迎合了女性的感性消费心理，又要看其与同类产品相比是否拥有差别化的优势。因此对于企业来说，“在开展情感营销前要预先做好市场调查与预测工作，调查消费者的心理，掌握市场信息特别是熟悉同类产品的相关情况，进而在掌握可靠信息的基础上抓住商机，
36、果断决策，抢占市场竞争优势。”18这一方面无疑是LG手机做的最为到位，也最值得行业内其他品牌手机借鉴。LG内部执行的是MGDP（多带产品设计）的开发理念，在一个新的系列产品研发前，LG的“消费者洞察（CUSTOMERINSIGHT）”各个部门与不同区域板块会陆续进行更深层次的消费者调研，并了解各大运营商的需求。除此之外，LG还特设有一个神秘部门生活形态研究中心。他会不时聘请各行业的专家，比如社会学家、心理学家、画家、哲学家等，共同研究不同消费群体层次的预期行为和时尚潮流。同时也正是这种深入的消费者研究，让LG领先业界推出了照相手机、魔镜手机等一系列开风气之先的“酷产品”。除了在工业设计上迎合消
37、费者，它还针对不同的市场偏好做针对性的市场营销。比如LG在中国推广巧克力手机系列时，把重点放在情感营销和口头传播商，其中，韩国影视明星玄彬和金泰熙俘获了不少“韩剧迷”，一句“ICHOCOLATEYOU”更成为新潮语录。总而言之，比其他品牌更注重仔细研究不同层次的目标女性消费群体的心理以及以此引发的购买行为，并根据研究结果，从概念、产品到执行进行创新，就牢牢吸引了目标消费女性群体的目光，使LG的女性手机系列获得巨大成功。（二）情感营销需要创新消费者在购买商品时的消费心理千变万化。企业应从尽量多样的角度加以研究，有针对性地采取个性化的情感营销策略，不断进行内容和方法上的创新，避免和其他竞争对手采用
38、雷同的情感诉求方式。只有确定自己独特的销售卖点，加强消费者的认可，才能在同类产品中脱颖而出，打动消费者。18杨剑彬情感营销赢在以“情”感人D社科论坛7714以女性手机系列来说，就产品创新而言，比如把化妆品与手机相结合、测试紫外线强的新型功能度与手机相融合这类型的新兴产品，很吸引关注时尚注重新潮的女性消费者。（三）在充分提高产品性价比的基础上引起目标消费者的情感共鸣“在产品价格和产品质量方面多考虑消费者的利益。促销注重实用性。”19受金融危机的影响，越来越多的消费者趋向于理性消费，更注重产品的实际功能。因此，最大成都的发挥产品的性价比，是吸引消费者关注从而形成强势购买力的最直接且最有效的方法。O
39、PPO手机在这一方面做的十分到位。虽然作为国内手机品牌，口碑无法与国际手机品牌相提并论，但OPPO手机在其产品质量与价格定位之间寻求的平衡点吸引了不少注重性价比的目标消费者，又依托其时尚独特的手机造型俘获了不少年轻女性的芳心，成为09年以来女性手机的大商家之一，成功抓住了商机，在这一市场上占领了一席之地。在此基础上，最值得我们注意的是OPPO手机的情感营销手段。换言之，与其说OPPO的营销点是手机这一产品，不如说是一广告位载体的“故事性”。针对当下时代，以“80后”“90后”为主的女性群体，不仅仅消费观念，人生观价值观也发生了极大的转变。不再墨守成规，向往自由，注重内心，对生活的品质从简单的物
40、质水平转向对自我的审视与不断提高内涵的自我要求，这都与之前的“70后”大大不同的。OPPO显然率先抓住了这一中国年轻女性的特点，通过打造“享自由”这一品牌形象，配合广告中的故事，“做你想做的，享自由”这句话牢牢抓住了当下80、90女性们的心，引起了情感共鸣，从而达到了销售目标，在为数不多的国产手机品牌中，OPPO成功脱颖而出，与几大国际品牌在这一市场上分一杯羹，其决心与执行力、创意能力不可小觑，如果继续保持这一发展势头，相信更大的成功指日可待。（四）研究合理定位，进行情感引导，发展网上购物“市场定位的关键是企业要找到自己产品比竞争者产品更适合消费者购买的特性。”20企业在制定营销策略时，必须全
41、面充分地了解女性消费者的购买心理特征，采取适宜的措施，对自己产品进行合理的市场定位。19于慧英金融危机背景下女性消费市场的营销策略J商情,16220胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸,（201008）2415或许由于天生的荷尔蒙作用或其他原因，女性容易受到情感的影响，从而形成商家所乐见的购买力。因此企业在制定营销策略的时候不应该忽视这一重点并充分利用这一要素。关于这一点，商家应盖在商品设计之初就对该产品的外观、色彩、包装等诉诸情感，利用“情感诱导，利用富于个性的色彩、新颖的造型、精美的包装、巧妙的构思，激发女性的好感，使她们产生美的好感，诱发她们积极购买的情感。”21“针对部分
42、成功女性受消费时间的限制，发展网上购物和会员制消费。”2221世纪是网络的时代，网店因为成本低廉，价格往往比商场的同类产品实惠。因此敢为人先的现代女性自然就成为了领导者，而这种效率极高而单笔花费低廉可观的消费方式迅速的成为消费主流。淘宝网、麦考林网上购物、糯米网等一些列的团购网就是因此而蓬勃发展壮大，并大大影响到了现实销售点的销售能力的。现在盛行的一种消费方式，就是先在商场里看好意向产品的牌子、颜色、货号、大小等等，然后再在通过网络在特定的网上购买，这样就能以实惠的价格买到心头之好。而这种消费方式也就愈发流行起来。（五）注重情感服务和情感环境，与女性顾客建立长久稳定的关系根据关系营销的基础理论
43、可知，在与女性消费者建立关系后，要留心的是，维持并不断通过各种方式加强彼此的交流与相互联系，比如定期的依托电话或短信来询问产品的使用情况，举办女子内部培训活动，或在节日期间比如三八妇女节、圣诞节赠送小礼品，在带给女性温馨感和小惊喜的同时更加稳固了女性顾客的品牌忠诚度，同时从侧面有利于品牌的传播口碑的建立和提升。“女性有女性自己偏好的购物场所，企业在对女性进行营销活动时要将自己的产品放在女性喜欢的购物场所。”23比如，大学女生通常乐意逛学生街或者一些比较时尚价格又亲民的大众百货，家庭妇女每次购物下意识会往大型超市商场走上一圈，而白领女性则注重购买的舒适环境和优越性，以体现其的与众不同和优越感。（
44、六）实施“她定位”的情感营销策略21胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸,（201008）2522胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸,（201008）2523李先国、任锡源女性消费与“她时代”的营销策略J消费经济,（200802）6716营销目标“她定位”。女性在对待品牌消费时，既有理性而务实的一面，也有感性共鸣或讲求面子的时候，这是女性消费不同于男性的基本特征。商家如果想要攻占更多的女性市场份额，应当“树立女性为本的理念,，即以女性的多种需求为基本点来进行品牌营销的定位。”24可以是产品的本身女性色彩浓重，与普通产品或男性产品具有明显区别。又或者是联合其他女性喜
45、好或女性感强烈的品牌，合作双赢，达到情感营销的目的。比如OPPO若能同星巴克咖啡达成协议，进行互动式的品牌宣传，出奇制胜，其女性系列的品牌价值和口碑必然更上一层楼。24姚金武当代女性消费的新特征与女性市场营销策略J消费经济,（201004）6417参考文献1杨剑彬情感营销赢在以“情”感人D社科论坛772杨燕运用情感营销满足消费者的情感需求D商业文化（200802）3333343朱元双论现代女性的十大消费心理特征J消费导刊（200901）14汪成业中国典型消费群体的特点J科技智囊（201009）46495李光斗情感营销互动,为产品添加“参与的乐趣”JADPOINTER（200806）716王德胜
46、体验经济背景下情感营销策略研究J中国流通经济（200811）54567季超广告与情感营销J消费导刊（200806）1808周烨彬LG手机情感的价值J商务周刊（200905）88899于慧英金融危机背景下女性消费市场的营销策略J商情16210姚金武当代女性消费的新特征与女性市场营销策略J消费经济（201004）62647111燕玉静女性成为当今消费主体的原因及其对企业的营销启示J中国商界（201004）15215312吴芳掌握女性消费心理制定相应的营销策略J商业研究（200612）19519613李先国、任锡源女性消费与“她时代”的营销策略J消费经济200802656714江甫LG冰淇淋手机玩转情感营销J广告市场观察（20095）4915杨先学感人心者，莫先于情三招做好情感营销J保险文化20085929316胡晓梅基于女性消费心理统计分析的营销策略J中国商贸201008242517韩存娇、陈晓坤浅析品牌情感营销的应用D市场周刊（200807）5960
