鞋类终端导购培训.doc

1、鞋类终端导购培训 今天我们主要是从鞋类的基本常识 、商品陈列、销售技巧三大方面讲起。 （一） 鞋的基本构造： 1、包头：增加鞋头部分和后跟部分的强度和硬度，保持鞋型。一般用无纺织材料或皮糖纸。包头的厚度约为 0、 4cm，后跟的厚度约为 0、 8cm，做的太厚会卡脚或磨脚。 2、 补强带：多为尼龙纤维织带，对鞋易裂的转折部位给予补强，同时保持鞋口不变形。 3、衬布：为使鞋面更为挺括，有的鞋内里与鞋面之间贴合衬布起到补强、加固、增厚的作用，衬布多为帆布、无纺织布及棉针织布。 4、护口皮：一般是双层皮，用于加强鞋边 的强度，特别用于 一 些无内里的鞋。 5、钉跟时一般把重心设在离后跟顶的 40mm

2、左右。 （二） 皮鞋的材 料知识 ; A、 鞋面的材料及特性： 真皮触摸感觉皮面细腻柔润，好像人的皮肤一样，纤维组织紧密、厚度均匀、弹性非常好。 如何识别真皮？ （ 1） 手摸：滑爽、柔软、丰满、有弹性，人造革面发涩、死板、柔软性差，按压无明显毛孔皱纹、即使有皱纹也不会明显自然消失。 （ 2） 眼看：真皮有较清晰的毛孔、花纹。 （ 3） 嗅味：真皮有皮革气味，人造革有刺激性较强的塑料味。 （ 4） 点燃：撕下一点纤维，凡发出刺鼻气味结成疙瘩的是人造革，凡发出毛发气味 、不结疙瘩的是真皮。 真皮皮身弯曲后回 复性好。皮经过 “通片 ”(平面切开），分为不同层面的皮，然后在加厚覆油加厚，一般来说头

3、层牛皮价值最高。国内最多可切 8层，国外最多可切 15层。 B 在我们所接触的商品中以牛皮、羊皮、袋鼠皮、鹿皮、鳄鱼皮、鸵鸟皮、羊驼皮、鲨鱼、海狮。火鸡皮等皮料制成。其中以牛皮羊皮为主，其他为特殊皮料，在制作中因为其皮料比较稀少、珍贵，所以一般制作为高档鞋。 1、 牛皮的普遍特征 :表面细致，针密状毛孔像满天星斗、 面积较大，利用率较高，不易变形，牛皮油性很好，不会有干巴巴的感觉，牛的大小、 年龄绝额定皮的张幅及原皮的粗细程度，并决定其档次及价格。 2、 羊皮的普遍特征：表面纹路清晰细腻，呈 鱼鳞状 纹路，微有凹凸感，开张较小，皮料比牛皮薄，较为女性化，柔软舒适，易于上色，色彩很丰富，多用于春

4、夏产品，羊皮表面相对比较干 . 牛皮可分为大牛、中牛、小牛、胎牛。 (1)大牛：十多岁大牛，质地粗犷，皮很厚，皮纹粗，韧度很高，毛孔很粗，在里面皮料中档次较低。由于皮厚多用于做真皮沙发，汽车座椅等。 (2)中牛：牢度较好，较结实，韧度较高，毛孔较小略粗。价格居中，风格粗犷，多为男鞋或休闲产品。 (3)小牛： 10-15尺，二到三岁小牛，毛孔细腻，手感柔软有弹性，没有胎纹，但会有一定的血管筋，价格较高。它的好处是挺括、不易变形，有光泽，多用于做高档女鞋，价值感突出，经久耐穿。 (4)胎牛： 5尺，皮面最细腻，几乎看不到毛孔，有明显血管筋及胎纹，脆薄易撕裂。因为皮源少，价格高，意大利高档皮鞋会用胎

5、牛。 羊皮一般分为山羊皮、绵羊皮。 (1)山羊 皮 厚度 一般在 1mm 以下，柔软度比牛皮高，价格适中，穿着柔软舒适，多用于女 鞋 . （ 2） 绵羊皮的皮质最柔软，所以多用作皮衣，价值感强 。 3、鹿皮的普遍特征：属高档皮料，薄且嫩、软、天然 纹路细腻，但不太规则。 4、 猪 皮它的特性 是毛孔粗，三个针形空形成一束，韧度低，比较脆，用于做皮面多要覆膜。 好处：经济实惠，多用于做皮鞋内里、鞋垫、舒适透气。 以上鞋子的清洁方法是以半干棉布擦试后，用软刷涂同色鞋膏，最好晚上涂油，让其充分渗透，隔日清晨用干净鞋刷或棉布擦一遍，就会光亮如新。 5、牛猄特性：牛皮的背面利用酸性物质和磨砂方法变成有猄

6、皮的感觉，质地叫粗糙。 好处：价格实惠、风格粗犷，多为休闲类产品。 6、羊猄特性：羊皮背面，质地薄、表面幼细起绒。 好处：价值感较高，绒毛细腻 ，柔软度高。 7 磨砂皮 特性：多为厚、粗牛皮磨去表面一层（正面打磨），质地较猄皮光滑。 好处：休闲风格，目前使用不是太多。 以上三种皮子清洁方法为：经常以软刷、生胶 擦 或干棉布保持鞋面干净， 注意应向同方向顺擦，方可使纹理顺畅，再用鞋粉或翻皮清理液除去污渍，此鞋忌水，不宜用鞋膏。 8、油皮（修面皮）特性：因为表面有瑕疵，所以用砂纸将皮面薄修一层后，涂油脂整饰 ，或通过制成的皮纹花版压上花纹，会丧失一部分皮感，但出才率较高。 好处：光泽度高，有一定的

7、防水性，易于打理。 清洁方式是以半干棉布擦拭，无需上油，避免暴晒，冬天尽量少穿。 C/鞋里 的材料及特征 1、 羊皮 内里：羊皮柔软度与延伸性较佳，与用于皮面的羊皮相比，皮身强度略差或伤残较多、透气透湿性较好，但容易掉色，他别是黑色，米白色最不易掉色，一般用于高档鞋。 注意：要告知顾客有脱色现象，建议穿深色袜子。 2、 猪皮内里：用于中档鞋内里、外观美有羊皮漂亮，但具有同样的柔软度与延伸性，由于毛孔比羊皮粗，所以透气透湿性更好，同样容易掉色 。 3、 PU 内里：耐磨、不脱色颜色鲜艳，透气性较差。 三、底部材料及特性 1、橡胶底 :弹性好、耐磨、耐歪曲、耐水、耐热、不易打滑。 2、皮底：透气性

8、好。穿着舒适、养脚、乃高档底料 。 3、组合底：软硬适中、不易磨损。 4、橡胶发泡底：轻便耐磨、舒适性能佳。 5、聚胺脂底：发泡而成，像面包一样有孔，实心、较轻便、耐磨、温度降低会变硬变脆，上面颜色是发泡后喷涂上去的，造价较低。 注：新鞋如放置的年限较长，各种材料容易老化。 商品陈列 一、 什么时候柜台陈列需要更换 1、 新品上市：新品上市时，新货品应陈列在一个显眼的层架上，并展示在流水台，让客人注意到新品已经进店。 2、 季末特价清货或大型特卖会 ;由于到季末，会出现颜色或码数不齐的情况，陈列可按照下面元素归类： （ 1） 断码多的时候用尺码分 （ 2） 颜色多的时候用颜 色分 （ 3） 按

9、照价格带分 3、 天气变化：例如下雨下雪等 4、 大型节假日（春节、劳动节、国庆节、圣诞节）：安排做节日气氛陈列，并将带有节庆的主推鞋款陈列在第一营销线上 5、 日常陈列更换： （ 1） 货品断码， SKU 数不够的时候把断码的货品放在底架陈列出来，搭配同一鞋楦型的其他鞋子来摆放 （ 2） 根据不同时段的客群做陈列更换建议： a、星期一到星期四把品质感或时尚感较强的鞋子陈列在第一营销线上，由于这时段的顾客群都是收入比较高的，他们注重的是货品的质感。 B、星期五下午到星期日把特卖或做活动产品放在第一营销线上，由于这段的顾客是一家人来购物或冲着活动 来消费的，他们比较注重的是价格。 （ 3） 补货

10、回来后，当尺码补全后 ，把货品重新摆放回原来的主要销售位置上 二、流水台的作用：流水台最重要的作用在于展台可以与消费者进行最直接的视觉交流，并可以让消费者清楚明白的了解此品牌的风格，从而进行判断是否进入购买的可能性。 流水台陈列的更换时间 1、 在每个重大节日或季节转换，展示销售主推商品或形象商品，吸引顾客入内。 2、 在周六周日 ，展示主力做促销商品，吸引客流，提升销售对数。 3、 流水台上陈列的商品必须注意系列感和主题这两大因素 三、商品陈列规则 1、上高下低（指鞋跟） 2、外浅 内深（指颜色左浅有深规则展示） 3、前小后大、只能展示鞋子外侧，不能鞋跟朝外，两只鞋之间的距离 4、层板上每组

11、货品陈列，要集中顾客视线（ 12cm） 5、不同风格、系列的鞋子、不同鞋楦、不同鞋跟、不同材质不能陈列在同一层架上。 后面大展示台，一般以金字塔式陈列，也可根据柜台情况，鞋子款式、价格进行陈列 注 ;陈列道具有高低斜坡架、方砖一般是放在最高层，三鞋斜坡 置于画框下和层板 ，局中 对齐 两鞋方垫置于“高低斜架坡、方砖 ”层板的下层正中间。上下层板的鞋子要垂直对齐，两只鞋子之间保持 1-2cm 间距，避免鞋子与鞋子之间的 磨损。 POP 要根据不同季节经常更换。 销售技巧 销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么如何做好销售工作，希望下面的销售心得与大家共同

12、分享 。 在日常销售中，智慧、专业技术、经验只占 25%，其余的 75%决定于人际沟通。 一、 沟通的四大原则： 1、 信任：让消费者信任你是成功的主要原因。 2、 主动：是沟通的基本要求。主动容易赢得消费者的好感，是成功销售的开始。 3、 关心：是沟通的基本原理。（注意他人的状况，注意他人的需求与不便 等）。 4、 心态：是沟通的基本问题。（心态不好的表现自私、只关心 自己，自大、别人的问题与我无关，自我、我的想法就是答案）。 例 :青蛙的故事。 (我们无论在工作与生活当中都要保持积极乐观、向上的态度，相信力量就在心 中，只要坚持就能取得成功。 妇人的故事。） 二、销售过程中的语言技巧 在销

13、售过程中，对待顾客不能正面反对，直接去否定顾客的想法，现在的顾客自尊心比较强，如果我们正面直接否定他们会让他们感觉丢面子，那样即使他再喜欢这件商品，也不会购买的，最起码不会在你的手里购买。 案例；（顾客买鞋） FAB 介绍法的重要性 F;特性 A 优点 B 好处。 二、销售过程中的问题解答 案例 1： 为什 么你们品牌的鞋和 *品牌的鞋款式一样 流行的商品容易被仿造，我们的鞋拥有众多的顾客，所以会有仿造的情况出现，这也说明我们的款式是被广大消费者所认可的，不过仿造只能仿表面部分，但舒适度和质量是无发防的。 2、你这双鞋子底太薄，穿了会脚疼 鞋子穿着舒适度直接和鞋楦有关，也鞋底的厚薄程度没有多大

14、关系，这点你尽管放心 ，其实我建议你平时多加强脚部活动，不仅可以使脚部肌肉、筋膜、韧带、穴位、神经末梢得到活动，还能促进脚部血液循环，改善脚步疼痛状况，还能强身健体。 4、 你这款鞋子为什么只有黑色和咖色？ 黑色和咖色是永不过时的 颜色，是身份和气质的象征，而且黑色和咖色又好打理有好配衣服。 5、 为何你这款鞋要用羊皮而不是牛皮呢？ 因为羊皮穿起来比牛皮舒适。、柔软，透气性能好，价值感强（易上色） ,而且 就 此款鞋 的线条来说，只有羊皮的柔软才更适合它。 6、 这双鞋穿脚上穿在脚上好像没有放着好就看？ 其实并不是鞋不好看了，而是你看的角度不同了 ，鞋最漂亮的是给人侧面看，从上往下看因为角度的

15、不同所以效果也就会有所不同，搭配会更好看。 7、 为何左右脚皮纹不一样？ 因为它是天然的皮革制品，每个部位皮纹都会有不同程度的区别，就像人的皮肤一样不可能完全一致。 3、 组合底：软硬适中、不易磨损。 4、橡胶发泡底：轻便耐磨、舒适性能佳。 5、聚胺脂底：发泡而成，像面包一样有孔，实心、较轻便、耐磨、温度降低会变硬变脆，上面颜色是发泡后喷涂上去的，造价较低。 注：新鞋如放置的年限较长，各种材料容易老化。 商品陈列 一、什么时候柜台陈列需要更换 1、 新品上市：新品上市时，新货品应陈列在一个显眼的层架上，并展示在流水台，让客人注意到新品已经进店。 2、 季末特价清货或大型特卖会 ;由于到季末，会

16、出现颜色或码数不齐的情况，陈列可按照下面元素归类： （ 1） 断码多的时候用尺码分 （ 2） 颜色多的时候用颜色分 （ 3） 按 照价格带分 3、 天气变化：例如下雨下雪等 4、 大型节假日（春节、劳动节、国庆节、圣诞节）：安排做节日气氛陈列，并将带有节庆的主推鞋款陈列在第一营销线上 5、 日常陈列更换： （ 1） 货品断码， SKU 数不够的时候把断码的货品放在底架陈列出来，搭配同一鞋楦型的其他鞋子来摆放 （ 2） 根据不同时段的客群做陈列更换建议： a、星期一到星期四把品质感或时尚感较强的鞋子陈列在第一营销线上，由于这时段的顾客群都是收入比较高的，他们注重的是货品的质感。 B、星期五下午到

17、星期日把特卖或做活动产品放在第一营销线上，由于这段的顾客是一家人来购物或冲着活动来消费的 ，他们比较注重的是价格。 （ 3） 补货回来后，当尺码补全后 ，把货品重新摆放回原来的主要销售位置上 二、流水台的作用：流水台最重要的作用在于展台可以与消费者进行最直接的视觉交流，并可以让消费者清楚明白的了解此品牌的风格，从而进行判断是否进入购买的可能性。 流水台陈列的更换时间 1、 在每个重大节日或季节转换，展示销售主推商品或形象商品，吸引顾客入内。 2、 在周六周日，展示主力做促销商品，吸引客流，提升销售对数。 3、 流水台上陈列的商品必须注意系列感和主题这两大因素 三、商品陈列规则 1、上高下低（指

18、鞋跟） 2、外浅内深（指 颜色左浅有深规则展示） 3、前小后大、只能展示鞋子外侧，不能鞋跟朝外，两只鞋之间的距离 4、层板上每组货品陈列，要集中顾客视线（ 12cm） 5、不同风格、系列的鞋子、不同鞋楦、不同鞋跟、不同材质不能陈列在同一层架上。 后面大展示台，一般以金字塔式陈列，也可根据柜台情况，鞋子款式、价格进行陈列 注 ;陈列道具有高低斜坡架、方砖一般是放在最高层，三鞋斜坡置于画框下和层板，局中对齐两鞋方垫置于“高低斜架坡、方砖”层板的下层正中间。上下层板的鞋子要垂直对齐，两只鞋子之间保持 1-2cm 间距，避免鞋子与鞋子之间的磨损。 POP 要根据不同季节经常更换。 销售技巧 销售是企业

19、生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么如何做好销售工作，希望下面的销售心得与大家共同分享。 在日常销售中，智慧、专业技术、经验只占 25%，其余的 75%决定于人际沟通。 一、沟通的四大原则： 1、 信任：让消费者信任你是成功的主要原因。 2、 主动：是沟通的基本要求。主动容易赢得消费者的好感，是成功销售的开始。 3、 关心：是沟通的基本原理。（注意他人的状况，注意他人的需求与不便等）。 4、 心态：是沟通的基本问题。（心态不好的表现自私、只关心自己，自 大、别人的问题与我无关，自我、我的想法就是答案）。 例 :青蛙的故事。 (我们无论在工作与生活当中都要保持积

20、极乐观、向上的态度，相信力量就在心 中，只要坚持就能取得成功。妇人的故事。） 二、销售过程中的语言技巧 在销售过程中，对待顾客不能正面反对，直接去否定顾客的想法，现在的顾客自尊心比较强，如果我们正面直接否定他们会让他们感觉丢面子，那样即使他再喜欢这件商品，也不会购买的，最起码不会在你的手里购买。 案例；（顾客买鞋） FAB 介绍法的重要性 F;特性 A 优点 B 好处。 二、销售过程中的问题解答 案例 1：为什么你们品 牌的鞋和 *品牌的鞋款式一样 流行的商品容易被仿造，我们的鞋拥有众多的顾客，所以会有仿造的情况出现，这也说明我们的款式是被广大消费者所认可的，不过仿造只能仿表面部分，但舒适度和

21、质量是无发防的。 2、你这双鞋子底太薄，穿了会脚疼 鞋子穿着舒适度直接和鞋楦有关，也鞋底的厚薄程度没有多大关系，这点你尽管放心，其实我建议你平时多加强脚部活动，不仅可以使脚部肌肉、筋膜、韧带、穴位、神经末梢得到活动，还能促进脚部血液循环，改善脚步疼痛状况，还能强身健体。 4、 你这款鞋子为什么只有黑色和咖色？ 黑色和咖色是永不过时的颜色，是 身份和气质的象征，而且黑色和咖色又好打理有好配衣服。 5、 为何你这款鞋要用羊皮而不是牛皮呢？ 因为羊皮穿起来比牛皮舒适。、柔软，透气性能好，价值感强（易上色） ,而且就此款鞋的线条来说，只有羊皮的柔软才更适合它。 6、 这双鞋穿脚上穿在脚上好像没有放着好

22、就看？ 其实并不是鞋不好看了，而是你看的角度不同了，鞋最漂亮的是给人侧面看，从上往下看因为角度的不同所以效果也就会有所不同，搭配会更好看。 7、 为何左右脚皮纹不一样？ 因为它是天然的皮革制品，每个部位皮纹都会有不同程度的区别，就像人的皮肤一样不可能完全一致。 8、 金属装饰扣会 不会生锈？ 里面都添加了抗氧化剂，正常情况下是不会生锈的。为防万一，可以提前用透明指甲油涂饰一遍。 9、 鞋子如果不小心弄湿了怎么办？ 应以干布或者废纸吸去皮鞋的水分，然后放在阴凉处，让皮鞋自然风干，千万不要把湿了的皮鞋放在太阳底下暴晒、冷气旁边或风筒吹干，否则会出现爆裂。（新鞋的保养方法）。 10、 牛油皮为何只试穿一下，批文就特别重，平时要怎样保养，需要打油吗？ 真皮都是有一定的皮纹走向，有丛横纹和直纹，如果截断为丛横纹，皮纹就明显一些，不会营养你的穿着和美观的。平时保养时只需要用干布擦拭一下就可以了，不需要打鞋油 。注（特殊皮料如何护理保养必须提前告知顾客，案例：金利来打蜡皮的鞋） 小游戏 结束语：世上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人，想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由，凡是要站在自己的角度去观察，站在顾客的角度去思考。真正的高手不是卖好的货，而是不把不好卖的货卖出去，销售员只要开口就有希望。希望我们大家全都抱着双赢的心态，使我们的企业越来越繁荣昌盛。