1、增员意愿与技巧(一),都说增员比展业难,因为我们有太多的办法来促进业务发展因为干的好不好，总是能上点保费因为有了人我们不愁业绩，就怕没有人因为保费可以趸交，可能还会有大单，甚至团单因为东方不亮西方亮，总有人或组织的业务会好一些，做为管理者压力可以暂时缓解一下因为保费上来了，退保总是少的，而且可以有很多办法来掌控展业总会有收获，增员人可能不来，来了可能没保费，干几天可能不干了,但事实上呢？,筹备期增员好不好做？为什么？如果永远象筹备期一样，不再考核业绩，只考核增员来计算佣金，只考核增员来进行晋升，增员难不难？增员其实不难，难的还是展业！展业其实也不难，难的是营销管理！增员难是因为人均收入低！,增
2、员的怪圈,增员意愿低,选择标准低,团队萎缩,留存率太低,出勤率低,士气低,活动率低,转正率低,人均收入低,管理和辅导难,增员难,增员拜访低,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,增员其实也是销售,什么是销售？怎样才算销售成功？,卖点和买点的结合,中国历史上最专业的增员高手,是谁？,及时雨宋江宋公明,击碎现实：,或为穷、困：李逵、林冲,或为前程：宋江、史文龙,或为期许：卢俊义,投名状,建立梦想：替天行道，名垂青史,学学宋大哥,增员才是真正的销售客户的买点：我们的卖点：增员就是破与立的过程：,击碎现实，建立梦想,鸟类因为有了翅膀而飞翔，人类因为有了梦想而飞翔,成功的秘诀：销售梦想,成功的原因很多
3、，但最根本是会销售梦想中产阶级的梦想：丰厚的收入、健康的体魄、美满的家庭、充实的心灵、多彩的休闲生活车、房子、度假、孩子教育、养老,什么是好工作,戏说人生追求：今天过得好，明天有发展理想工作四要素：收入成长乐趣积德好工作的标准：付出体能，得到技能；付出青春，得到经验,专业化推销实务流程,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,拒绝处理,拜访前准备,增员流程也是一样的,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,计划与活动,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,一月展业挣的钱不如三访做增员,主顾开拓,计划与活动,售后服务,促成,说明,
4、接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,为什么不做一个准增员对象名单库？,解开内心的疙瘩,谁说：“他（她）现在干的那么好，肯定不会来”？大胆去尝试开拓正在或曾经成功的人我们其实只需要正在或曾经成功的人因为成功的人，成功的概率才大下岗职工中有金子，但增员的开拓对象不仅仅是下岗职工，甚至就不是下岗职工。,增员意愿与技巧(二),到那里寻找成功的人转介绍,每个人至少有100个熟人，成功的人会认识更多一样成功的人更成功的人：100*20% *20%=4普通的人：100 *60% *60%=36一般的人：100 *20% *20%=4结果：4+36+4=44,转介开拓
5、话术,公司发展的很好。我也很受器重，如果有可能的话，我会晋升到职级（会有的荣誉）。我想请你帮个忙。他不同意也没有 关系，我只是去探讨一下这种可能性非你帮忙不可！,动动脑筋，渠道会很多,你原单位的同事/同学/朋友/邻居/亲戚/老乡/居委会及其相关人员及其熟人你爱人单位的你再想一想善用社区资源：医生、保安、传达首先列出名单，然后提前进行感情联络和铺垫，必要时考虑物质刺激，正常时也要进行适当回馈,帮忙帮到底,打个电话写个便条引见一下，约出来吃饭吧见面时怎么办：要有成功者的形象包装：穿戴、工具工资条？托？,倡导增员投资意识,100人的团队，谁愿意出钱购买，出多少？建立增员影响力中心人力资源顾问？甚至是
6、否可以进行人力资源顾问间的竞赛？人力资源顾问的操作点：物质利益驱动心理需求满足,组 织 开 拓,社区创业说明会和传统企业工会联合组织再就业说明会关注本地区就业市场及有关信息组织开拓最好以营管处为单位，最起码要有营管处的指导与支持资料和工具准备很重要,接 触,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,打通社会变革的观念、打通保险保障的观念、寻找购买点（从哪击碎）,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,开 门 话 题,市场经济体制是未来中国方向，市场经济体制下的就业观你曾有过什么梦想或人生（家庭）规划？你目前的收入能保证实现吗？以上前的趋势，未来有可能实现吗？是否有
7、人告诉过你，你其实比现实的表现优秀得多？应该过得更好？,说 明,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,公司、基本法、业内收入和发展实例（特别是自己的）公司的文化的推销是最重要的,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,面谈必须掌握的基本主题,这是什么样的行业（创业展望）？这是一家什么样的公司：这是一个什么样的营业部：这是一位什么样的部经理：业务员的工作内容是什么？业务员的收入潜力？营业部对新人的训练计划有哪些？.,促 成,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,参加创说会填表参加部早会推荐主管面谈参加营管处面试参加公司活动,万一
8、网制作收集整理，未经授权，请勿转载,售 后 服 务,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,主要指衔接训练直到新人转正,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,拒 绝 处 理,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,他山之石,他山之石,他山之石,1,增员意愿与技巧（三）,他山之石,他山之石,1,增员面谈拒绝处理（话术篇）,1、保险公司收入不错，但不稳定2、我没有销售经验，不会做保险3、保险公司没有底薪4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好5、现在做保险太晚了6、家里人反对我做保险7、做保险没面子，要看别人脸色8、我认识的人不
9、多9、做保险太辛苦了10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险,他山之石,他山之石,1,1、保险公司收入不错，但不稳定,话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险好的人其实委稳定还有底薪 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,他山之石,他山之石,1,2、我没有销售经验，不会做保险,话术一： 是的，我当时的想法跟你
10、一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非想象的那么难.,他山之石,他山之石,1,话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 没经验并不是坏事，我们需要的
11、就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,2、我没有销售经验，不会做保险,他山之石,他山之石,1,3、保险公司没有底薪,您说的是一种误会，其实保险公司营销员才真正有底薪训练津贴续佣推荐奖金管理津贴,他山之石,他山之石,1,4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间
12、试试看，赢了可以改变自己的一生，输了也没有什么，你说是不是？,他山之石,他山之石,1,5、现在做保险太晚了,话术一： 这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚 不晚？ 话术二： 王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了上百都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样
13、的想法，那就更不应该犹豫了！,他山之石,他山之石,1,话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为卖保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。” 你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,5、现在做保险太晚了,他山之石,他山之石,1,6、家里人反对我做保险,这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承
14、担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,他山之石,他山之石,1,7、做保险没面子，要看别人脸色,话术一 ： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？,他山之石,他山之石,1,话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色
15、的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了！,7、做保险没面子，要看别人脸色,他山之石,他山之石,1,8、我认识的人不多,是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,他山之石,他山之石,1,9、做保险太辛苦了,话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险
16、公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）其实，工作是否辛苦关健看“投入产出”比，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报。何况每个人的目标不一样，然后自己来选择辛苦到什么程度。,他山之石,他山之石,1,10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险,王先生，您真是太客气了，象您这样的人，怎么会混不下去的？ （激发他
17、说出本行的危机或弱势）。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,他山之石,他山之石,1,增员意愿与技巧（四）,接触前的准备,计划与活动,售后服务,促成,说明,接触,主顾开拓,拒绝处理,拜访前准备,增员工具的开发增员话术的研究增员信息的整理增员对象的剖析,他山之石,他山之石,1,他山之石,他山之石,他山之石,1,激发增员意愿,关于意愿的案例演义：妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：我不愿变壮！妈妈：它可使
18、你更健康。宝宝：我不要健康！妈妈：它含有大量维他命。宝宝：我不要维他命！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：我不要铁质！妈妈：如果你不吃的话就吃不到饭后的冰激凌！宝宝：我吃！不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理由,他山之石,1,刘备增员剖析,刘备生长在群雄逐鹿的年代，以“贩履织席为业”，但“素有大志”，是增员造就了刘备。刘备在“桃园三结义”之前就“专好结交天下豪杰”，开始做增员的准备工作：准增员对象的面谈与选择。直至遇到关羽、张飞，查其言，观其行，了解了他们确有真才实学，又志同道合，终于下定决心“桃园三结义”，并借助张飞的资财和商人张世平、苏双等人资助的马匹、金银，以抗击“黄巾之乱”的名义“聚
19、乡勇五百余人”，初步完成了早期队伍的组建工作。,他山之石,他山之石,1,在以后的工作（战斗）中，刘备一直是在尽一切机会增员，先后增过赵云、孙乾、简雍、糜竺、糜芳、陈登、吕布、徐庶等人，其中有成功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求质。虽然靠刘备的人情化管理，队伍曾一度壮大，但由于多的只是战将（业务高手），缺乏具发展思路的管理人才，导致始终建立不起正常的管理秩序，队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡战屡败，队伍曾几度萎缩至只剩几个人。,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,这一时期的刘备可以说是处于一个发展的迷茫期，增员、管理、团队建设、发展思路等一切都更象是“跟着感觉
20、走”，显得极为混乱。先败于袁术，又败于吕布，后被曹操打得数次全军覆没，被迫先投奔袁绍，继而投奔刘表。随着各地诸侯的势力范围已逐步划清，原有的增员方式已不适用，曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成就一番事业而没找到机会的人，谁去增都会成功的，可惜被别人捷足先登。而曹操，百忙之中不忘花精力增员，才俊之士，互相介绍，竞相投奔，如荀攸介绍程昱、程昱介绍郭嘉、郭嘉介绍刘晔、刘晔介绍满宠，满宠介绍毛玠，还有许褚、于禁等文武干才都是这样投奔曹操的。,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,在长期的观察思索和严酷现实的教育之下，刘备逐步形成了第二阶段的增员思路：高举“匡扶汉室”大旗，建立“爱民惜才”的声誉
21、，增加对人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；脑子里始终绷紧增员这根弦，平时多注意搜集增员信息；面谈之前多了解准增员对象情况，；对于认准的人，要用比以前大得多的精力进行增员面谈，可能的话，家访的效果更好。这种转变确实要多花许多精力，但一切都是值得的。增员徐庶虽然最后没有成功，但积累了使用经验。经过“三顾茅庐”增员了诸葛亮，这才终于柳暗花明，从此海阔天空。,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,刘备的模范带头作用极大地教育了关羽、张飞等原有的高级将领。他们也迅速成长起来，不但积极配合新进员工（诸葛亮等人）的工作，而且后来关羽也增员了关平、周仓、廖化、黄忠，张飞增员了严颜等，使实力
22、进一步壮大。刘备也并没有当甩手掌柜，而是一手抓增员，一手抓管理，又先后增员了庞统、法正、伊籍、马超、马岱、魏延、马良、马谡等文武干才；并在诸葛亮的帮助之下，克服自己的性格弱点，完成了团队由初期的“人情化管理”向正规的“制度化管理”的重要转变，使更多的人才在良好的制度环境下迅速成长成熟起来。,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,回过头来看，刘备一生能力的提高，团队的扩大，事业的发展，无一不是与刘备增员水平的提升有莫大的关系。因此我们说，是增员帮助了刘备，是增员造就了刘备。站在更广义的角度上讲，刘备在事业发展的中后期，能够经过巨大转折，逐步走向辉煌，与其说是因为运气好遇到诸葛亮，不如说是他突破自
23、身瓶颈，综合素质的真正提升起到了更根本的作用。“以古为镜，可以鉴今”，总结起来，有以下几条：1、“有组织做大生意，无组织唱独角戏”，对一个单位来说，我们不重视增员，其他单位照样会增，大量好的人才进入其他单位（公司），会给我们单位未来的经营带来极大的被动；,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,2、随着形势的不断变化，增员方法不是一成不变的，也要随形势的变化而不断改进。作为一名主管，应随着形势的不断变化而相应地调整、提升自己。老思路，老办法是不能适应不断变化的现实的。刘备也是经历了一个“增员难度加大，从而改进增员方法”的过程。增员确实很难，不增员日子会越来越难；3、什么样的人是我们所需要的人，我
24、们才应该去增什么样的人，不能“拣到篮子里就是菜”、没有方向和重点，否则会得不偿失，反受其乱；而评价一个人是否我们需要的人，不止是看其有无工作能力，也要看其追求是否符合团队的总体目标、文化。诸如吕布之流，只有上进心、毫无事业心的人，在我们团队中也是曾经有过的。,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,4、“发现人才，使用人才，培养人才”。把人才增进来并不是目的，创造一个人才能够更好地发挥作用的环境更为重要。在这里，帮助员工做好职涯规划就显得极为重要。5、刘备的成功，实际上是因为先有了自身的提高，然后才有可能想去有意识地增员诸葛亮类型的人。一心只希望能找到给自己扛活的人，而不重视自身学习成长的主管，注定早晚会象袁绍、刘表、刘璋一样被形势环境，甚至是被自己的团队所抛弃、淘汰。在这方面，刘备的成长历程给了我们很深的启示。,刘备增员剖析,他山之石,他山之石,1,增员新理念,展业得到的是奖金，增员得到的是固定工资展业是挖金子，增员是开金矿展业是维持生计，增员是开分店一月展业挣的钱不如三访做增员展业需要50个话术，增员只需10个技巧10人为组，100人为部寿险经营是直辖的经营新基本法鼓励发展，惩罚狭隘做主任前要先学会增员、管理，才能做好组织,
