1、模拟采购谈判情景剧 一、谈判双方 甲方：陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司 乙方：利郎（中国）有限公司 二、背景 公司准备制作一批 工装 ，员工服装 180 套，中层服装 50 套，高层服装 20 套 。行政部采购组正在四处搜 集资料，仔细对比， 认为利郎品牌款式、质量、价格适合这次采购需要，购买这批衣服的市场价格为 41 万，当然这个价格是我们不能接受的，在一般情况下，利郎西北公司对团购价会给 5%的折扣， 这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到 15%至 20%折扣的价格。也就是说我们 能接受的最满意的价格为 32 万。我们的口号是： 以最低的价格买到性价比最高的产品。 三、双方采
2、用的谈判策略 甲方 :陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司 乙方： 利郎（中国）有限公司 三、谈判详情 谈判地点： 陕西法门寺文化景区旅游发展有限公司 谈判时间： 2014 年 5 月 22 日（星期 四 ） 具体谈判人员： 甲 方： 行政部采购主管 采购员 乙 方： 销售部经理 销售员 四、 剧本 甲方工作人员引领乙方谈判人员与甲方谈判人员进行见面，并相互递交名片，同时进入会场。 下面开始谈判 甲 ：你好， 王经理， 欢迎你们来到 西北最大的佛文化展现地，世界唯一的释迦牟尼佛指骨安奉地 法门寺佛文化景区 。路上辛苦了！ 乙 ：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！ 甲： 我们 领导 已经仔细看过了你们
3、递交的 样品及 资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。 乙 ：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈 . 乙：你好！你们选定我们 利郎（中国）有限公司 ，你们的决策真是英明，我们可是 服装行业的领导品牌 ，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会使你们满意的。 甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长 期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会 让你 满意而归。 乙：呵呵，那就对了，我们的实力在 中国 可是数一数二的。 甲：我们这次 采购衣服 数量很大，很多公司都希
4、望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。 乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！ 这是我们按照你们要求设计的款式样图。乙方递来样图。 旁白（徐尧）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为 后面的实质性谈判奠定良好的基础。） 甲：那我们就直接切入主题， 由我方采购员介绍我们这次采购项目具体数量。 甲（采购员） 我方 公司准备制作一批服装 ： 员工服装 180 套，中层服装 50 套 。（故意少报的 20 套高层服装 ，做为最后的要价筹码 ）， 看过贵公司的产品介绍后，觉得 贵
5、公司的这种面料 、 款式都 很不错，不知报价多少 ？ （ 乙 方由于考虑到 20 套高层服装 ，制定的报价表与 调查 情况不符） 乙 ：（避而不答）据我方调查 ，你们高层也需要制作服装，你们怎么没有提及？ 甲 （经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那 20 套都是高层服装 ，我们已经和 芳 华 谈过了，感觉他们的 面料和款式 很不错，报价 也 很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力） 乙 （ 销售 ）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体 介绍高层服装面料、款式、制作方法 等） 甲（主管） ：对方能否对你们所提供 的员工服装、中层服装及高层服装 一一报价。 乙 ：我方 员工服装的 报
6、价 西装 1150 元 /套 ， 衬衫 230 元 /件 ;（含量） 中层 服装的报价 西装 1750 元 /套 ， 衬衫 320 元 /件 ;（含量） ， 高层服装的 报价 为西装 2450元 /套 ， 衬衫 460 元 /件 ;以上价格为我们公司出厂价， 并 60 日内无偿提供售后服务 。 甲 ：（抢话说）呵 呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。 （ 乙 方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌） 甲 ：贵公司知道国内 制作衣服 的公司有几家吗？贵公司 高层服装 的报价也太高了， 中层服装和员工服装 也不比其他品牌的报
7、价低。 （现在压力全部在 乙 方，欲进无力，欲罢不能。） （ 乙 方 市场部 经理借故离开谈判桌，上厕所。） （ 乙 方 销售员 也是在装着找东西，低头不语，一会儿 市场 部经理回来。） 乙 方（ 市场 ）：这报价是什么时候定的？ 乙 方（ 销售 ）：是半个月前定的。 乙 方（ 市场 ） ：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照 4 月的市场价格拟定的。你看，现在都 5 月了，如果贵方欲采购 20 套高层服装 ，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。 甲 方（经理）：如果我方欲 所有的服装都采用利郎的 ，对方能给与多大的折扣呢
8、？（投石问路） 甲 方（ 主管 ）：也就是 我方 公司准备 采购 员工服装 180 套，中层服装 50 套 ，高层服装 20 套。 能否重新给出你们调整以后 5 月的价格呢？ 乙 方（ 市场 ）：经过成本核实，并向老总申请了一个 服装 特价，我方同意在以前的报价上给 予贵公司 5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方） 甲：不会吧，真让人太失望了西北分公司给我们的价格现在都能打九五折了，你们真的很没诚意啊 乙：市场上都是吊牌价格打九五折扣，折扣当然给的起了啊我们的报价本来就比其他地方的低，是出厂价。主要看你们是景区，要不然我们是不会给那么多的折扣的
9、 甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊！ 乙：那你们认为我这产品什么价啊？ 甲：打个七折还差不多 贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与 30%的折扣，我方 可以立刻签定合同。 乙：七折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊这样吧，那就给你们九折我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧 甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多这个价我们在利郎西北分公司也可以买的到，说不定更低呢我们实在承受不了这个价钱 乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的我们爽快点，再给你们让一点，八八折，这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了 甲：这样子啊恩，让我们考虑一下吧
10、我们也得问一下公司领导的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊。（甲 方领导趁机离开现场，） 5 分钟后，甲方主管回来， 甲：不好意思，刚请示了我们公司领导意见，所有工装统一按照八折折扣。 甲 方（ 采购员 ）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。 乙 方 （销售 ）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道 高层服装的这种面料在 芳华2000 元能买到？ （强硬） （谈判进入僵局） 乙 方（市场）：还有我方认为， 利郎 品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵 景区 档次，而且给 游客 带来了更高的服务品质。 高层服装 市场价格都在 2850
11、 元左右。（强硬） 甲 方（经理）：这样， 员工服装 、中层服装 20%的折扣， 高层服装 15%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒） 乙 方互相商量计算着。 乙 方（ 销售部 经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付， 还有就是款必须在两个月之内结清。 甲 方相互商量后 。 甲 方（经理）：我方没有异议。 但是应该能有点赠送品吧！每件衣服配套一条领带。 乙 方（ 市场部 经理）： 好的， 合作愉快 甲 方（ 主管 ）：那请二位休息一下，等一下进行签约。 甲：商家就是商家，真是精明，那好吧，那我们成交！ 50 分钟 后 旁白（徐尧）：双方终于在 友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的产品 ,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。
