1、拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。第一节：如何说好营销的开场白一、面对面营销的开场白你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。我们都知道：好的开始是成功的一半。因此，无论是电话营销，
2、还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。初次拜访客户时，它的开场白是这样的：“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸-” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？- ”等等。例如：小马是保险公司的业务员。他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-”如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？“对不
3、起，我现在很忙！改天再谈吧！” （赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！” （真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。 ）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！” （什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。 ）“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！” （对于比较执着的业务员，先把你支开再说。 ）以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？如果他不给你洽谈时间，你
4、的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白） 。其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：1、让他觉得你对他有用！2、让他觉得有趣，产生好奇！3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。二、开场白方式实例： 1、重大利益冲击式的开场白例如：卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！” （真的吗？现在多少钱？说来听听！）卖机械的推销员：
5、“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。 ”（不可能，怎么个节约法？）卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！” （开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。2、立场反转式的开场白通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。例如：广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？” （对方会说：“其实也不是，主要是我们-。 ”看，这样
6、是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。 ）搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是-。 ”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。 ）3、利用竞争者弱点式的开场白注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在-方面存在着某些缺陷，会给您造成-损失，是由-原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！” （唔！听起来好像是
7、很专业哦！不妨听听看。 ）业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之-以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？” （真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。 ）4、故事引入式的开场白讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！5、对客户产品感兴趣式的开场白案例 曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来
8、的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？”于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？”“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？” “哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。 “那您是怎样开始您的事业的呢？”-以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的
9、三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。还是那句话：没有最好，只有更好！第二节：拜访巧妙询问据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员
10、甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样
11、才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 、需要了解的信息归类 ）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 ）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等） ，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 ）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟
12、想要什么，不想要什么。 ）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，
13、可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。 如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。案例：利用寒暄获取对方信息 ）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例： 业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？） ”（上前握手）客 户：“你好，不好意思，你找
14、的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。 ” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。 ” ）接陌生客户电话时： 问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。 示例： 业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？” 客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。 ” 业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？” 客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。 ” 业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？” 刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的，一个是上海的。 ” 业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？” 刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。 ” 业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜” 刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在个商场有做专柜。 ” 业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近”
