1、什 么 是 大 客 户 销 售大 客 户 销 售 是 指 企 业 为 某 个 集 团 大 客 户 提 供 的 特 别 销 售 服 务 。 企 业 的大 部 分 销 售 额 来 自 少 数 的 大 客 户 。 这 些 交 易 量 大 的 客 户 对 企 业 显 然 非 常 重 要 ，企 业 在 设 计 销 售 组 织 时 必 须 予 以 特 别 关 注 。 大 客 户 组 织 指 以 客 户 的 规 模 和 复杂 性 为 划 分 依 据 的 市 场 专 业 化 销 售 组 织 ， 企 业 设 专 门 的 机 构 和 人 员 来 负 责 大客 户 的 销 售 业 务 。 对 大 客 户 的 销 售
2、 业 务 管 理 ， 企 业 通 常 实 行 销 售 人 员 负 责 制 。 建 立 一 支 独立 的 大 客 户 销 售 队 伍 ， 由 专 门 的 销 售 人 员 专 门 负 责 对 大 客 户 的 销 售 和 服 务 ，给 大 客 户 提 供 一 些 特 殊 的 关 照 。 每 位 大 客 户 销 售 人 员 通 常 负 责 一 个 或 多 个 大客 户 ， 并 且 负 责 协 调 企 业 与 大 客 户 的 关 系 。 工 业 品 的 大 客 户 采 购 有 单 笔 金 额 大 、 参 与 决 策 人 多 、 决 策 时 间 长 、 决 策过 程 复 杂 的 特 点 ， 最 重 要 的
3、 是 客 户 采 购 有 固 定 的 流 程 一 般 可 分 为 六 大 步 骤 ：1） 内 部 需 求 和 立 项 2） 对 供 应 商 初 步 调 查 、 筛 选 ； 3） 制 定 采 购 指 标 4）招 标 、 评 标 ； 5） 购 买 承 诺 ； 6） 安 装 实 施 。 由 于 客 户 在 采 购 流 程 中 的 不 同阶 段 所 关 心 的 侧 重 点 不 同 ， 销 售 人 员 需 要 针 对 客 户 采 购 的 六 个 流 程 ， 形 成 一一 对 应 的 销 售 流 程 六 个 阶 段 ， 1） 开 发 阶 段 收 集 客 户 信 息 和 评 估 2） 销售 进 入 阶 段
4、理 清 客 户 组 织 和 角 色 ， 与 关 键 人 建 立 良 好 关 系 3） 提 案 阶段 影 响 客 户 采 购 标 准 ， 提 供 解 决 方 案 4） 投 标 阶 段 5） 商 务 谈 判 阶 段6） 工 程 实 施 阶 段 。 “标 准 流 程 ”的 实 质 就 是 ： 销 售 人 员 通 过 对 客 户 开 发 、 销 售 进 入 、 提 案 、投 标 、 商 务 谈 判 和 工 程 实 施 六 个 阶 段 中 每 个 阶 段 主 要 工 作 内 容 的 实 施 和 关 键节 点 的 控 制 ， 依 次 推 进 到 下 个 销 售 流 程 ， 最 终 达 到 成 功 拿 单
5、的 目 的 。 编 辑 本 段 大 客 户 销 售 分 析当 今 的 中 国 市 场 越 来 越 成 熟 ， 竞 争 也 越 来 越 激 烈 ， 对 销 售 人 员 的 素 质 、技 能 的 要 求 也 越 来 越 高 ： 销 售 人 员 接 近 客 户 、 与 客 户 沟 通 并 与 客 户 建 立 良 好的 关 系 的 能 力 将 是 决 定 其 销 售 是 否 见 成 效 的 重 要 因 素 之 一 ， 而 他 所 掌 握 的 知识 和 信 息 的 质 量 是 又 一 个 重 要 的 决 定 因 素 ， 有 效 的 利 用 信 息 并 把 握 销 售 机 会取 得 成 功 ， 则 有 赖
6、 于 销 售 人 员 必 须 具 备 的 心 理 分 析 、 策 略 制 定 、 销 售 技 巧 和过 程 运 作 等 能 力 的 充 分 发 挥 ， 缺 一 不 可 。 “大 客 户 销 售 管 理 ”课 程 以 培 养 专 业 销 售 代 表 为 目 标 ， 以 销 售 全 过 程 为依 托 ， 系 统 地 分 析 销 售 各 个 环 节 的 特 点 、 策 略 、 技 巧 ， 旨 在 提 高 销 售 人 员 在每 一 个 销 售 环 节 分 析 问 题 和 解 决 问 题 的 能 力 ， 打 开 通 往 成 功 之 门 。 按 照 专 业 的 大 客 户 管 理 标 准 来 思 考 和
7、行 事 ， 并 掌 握 销 售 工 具 的 应 用 。 理 性 地 选 择 和 运 用 正 确 的 销 售 技 巧 、 策 略 和 方 法 ， 而 不 是 单 纯 靠 直 觉 。学 会 收 集 客 户 信 息 ； 审 定 大 客 户 的 需 要 和 环 境 。 能 对 客 户 进 行 项 目 分 析 、 客 户 分 析 、 竞 争 分 析 。 能 把 握 销 售 时 机 ， 有 效 地 策 略 性 地 实 施 销 售 活 动 ， 并 取 得 阶 段 成 果 。 编 辑 本 段 大 客 户 销 售 学 习 课 程1、 大 客 户 销 售 概 述大 客 户 销 售 概 述 大 客 户 定 义 及
8、销 售 特 点 大 客 户 销 售 代 表 的 任 务 大 客 户 销 售 代 表 的 人 格 建 设 和 素 质 要 求 大 客 户 销 售 代 表 必 须 具 备 的 能 力 2、 大 客 户 信 息 收 集 及 需 求 分 析大 客 户 所 在 行 业 的 动 力 因 素 和 战 略 目 标 大 客 户 目 前 的 潜 在 问 题 分 析 大 客 户 企 业 的 采 购 流 程 和 运 作 大 客 户 的 需 求 状 态 分 析 发 现 大 客 户 的 需 求 /动 机 大 客 户 需 求 状 态 分 析 和 进 攻 方 向 3、 大 客 户 拜 访 流 程设 定 拜 访 策 略 和 目
9、 标 通 过 有 效 的 提 问 获 得 重 要 信 息 设 计 信 息 收 集 的 框 架 组 织 有 效 的 问 句 漏 斗 技 巧 和 FOC 引 导 方 法 SPIN 技 巧 在 实 际 操 作 中 的 问 题 方 案 和 价 值 提 炼 价 值 展 示 异 议 和 价 格 问 题 探 讨 获 得 客 户 的 承 诺 持 续 的 让 客 户 满 意 4、 与 关 键 人 物 的 互 动涉 及 到 哪 些 关 键 人 物 关 键 人 物 的 角 色 关 键 人 物 的 关 系 基 础 关 键 人 物 的 个 人 动 机 分 析 参 与 购 买 者 购 买 标 准 分 析 参 与 购 买 者 态 度 分 析 关 键 人 物 的 风 格 分 析 顺 应 客 户 风 格 的 方 法 建 立 良 好 关 系 扩展阅读： 1 大客户销售策略：http:/ 2 http:/ 3 http:/
