1、 游戏篇 沟通游戏821 苹果与凤梨操作目的：活跃会场氛围，提高业务员的注意力和反应能力操作对象：营业部全体业务员操作时间：20 分钟事前准备：无操作细则：1、营业部全体业务员围成一圈2、主持人先和相邻的人进行演示主持人：这是苹果。相邻的人回答：什么？主持人：苹果。相邻的人回答：谢谢！3、回答完这一对话程序，由相邻的人（甲）开始问他的下一个同伴（乙）相同的问题：甲：这是苹果。乙：什么？甲（对主持人说）：什么？主持人：苹果甲：苹果。乙：谢谢！4、将此对话一直持续下去，最终传到主持人；同时主持人向另一个方向相邻的人传递凤梨，这样两句话就朝相反的方向进行传递。游戏启示：1、主持人要密切注意对话的流向
2、，特别是苹果和凤梨的走向；2、这是一个非常有趣和复杂的游戏，主持人应该提醒对话过程中的回答的规律，要求参加培训的人员要有特别高的注意力和反应能力 3、可做为晚会游戏或者暖场游戏。对于发生回答错误的业务员，可以适当做些惩罚。822 狗仔队操作目的：锻炼业务员如何与人沟通的能力操作对象：营业部全体业务员操作时间：15 分钟事前准备：无操作细则：1、将所有人进行分组，每组两人2、主持人提问：在小组里谁愿意做为 A？3、剩下的人为 B4、主持人说：选 A 的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队”，代表 B的是被采访的明星，A 可以问 B 任何问题，B 必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。5
3、、三分钟后角色互换 游戏启示：1、该游戏可用于沟通游戏当中，主要说明的认识与陌生人进行交往的一些知识：例如，我们将谈话的内容分为几个层次，最外层的谈话是对客观环境的交谈，比如谈天气，谈股市，因此比较容易交谈；第二层就是一些谈话者自身的一些话题，比如交谈社会角色的话题，例如你的家庭状况如何呀？你是哪里人呀等等问题；第三层就更深一层，会到个人隐私部分等比较敏感的话题，比如性、金钱的态度、个人能力的判断等等，最后一层则是个人内心的真实世界，比如道德观、价值观等。不同层次的话题适合不同的场合和谈话对象，层次越高，双方沟通和相互信任越能体现出来；2、对于直接面向客户式的销售人员的沟通能力很重要，就是要懂
4、得循序渐进的将顾客心理的保护屏障一层层剥掉，从而使顾客达到内心的信任，促使销售成功3、此游戏还可以进行改编，即将原先的分组重新组合，每 6 人一个组，原来的搭档必须仍在同一组，可由 A 扮演 B 的角色，以 B 的身份说出刚刚说掌握的 B 的情况，并告诉其它队员；做完之后互换角色，达到小组成员能够迅速的认识同伴并建立关系。823 商店打烊时操作目的：学会如何通过倾听抓住问题的关键点操作对象：营业部全体业务员操作时间：15 分钟事前准备：试题操作细则：以下是一个简单的倾听测试。1、先将习题（一）的内容发给业务员，讲师说一个情节（情节内容见习题二），让业务员去回答下面的 12 个判断题2、做完习题
5、一之后，将习题二发给业务员，让业务员看刚刚说的情节进行判断，提醒业务员不要受习题一答案的影响3、最后公布答案 阅读内容：商店打烊时某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。习题（一）：请不要耽搁时间 正确 错误 不知道1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 T F ？2、抢劫者是一男子 T F ？3、来的那个男子没有索要钱款 T F ？4、打开收银机的那个男子是店主 T F ？5、店主倒出收银机中的东西后逃离 T F ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少 T F ？7、抢劫者向店主索要钱款 T F
6、？8、索要钱款男子倒出收银机中东西后，急忙离开 T F ？9、抢劫者打开了收银机 T F ？10、店堂灯关掉后，一个男子来了 T F ？11、抢劫者没有把钱随身带走 T F ？12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的 T F ？男子，以及一个警察习题（二）：同习题一习题答案：商店打烊时请不要耽搁时间 答案1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 ？商人不等于店主2、抢劫者是一男子 ？不确定，索要钱款不一定是抢劫3、来的那个男子没有索要钱款 F4、打开收银机的那个男子是店主 ？ 店主不一定是男的5、店主倒出收银机中的东西后逃离 ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱 T 7、抢劫者向
7、店主索要钱款 ？8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 ？9、抢劫者打开了收银机 F10、店堂灯关掉后，一个男子来了 T11、抢劫者没有把钱随身带走 ？ 12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子，以及一个警察 ？游戏启示：1、倾听的重要性及有效倾听，善于从倾听中抓住问题的关键点2、可应用于销售过程中的接触与说明等各环节824 瞎子摸号操作目的：让业务员体会沟通的方法有很多，当环境及条件受到限制时，你是怎样去改变自己，用什么方法来解决问题。操作对象：营业部全体业务员，14-16 个人为一组比较合适操作时间：30 分钟事前准备：摄像机、眼罩及小贴纸和空地操作细则：1、让每位业务员
8、戴上眼罩2、给了他们每人一个号，但这个号只有本人知道3、让小组根据每人的号数，按从小到大的顺序排列出一条直线4、全过程不能说话，只要有人说话或脱下眼罩，游戏结束5、全过程录象，并在点评之前放给业务员看相关讨论：1你是用什么方法来通知小组你的位置和号数？2沟通中都遇到了什么问题，你是怎么解决这些问题的？3你觉得还有什么更好的方法？游戏启示：1、沟通的方法有很多，同样，表达同一个意思也可以使用不同的方法。2、根据环境变化，改变沟通方式，找到最佳沟通方法，达成目标。3、可应用销售过程中的诸多环节，如接触、说明、拒绝处理等。825 撕纸操作目的：作为沟通的最佳方式要根据不同的场合及环境而定。操作对象：
9、营业部全体业务员，20 人左右最为合适操作时间：15 分钟事前准备：准备总人数两倍的 A4 纸（废纸亦可）操作细则：1、给每位业务员发一张纸2、主持人发出单项指令：大家闭上眼睛全过程不许问问题把纸对折再对折再对折把右上角撕下来，转 180 度，把左上角也撕下来睁开眼睛，把纸打开主持人会发现各种答案。3、这时主持人可以请一位业务员上来，重复上述的指令，唯一不同的是这次业务员们可可以问问题。 相关讨论：1、完成第一步之后可以问大家，为什么会有这么多不同的结果（也许大家的反映是单向沟通不许问问题所以才会有误差）2、完成第二步之后又问大家，为什么还会有误差（希望说明的是，任何沟通的形式及方法都不是绝对的，它依赖于沟通者双方彼此的了解，沟通环境的限制等，沟通是意义转换的过程） 游戏启示：1、为了说明我们平时的沟通过程中，经常使用单向的沟通方式，结果听者总是见仁见智，个人按照自己的理解来执行，通常都会出现很大的差异。但使用了双向沟通之后，又会怎样呢，差异依然存在，虽然有改善，但增加了沟通过程的复杂性。所以什么方法是最好的？这要依据实际情况而定。2、作为沟通的最佳方式要根据不同的场合及环境而定。3、不同的沟通方式会产生不同的效果。
