1、温州 光明 太阳镜进出口企业市场推广方案 小组成员：汤耀聪 132003230 黎广亮 132003216 夏文欣 132003237 目录 一、企业简介 1.1 企业概况 . 错误 !未定义书签。 1.2 企业类型 . 错误 !未定义书签。 1.3 企业组织结构 . 错误 !未定义书签。 二、 企业产品 2.1 产品类目 . 错误 !未定义书签。 2.2 产品价格 . 错误 !未定义书签。 三、市场分析 3.1 目标市场选择 . 错误 !未定义书签。 3.2 目标市场定位 . 错误 !未定义书签。 四、 渠道开发 . 错误 !未定义书签。 一、企业简介 1.1 企业概况 光明 眼镜是省内一家
2、专业验光配镜的连锁企业，现省内有 30 家连锁店 .拥有雄厚的技术力量，现有国家一级技师 13 名，国家二级技师 54 名，视光学专业人员 47 余人，持有相关职业资格证书人员达百余人。 光明 眼镜一直坚持 “以质量求生存，以信誉求发展 ”的质量方针； “经营个性时尚，销售健康视力 ”的经营理念，使绿洲验配眼镜的质量与技术均处于同行前茅，同时也赢得了广大消费者的信赖，绿洲眼镜还提出 “顾客是我们真正的老板，人才是我们真正的宝藏，知识是我们真正的财富，团结是我们真正的力量，多赢是我们真正的追求 ”的口号，充分体现了绿洲眼镜尊重顾客、重视人才、重视知识、团结友爱、追求多赢，一切以顾客为中心的思想，
3、使我们 “以顾客为导向 ”的宗旨深入人心。 1.2 企业类型 眼镜连锁企业 1.3 企业组织结构 内设办公室、市场部、物流等多个部门，以先进的管理系统，全新的思 维与观念 用优质的服务、专业的技术与多样的商品迎接市场激烈的竞争。 精简的部门职能组合、强大的市场拓展能力、科学的营运流程，为中国太阳镜行业带来高效、贴心、及时的品牌服务体验。 二、企业产品 2.1 产品类目 （ 1）按照镜架材料分 在我们日常生活中太阳镜生产的镜架材料主要有金属合金、塑胶板材和混合材料这三种。一般情况太阳镜具有更强的装饰性和时尚性，所以镜架部分又加以雕花镂空以及伴以珍珠、水钻等装饰性材料的镶嵌，以加强其装饰性和时尚风
4、格。 （ 2）按照太阳镜镜架的框型分类 太阳镜镜框的形状主要可以分为圆形和 方形两种，一般的也会有大方、椭圆、六角、斜方等框型，总之其他的镜框形状基本上都是在这两种基础镜框上衍生而出的。如椭圆形镜框，夸张的蛤蟆镜镜框都属于圆形镜框。而扁平的长方形镜框，三角形或多角多棱形镜框则属于方形镜框。 （ 3） 按照太阳镜 的颜色系分 类 黑色系 红色系 黄色系 蓝色系 白色系 混合色 金属色系 （ 4） 按照太阳镜的风格分类 时尚 复古 经典 商务，在中国还有一种专门为年轻时尚的年轻人的分类叫 “非主流 ” （ 5） 按照太阳镜的功能分类： 偏光镜 遮阳镜 驾驶镜 运动镜 2.2 产品价格 金属合金的太
5、阳镜价位在 30 100；塑胶板材的太阳镜价位 20 60；混合材料的太阳镜在 40 80；偏光镜 200 500；遮阳镜 40 80；驾驶镜 100 300；运动镜300 800。 三、 市场分析 3.1 目标市场选择 1)购买力：目标市场有足够的现实或潜在的购买力 2)开发力：企业有足够的开发能力来应对市场的变化 3)竞争力度：竞争者数量少，竞争力度小 4)销售渠道：有建立渠道和网络的现实条件 5)资源：企业可以获得各种必要的有效资源 就消费群体而言 健康消费、体验消费、时尚消费、整合消费已经成为现代人崭新的消费观念。不仅如此，太阳镜在现代消费中已经成为珠宝消费的组合物，成为时装消费的整合
6、物，成为健康消费的必备物，成为休闲消费的时尚物。因此，其消费空间必将大大的放大。顺应这种消费观念的变化，国外已经有大量的新品出世。 比如：眼枕和眼罩在日本就倍受青睐。日本 Tokyo Hands 公司针对当前使用计算机的人正在增多的现实，推出了眼枕，帮助长期使用计算机者消除眼睛疲劳，产品上市以后受到消费者的欢迎，特别受到年轻妇女的青睐。枕形状各异，大部分带有熏衣草、薄荷或其它草药抽提物的香味，放在眼睛上能起到按摩作用。另外还有一种致冷眼罩也 很畅销，这种眼罩不用时存放在电冰箱内，使用时充填液体能使眼睛感到凉爽。若太阳镜结合这些优势，那么在夏天这个太阳镜就是一个福音。 3.2 目标市场定位 A、
7、 市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。 如今，贵族消费，群体不断扩大一一中低档太阳镜前途可期无论何时何地何种产品，中级阶层永远是贵族消费的主力军，太阳镜行业也不例外。中国的中低档太阳镜的消费者所占消费群体的比例不大，但若以太阳镜市场经营额，而不是以太阳镜销售数量大小来计算，其规模也相当 可观。同时，随着中国经济的迅速发展和人民消费水平的提高，中低档太阳镜的消费群体也将不断扩大。 其次，太阳太阳镜是扮靓之选，不只遮阳 时尚太阳镜成新宠随着市场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将太阳镜作
8、为了扮靓的工具，从而大大提高了太阳镜的需求量。 B、 寻找定位点 只有为顾客提供最需要的个性化服务才能让你脱颖而出。 四、渠道开发 1、 从生活中认识中的人发掘 一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办 法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗 ?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 2、 借助专业人士 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同
9、时有助于培训新手。当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多 种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、 广告营销：电视广告，结合幽默或者大众化的语言和动作，达到观众心灵呼应的效果，增强记忆，；通过在各种平面媒体（报纸、杂志、广告牌、宣传单等）发布广告，选取大中城市曝光率最高的低端投放广告牌广告；在杂志中页或者扉页投放广告；在报纸广告位置以报道的形式出现，达到更好的接受度；发放活动宣传单，引导体验，此类营销手段成本低，但是有效性也低，因为接受宣传单的人不一定需要宣传单上的内容，而且需要前往参与方可，具有滞后性，不过确
10、实最直接的宣传推广方式之一。其他广告形式略 。 4、特价活动：产品促销形式的一种，采用活动时间段或者特有身份享受特价的服务措施。 5、电影、电视赞助营销：赞助形式有多种，一种是在电影、电视剧情中融进公司产品和服务，一种是在片头、片尾、鸣谢等部位出现公司产品和服务。后者对热门电视剧的投放比较有效。电影一般推荐用前者。 6、短片（含系列）营销：一、视频短片：通过拍摄系列诙谐、幽默、群众性的短片，将某一功能或者形象重复出现、关键引导作用等形式吸引观众的注意力，从而造成思维定势和气氛感染。 选择渠道： 太阳镜可以选择广告营销，在报纸和公交站台投放广告。报纸的 发行量大，覆盖范围广。读者遍布社会各个阶层
11、；不受时间的严格限制。不像电视广告一样错过就错过了，报纸广告，让读者可以不受时间和空间的限制，随时阅读；传达信息准确。读者有时间去思考广告内容，更容易理解；可以多次对读者传递信息。如果感兴趣，读者可以多次阅读广告内容，读者也可以将广告信息传递给他人。站台广告牌位置固定，地处人车流量大的繁华地段，开成点、线、网全程联动传媒，注目率高；较电视广告和报纸广告，其存在时间相以较长，诉求具有长期性；画面靓丽新颖、醒目，亮化效果与夜幕形成鲜明以比，广告识别性强，易于品牌形象的综 合宣传和产品信息的强效传播；视觉冲击力强，宣传力强，可迅速产生轰动效应；弥补电波广告稍纵即逝的缺点，与电波广告互为补充，强化记忆效果。
