1、家具销售话术一 销售实例对白1 顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一 阁鲁吉亚家具 您一定知道 是吗？（普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具）2 顾客：是哪里产的？导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司 在贵州兴义。（普通导购员会直接回答：贵州省）3 顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的）4 顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）5 顾客
2、：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后
3、碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二 优秀导购员的销售技巧1“价格分解”成交法假设顾客看好一套标价为 8000 元的家具 而他的预期价是 6000 元 这时你需要先算出价格差异是 2000 元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是 8000 元了 而是 2000 元了导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有 10 年 对吧 顾客：差不多吧导购员：好 现在我们把 2000 除以 10 年 那么每一年您只需要多投资 200 元 对吗顾客：是的导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资 16 元左右 （停顿）王先生 您
4、算算 每天只需要多投资多少顾客：是 5 角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天 5 角多跟你争执 已经很可笑了）导购员：先生 您觉对每天多投资 5 角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢2 “一分钱一分货”成交法导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢顾客：呵呵 当然没有导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的 有道理（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最
5、低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦 是吗导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢3 “别家可能更便宜”成交法导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗顾客：当然导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您
6、说对吗顾客：是的导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务4 假设成交法“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”5 选择成交法“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”“先生 我现在为您开单还是等一会儿“先生 您是交定金还是付全款”“先生 您计划确定这一套还是另外一套”6 机会成交法 “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值 900 元的赠品 赠品
7、只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”7 大胆成交法“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”8 三问成交法导购员：形先生 您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9 霸王成交法顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来
8、之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图蔡 敬2010-7-27I-BOSS 终端销售的 50 个实战话术（沙发类）材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企
9、业篇、异议篇、服务篇、类别 问 句 话 术导购开启 情形：顾客来到一款沙发前驻足凝视 （错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？”(错误的) ：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？”正确：“让我来帮您介绍一下。 ”上例中， “需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要” ，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您 5 分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行” ，同样会进入尴尬的局面。 “让我来帮您介绍一下” ，属于顺理成章地进入话题。除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、
10、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。这是我们 IBOSS 最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。这款产品给人的感觉很棒的。导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。门市销售人员应该意识到，公司推出的购买
11、专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。材料篇 这种面料就是一般的是吧？（优点） 布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS 沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是-；跟一般的比-；（产品对比）会令您感到-（利益点和使用效果）布艺的没有皮沙发好？ （区别） 布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上
12、不同颜色的沙发套。IBOSS 的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。 皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。面料时间一长就退色了吧？ 您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS 沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗还是水洗好，容易起静电吧？ 1、一般要求是干洗，IBOSS 的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静
13、电的问题。您放心选吧，IBOSS 是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。面料显得没啥档次啊？ （先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBOSS有 100 多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）您也知道，IBOSS 的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？ IBOSS 主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的 38 密的海绵。靠背用-；扶手用-；而且根据
14、人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。这电镀的架，时间长了就上锈了吧 您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS 一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾。手感也一般，没啥品味！ （先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于 IBOSS 这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反
15、驳，然后进行产品对比性说明）弹簧能行吗，也看不着啊。 IBOSS 沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。我们 I-BOSS 的沙发都可以打开看底座，这也是 I-BOSS 的在设计上一个明显的特点。时间长了，绷带断了怎么办？ 您关心得很有必要，IBOSS 的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？包布跟一般的有啥区别？ 选沙发就是要像您这样细心， （先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料）是什么样的内衬布？ 选沙发就是要像您这样细心， （
16、现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）里面用的是什么棉？ 选沙发就是要像您这样细心， （现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）这羽绒能是好的吗，也看不着？ 您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。拉锁坏了怎么办？ 您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用 IBOSS 的拉链来回拉一万多次都没问题。木架是什么木的
17、,感觉一般。 IBOSS 用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到 812的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS 的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。设计篇 靠背太矮了。 靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。感觉太软了。 我们回到家里往沙发上一靠就
18、需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS 是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。IBOSS 每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。颜色也没啥感觉。 看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩）款式也不新颖。 您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？坐的不太舒服。 您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？这款沙
19、发就是休闲一类的沙发。这款沙发有什么特别的地方吗？ 款式您觉得还是挺喜欢的是吧？（或者询问对方）您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分）这款沙发既不大气也不实用。 那您喜欢什么款式的？（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）一点也不现代。 您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些， （若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些， （要探寻到对方 异议的根源）我感到不适合我们家的客厅。 您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/ 您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？现代一些的吗？款式有点过时了
20、 （错误）：“哪里过时了！”（错误）：“你好好看看，这都是新款，很时尚的”（错误）：“这是我们去年的库存” （卖不出去的商品）（正确）：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算”（正确）：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服”上例中， “哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算”是积极地化反对问题为卖点。“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，
21、所以没有让你看出来，它的特点是”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。色彩篇 这款白色的能行吗？没啥感觉。 在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？ 你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？ 您
22、很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。这款沙发的颜色不好看。 觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？IBOSS的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。木本色的地板搭配什么色的沙发？ 木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。深色的地板搭配什么色的沙发？ 您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。怎么室内才有一种层次感？ 为了
23、室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。对比篇 款式都差不多。 您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS 沙发面料用的是-；（具体说明）甚至 最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。别人家的也都这样的 是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们 IBOSS 的设计团队在业内很有名，款式
24、的更新也非常快。都是卖的时候说的好啊 所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。选沙发一般从几个方面看？ 您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。BOSS 用得是 38 密的整块海绵；填充 90羽绒和 10的颗粒绵。而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到 50，大量使用蓬松绵来代替。品质好的沙发怎么看？ 面料是不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。我去看看别人家的吧。 选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴趣？企业篇
25、您们的品牌没听说过。 IBOSS 的品牌已经 20 年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子。什么样的生产设备？ 由于 IBOSS 主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS 的生产工艺设备大部分是美国和意大利的您们在北京的销量大吗？ IBOSS 在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。大公司都做皮沙发啊 高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS 采用的一般都是意大利进口的全青皮，皮厚 1、68mm，手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比较一下就清楚了。价格篇 这套沙发怎么卖的？
26、、哇！我也很喜欢这款沙发。 （不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了两款了。、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。没有购买的感动原因，顾客一般不会做
27、出购买的决定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没兴趣了。这就是最低价了吗? /再没有优惠了？ 1、 （错误回答是）：“这是底价了，再没有优惠了！”（正确回答）：“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？”的情况是最常见的， “这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。 “真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。2、您放心，现在原材料上涨了约 3-40，有的沙发已经很微利
28、了，我们谈了几十分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任， （接下来就问对方的送货地址，并填写合同）再打两折我就买了 我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望， （IBOSS的售后服务您放心， ）您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。这套太贵了！ （一定要微笑）1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢?2、您说的有道理，一套沙发 9000 元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多
29、1000 元，就算这套沙发用五年，每年 200 元，一天 5 毛多钱，一张晚报的价格而已，5 毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财富收入就更好了啊 ！3、您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。别人家的比你们的便宜。 （微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别
30、人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发都会注意三个方面：沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。但我们发现没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。不打折我走了 1、 （微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最后的底价是吧？您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的
31、一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们 IBOSS15 天还是 20 天给您送货？2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它的面料，再看看它的做工-3、对不起，大姐，咱 IBOSS 的家具是全国统一的售价，没有折扣。其实这样对您更好。“为什么呢”：因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。能打几折您没有底。有的产品真地给您打 6 折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还可以打 4 折、2 折呢？用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。不打折也行，把这个饰品送我把。 1、 我知道
32、您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们 IBOSS 的 产品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。这时，我们就笑一下，说：对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？（客户肯定不会让我们掏钱买的，只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得要了。 （但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，
33、不能停下，不给客户反驳的时间和机会。 ）产品还行，就是价格有点高。 您这样说我能理解，上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，看得多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。实际上在我们 BOSS 买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS 沙发的原因，您知道为什么吗？（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议）你们的打折没有别人的低？ 您也知道现在有些折扣是很难令人相信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，
34、 （有些商家经常在折扣优惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；或在重大节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣不就是个数字游戏来蒙人吗，瞎忽悠呗） 您也了解我们 IBOSS 的品牌，快 20 年了，在价格上都是实实在在的。我们的价格肯定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示了产品档次的同时，也反映了一些价值上的东西，一句老话您也相信，好货绝对不是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。异议篇 我再考虑考虑。我再跟家人商量商量。我再看一看。 1、 您对我们 IBOSS 的产品还是很有兴趣的是吧？2、 那您考虑的原因是那方面哪？是
35、价格的原因吗？3、 是啊，考虑一下、比较一下是应该的，（有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：一是价格问题。 ）说实在话，我不敢保证 IBOSS 的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您说：您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家居行业的很多原材料上涨得很快，有的（可以举例证明）已经上涨 4 成多，而且还在上涨。现在 100 元能买下来的商品，以后就会多花几十元了。（二是质量问题。 ）（你可以把 IBOSS 的售后服务承诺书给他看并说）：我可以对您保证，IBOSS 做沙发快20 年了, 质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,绝对信守对您
36、的承诺。好的，我考虑考虑。 1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是考虑价格不是最后的底价？2、 像您这样有身份的人，一看就是做事果断的人。是呀，选一套家具是需要考虑考虑的，那您考虑的原因是？(错误回答) ：“这么便宜还要考虑。 ”(错误回答) ：“好的，那你考虑看看。 ”（错误回答）：“那我留张名片，需要再打电话给我。 ”上例中，当顾客说出“我再考虑考虑”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看
37、”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没有办法了。当销售人员放弃时， “那您考虑看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位导购一定要清楚顾客考虑考虑的原因。而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。我不选您们的家具了。 我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？您不选我们的家具，感觉挺遗憾的，是对我们的服务不满意吗还是您对 IBOSS 的哪一个方面感到不满意呐？能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。超过了我的预算标准了 是啊，有时预算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊，其实买家具也挺不容易的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实花钱买东西也挺累人得的。
