1、诚信通直销心经 谨以此献给奋战在广东直销一线和即将奔赴广东直销一线的所有同学 客户开发环节 开发，开发，再开发！ 销售中漏斗效应的另一种解释： 多渠道 (渠道的广度和深度 )新客户接触量 3 类开发量 2 类开发量 到单量 连接这条主线的是： 体力，激情和要性 所以要休息好，给自己找动力和不给自己留退路。 一定要抓住任何一个休息的机会让自己休息好。毛主席说身体是革命的本钱。做诚信通销售这种必须以量来支持到单的工作没有足够的体力来支撑是不可想象的。休息不拘泥于时间、地点和形式，就像克林顿一样，任何空余、车上和任何一个打盹的机会都不能放过； 一定要给自己的每一天每一周和每一个月都找一个兴奋点。如果
2、公司和团队的激励政策还不足以让你兴奋起来的话，那你就自己想办法让自己兴奋起来，比如说，找个 PK 的对手，找个超越或自我证明的 KPI，时刻警醒自己，让自己时刻保持兴奋状态； 一定要对自己狠一点，尤其是男人！我认为是我最缺的就 是这种东西 要性，要性不等同于执着，可以说是执着的一种体现形式。这个词我也是来了阿里巴巴才听说过的，不是说没有这种要性就一辈子碌碌无为，但是从我的实践和观察来看，没有这种要性，做诚信通销售基本上不可能做到 TOP，尤其是年度 TOP。“那好吧！”、“那算了！”这些举棋不定的词只会消磨你的意志，只有“坚决不可以！”“一定要！”这些坚定的词才能让你达到你所设定的目标。还有，
3、有时候我们不要给自己太多的借口和选择，太多选择等于没有选择，没有选择就是最好的选择！ 到单来源： 陌生拜访： 陌生拜访，直销人最应该引以为傲的开发方式。 对提高陌生拜访效率的一些看法： 你必须慢慢了解当地老板的作息时间、行为习惯、喜好和禁忌。 清楚当地老板的信息化程度，诚信通会员普及率和使用体验反馈情况。 陌生拜访时可以带上的 “魔鬼”和“天使” ： 陌生拜访时你可以把客户附近的诚信通会员名字和具体的地址整理出来，陌拜的时候拿出来在老板眼前晃一下，并问他：“你看你身边这么多人做了，你为什么不做呢？”也许接下来你就会找到切入点（注意：只是晃一下，不要把名录留给 TA，不然你会有麻烦的 _） 另外
4、， 自制一些宣传册 。上面留上你的联系方式，让 IC 从你手机上响起，而非其他电话上。自制宣传册可以多和文聪交流交流。 拿名片的小方法 ： 你和客户说话的同时顺手就拿；或者和他说我留个你的邮箱，到时候我们发些买家信息给你；再或者和客户说到时候我们可能会寄一些资料和小礼品给你们。 名片价值的最大化利用： 拿回来的名片除了电话跟进之外，可能不一定能全部录到自己的库里，但是这个动作可能你一定要做 把客户的手机号码录入并统一管理，这可是日后你和客户唯一可以维系的方式。你可以给客户发信息说你是 XX 地方的上门服务专员，也可以有事 没事发个促销短信。你将会有意外的惊喜！ 在很成熟的专业市场陌拜时，在基本
5、的观察和寒暄之后最好直报家门，尤其是在中供跑得比较多的市场。你比如说永福路和南方大厦一带，你说：“我是阿里巴巴的”没有“ 我是阿里巴巴诚信通的 ”来得有新意。 个人认为，广州的专业市场按行业信息化意识和普及率来排名的话依次是： 数码产品和电子元器件 这些老板不用你说，很多比你还懂互联网和电子商务。主要集中在南方大厦、惠福西路和岗顶一带。 玩具工艺品、汽车用品和配件 老板不是特别土、做得效果好的客户多，做的人也不少。汽车用品和配件的老板都比较有钱，出口的多，中供跑得多市场被炒得比较热。主要集中在一德路一带；永福路一带。 化工、化妆品、服装鞋帽 全国 70%以上的服装都出自广州，相对来说，服装做诚
6、信通的普及率其实并不太高。主要集中在东圃化工城一带；白云边检站和火车站美博城一带；服装鞋帽在火车站一带尤为集中。 五金、机电、装饰材料等 一般，主要集中在大德路，解放中，惠福西路一带；装饰材料主要集中在白云沙太路，天平架一带。 纺织、茶叶和农产品 纺织是比较特殊，网络上的成功客户不是特别多，茶叶和弄产品的老板实在是比较土。主要集中在中大轻纺城，广 州国际轻纺城一带；芳村茶叶城也是亚洲出了名的茶叶专业市场。 其他还有很多市场，等着你去开发。 狼性陌拜： 略 挑 /打公海： 愚公移山，从量变到质变的伟大过程。 挑选例子：挑同一个区域的、活跃客户、重走流程的客户。 筛选客户：按照华哥给的流程修改一下
7、，变成适合自己的套路来打电话。 公海，对于不擅长电话的人来说，除了量还是量。我们并不打算把客户从电话里搞定，目的是为了判断客户，把有意向的客户留下来再做跟进和约见。 电销甩单： 看待电销甩单：你可视电销甩单为锦上添花，亦可视电销甩单为救命稻草。 现象：有的同学一个月下来没有一个指定甩单，有的同学一个月可以赚到 10 几个甩单，问题在哪里？ 个人认为关键看你是否重视、是否用心去经营电销关系，是否在电销当中树立你自己的品牌知名度和美誉度。总之，不管你有多笨或者外形有多平凡，只要你用心，就一定可以，因为萝卜白菜，毕竟各有所爱。 以下几点是你要注意的： 关于甩单的录单：尽可能地及时，尤其是电销在 PK
8、 的时候，互相支持互相理解。 无偿帮助电销上门收款：尽可能地做到有来有往，适可而止。 不撞不相识，越撞越默契：陌生拜访回来的名片都查一下撞单情况，如果遇到有例子在电销库里就可以加一下他旺旺，给他提供一些关于客户的信息，你和 TA 的关系就从此刻开始，这样有意义地开始，而不是去赤裸裸地索求或搭讪。 在电销关系的维系方面，新健这小靓仔是做得最出色的，他的面不一定很广但是做得很精，和 TA 多交流交流吧！ 转介绍： 真正锦上添花的到单来源，用心经营好和中供、老客户、合作伙伴和朋友的关系。他们会给你带来惊喜的！ 规模化运作： 略 认真经营各路和到单有关的关系，但这些关系的牢靠程度往往只有在危急时刻才能
9、体现出来 ，同甘易，共苦难，幸福快乐的日子和谁都可以过，但艰苦卓绝的日子没有多少人愿意和你共担，古话说得好：患难见真情！ 客户约见： 电话里判断客户意向的一些办法： 地址判断法 如果客户是很耐心地告诉你地址生怕你找不到的客户（或者直接用手机发地址给你），如果说让你到某个地方等然后 TA 会去接你的客户，基本上是可以过去收钱的客户，只要他是老板。 如果说“你过来介绍再说”“你过来再说嘛！”等等这有含糊敷衍的客户，一定要慎重。 市外客户的约见原则： 如果你已没客户谈了，或者已经好几天没出单了，再或者这一单对你极其重要， 那么只要客户愿意谈就过去是可以理解的。但出市拜访客户一定要谨慎，否则将有可能导
10、致劳民伤财，赔了时间又折金。 出行线路的安排尤为重要，如果线路安排不合理，一天下来你见了两个客户就已经没时间了。 在出门前对客户联系资料准备齐全的同时一定要有一个清晰的线路。一般安排尽可能地集中，高意向的客户先见。第一个客户就签单，你一天的状态就会好很多。 关于一些常用的乘车线路： 坐车网（ ），销售生活的好帮手！广州、深圳、东莞、佛山、中山、惠州、珠海、香港、上海的乘车线路应有尽有。 从广州去佛山比较方便的几个车站：中山八路广佛客运站（地铁中山八路）、窖口客运站（地铁窖口客运站）、芳村客运站（地铁坑口）。 从广州去中山比较方便的乘车，除了去以上车站之外，“福荣车队”的车值得推荐，在广州大道和
11、广佛高速上都可以很快搭到该公司的车。 从广州去花都的车在市客运站和桂花岗都有。 从广州去黄埔和增城的车在体育中心和体育东路都有，现在 5 号线开通以后，直接坐地铁到东圃有很多车过去。 等等，其实这些本不算线路，走多了也就成了线路 _ 跑佛山中山增城一带多咨询咨询桂林，这个老靓仔可是驰骋珠三角家电渠道多年 ，也干过部长，问他一定会得到细致而精确的解答。 销售谈判环节 谈判流程： 知彼知己，百折不挠。 知彼： 了解客户，建立信任感，对客户需求的深度挖掘 华哥说前 15 分钟不和客户谈阿里巴巴是一个“迫不得已”的要求，不过不是所有的客户都需要或者条件允许（广州老板惜时如金）等 15 分钟后再说阿里巴
12、巴的。只要你确定可以的兴趣点和需求你了解了，把握准了，你就可以立刻进入第二步了。 知彼： 给自己信心，给客户信息。让客户认可网络，认可阿里巴巴，认可诚信通 。 在这个阶段一定要抓住客户的弱点，把客户的需求无限地放大，最好说到让客户觉得不办这个东西就快落伍，就快活不下去了。美好的大饼和同行的刺激在这个时候也要充分地发挥作用。让客户在你勾勒的美好未来里难以自拔。 百折不挠： 让“我再考虑考虑”变成“我们小公司一般都给现金” 在确定了客户的意向之后大胆地抛促销。 有些客户是一定要坚持，要磨的。你匆匆放弃了客户还会认为你不是阿里巴巴的呢！ _ “磨功”多和柏文和行政交流交流，他们可是有过磨一个客户超过
13、 3， 5 个小时以上的伟大记录哦！ 另外，个人认为， 2800 的东西虽然不需 要多少格局，视野之类的东西，但是你有这些东西可能会让客户觉得阿里巴巴的人就是不一样，对阿里巴巴更有信心，很走运地我在与慧聪、百度、中企动力等公司的 Sales 三次“狭路遭遇”时没有一次失败的。所以日常的阅历积累和知识面是你可以在技能之上提升的附加值。 你和老板聊生意，聊利益之外，其实还有很多东西可以聊，人生、政治、女人、酒、行业、股票、书籍、名人趣事、风土人情、娱乐场所和八卦新闻，等等。 想看书，想买书的和谈天说地的找王鹏，这哥们是广州直销乃至全国直销第一文化人啊！ 信任： 因为信任，所以简单。 如果客户信任你
14、，他愿意和你多聊一下。 如果客户信任你，他即使不怎么看好诚信通都会因为你而考虑买单。 如果客户信任你，他在给钱的时候不会畏首畏尾，查来查去，弄得紧张兮兮的。 那么，是那些因素在决定着客户对你的信任程度呢？我想到的有几个方面： 面谈前期的铺垫的厚度， 面谈时你的言谈举止和 TA 的默契程度， 客户给你的专业度打分的高低。 给客户一个真实的自己，华哥招的人里除了刘旭敏长得稍微有点凶悍之外（玩笑 _），看起来都还算比较老实的，做回真实的自己试试，在客户面前不要老带着面具或者把自己武装到牙齿。 客户一定 要先做好才给钱的几种解决办法： 第一、 和他多说公司的开通流程，灌输公司百万客户都是这么操作的，拿
15、出合同来给客户看“该订单在客户付清全额款项之日生效”的字样，和客户说会写个收条给你，留下我的工号和身份证号码，再不行就让他打电话到公司核实，总之要多磨一下。 第二、 之前我也试过拿 1000 块回来，帮他注册一个免费旺铺，放些产品再去找 TA。这种办法是万不得已，要慎用。 行业路线： 不是任何一个卖点，任何一个说辞和任何一个促销都能放之四海皆准的。如果你想让自己更专业一点，想让专业市场的老板眼前一亮，对你刮目相看并视你为专家的话，那么坚定不移地走行业路线，行业现状，行业动态，行业从业人群的组织行为分析等等这些工作都是你需要在日常的生活中去重点留意和积累的。 促销： 总体原则：准确、真实、狠毒
16、卡时间：每个月都可以给自己设多个收割的节点。 卡名额：打 DC 促销内容的选用： 诚信通每个月都有促销，任何一个细分功能都可以作为促销。促销只说客户感兴趣的，要有针对性地说，不一定是每个月销售策划给 的促销，三大功能、其中的任一个旺铺、移动诚信通、商机参谋都可以拿来做促销，旺铺卡可以，上门服务也可以，等等。 个人认为促销不在于你自己有多激动，而在于客户对你说的促销有多感冒。 不得不学的自摸，自摸本人不是最擅长的，一起向左左多请教请教吧！ 补救短信 不是所有的客户都会很干脆地和你说做或不做，总有很犹豫的客户， TA 会在没有给你明确答复的情况下把你“送”出门，你也是在没办法再磨下去了，在回家的路
17、上你可能很郁闷，很纳闷。这时其实你可以做些事情来补救。 “周先生，作为朋友，我还是忍不住和你说： E 网打进是个好产品， 但并您所了解和最适合你们厂的产品” “相信互联网和电子商务的力量， 2010 推荐供应商是非常难得的机会，等你们的答复。” “好的，你的建议可能会让你老板的小投资收益最大化” 等等，相信在特定情况下的你们会有灵感能有更好的短信来补救，一定试试哦，我可是成功过好几次。 务必做到对公司各产品了解全面，并逐步提升专业性。 我有一个客户是已经被百度和慧聪搞得有点过敏，绕了几次没绕过去，他死活都要纠缠“网销宝”。那时候我对“网销宝”的设置操作和一些收费方法不了解，一边看网销宝的介绍页
18、面一边装作很懂的样子和他说，最后客户还是觉得我不专业没有和我最终确定，后面跟进了几次都不让我再上门。如果再给我一次机会我就能把他提出来的网销宝的问题全部搞定，但这样的机会可能已经不复存在了。 所以说，完全有必要对公司其他产品也有必要做一个全面的了解，网销宝、黄展、出口通和其他 VAS 都要做些了解，并逐步提升专业性。 “一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事”只 会让自己固步自封，寸步难行。多和其他部门和其他事业部，甚至是其他子公司的同事交流。 如果条件允许的话，抽抽时间多了解一些电子商务、互联网、无线互联网、通信和 IT 行业资讯，这些会让你在客户在朋友面前更加与众不同。 销售支持环节 在收款之后的
19、两天内一定要给客户打个电话 一、尽量帮客户新注册一个 ID，客户 ID 尽可能地设置为公司名的声母（到时候客户问起来就说是公司默认的，也是经过最新的互联网优化技术优化过的域名 _），不要自作主张加数字， 168， 188， 88 很发， 020 也很合情合理，但这些号码你喜欢你的客户未必就喜欢。要知道广东老板非常信这些东西，如果你帮人家设置了一个人家不喜欢的数字，那有得你烦的啦！所以要切记这一点。 认证失败： 送认证前，再三和客户确认公司营业执照和身份证的条件符合性和时效性；公司名和法人，个人名字和身份证这几个信息是在送认证时要再三核对的。 退款： 认证失败客户的退款：如果到了这个份上，虽然情
20、非得已，但必须按流程办事，进入销售平台找出定单提交，及时和客户和上级管理者做好沟通。 开通客户的退款：这是只有在客户投诉，以至于在品控和客服都无法安抚的情况下 才能考虑的事情。没办法，客户第一嘛！ 销售支持的问题多找找文聪，你遇到的问题文聪他早就遇到或者早就在这个问题上有比你更深的认识了。 客户服务环节 一、客户服务适可而止，不要去抢客户服务部门或服务续签同事的饭碗。你可以点销售平台进去找到该客户的专属服务续签，做个简短的“交接”，把你的客户介绍交给 TA。 二、服务续签的“盛情邀请”也要慎重，如果你有大把的时间没地方用，那帮人家去收个款又何乐而不为呢？但千万不要因此而打乱了你自己的安排，要知
21、道今天的续签不是昨天的续签，这个大家都明白的，就不多说了。 三、客户服务尽 量安排在周末，不要让客户服务占用了你的正常工作时间。 客户管理环节 客户管理在于用心分门别类，对症下药。 准客户管理： 虽然包括自己在内的很多同学都喜欢同学都喜欢把客户抄在一个笔记本上管理，虽然这样比较费时间，但是这样感觉比较实在，拿出去也比较方便。但个人还是认为，无纸化的东西更值得我们提倡， XXX 直销客户管理标准版本就是广东直销在发展过程中非常好的发明创造。还有 CRM，这个先进的东西，我们能玩转它的同学寥寥无几。看看很多同学的库，成熟度、重点和主次的标注非常的混乱，更不要提客户跟进的进度和时间管理了 。 在这一
22、点上我也做得不好，所有不敢多说。希望我们每个同学都能重视起来，玩转 CRM。 重点客户的统一整理： 我有一个习惯，就是会把一周或者一个时间段内的重点客户打在一张纸上。这样一来便于查看和跟进，二来便于在回家和见客户的路上拿出来，经常看看每一个客户的跟进进展，经常看着那些例子，那些名字和电话号码，脑子里就会蹦出很多新的跟进思路来。大概也有些心诚则灵的味道吧 _ 老客户管理： 不得不提的区域和行业路线： 相信我，如果你想做诚信通直销这份工作在 2 年以上的话，坚定不移地走区域和行业路线。如果干了 1 年后你不想从 0开始，每天都只能去打电话和陌生拜访接触新客户，每天都只能去开发新客户的话来获得到单的
23、话，那么你必须选择一个你自己的“根据地”，并在这个根据地上树立你的良好形象，扩大你的影响力。在这个根据地上或者在这个行业里，如果那一天你的知名度仅次于阿里巴巴或者超乎阿里巴巴，人们想到想到阿里巴巴就接着想到你，甚至人们先想到你才知道阿里巴巴，那么，你成功了！就像黄荣光在佛山陶瓷行业的地位无人可以撼动！ 梦想固然美好，但我们必须从点点滴滴做起，付出非凡的努力和尝尽不同寻常的酸甜苦辣。 见附件关于老客户转介绍的 几点看法 新员工成长路线图 很羡慕现在新入职的同学有很多参照对象，可以踩在前人的肩膀上快速成长。 同时也很同情现在新入职的同学没有太多的时间让他们去探索属于自己的东西，老板可能也没太多的耐
24、心让他们自由成长。 遵循循序渐进的教育和管理思路，任何揠苗助长或“直接吃第 5 个面包”的教育和管理思路都是急功近利的，难于持续的，不科学的。 然而，做好诚信通直销这份工作最重要的不是你什么学历、有多少格局、懂多少或什么时候开始觉悟，而是： 停止空谈，立即行动！ PS: 最后，想说： 一、 诚信通直销的到单固然重要，但短期内就 80 个人的规模一个月再拼也到不了 1500 单，而即使到了 1500 单，以现在的情况来看有超过 700 单是来自于内部的（这个上面的人未必能清楚，但一线的人都心知肚明）。所以我们在到单的大基础上还必须有些属于直销自己的核心竞争力。 二、 以上是一组可能和诚信通直销有些关系又或者毫不相干的数据。 广州直销其实很棒的，虽然一直活在下面。但我坚信下面和上面都只是时间和看问题的角度问题。 自认为 2009 年我搞得马马虎虎，主要是性格使然。这种从长远来看无法定义好与坏的性格。 别了， 2009！别 了，广东直销元年！ - 以上观点，不代表党不代表人民，只代表本人的一些看法和日常的一些错误总结，欢迎拍砖，欢迎指正！
