1、打造销售“鹰”之队 销售团队建设与管理 第一讲：成为合格的“鹰”队长 一、销售经理的定义 销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。 1、销售经理的定义 1.1、什么是领导？ 领导者那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且 能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。 1.2销售经理的范畴 1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划； 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务； 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如
2、何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工 作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施； 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。 1.2销售经理工作范畴 控制 帮助 复杂化 简单化 统治者 加速器 计划 组织 指挥 控制 1.2.2销售管理工作的内涵 1.3销售经理的六个角色 计划制定者（市场调研、需求竞争 分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案） 方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系） 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理） 过程控制者（行为
3、的追踪、审核，控制销售全过程） 人才开发者（销售人员的选育用留裁） 团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理） 1.4 销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集、市场调研工作 配合本系统内相关部门作好推广促销活动 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销中心正常工作运作 营销网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性 合理进行销售部预算控制 按企业回款制度，催收或者结算货款 1.5两种不同的管理思维 1.6销售经理的五项核心能力 关注问题 描述问题 谈论过去的失误 分析
4、问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 计划 设定目标 拟定策略 发展计划 组织 指挥 控制 哪些事要做 谁去做 如何做 谁向谁汇报 何时做决策 追做决策 激励 指导 沟通 冲突管理 监督 绩效考核 关注解决方案： 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程中有贡献的销 售员致谢 1.6销售经理的五项核心能力 1.7如何做好性格修炼？ 1.7.1从聚会看性格 感性 优柔 率直 理性 1.7.2让活泼型统筹起来 学会聆听少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行 1
5、.7.4让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放 宽对别人的要求 赏罚分明 有效沟通 培训授权 变革领导 目标 /方向设定 严 勇 智 信 仁 和平型 听故事的人 活泼型 讲故事的人 分析型 分析故事的人 力量型 产生故事的人 1.7.3让和平型振奋起来 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动 1.7.5让力量型缓和起来 学会放松，给自己安排娱乐活动 耐心、低调 减低对别人的压力 请别人协助，而不是生硬地支配别人 停止争论，学会道歉 1.8销售眼中的经理 1.8.3销售高手与销售经理的区别 1.9成为合格的销售领军人物 是否热衷于
6、讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 是否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“问什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自己管理不够？ 是 否与销售员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？ 销售高手 销售经理 1、自我驱动产生业绩 1、避免对下属施加压力 2、需要肯定和赞美 2、学会肯定下属、不争功 3、追求业绩和佣金 3、兼顾业绩与组织发展和人才教育 4、个人力量 4、依靠团队达成目标 5、执行者、行动者 5、组织、规划、协调 6、了解自身优缺点 6、了解下属，接受不同做事方式 7、培养对客户忠诚度 7、培养对组织忠诚度
