1、1/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址： 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 邀约话术 一、开场白 张总，上午好！我是 众成胜世企业管理顾问有限 公司的，叫我小余就行了。 众成 公司是一家专为企业家提供学习、人脉、融资的商业平台 。 目前已在全国各地（如深圳、广州、湖南、杭州、西安、北京）等各大城市举办过数百场的大型论坛。这次 是受当地民营企业协会的邀请，中国企业领袖商道论坛于 6 月 20 至22 日在烟台滨海国际大酒店隆重召开。这次的主讲嘉宾有：皇明太阳能独立董事 ，商业模式第一人 林伟贤老师 、亚洲第一名嘴张锦贵教授、疯狂英语创始人
2、李阳老师、金口才总教练刘景斓老师、反定位第一人刘军老师、共和国四大演讲家 之一彭清一 彭老等八大名师，张总对这些老师 应该有了解吧！这次在烟台有山东的 800位企业家参会，每家企业只有一个名额，且只有年营业额 3000 万以上的企业家才能参会。本次由于企业家协会的赞助，原价 5800 元的门票，现只收取 1000 元场地费即可。张总，贵公司是做海参的是吧！双举海参的李总您认识吗？他在四年前上了林伟贤老师的商业模式，上课前年营业额不到 300 万，而现在营业额已超过8000 万了，张总，林老师和李总这次都会到现场。 6 月 20 至 22 日这个时间您没问题吧！ 二、抗拒点解除 1、 参加你们的
3、课程，有什么好处呢？ X 总，我真的是极为欣赏您这种坦诚、直率的性格！我想您是想确定一下您能从“ 中国企业领袖商道论坛 ”获得什么收益，对吗？ 谢谢您的直言不讳，呵呵，确实如果我们的论坛有 100 个好处，但如果没有 1 样是您所需要的，那么就算您想参加，我都会建议您不要参加。因为参加一场培训，对您来说，不仅是投资了一笔培训费、更宝贵的是投资了三天宝贵的时间、以及您对我们的信任。 X 总，在回答您这个问题之前，我想再次确认的是您参加本次论坛的初衷是什么呢？ 该话术使用时要注意： A）不要轻易地去正面回答难以回答和尖锐的问题，将球巧妙地抛回给客户 ，但又显得相当地尊重对方。 B）判断好客户的“价
4、值趋向”之后，只就客户最关注的某一个主要好处，反复强调课程能使他获得该好处，并就他的“次要好处”也反复强调，渲染购买情绪言。 2、 这种课程好象现在很泛滥了， 听了没什么用 ！ （ 1） 首先，我要谢谢 X 总您对我的信任，您非常真实地表达了您对课程本身的怀疑和有所保留。我尊重并且认同您对培训项目的慎重选择。因为正如您现在所了解的那样，整个培训行业面临着“同质化”严重的局面。 我最关心的是您过去参加过哪些比较类似的课程，令您感觉没什么价值呢？ 因为我本人非常热爱培训行业，未 来我打算长期在这行发展，您的宝贵建议将铸就我未来事业成功的基础，在此，我先行谢过了！ （建议不要直接反驳客户的疑虑，先认
5、同 询问 引导 让客户自己推理一个对成交有帮助的结果） 2/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址： 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 （ 2） 张总，您应该经常去参加学习吧！学了没用，有两点：一、您参加的一些课程可能不是您需要的；二、您参加课程的那些老师可能还没您有经验，所以会有这样的感觉。张总，您对商业模式第一人 的 林伟贤老师、疯狂英语创始人李阳老师 与 亚洲第一名嘴张锦贵教授等八大名师有了解吗？ 3、我已经看过他写的书了，不必再去听他讲的课了。 (1)哦， X 总，您真 是一个懂得为自己学习投资的企业家，而且您非常懂得“杆竿学习”的
6、价值。 X 总，您知道吗？杰克威尔奇曾经说过 GE 投资 1 美元在学习上，可以赚回 16 美元。我相信您阅读过的那些书一定会成倍地帮您赚钱！ 但是世界级的大师他们的 书 籍多半是几年前写的，最新的资讯永远是掌握在他们的头脑中，同意吗？本次我们邀请到的都是年营业额 3000 万以上的企业家， 您将在课程现场不仅可以解决企业发展中的困惑还可以结识更高端的人脉。 (2)哦， X 总，您真是个爱学习的老板，看来您非常重视自己和企业的成长。是这样子的， X 总，看书当然也是一种学习方式。 （例：您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，您说
7、对吗？）同时课堂现场可以结识人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大帮助。而且这次老师分享最新的前沿时讯对您企业的下一步战略及长远规划是有很大的参考价值的。所以 X 总，这次您一定要安排时间过来出席。 4、每个人才讲半天，能讲透什么东西呢？ X 总，您是担心授课内容太浅、太宽泛，对吗？ X 总，我要诚实地告诉您的是您的担心确实是有道理的！ 象这样的大型课程，每个老师只有 4 个小时的课时，对某个主题的讲解 绝对不可能象我们上学时一样深刻 。但我们台上的八位老师都会在有限的时间里分享 出 最精辟的内容，如果您觉得某个 大 师分享的正是你所需要的，您还可以 在课程现场和老师互动，并交流您企业发展
8、中遇到的一些问题，带着解决方式回去。 5、我可不可以少付点钱，只参加三天中某一个人讲的半天？ X 总，我非常理解您希望把钱花在刀坎上的英明决策！您的这个问题我从二方面给您最精确的答复： 一是按某个半天来收费，就我个人所知，公司绝对是没有这样的操作方式的。如果真的是您没交足全额上了课，公司也是根据票号来找我本人补齐差额； 二是课程设置成 3 天、安排这样的 6 个人授课，是众成 公司 长达半年促膝长谈、通宵未眠设计出来的，每个模块及老师的内容事实上相互牵扯、影响的。我建议您如果不是有关系到公司生死存亡的事情必须亲自处理，投资 3 天时间全程听完 8 位大师的激情分享，您所花的时间和钱，绝对是超值
9、的事情！ 事实上，我也深深认为：“帮客户省钱是没有意义的”，“帮客户赚钱才有意义”。 6、广州太远了，不方便。 X 总，啊？看来是我的沟通不够清晰，本次会场选择的五星级酒店华钜君悦距离花都机场仅 15 分钟车程，而且酒店承诺可以安排免费接送您去机场的。即使您打个的士过去，也不 过 20-30 块钱。 若您是开车到酒店，距离高速很方便。 这样吧，我给您发一份上课通知函，这本来是只给已交费报名学员的“服务函件”，上面有非常详细的从顺德、中山、深圳等周边城市驾车过去的路线以及咨询电话。 7、我没时间参加这个课程，那个时间段我有其他的安排。 3/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址：
10、 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 X 总，请问除了时间，还有其他什么原因导致您无法参加课程吗？ 客户：没有了。 销售员：哦， X 总，请问您那个时间段具体是计划做什么事情呢？有什么我帮得上忙的吗？ 客户：他若能回答出具体的事情、时间、目的等，而且经确定确实是不能参加。（这种情况通常只有25%的机率，大部分情况下，他是骗人的。） 销售员：啊，那确实是一个天大的遗憾，因为这次论坛是众成精心策划半年推出的， 8 位大师也是推掉了无数重要工作专程来教你们。而我也是经过认真分析，认为课程对您来说是有帮助的，才跟您联系的。真是太为您感到遗憾了！ 如果真的确定是您无法
11、参加，我想我唯一能做的是到时候争取帮买您买一本大会手册供您在家大致了解授课内容，您看需要吗？至于价格，如果我没记错也就 3-50 块钱一本。这个还要看公司是否有这样的安排。我买下来送您一本都问题不大的！ 客户：如果给一大堆其他理由，明显是骗你。 销售员：（十分委屈和沉重） X 总，听了您的话，我倍感难过，看来是我的沟通能力有待提高，我没有能力令您理解到这次论坛的可贵，以及对您的价值有多大！而您是个多么有素养的人，您怕伤我的心，于是便用“没时间”来娓婉地拒绝我。 （用这个真诚的话术让客户内疚，再立即转移话题，不纠缠“没时间”，转问他在企业经营方面需要的帮助等。过一会，回到销售流程的前面，重新建立
12、信任感和挖痛。） 8、关于客户说“忙”、“没时间参加”的其他回复话术。 （ 1）答：是的，我理解，您忙也是为了赚钱，我们的竞争对手也在忙着赚钱，对吧 !假如今天我们的 竞争对手来了，而我们没来。结果他们学到了目前国际最先进的赢利工具，而我们没有学到，对我们来说是不是很大的损失？假如我们今天来了，而我们的对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会？我想您这样优秀的有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会。您说是吧？您看您打算自己来听，还是带上副总一起来呢？ （ 2）答：生意蛮好嘛！恭喜 X 总！这说明您以前计划得好，准备充份，您是阶段性的忙（比如旺季），还是一直都这么忙呢？如果是前者，我绝对支
13、持您应该趁旺季时多赚钱，但如果是一直都这么忙，老板，您就真的应该反思一下了！因为，年复 一年的操劳，除了损伤您的身体健康、影响您和家人的感情，还代表您的企业运作问题严重啊！ （ 3）答：老总，您说您太忙了，那我们的课程正好帮您解决这方面的问题， 3 天时间里您会学会跟 6 位最著名的企业家学习如何让下面人忙，而自己有充足的时间思考，那时您就不用事事操心了。 （ 4） 答：确实做老总要考虑整个公司的运营，您看您忙也是为了我们企业有一个长远的更好的发展是吧？今天这次课程也是借助了各行已经成功的企业家的宝贵经验。俗话说，借力者强、借智者王。这些让您减轻了很多压力，您就可以抽时间多去思考企业未来发展的
14、战略方向，这是 不是一举两得？答： X 总，我特别能理解您，像您这样的成功企业家通常都很忙，我现在有很多顾客，当初他们也这样告诉我，但是最终他们发现，当他们决定百忙之中也不忘记抬头看路，在我们的课程中吸取了比较大利润，反而节省了大量时间，我现在有一个感觉，我们现在遇到了同样的状况，对吗？ （ 5） 答：假若这些课题能节约您大部份时间，您会花一点点时间在上面吗？您宝贵的时间都用在您认为最重要的事情上了吗？选择这次机会的收益比您其它的事更大的话您会来吗？ 4/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址： 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 （ 6）
15、答：某某总，您知道吗？你说你离开 3 天，公司就没法正常工作下去了，这本身就说 明贵公司存在很大的管理上的问题，正好，这次不妨跟这几位著名企业家学习一下脱离公司后企业怎么自动运营。 （ 7） 嘿嘿 X 总 ,我就知道您会说没空 ,因为您是习惯性说的 ,但我完全能理解您 ,您是整天被公司的锁事给烦的 ,我只占用您一分钟时间 ,而且还有可能解决您烦的问题 ,一分钟可以吗 ?(介绍老师 ,然后成交 ) 9、烦死了，你们再不要给我打电话了，整天都是这样的推销电话！ （严肃冷静庄重地说） X 总，我感觉您现在心情不好。建议您深呼吸一下，让坏情绪过去！ X 总，我很认真地问您：您真的确定您从现在起，今后再
16、不需要任何来自沃顿公司的 任何参考资料、信息、课程资讯吗？您真的确定我们跟您的联系对您毫无价值吗？ 是这样的， X 总，个人认为您确实很忙，说实在的，我们也非常忙，在有限的一天 8 小时工作时间里，我只够时间给 100 个企业家打电话。因此每次我都会提前一天精选好这 100 个名单再打。 如果您真的认为众成的课程对您来说纯属浪费，如果您真的决定将来不要投资在您的学习和企业成长上，如果您真的对我们公司及我本人完全无法信任和接受，请郑重地告诉我！ 我会依程序向公司客服营销部汇报申请在客服系统中永久地删除您所有的资料信息，从此后再不与您有任何形式的联系。 换句话说，我本人及沃顿公司的所有资讯将从您的
17、世界中消失。因为，我们是真的不愿意做浪费彼此时间的事情。 但如果是我的工作做得不到位 我知道我们确实有好多伙伴沟通能力还有待提高，也包括我本人，请您多多批评，我们一定快速改正。 谢谢 X 总，小 X 在这里真诚地谢谢您了！ 10、我们的企业做得很好，暂时不需要参加这类课程，以后再说吧。 首先我要恭喜您 ,您的事业即将获得巨大成功，因为我们确信好的商业运作系统就是好的开始！可是判断一家企业是否成功的唯一核心标准是看其是否能赢利，而且是持续赢利 ,您确信您的企业已经达到了吗？您对风险已经有了足够的预计吗？ 您知道吗？亚洲名师林伟贤老师曾经说过，企业家感觉最良好的时候，就是企业即将面临风险的开始；比
18、尔盖茨也经常说微软距离倒闭只剩 18 个月。 所以 X 总，如果不是您在婉拒我，我非常希望您能对潜在危机有 12 万分的警惕。 11、现在有很多企业借名人来宣传一些课程，结果呢，提前把费都交了，却发现上当受骗了。 现在的确有很多上述不守诚信的现象，但是，对于我们举办的活动，您不必有任何顾虑。沃顿公司至今已经举办过 7 期课程，每次开课学员都达到 800 人以上，并且都有媒体和政府的介入。比如长沙 9/15-16 活动，湖南当地著名主持人晏炜就现场报道和采访了，长沙市经委还拿出一笔不菲的费用购买了一批票派一大批湖南企业家受训。 如果您真的想求证此事，您可以上慧聪网、当当网去看该论坛的介绍，我可以
19、发链接给您。 X 总，诚信是我们立足市场的根本 ,那么多企业家他们绝不敢拿企业名誉开玩笑的。而我们沃顿也不敢冒着官非风险行骗。 12、你们课程 的价格是不是太贵了？如果现在报名，有什么优惠？ 5/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址： 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 您说的没错，我们的价格并不算低。当然，相对它本身的原价，现在还算是相当优惠的。不过请您放心，我们的价格没有折扣，内容、价值、服务也同样不会有折扣 ,我们的价格对所有人都是公平的。 不过相对于您的承受力来说，那只是您一次度假旅游的费用。我相信，您最大的成本不是投资在我们培训费
20、上，而是在您投资的 3 天的时间中，我相信 3 天内所能获得的价值将会是您最大的考虑点。 13、可以请这些企业家到企业内部演讲或参观吗？ 可以，只是这些讲师的收费都相当昂贵。而且不一定有时间。如果您 真的感觉需要实战型企业家的帮助，我们会推荐沃顿顾问团队中的其他成员，他们不计较价钱问题，且实操能力强。总之，我们让一切都从您的需要出发。 14、学员可以带录音机或摄像机进场吗？整个课程是否会在结束后录制成光盘？ 由于涉及到知识产权，学员不可以录音或摄像，但我们会在课程结束后录制培训时的一些精彩片段光盘以做留念。如果您需要，到时候我可以帮您制作邮寄。 15、好的，请问应该怎么报名，怎么报到？ 您可以
21、选择转账的形式，将款项汇入我公司账上。我们将为您开具并邮寄发票。我们课程是不允许课后或课中付款的，如果 这样，我们会被罚款 ,所以您必须在课前一次性将款项汇至我公司帐户上。您在确定报名后，我们会有专门的服务流程指引您办理签到手续顺利参训。 16、停车费是否自付？外地学员如果需要住宿，是否可以安排？机场是否有接送？ 我们已经跟酒店协商好了，您停车是免费的。 外地学员需要住宿的话，我们已经与酒店争取了最低的团购价格，费用需要您自理。您只要报您是参加我们课程的学员就能获得优惠价格了。 酒店承诺是机场接送的，万一因为学员太多车子不够，您在机场打车大概 20-30 块钱，也是相当方便的。 17、先发传
22、真过来再说 （ 1）答：传真也需要 3 5 分钟的时间，不如我直接来和您沟通，也只需要 2-3 分钟时间，可以吗？ （ 2）答：我相信自己的能力绝对比一封传真件要表达的更清楚 （ 3）答：我对您的尊重应该超越传真，您是个爱学习的人，所以我一定要现在、马上、立刻帮到您。 18、不需要 （ 1）答：有一种人知道自己不知道；另一种人不知道自己知道；还有一种人不知道自己不知道。如果还没有投资学习的意识，那您的管理会停留在非常原始的状态，那是企业最危险的地方。据权威数据统计，中国民营企业平均寿命是 2.9 岁左右，这正是企业主不懂经营的 必然结果。 （ 2）答：老总，那您到底需要哪方面的内容？是营销、管
23、理？ 19、我们公司太小，用不了！ 答：正是因为公司小，所以让您去学习企业变大的一些的商业策略，要不永远只会在鼠道上奔跑，永远进不了快车道。学习有两种方法： 1）亲自去尝试； 2）站在巨人的肩膀上。哪一个代价最大呢？ 答：任何企业都是由小做到大，我们的很多学员没上课之前只有 20 多万，而今天它却能年销售额上亿，6/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址： 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 也许我们今天并没有做错什么，但我们难道不想了解他们做对了什么吗？ 20、对你们公司不了解 答：那我现在给您做介绍，让您现在就开始了解。以 后多接触我们公
24、司。 21、您们上课人数太多 答：是的，您的同学们都是各行业的精英，除了课程本身，同学当中也藏龙卧虎，要互相交流学习，寻找商机，这些同学只会对您产生好的影响。 22、价格能不能再低 (1) 答： 总，我们的课程不在于他的价格而是价值。 (2) 答：价格是您唯一考虑的问题吗？ (3) 答：谈到钱的问题，是您我最兴奋的问题，这最重要的部份留到后面再说，我们先来看看适不适合。 (4) 答：有时以价格引导我们投资不完全是有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也会有它的问题所在。投资太多，最多损失一些钱，投资太 少，您所付出的就更多了。因为您所购买的产品无法达到预期的满足，很少有人能以最少
25、的钱买到最高品质的产品，这就是经济的真理也就是一分钱一分货的道理，您说是吗？ (5) 答：我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不可能卖大众的价格。 (6) 答：您说钱比较重要，还是效果比较重要？ (7) 答：我们没有办法给您最最低的价钱，但是我们可以给您最有价值的一次课程。 (8) 答：太好了，节流是每个企业家必须时时警醒的大事，同时任何企业唯一不能耽误的就是最适合企业的商业运作学习投资，因为您可以拒绝提升，但是您的对手不会拒绝，您的客户不会拒绝。 (9) 答： 某某总， 您看，您那么多天也不来联系我，是还没有考虑清楚吗 ?恕我直言，有没有可能会是钱的原因呢？如果真的是钱的问题，其实你可以算一
26、笔帐 ,几千块钱相对于您今后的收益来说 ,一点都不贵。 23、考虑一下 (1) 答：当然可以了，但如果您提出的问题我能解决，是不是您现在就能做出决定呢！ (2) 答：老总您考虑的是什么因素呢？是讲师品质、还是价格呢？ (3) 答：您别生气啊，我很直接地表达一句话 您完全可以拒绝我，要么参与，要么不参与，不 必左右为难，如果您不能当机立断那我也不愿意浪费您宝贵的时间，您没必要用没时间来拒绝企业发展更好更快的 发展机会。您说对吗？ (4) 答：您可以拒绝学习，但您的对手不会，您可以拒绝成长，但您的对手、员工不会。 (5) 答：您这么成功的企业家，做事一定很果断，您看是来几位呢？ 24、需要的时候再
27、给你们打电话 您看您还有哪些地方不清楚或还是有疑问的，我回去可以做准备。下次给您打电话时我会做得更好。（又把他绕回来） 7/7 地址：深圳市龙华联弓路华南工业大厦 6 楼 网址： 电话： 0755-84193127 传真： 0755-23444718 25、你们同行 XX 公司类似课程价格更便宜！ 我相信在您的行业里也存在这种的情况 看似相同的产品，价格却有高、中、低档不同，然而行家都知道高价的道理所在。现在中国的培训业也处在比较混乱的状态，我相信真正的好产品经得起时 间的考验。 26、促单经典话术 （ 1) 如果这个课程对您无效，我保证再也不会向您推荐任何课程，请一定相信我，这个课程肯定可
28、以帮到您。 （ 2) 今天您投资 3 天是为了让您在未来节省 3 年甚至 13 年的时间，因为一套好的实战课程能帮您节省时间，节省人力和财力，您赶快决定吧！我们的名额也所剩不多了。 （ 3) 某某总，做大事业，靠的是掌握趋势还是跟着别人后面跑呢？想想投资这样的一次课程就能使你的人脉，公司赢利成倍数回馈给您，某某总还犹豫什么呢？ （ 4) 当您上完课程后，您的员工会更加的尊敬您，您相信我说的吗？ 区区一个几千块钱，某某老总不要考虑太久了， 好吗？别人验证成功的方法难道你还要冒着更大的风险去碰壁吗？ （ 5) 某总，如果你还能找到比这样的一个课程所需时间更短、更有效、企业家教练陈容更强大的，那么你
29、就去，我绝不拦你。早投资早收获，这是我对你由衷的建议！你有钱、有需求、又有决策权，所以这个课程再适合你不过了。 （ 6) 少安排一次度假，花 3 天的时间投资一下自己的大脑。通过课程的学习 ,为您的人生和事业找到清晰的方向。某某总，看你每天总是忙啊忙，其实我们应该规划自己的时间 ,工作时工作，娱乐时娱乐，欢迎你来上课程，绝对成倍提高你的工作效率。 （ 7) X 总，您看您过去花了十几年的时间 在学校里跟老师学习，花 4 年时间在大学里跟教授学习，又花了十几年时间跟自己的经验学习，还花不少的钱和时间去跟一些连面馆都没开过的培训师学习，您花了这么多钱，却从来没想过一定要跟企业经营真正成功的人学习才
30、是最直接有效的。一个自己不会游泳的人，怎么可能把你培养成游泳冠军呢？ （ 8) 某某总，每次当我看到有那么多企业家从课程结束后回到各自企业 ,运用自己所学 ,将企业提高到了另一个高度 ,我都很替他们高兴 ,所以我真的不想您错过这次机会 !某某总，课程快爆满了，我这里还有最后 2个名额。 （ 9) 我们课程的讲师全都是商战上的成功企业家，巧的是 基本都是高学历者，因此他们是标准的“理论实践”的“学者型企业家”，你可以完全消除之前的顾虑，我可以保证您在课程里学的东西，回家马上就能运用到公司的实际操作上。放大格局，从池塘到海洋，拓宽您的视野，让你拥有意想不到的收获！ （ 10) 您知道吗？当年牛根生
31、创办蒙牛时，一头牛也没有；郭凡生创办慧聪时，还在中关村踩单车；俞敏洪起步时只是一个穷书生；武克钢放弃蛇口区区长（极有可能接深圳市长职位的权限），从深圳拓荒人的政要变身为创业者；他们正是弄懂了商业成功的规律和奥秘，这样的人，离开他们的企业几天，就少赚几千万，可是他们都能 放得下时间和事务来教您，您又有什么事情放不下呢？您又什么理由错过这样的学习对象，而非要埋头苦干去研发呢？ （ 11) 北京大学副院长魏炜曾经总结过，知识经济时代创富只需要五年，这是一个知识更新、信息暴炸的年代，不要再告诉我，您经营企业可以只凭您在大学里学习的知识，以及看几本经营管理书。如果这样的话，我们每个人都会成功。 （ 12) 某某总，您觉得我这个人还行吧？那么，我真诚的向您请教，因为我实在没弄明白，是不是我没能把课程真正的精髓传达到您，我真的很希望能够帮助您的企业成长课程成就过许许多多花钱都买不到的人脉和业务合作。
