1、天士力集团帝泊洱袋装水1桶装水市场操作方案一、概述：目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在 10 元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在 6 元左右，根据我公司产品结构，
2、价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在 10 元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。二、产品目标消费群体：1.产品市场定位：目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.价格定位：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：8 元以
3、下代表品牌：华药、石柏泉；8-12 元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉；12 元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元/桶，将价格定位在 10 元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。天士力集团帝泊洱袋装水2名称 规格 出厂 零售绿蓝清泉 18.3L 4 元 10 元3.目标消费群描述：消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人；健康概念：对健康及养生有一定重视度；认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
4、三、目标市场确定：1.目前消费群的分布：主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定：产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。3.目标渠道的确定：社区行政机关、企事业单位学校四、目标市场产品结构确定：市区：桶水 18.3L县区：桶水 18.3L五、竞争分析：1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下 7 种：梦之源；华药；华润（石药） ；安仕；老地方；白金源；乐百氏。2.竞品促销模式：1）票赠送方式：买十桶赠一桶；买三十桶赠台式温热饮水机；买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在 10 元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞
5、品中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。天士力集团帝泊洱袋装水34）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他厂家返利有待于进一步调查。3.销售模式：1） 厂家直营+加盟：华药、乐百氏 14 家（乐百氏加盟费 3000 元） ；2.）加盟：安仕、华润（石药） 、梦之源 63 家；3） 厂家直营：老地方 2 家、白金源 3 家。 （这两种品牌都在开发经销商） 。4.竞品利润空间分析：按经销商经营三种品牌计算： 销量 1500
6、件/月，房租 1000 元/月，通讯费 200 元/月，人员工资 300 元/ 月。1. 提成：1 元/桶；2. 买赠促销都以买十赠一计算；3. 饮水机 100 元/台计算平均为：1.5 元；4. 房租通讯：+=0.8 元；5. 工资：=0.2 元；6. 房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）3=0.33 元；7. 返利：老地方 4%合 0.16 元/桶。品名 梦之源 华润 华药 安仕 老地方 白金源 乐百氏进价 4.5 4.5 4.5 4 6.8售价 8 8 8 10 10 15 14毛利润 3.5 3.5 5.5 6 7.2提成 1 1 1 1 1 1 1买赠促销0.73 0.73 0.
7、73 0.91 0.91 1.36 1.27饮水机 无 无 无 1.5 1.5 1.5租金通讯0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33 0.33纯利润 1.44 1.44 1.76 2.26 3.1返利 有 0.16利润 1.44 1.44 1.76 2.42 3.1总结：通过市调及以上分析，零售在 8 元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；天士力集团帝泊洱袋装水48 元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。六、销售模式：1.经销商制：厂家经销商客户2.团购： 经销商厂家团购3.社区物业：厂家物业客户七、营销策略：1.市
8、场策略：市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2.销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利团购：以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方式设立社区流动促销队，须 3-4 名促销员、易拉宝 3 个（品牌、产品知识、健身饮用水） 、帐篷 1个、 （4*4）促销台 2 个、饮水
9、机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的 12 个月。维护方式：1.免费大赠送， （社区居民）开业当天免费送水 3000 桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。天士力集团帝泊洱袋装水55.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励， （月奖、季奖、年奖）2.县区开发方式找 1-2 家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。维护方式同市区。3.其他渠道开发方式（
10、团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方式：1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受 8 折优惠。2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。附件一：计划开发社区汇总表附件二：意向客户汇总表附件三：桶水销售协议附件四：送水员标准工作流程附件五：客户资料信息表附件六：客户信息反馈表天士力集团帝泊洱袋装水6附件一：桶装水计划开发的十家重点社区汇总表1.国际城： 人数：1500 人、彩虹苑 1500 人、九里庭院 4500 人；目前饮用桶装水：以五岳山泉、华药、乐百氏、娃哈哈为主；消
11、费水平：中上、高。配送能力覆盖到的水站：尖岭水站、东洋泉水业、娃哈哈水业 3 家。2.万信花园：人数：3000 多人、中强小区将近 20000 人；目前饮用桶装水：以娃哈哈、乐百氏、龙鹤山泉为主；消费水平：高。配送能力覆盖到的水站：朝阳水业、薛重水业 2 家。3.心海假日：人数：4800 多人、润丰花园 5000 多人、水榭花都 1500 人、苹果园 1200 人、梧桐苑 1000 人、天山花园 2000 人、欧陆园 1500 人；目前饮用桶装水：以乐百氏、娃哈哈、富华、天天一泉、华药为主；消费水平：高。配送能力覆盖到的水站：天天一泉 1 家。4.春江花月：人数：3000 人、卓达玫瑰园 20
12、00 人、盛景家园；目前饮用桶装水：以白金源、乐百氏、娃哈哈、龙鹤山泉为主；消费水平：高；配送能力覆盖到的水站：华龙水业、石药八分店、梦之源、乐百氏 4 家。5.花香维也纳：人数：4500 人、博雅苑 1200 人、银都花园 3000 人、燕都花园；目前饮用桶装水：以银杏古泉、乐百氏为主；消费水平：高；配送能力覆盖到的水站：冀兴水站、恒康水业、棉六水业、华药水业、天成水业 5 家。6.泊爱蓝岛：人数：1800 人、6639 三部队 1500 人；目前饮用桶装水：以乐百氏、格兰特天天一泉为主；消费水平：中上；配送能力覆盖到的水站：悦鲜水业 1 家。天士力集团帝泊洱袋装水77.燕都金地城: 人数：
13、6300 人、鑫城小区 7000 人、红星花园 2100 人；目前饮用桶装水：以安仕、梦之源、乐百氏为主；消费水平：中上；配送能力覆盖到的水站：梦之源、众诚水业 2 家。8.世纪花园： 人数：3000 人；目前饮用桶装水：以乐百氏、娃哈哈、石门水为主；消费水平：高；配送能力覆盖到的水站：尖岭水站、东洋泉、米老板 3 家。9.卓达书香苑：人数：2500 人、凤凰城 1200 人；目前饮用桶装水：以老地方、乐百氏为主；消费水平：高；配送能力覆盖到的水站：娃哈哈水站 1 家。10.瑞特家园： 人数：3000 人；目前饮用桶装水：以乐百氏、龙鹤山泉、龙城庄园为主；消费水平：中上配送能力覆盖到的水站：顺
14、风水业 1 家。备注：配送能力能覆盖到以上待开发的十家社区的水站还要进一步进行详细洽谈合作事宜，从中选择最合适的一家来经营我公司产品。天士力集团帝泊洱袋装水8附件二：意向客户汇总表裕华区：1）米老板：1.店名 ；2.电话 ；3.地址：槐北路与育才街交叉口；4.经营品牌：梦之源 8 元/桶清大活水 6 元/桶；5.区域范围：北到丰收路南到南焦西到休门街东到东二环；6.配送人员； 人；7.销售模式：加盟梦之源；8.配送方式：厂家直接配送；9.起运件数： 件；10.反对意见：厂家提不提供饮水机，进价高附近居民消费水平不高。2）尖岭水站：1.联系人：张康；2.电话： ；3.地址：耳鼻喉医院家属院内；4
15、.经营品牌：华药 8 元；5.区域范围：西到富强大街东二环南到东岗路北到中山路；6.配送人员：5 个送水工；7.销售模式：加盟华药；8.配送方式：厂家直接配送；9.起运件数： 件；10.反对意见：想再开个水站主做古蓝泉有何支持。3）娃哈哈水站：1.联系人： ；2.电话： ；3.地址： ；4.经营品牌：龙鹤山泉、银杏古泉、天天一泉、娃哈哈；5.区域范围：附近小区九里庭院等；6.配送人员：1 个送水工；7.销量:40-50 桶 /天；8.销售模式： ；9.配送方式：厂家直接配送； 10.起运件数： ；11.反对意见：娃哈哈量不大，担心无销量。4）天泉水业：1.联系人：周杰；2.电话：1373976
16、5739；3.地址：谈固南大街与塔北路交叉口西行 100 米路北；4.经营品牌：石柏泉、天天一泉；5.区域范围：附近；6.配送人员：2 个；7.销量：40-50 桶/天；8.销售模式：是天天一泉的总店北京水源，石柏泉水厂在藁城，分店有二是几家；9.配送方式：北京直配到总店；10.起运件数：；11.反对意见：有意向想做瓶装水，希望公司尽快出针对他的方案。长安区：1）东洋泉水业：1.联系人：；2.电话：；3.地址：谈固西街上建明北路与建明南路中段路西；4.经营品牌：龙鹤山泉 6 元/桶；5.区域范围：东到联邦名都北到中山路南到南二环； 6.配送人员：哥俩一起做的；7.销量：50 桶/天；8.销售模
17、式：； 9.配送方式：厂家直接配送；10.起运件数：；11.反对意见：想扩充高端用户群意向强烈。2）科润水业：1.联系人：；2.电话:;3.地址：建明北路荣国花园对面；4.经营品牌：安仕 10元、龙鹤山泉 6 元、宝石集团；5.区域范围：附近社区；6.配送人员：；7.销量：；8.销售模式：；9.配送方式：；10.起运件数：；11.反对意见：公司活动支持是否是长期的。3）恒康水业：1.联系人：；2.电话：；3.地址：新浩城步行街路北；4.经营品牌：清大活水、天士力集团帝泊洱袋装水9蟠龙湖、乐百氏；5.区域范围：附近写字楼居民；6.配送人员：夫妻店；7.销量 50 桶/天；8.销售模式：乐百氏从吉
18、时雨提货；9.配送方式：蟠龙湖、清大厂家直接配送；10.起运件数：蟠龙湖 40 桶/次，清大 30 桶/次；11.反对意见：桶押金高不好周转。桥东区：1）徐师傅：1.店名：；2.电话：；3.地址：中山路与栗康街处网吧门口；4.经营品牌：龙鹤山泉 5 元；5.区域范围：栗康街附近小区；6.配送人员：；7.销量：；8.销售模式：；9.配送方式：；10.起运件数：；11.反对意见：用多少次更换桶，饮水机是什么品牌。2）冀兴水站：1.联系人：；2.电话：；3.地址：胜利北大街冀兴花园西门；4.经营品牌：华药7 元/桶（纯净水） 、新一代 8 元/桶；5.区域范围：附近的博雅园、花香维也纳等；6.配送人
19、员：2 个送水工；7.销量：50 桶/天；8.销售模式：加盟华药； 9.配送方式：3-4 天厂家直接配送；10.起运件数：；11.反对意见：认为押金高，担心销量。3）心海水业：1.联系人：；2.电话：；3.地址：平安南大街阳光大厦南 300 米；电话联系的其他信息暂时没了解到，需再次跟踪。4）华药桃园水站：1.1 联系人：和老板；2.电话：13171586283；3.地址：桃园路庄巢小区19-1-102；4. 经营品牌：华药一种水；5.区域范围：庄巢小区及附近居民；6.配送人员：夫妻俩；7.销量 40 桶/天；8.销售模式：加盟华药门头写的直营店； 9 配送方式：厂家直接配送；10.起运件数：
20、30 桶；11.反对意见：有意向但附近无高档社区担心推广和销量。5）古鹿山泉水站：地址东平路。6）马老板（女）：1.店名；2.电话：3.地址：在 5）东边；4.经营品牌：梦之源、华药；5.区域范围：北到和平路南到南二环西到平安大街；6.配送人员：；7.销量：；8.销售模式：加盟梦之源，9.配送方式：厂家直接配送；10.起运件数：；11.反对意见：店内主推梦之源也想做高端水，需再次跟踪。7）天成水业：1.联系人：孙占军；2.电话：；3.地址：胜利北大街休干所站牌处；4.经营品牌：梦之源进 4.5 元/桶、龙鹤山泉；5.区域范围：附近小区； 6.配送人员：1 个送水工；7.销量 40-50 桶/天
21、，8.销售模式：加盟梦之源；9.配送方式：厂家直接配送； 10.起运件数：；11.反对意见：老板对水的认知度比较高，想做但附近无高档社区担心销量，认为桶押金较高周转不开。8）棉六水业：1.联系人：冯洪亮；2.电话：13833382145；3.地址：胜利北大街石纺小区东门；4.经营品牌：安仕（进价 4.5 元） 、棉六水（玄武厂） ；5.区域范围：范围不大附近小区；6.天士力集团帝泊洱袋装水10配送人员：老板也送还有 1 个送水工；7.销量 60-70 桶/ 天；8.销售模式：棉六是自己的牌子；9.配送方式：厂家直接配送；10.起运件数：；11.反对意见：附近居民消费水平一般只有一个高档社区，但
22、有意向想参观水厂尝口感。新华区：1）东安水站：1.联系人：；2.电话：；3.地址：新华东路 5 号东安小区；4.经营品牌：乐百氏、东安 8 元，也做康师傅茶饮料；5.区域范围：附近；6.配送人员：夫妻店；7.销量：40-50桶/天；8.销售模式：东安是自己牌子；9.配送方式：； 10.起运件数：；11.反对意见：乐百氏要加盟费不想继续做，对本品有兴趣，要三证和质检报告，需再次跟踪；2）朝阳水业：1.联系人：；2.电话：；3.地址：友谊大街与朝阳路东 200 米；4.经营品牌：龙鹤山泉；5.区域范围：中强小区两万多人、万信花园及幼儿园；6.配送人员：；7.销量：50-60 桶 /天，幼儿园 30
23、 桶/次龙鹤；8.销售模式：加盟龙鹤山泉；9.配送方式：厂家直接配送；10.起运件数：；11.反对意见：需再次跟踪。3）薛重水业：1.联系人：；2.电话：；3.地址：天苑小区北门口；4.经营品牌：乐百氏、薛重；5.区域范围：天苑、联盟小区级附近小区；6.配送人员：1 人；7.销量：；8.销售模式：；9.配送方式：；10.起运件数：；11.反对意见：上次老板去送水了需再次跟踪。4）梦之源：1.联系人：李林恒；2.电话：13832187654；3.地址：燕都金地城西 20 米；4.经营品牌：梦之源、龙鹤山泉；5.区域范围：燕都、鑫城、红星花园等社区；6.配送人员：1人；7.销量 60 桶/天；8.
24、销售模式：加盟梦之源；9. 配送方式：都是厂家直接配送；10.起运件数：30 桶；11.反对意见：想做高端水，南边有新开盘小区想发展。5）众诚水业：1.联系人：安老板；2.电话：13111573564；3.地址：燕都金地城北 20 米；4.经营品牌：安仕、宝石集团、众诚、清大活水；5.区域范围：附近；6.配送人员：2 个人；7.销量：50 桶/天；8.销售模式：众诚自己牌子；9.配送方式：厂家直接配送； 10.起运件数：清大活水 30 桶；11.反对意见：可做意向不大。桥西区：1）悦鲜水站：1.联系人：；2.电话：；3.地址：广园路 3 号华翠园斜对过；4.经营品牌：华药、娃哈哈、洁浩；5.区域范围：合作小区附近南到南二环；6.配送人员：；7.销量：50 桶/天；8.销售模式：；9.配送方式：；10.起运件数：；11.反对意见：店内娃哈哈销量不好，认为我司产品价位高，但有意向。2）智军花：地址：城角街；区域：有家属在部队主做部队线；反对意见：能否不找门店在院
