1、 安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密1博士照明科技有限公司市场销售人员提成管理及奖惩办法1. 目的为实现公司制订的经营目标，充分调动市场销售人员的工作积极性，特制订本市场销售人员提成管理及奖惩办法 。2. 关键词定义2.1. 订单：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单。不包括与我司签订的框架协议（合同） 、试用协议（合同）或合作协议（合同） 。2.2. 订单税前毛利率：订单税前毛利率（订单金额 - 所有物料含 17%增值税的直接采购成本 - 业务费用 客户佣金）/ 订单金额。2.3. 订单金额：指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单中，客户、
2、我司双方商定的交易金额。2.4. 销售金额：指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值，内部用于员工考核、计算员工提成等。市场销售人员自行开发客户，其销售金额按此客户订单金额 100%计算；跟进公司已有客户，原产品订单，其销售金额按此客户订单金额 60%计算；新产品订单，其销售金额按此客户订单金额 100%计算。2.5. 销售提成：指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值，用于凭此数值支付销售人员业务提成。2.6. 客户佣金：指在部分项目中，与客户明确的应返还客户的金额；客户佣金可按固定值支付，也可按订单金额比例支付。2.7. 业务费用：指单独用于某一订单的直接应酬费用，不包括差旅费、办公费、相
3、关支持费用等。业务费用按自然年度结算，年度间业务费用不累计，年度内未分摊业务费用累计。如某一客户一月内有多个订单，其业务费用由本月此客户的所有订单按订单金额比例分摊。2.8. 销售经理：指我司独立自主拓展客户的市场销售人员。仅为项目工作中角色安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密2描述，与职位/职务无关；2.9. 销售助理：指我司辅助销售经理，参与销售经理主导的项目工作的市场销售人员。仅为项目工作中角色描述，与职位/职务无关。销售助理可自行拓展客户，在其自行拓展客户项目中，其即为销售经理。3. 销售人员收入组成3.1. 销售经理个人收入组成销售经理个人收入由底薪、补贴
4、、销售提成、年终奖励四部分组成。3.1.1. 底薪、补贴:按公司销售人员薪酬管理规定执行。3.1.2. 销售提成：3.1.2.1. 订单税前毛利率80%，70%销售提成 销售金额3.2%；3.1.2.2. 订单税前毛利率70%，60%，销售提成 销售金额2.8%；3.1.2.3. 订单税前毛利率60%，50%，销售提成 销售金额2.2%；3.1.2.4. 订单税前毛利率50%，40%，销售提成 销售金额1.8%；3.1.2.5. 订单税前毛利率40%，30%, 销售提成 销售金额1.3%。3.1.2.6. 订单税前毛利率30%，20%, 销售提成 销售金额1%。注a) 销售提成按每订单独立计算
5、。销售提成的 60%，在此订单回款次月与当月底薪一起发放。销售提成的 40%，将与年终奖励一起发放。b) 订单税前毛利20%的项目（订单）为特价项目，需公司审批后才能销售。3.1.3. 年终奖励：3.1.1.1 年度订单金额达到 500 万元以上 1000 万以下的，年终奖励（年度订单金额总计年度客户佣金总计）0.35%；安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密33.1.1.2 年度订单金额达到 1000 万元以上 1700 万以下的，年终奖励（年度订单金额总计年度客户佣金总计）0.5%；3.1.1.3 年度订单金额达到 1700 万元以上 2200 万以下的，年终奖励
6、（年度订单金额总计年度客户佣金总计）0.7%； 3.1.1.4 年度订单金额达到 2200 万元以上 3000 万以下的，年终奖励（年度订单金额总计年度客户佣金总计）0.8%；3.1.1.5 年度订单金额达到 3000 万元以上 4000 万以下的，年终奖励（年度订单金额总计年度客户佣金总计）1.2%。注：年终奖励在次年 3 月底全额发放。3.2. 销售助理个人收入组成3.2.1. 销售助理个人收入由底薪、销售提成、年终奖励、补贴四部分组成。3.2.2. 销售助理的底薪、补贴按公司相关规定执行。3.2.3. 销售助理个人独立负责的客户的订单的销售提成、年终奖励，按“3. 销售经理个人收入组成”
7、相关条款执行。3.2.4. 销售助理个人辅助业务经理，参与销售经理主导的项目工作，其销售提成、年终奖励按销售经理在此项目订单中销售提成、年终奖励的 10%计算。3.3. 区域总经理收入组成3.3.1. 区域总经理个人收入由底薪、补贴、年终奖励三部分组成。3.3.2. 区域总经理个人的底薪、补贴按公司相关规定执行。3.3.3. 年终奖励 （年度订单总额 年度计划订单总额）1%；未完成年度计划，年终奖励为零。3.3.4. 年终奖励发放时间为次年 3 月底。3.4. 区域年终奖励3.4.1. 区域年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密43
8、.4.2. 完成计划奖励 年度计划订单金额 0.2%。3.4.3. 超额奖励 （年度订单总额 年度计划订单总额）1%；3.4.4. 未完成年度计划区域，无区域年终奖励。3.4.5. 区域年终奖励发放时间为次年 3 月底。3.5. 市场部年终奖励3.5.1. 市场部年终奖励由完成计划奖励、超额奖励组成3.5.2. 完成计划奖励 年度计划订单金额 0.1%。3.5.3. 超额奖励 （年度订单总额 年度计划订单总额）0.5%；3.5.4. 未完成年度计划区域，无年终奖励。3.5.5. 年终奖励发放时间为次年 3 月底。4. 收款4.1. 所有订单（合同）货款收款日期为订单（合同）规定日期，如公司原因
9、造成延后，则收款日期顺延。4.2. 收款延后，第 31 天至 60 天内，每拖延一天扣除销售提成的 1%；在第 61 天至 95 天内，每拖延一天扣除销售提成的 2%。4.3. 95 天后未能回收货款时，应及时向公司汇报，并积极协助公司收款。公司将暂时停止发放本年度的销售提成，直到销售提成累积超过应回收货款。所扣资金，在货款收回当月补发。4.4. 某一销售人员累积出现人民币壹拾万元以上货款拖延，第 31 天开始，该销售人员每月基本工资暂按 70%发放，货款回收当月，公司补发该销售人员被暂扣的销售提成及 30%基本工资。4.5. 至次年 3 月底尚未能收回的延期货款，则本年度年终奖励、未发放的销
10、售提成在扣除所拖欠货款后发放；所扣资金，在货款收回当月补发。4.6. 由于销售人员原因造成的货款坏账，将在该销售人员未发的销售提成、年终安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密5奖励、工资、补贴、业务报销中扣除。坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。如造成公司重大损失，公司将追究该市场销售人员的法律责任。4.7. 由于公司原因造成的货款坏账，经公司审核批准后，由公司承担相关损失，坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。4.8. 客户公司倒闭，销售人员应即时向公司汇报，并协助公司追讨货款，减少公司损失。如货款无法收回，由公司承担 90%金额，
11、销售人员承担 10%金额。销售人员承担的 10%金额将在其销售提成、年终奖励中扣除。4.9. 上述销售人员指销售经理与销售助理。所拖欠货款或坏帐中由销售人员承担的金额，如有销售助理参与，按 1:9 的比例由销售助理、销售经理分别承担；如无销售助理参与，销售经理全部承担。销售助理、销售经理分担的金额奖在销售助理、销售经理的销售提成、年终奖励中扣除。5. 年终奖励的使用和分配5.1. 区域年终奖励的使用和分配5.1.1. 区域年终奖励的 100%作为区域优秀员工奖励资金，在区域经理确定奖励方案后，报市场部总监批准执行。5.1.2. 区域经理根据公司员工绩效考核制度，对本区域员工进行考核，并根据考核
12、结果确定奖励方案。5.2. 市场部年终奖励的使用和分配5.2.1. 市场部年终奖励的 50%作为市场部总部优秀员工奖励资金，在市场总监确定奖励方案后，报公司总经理批准执行。5.2.2. 市场总监根据公司员工绩效考核制度，对本区域员工进行考核，并根据考核结果确定奖励方案。5.2.3. 市场部年终奖励的 50%作为市场部员工集体活动基金，由各区域及市场部总部确定活动方案后，报市场部总监批准使用。6. 本办法适用于市场部所有人员。安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密67. 本办法从 年 月 日实施，本办法的解释和修订权属公司。总经理签名：安徽博士照明科技有限公司2011
13、年 11 月 10 日安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密7附：计算流程1. 销售提成计算流程订单：业务费用A2订单：客户佣金A3订单：采购成本A4订单：订单毛利率B3订单：销售金额B1订单：订单金额A1订单：销售提成C1订单：销售经理销售提成C2订单：销售助理销售提成C5订单： 次月发放销售提成C3年终发放销售提成C4订单：付款延期天数B2订单： 次月发放销售提成C6年终发放销售提成C7安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密82. 年终奖励计算流程订单：客户佣金A3订单：年终奖励C8订单：订单金额A1订单：销售经理年终奖励C9订单：销售助
14、理年终奖励C103. 月度实发销售提成计算流程3.1. 销售经理销售经理暂扣延期货款-C11销售经理次月实发销售提成C13销售经理次月发放销售提成C3销售经理坏帐分摊C123.2. 销售助理销售助理暂扣延期货款 -C14销售助理次月实发销售提成C16销售助理次月发放销售提成C6销售助理坏帐分摊C15安徽博士照明科技有限公司内部文档，注意保密 博士照明 级别：秘密94. 年终实发合计计算流程4.1. 销售经理销售经理年终奖励 C9销售经理年终实发合计C17销售经理年终发放销售提成C4销售经理暂扣延期货款C11销售经理坏帐分摊C124.2. 销售助理销售助理年终奖励 C10销售助理年终实发合计C18销售助理年终发放销售提成C7销售助理暂扣延期货款C14销售助理坏帐分摊C15
