1、针对南山区的市场规划 一目标终端： 1 龙岗区 区内 规划的镇 ： 餐厅 、 酒楼 、 烟酒行 、 C、 D 类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道 2 街头、社区的便利店、 烟酒行 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端 3、 Bc 类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列 二铺市进度： 第一阶段：样板街道建立与促销。 时间进度： a.准备 10 天； b.铺市 20 天； c.促销 30 天。 1选择当地最繁华 ，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板街道有效终端的铺货率要求达到 100，并有较好的终端形象
2、。 2 所有 烟酒行 、批发部、 餐饮店 均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到200 500 家（视 规划区域 市场容量确定）。一般选择 烟酒行 、 餐饮 的繁华路段为样板街。 3样板街道建立后，安 1-2 名助销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。 4此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。 第二阶段：二批配送商（邮差）的选择，大量终端店的进入，时间进度为 30 天 。 1样板街道建立并经过一段时间（ 5 周左右）促销后，消费者有了对产品的接受，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。 2此时可选择有业务往来的二批商参观样板街，并鼓励二批商在各自优势辖区（每个二批商在其
3、附近的终端店均有一定的客情关系）进行产品进店。 3若二批商进店信心不足，可将做好的样板街的部分店交给二批商供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。 4若在 规划区域 市场建立了两条样板街，则该市场会 100启动成功！一个 规划区域市场建立样板街数量在 二 条以上，也基本能保证启 动成功！ 第三阶段：二批商订货会，市场全面启动。 1时间进度： a.准备 6 天； b.订货会 1 天。 2产品导入市场 2 月后，有了较好的市场反映 , 此时适当召开订货会 ,强占终端和二批商的仓库与资金 ,会收到较好效果。 3有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响
4、力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！ 第四阶段：市场维护，正常回转。 时间进度：后期连续（主要做终端维护和促销工作）。 1订货会后产品的终端氛围已完全形成，有大量的二批商拿到货和激励政策后，都会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场有良好的维护和阶段性促销，终端即会有较好的销售表现。 2此时产品已基本趋于成熟！ 三样板街铺市说明： 样板街道的建设是一项相当艰难的工作。前期由于产品知名度低，会遇到进店难，现金结款难，终端回转慢的 问题 。为确保样板街道的顺利建立，要注意以下几个方面： 第一，铺 市政策： 1单箱进货： XX 元 /件，现金结帐送 1 瓶本品，或送同价值的当地畅销名牌产品
5、。 2多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策（当按当地同类产品制定）， 并要大于其他产品力度。 3帐期进货：每批压帐最多一箱，单店每月销售 3-5 箱且保持良好结帐信誉的，可于月底给予奖励， 第二，铺货数量：所选样板街的所有有效终端网点必须全部进店， 规划区域 市场样板街终端网点数量最少 200 家， 第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护至少 5 次 /天，以确保对终端动销状况的掌握，此项工作由助销 员和业务员共同完成。 第四，终端样板街宣传氛围的塑造很关键，如门头广告、 POP 张贴、吊旗的悬挂等，以营造出良好的品牌形象。 第五，分销政策的监控： 要确保二批商（邮差）保留 5 8 元 支 的利润空间即可，赠品由 业务员 配发，以确保终端价格体系的稳定。 。
