1、阿里巴巴集团营销策略 一、集团简介 阿里巴巴集团于 1999 由 马云 及其团队 年创立。 该集团 致力为全球所有人创造便捷的网上交易渠道 ， 提供多元化的互联网业务，涵盖 B2B、 C2C、 B2C、 O2O、支付、 企业管理软件 搜索引擎 和生活分类信息等服务范畴。现服务来自超过 240个国家和地区的互联网用户，在 大中华地区 、 日本 、韩国、英国及美国超过 50个城市有员工 17,000 人。 是全球著名的 B2B 电子商务服务公司，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。 “让天下没有难做的生意”是阿里巴巴集团永恒的使命 ， 培育开放、协同、繁荣的 电 子商务 生态圈，是阿里巴巴集团
2、的战略目标。其旗下包括阿里巴巴 B2B、 淘宝、天猫、聚划算、支付宝等 公司。 二、相关数据 2011 年淘宝网双十一交易金额为 50 亿人民币。 2012 年 淘宝网双十一购物狂欢节 下午一点就已突破了 100 亿元 ，最终以 全网总销售额 191 亿元结束 。 2012 年阿里巴巴集团在杭宣布淘宝天猫年交易额已突破一万亿元。 截至 2012 年底，淘宝、天猫平台上注册地在农村的网店数达到 163 万个。 国内已发现 14 个“淘宝村”年销售总额超 50 亿 。 2013 年 6 月支付宝推出余额宝， 半个月 用户数 就 已达 251 万，累计 转入资金规模 66 亿元，年化收益率高达 6.
3、299%。余额宝只用了 18 天时间就将合作伙伴天弘基金的货币基金推上了中国用户数最大的货币基金的宝座。 2013 年 8 月 21 日 14:34 马云发布微博：“ 两年来，德国人居然看着大闸蟹成灾发愁，淘宝三天内就卖了 30 万只 ！ 当年海南香蕉滞卖，淘宝三天出货580 吨！两月前焦虑的美国农民惊喜地在淘宝上卖出 170 吨樱桃。 ” 2013 年 9 月 5 日，阿里巴巴 1688 宣布，其 9.4 备货节单日 23 万买家发出了 252 万笔订单，在线交易总额突破 41.9 亿，创造了 B2B 行业的全球交易纪录。 2013 年双十一即将来临， 淘宝说今年 1111 一天销售目标是
4、500 亿 。 三、 营销策略分析 1、名人效应 马云的演讲提高了个人知名度，为自己赢得大量粉丝的同时也提高了公司的知名度。好多人出于对马云的信任去信任他的公司。 2、 4P营销组合的合理利用 （ 1）产品（ Product） 网络购物最重要的就是信誉，阿里巴巴旗下具有适合网络支付的支付宝服务，以及完善的评价体系来克服网购的这一瓶颈。用户可以通过查看对方信息以及信誉来确定是否进行交易。同时将原有的淘宝分为了淘宝商城（天猫）和淘宝集市以满足不同卖家 以及买家的不同需求。同时还推出了聚划算和一淘网来为淘宝天猫服务，丰富买家的购物体验，提升买家的产品销量。 （ 2）价格（ Price） 阿里巴巴成立
5、之初，为会员提供免费注册与免费获取信息的服务，迅速抢先占领市场；客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。淘宝网刚刚成立时也通过区别于 ebay 收费模式的免费服务将电商巨头 ebay 赶出了中国市场。直到现在淘宝还一直执行免费政策来吸引顾客。 免费政策降低了开店门槛，为商家节约了资本，还可以吸引大量的在校大学生以及其他兼职人员开网店做兼职。卖家多了淘宝网的商 品趋于多样性，然后买家就多了，买家多了卖家就多了。如此循环相互促进，淘宝的注册用户就多了，虽然淘宝开店是免费的，但是淘宝可以通过为商家提供广告推广以及额外的店铺服务软件等来获取利润。庞大的用户基础自然就带来了庞大的利润。 （ 3）促销（
6、Promotion） 对网站的促销：阿里巴巴成立以来先是通过大型网络博弈论坛“西湖论剑”来提高关注度。而后又通过媒体来吸引大家的眼球。例如：与张纪中版神雕侠侣合作通过在淘宝网上拍卖神雕侠侣中的道具将媒体与电商相结合已达到相互推广的目的。 2009 年 12 月 29 日，阿里巴巴集 团旗下亚洲最大网络零售商圈淘宝网 又与媒体界 领先的传媒娱乐机构湖南卫视 合作 ，共同组建跨媒体合资公司“湖南快乐淘宝文化传播有限公司” 并推出购物类节目越淘越开心。同时淘宝网还在各大网站、社区、视频软件上发布产品链接，通过旗下阿里妈妈推广平台借助淘宝客群体将淘宝网商品信息发布到网站的各个角落。 对网站上所交易产品
7、的促销：通过“双十一”“双十二”“年中大促 ”“ 9.9大聚惠”等活动进行商品促销。 平时会在聚划算、付邮试用、淘清仓、淘促销等平台进行商品促销。并利用阿里妈妈及淘宝客对商品进行推广。 （ 4） 渠道 （ Place ） 阿里巴巴定位于全球市场，先向国际发展拓宽用户范围再向国内发展。用户可以通过阿里巴巴在全球范围内进行交易，交易国际化使阿里巴巴能够扩大企业的交易范围。更好的为中小企业服务阿里巴巴不仅有中文和英文版，针对不同的国家 有不同的语言版本例如日文、韩文、西班牙语等。而且用户可以通过阿里巴巴随时进行交易，没有时间地点的限制，真正的为小企业提供了便利。 3、 目标营销 阿里巴巴旗下有不同的
8、公司针对不同的目标用户如： 阿里巴巴 B2B 主要针对对中小企业，是一个以批发为主的交易市场。 阿里巴巴国际主要进行企业的国际交 易。 淘宝为集市型场所，卖家多为个体开店用户，主要提供商品的零售，购买者 也大都是一些个体用户。 天猫是商城型的交易场所，开店商家一般为一些品牌企业，天猫上有各种品 牌的旗舰店，买家用户可以通过天猫旗舰店来购买某品牌产品，该产品一般 质量保证还会比实体店更划算。 阿里妈妈进行广告交易，对商品进行推广。 其他目标营销：淘宝会不定期的开展主题活动，不同的主题可以吸引不同类型的 用户；为推广手机 APP，在手机客户端推出不同于网站的促销 互动 4、 良好的产品组合 阿里巴
9、巴早已不是简单意义上的电子商务网站了，而是一个电子商务生态系统，几乎已经达到了自己自足。电子商务最重要的是信誉，为此阿里巴巴推出确保安全的交流软件 阿里旺旺；安全好用的支付模式 支付宝；为稳定支付宝用户推出零钱包 余额宝，一般用户在余额宝里的储蓄已经超出了“余额”的概念；集市网站 淘宝网；旗舰网店 天猫；团购网 聚划算；为更好的提供商品搜索并提供返利的网站 一淘；为淘宝卖家提供货源 阿里巴巴B2B；为使商品更好的得到推广并占据社交市场入股新浪 微博、新浪视频、社交软件陌陌；推出社交软件来往。为完善购物体验收购虾米音乐，推出淘宝旅行、淘宝本地、支付宝波点支付、支付宝二维码支付等服务；为提供更好的
10、物流服务马云又组建菜鸟网络。总之阿里巴巴已经形成了一个电商甚至是互联网生态系统，并且目前阿里巴巴以一种不缺钱的姿态不停地扩张着。 5、 重视人才 阿里巴巴愿意出高薪来吸纳人才，最近的校园招聘就提出了月薪无上限的口号。 6、 良好的服务理念 本着顾客第一，员工第二，投资商第三的原则。 7、 知错就改的决心 电子商务总是会存在一些交易漏洞，阿里巴巴在完善自我的同 时加大赔偿整改力度，如当时的“挥泪斩卫哲”；最近的德国大闸蟹 30%的赔偿力度等 8、 其他营销分析 曾经有恒源祥员工佩服自己老板的营销策略 卖商标。客户提供优质毛线，恒源祥将自己商标贴在顾客的毛线上，这样就可以提高顾客毛线的销量。毛线每
11、赚 5 元恒源祥就可以分两块，毛线商赚三块。如此一来客户和恒源祥都可以赚钱，实现了双赢。但是阿里员工更佩服自己老板的赚钱策略，马云曾经说过我们要帮助客户赚钱，等到用户赚到 100 元主动分我们 1 元。天猫海威格总裁刘建国曾说过他在阿里巴巴做广告不是因为不做广告卖不出去产品而是觉得阿里 巴巴这个平台帮自己赚了钱做为回报我也要让他赚点钱。两种营销模式都帮用户赚了钱，但是很明显客户更倾向于后一种。前者会让顾客觉得自己吃亏，不合适，而后者客户掏钱掏的心甘情愿。所以现在恒源祥还只是恒源祥，而阿里巴巴却敢说自己不缺钱。 在对于买家市场阿里巴巴也是本着这个原则，在每一次大促销时除了为买家提供低价产品的同时还会有很多红包活动，几乎参与了就会得到。这样可以让顾客心甘情愿的掏钱购物，而且价格实惠 。
