1、对大长江集团的调研摘 要随着经济全球化和贸易全球化的影响,我国经济和国际接轨,其中以制造业尤为突出,“中国制造”“ 世界工厂” 为我国的 GDP 增长贡献良多，然而前不久发生的全球金融危机却对我国对外贸易造成巨大影响，再加上人民币升值，出口逐渐下滑，出口企业经济效益严重受挫。对此我国提出经济增长保八的目标，经济发展模式从出口为主导转变为扩大内需，这时制造业又该如何转向呢？在这样的大环境中，我们对位于江门最大的民营企业大长江集团进行了实习调查，研究摩托车市场的销售策略，发掘民营企业的生存之道。报告首先简述本次社会调研过程，初步了解大长江集团的背景，生产状况及销售状况，掌握该企业的销售发展历程以及
2、与外企合作历程。其次对这次社会调查结果进行相应的分析，简述大长江集团的优势以及存在着生产及销售不足之处，发现问题，找出问题源头。最后提出解决方案，思考发展策略，以使我国的民营企业得到长足发展，继而提升我国制造业的竞争力。关键词：大长江集团 民族企业发展 营销策略 品牌知名度目 录1 前言 12 对大长江集团社会调研过程简述12.1 大长江集团的背景简述22.2 大长江集团的历史发展历程22.3 对大长江集团调查的过程及现状23 大长江集团优势分析33.1 完善的开发体系33.2 产品质量一流43.3 有效的成本管理43.4 良好的市场营销 54 大长江集团存在问题分析及解决思路64.1 人力成
3、本 64.2 外资合作产权问题64.3 零部件制造配套供应体系64.4 品牌知名度74.5 网络销售问题75 结论 8致谢9参考文献 101 前言随着经济全球化和贸易全球化的影响,我国经济和国际接轨,其中以制造业尤为突出，我们此次参观实习的大长江集团的主营业务就是以生产摩托车为主，市场分布东南亚、拉美，北非，在全国同样占有很大市场份额。作为一个民营企业，能够走到今天，取得如此辉煌的成就实属不易，并且它还和日本企业进行合作，开展研发、生产、销售一体化的合作模式，品牌策略也取得很大成功。事实上，我们通过参观实习所能看到的只是冰山一角，并没有看到整个企业的全貌，比如整个摩托车生产环境、所面临的竞争、
4、市场占有的情况、销售策略等等，这些既是商业秘密，也是我们有待考查的，籍此能够延伸到整个民族制造产业链，发掘振兴我国制造业和延长民营企业寿命的一般规律。2 对大长江集团社会调研过程简述2.1 大长江集团的背景简述大长江集团始建于 1992 年 1 月，现有员工 11000 多人，占地 57.57 万平方米，建筑面积 42.31万平方米。大长江集团是中国最大的摩托车制造企业，也是日本铃木株式会社在中国最大的合作伙伴，生产的“ 豪爵 ”和“SUZUKI”系列摩托车不仅畅销国内，而且出口 70 多个国家和地区。2003 年以来，大长江集团连续六年入选“中国企业 500 强” ，连续四年入选“ 中国纳税
5、 500 强 ”，多次获得“全国实施卓越绩效模式先进企业”、 “广东省大型企业竞争力 50 强”、“全国用户满意企业” 及“ 中国优秀诚信企业” 等荣誉。在国家税务总局 2008 年 10 月发布的“2007 年度中国企业集团纳税 500 强”总排名中居第 183 位，在包括汽车企业在内的“2007 年度中国企业集团交通运输设备制造业纳税排行榜” 上居第 10 位。大长江集团生产的摩托车先后获得国家“ 新车注册免检”、“ 环保免检” 及“出口免验”等资格。“ 豪爵” 商标被认定为“ 中国驰名商标”，“豪爵”摩托车自 2001 年被评为首批 “中国名牌产品”后，于 2004 年、2007 年连续
6、两届通过复评。除了这些光环和头衔外，它还积极参与公益事业。大长江集团奉行“通过不懈努力，向用户提供一流的产品；通过辛勤耕耘，为社会创造美好的未来”的企业宗旨，坚持 “产品让用户感叹、价格让用户惊喜、服务让用户感动 ”的经营理念，致力于制造顾客最满意的产品和振兴国家经济。2.2 大长江集团的历史发展历程1991 年是中国摩托车行业的黄金发展时期，大长江集团成立于 1992 年，此后的 5 年里，巨大的市场机会让这个不起眼的行业以最快的速度发展起来。1998 年，大长江集团就在行业中率先实施 1 年12500 公里三包服务，延长三包里程超过国家要求一倍以上。在立足于国内市场的同时，大长江集团于19
7、99 年底开始尝试将产品出口到国际市场。2002 年通过与日本铃木株式会社合资成立“铃木摩托车研究开发有限公司”不仅引入发展所必须的资金、而且还引进了摩托车工业的最新技术、管理经验以及质量保障体系，在产业合资前，首先合资成立研发公司的做法，在国内尚属首创。2003 年开始一直在销量，销售额，上缴税金方面排名全国第一。2008 年二月获得由国家质检总局颁发的“出口免检”证书。2.3 大长江集团调查的过程及现状江门是全国第一个被授予“中国摩托车产业示范基地 ”的城市，11 月 17 日早上 10 点左右，我们农经一班一行乘车进入大长江集团，首先去拜访工程师，并由他带领我们进入大长江集团的新厂房进行
8、参观。新厂房离工程师的住处不远，占地面积很大，沿途我还看到很多摩托车经销商，可以判断产业集聚程度很大，足见政府对这一产业的重视力度。可以说，我所见到的工厂是很气派的，工厂门前“大长江” 三个字的企业提名非常有气势，体现企业深厚的底蕴，企业文化影响着企业发展，这也是大长江集团发展壮大的原因之一。我们刚来到工厂，就看到一辆大型集装箱货车运送货物抵达这里，车牌是重庆的，可以知道这里的生产和全国紧密联系着。在工程师的带领下，我们在会议室门口集结，他给我们讲了大长江集团的发展状况，并且在门口的墙上挂着最近几年集团的产值、销量、用户满意度、向政府上缴税额的条形图，这些指标，即是目标，也是一种激励。接着工程
9、师向我们讲述了这间工厂是怎么设立的，并且合作伙伴铃木公司董事长以八旬高龄亲自剪彩。后来，正是凭借与大长江集团的合作完成了铃木老人突破销售量，占领中国那样巨大市场份额，并打败竞争对手本田的心愿。在工程师的带领下我们首先参观大长江集团最具现代化的生产线，这里的确非常先进，在这里就完成摩托车的装配虽然需要人手帮忙，但并不能说这就不是现代化。与完全自动化的汽车生产线相比较，摩托车的更新换代更快，这就意味着生产装配模式的不固定，所以需要人手帮忙。看着总装区的工人们忙碌的身影，我想到了这样就为很多人解决了就业问题。装配线是有几十米长，很快就来到来到测试区，这里是刚组装好的成品，由工程师们进行调试和检测。这
10、一方面，一丝不苟是很重要的，厂区末端有提醒员工要小心谨慎，防范失误的标语，这样可以保证良好的质量。并且我还看到许多不合格产品从生产线上被抽走返修，不合格产品是不允许出厂的。接着我们参观集团的另一个重要生产地发动机装配区，这里也是运用现代化的生产线配以人工进行装配的，从全国各零配件生产地运到此地进行组装。不说我所不熟悉的发动机生产，我见到这里居然有女员工的身影，这也许就是通常所说的人性化，在这里工作看得是个人能力，并没有任何性别歧视，或者又可以这么认为“男女搭配，干活不累 ”。另外一个人性化的地方就在于这里有休息区，在一段时间能够提供员工休息，使工作更有效率，员工们通常是站着工作的，这也对提高他
11、们认真度，完成发动机组装那样技术性要求高的活有所帮助。发动机组装完毕后，通过运输线运送到我们之前首先参观的成车装配生产线，在那里完成组装。之后我们还参观了集团的食堂，感觉那里很宽敞，饮食环境不难想象得到饭菜的口味，总工程师的话也印证了我们的猜想，他说：“ 我发现来我们这工作的年轻人都长胖了。” 之后他就在这里做了我们参观实习的结语，他勉励我们要努力学习，充裕地过好大学生活，积累经验，为以后的工作做好铺垫。这次实习仅仅花了 10 分钟左右的时间，但仍旧使我们受益匪浅，我们看到了一座初具规模的现代化的工厂，也对珠三角民营企业的发展有了初步的客观的了解，它的发展模式为我们提供了宝贵的思路，也使我们看
12、到了技术性工业消费制造业的希望。3 大长江集团优势分析3.1 完善的开发体系大长江集团开发体系的完善，采用的是从引进技术，到合作开发加自主开发的“跨越式” 发展策略。在 90 年代初，日本几大家知名摩托车企业已有 50 年的发展历史，当时，他们的产品大量充斥中国市场，并深受国人喜爱。要与这些世界一流企业竞争，在产品开发上实行缓慢的“爬行主义” ，肯定只有死路一条。为此，在企业成立的头五年，他们首先与日本铃木公司合作，。在接下来的五年里，我们通过对引进产品进行充分地消化、吸收，培养了自己的研发队伍，并在此基础上进行改进和“扩展式” 开发，创造了自己的摩托车品牌“豪爵”，开发出了诸多适销对路的新产
13、品，为企业头十年的持续发展奠定了基础。此后, 与铃木公司于 2001 年达成了进一步合作的协议在产业合资前，首先在大长江集团本部，合资成立由中日双方技术人员组成的研发公司，共同开发中小排量摩托车以满足世界市场的需求。在八年来的合资开发中，大量中方研发人员同日方人员一起工作，直接享用铃木公司具有 60 年历史的开发数据库，并不断得到铃木专家的技术指导，吸纳了他们丰富的工作经验，开发能力得以迅速提升。与国内同行业相比，大长江集团的开发能力更是遥遥领先，开发出了许多著名车型，在很大程度上改变了中国摩托车市场格局，引领了消费潮流。3.2 产品质量一流在大长江集团有一句名言：产量没目标，质量有目标。不管
14、任何时候，任何情况下，质量都有否决权。“质量第一”的观念在全体员工心中根深蒂固，形成了全面质量管理的良好氛围。目前，企业又引入了六西格玛管理，向更高的境界追求卓越的质量经营迈进。大长江集团在抓质量过程中得到了持续、稳健的发展，产品的品牌含金量得到了不断提升：与国内同行相比，“ 豪爵” 表现出了明显的品牌差异化，成了高质量的代名词；与国际一流同行企业相比，质量也毫不逊色，达到了日本同业水准。大长江集团已被铃木公司定为中小排量摩托车出口基地，生产的整车和发动机直接销售日本，畅销世界各地，质量受到了国际市场的好评，订单源源不断。3.3 有效的成本管理消费者对价格的敏感度也很高，如果没有一个有效的成本
15、控制手段，在严酷的价格竞争时代，即使做好了质量，企业也可能陷入亏损状态。因此，物美价廉始终是我们孜孜不倦追求的目标，这样不但能提高企业的市场竞争力，而且在行业微利时代，也能取得好的效益。在大长江集团的历史上，曾创下了三年降低成本 50%的记录。他们的在做法有两条：一是挖掘内部成本空间。企业内部成本控制贵在挖潜。使用有名的“零库存” ，把库存花费在运输上，大量节省库存费。在行业率先采用了“三班制”生产方式，使固定资产投入大大减少，制造成本大幅降低。另外，由于对企业“资金链条 ”进行了科学管理，企业实现了“无贷款经营” 和“财务费用负支出”。在整个摩托车行业除了大长江集团，目前为止还没有一家企业能
16、做到这两点。二是有效控制外协外购件成本。摩托车是社会化专业协作的产品，由上千个零部件组成，需要诸多厂家协作才能完成。所以，对于拥有协力厂 360 家之多的大长江集团，外协外购件成本控制是重点和难点。经过多年摸索，掌握了摩托车每一个零部件的制造成本，并能定出合理的价格，使每一个外协件的定价处于受控状态。此外还制定了“三牢记，八不准” 的采购人员工作守则，建立了一支可靠、敬业、高效的采购员队伍，形成了对采购价格的有效检查机制。3.4 良好的市场营销首先，创建一流的强势营销网络。主要以零售专卖店为主。截至 2008 年，大长江集团在全国的零售店数量已超过 15000 家，是整个摩托车行业拥有销售网络
17、最庞大、最健全的企业。这些零售店覆盖了全国各地的城市和乡镇，均以经营我们的产品为主，有的省份实行“ 专营专卖” 达 85%以上。其次，制定科学的营销政策。在制定市场零售价时，既考虑“性价比” ，让消费者感到实惠，又兼顾利润空间，让经销商有钱赚，所以在连续五年来的“用户满意度测评 ”中，大长江集团的产品性能价格比始终居行业第一。同时，我们还制定了滞销品包退、工厂降价时全部无条件补库等措施，解除了经销商的后顾之忧，一心一意地经销我们的产品，打造了行业里忠诚度最高的销售网络。再次，建立科学的销售预测分析模型。根据市场上的人口、收入、零售店样品数量和物流状况、动态零售量及变化规律等因素，利用 ERP
18、等工具，创造性地建立了销售需求量预测分析模型，准确的销售预测水平保证了工厂“拉动式”生产方式的顺利实施，真正做到了“以销定产”。第四，建立完善的服务管理体系。延长三包里程超过国家要求一倍以上，并扩大了三包服务范围，大长江集团采用“全天候”和“ 零距离” 服务方式，在全国建立了 30 多家省级服务中心、7000 多家特许维修网点，以及维修件供应的快速通道。除此之外，还百分之百建立了用户电脑档案，根据用户购车日期，采取一年三次主动召回免费服务的方式，切实履行了“真诚实意，全心全力” 的服务宗旨，赢得了用户的信赖和良好的口碑。4 大长江集团存在问题分析及解决思路4.1 人力成本尽管我们看到现代化的生
19、产线，承认大长江集团的摩托车制造业属于技术密集型产业，而且从它的发展史可以知道它同样也是属于资金密集型产业。当然，我们也希望这个产业能够再籍人力而成为三高密集型产业，但是，正是人力方面存在一些问题。我认为在生产线上人力太过密集,并没有节省人力成本,当然,这和公司提倡的节约成本有些违背.其中有两个可能性,一是贸易壁垒,合资过程充斥的贸易保护条款,需要保证中方人员的就业；二是引进的日本员工体制，这种体制要求保护员工，不放弃员工，并且提供很好的福利待遇，有可能劳动力饱和了。但无论如何，要继续节约成本，很关键的一点，就是要进行生产的技术升级，用新技术替代旧技术，从而有效节省劳动成本。4.2 外资合作产
20、权问题从大长江集团的发展历程可以知道,它由始至终都与日本铃木有着紧密联系,在过去的摩托车市场和销售环境下,的确值得那么去做,同时我们也看到,大长江集团也一直刻意保留自己最根本的东西,在与铃木合作的实验室中把总部设在中国,成为一家知名民族企业。但是这样会遇到一个问题，产权和收益是怎么划分的，怎么解决最根本的利益问题。这里成功方式两点尤为重要，一是日本公司有合作的意愿，愿意共同开发中国市场；二是铃木集团管理者心胸宽广，没有偏见，而且远见卓实。这就为接下来民营企业发展中如何与外国合作带来榜样，但目前，欧美掌握高新技术的发达国家由于意识形态的不同，不愿与我们合作，不愿开阔中国市场，由于不了解，又不愿意
21、到遥远的中国来投资，害怕承担风险。怎么样拉近其它国家企业的距离呢，这也许就需要我么走出去，更加与世界接轨，还要做好宣传，让更多的技术和管理优势的企业能够进来。4.3 零部件制造配套供应体系零部件特别是主要零部件和技术含量高的零部件制造，相比中国其他几个摩托车板块，江门在这方面是最弱的。现在江门的企业连摩托车的齿轮、仪表、曲轴连杆等部件都无法制造，要从重庆、浙江采购。如果江门本地有这些符合质量标准的零部件，大长江生产的摩托车将会更便宜、更有竞争力。重庆、浙江的整车厂为什么那么多，最重要的原因就是他们的零部件制造产业链非常发达完善。另外，江门的摩托车零部件研发能力也很弱，只有少数厂家拥有一定的研发
22、能力，这也大大制约了江门零部件企业乃至整个摩托车产业的发展。当然，我们必须认识到，江门现有的这些零部件企业，对推动江门摩托车产业的发展也作出了巨大的贡献。但不足的零部件供给显然满足不了日益增长的摩托车制造，这也相应提升了不少成本。而且这也为摩托车制造带来强烈对外依赖，导致自主性的下降。为此，应该要形成一种依托大长江集团为中心，其它零部件制造围绕其形成合理的产业结构，才能最终完成产业转换和升级。4.4 品牌知名度从现实中可以发现大长江集团是不做广告的，有人也对”大长江” 不事炒作的做法提出质疑，认为这有悖于现代商业竞争方式。而“大长江 “人则认为：世界上没有一个经得住时间考验的知名品牌是靠喊出来
23、的，我们无权低估消费者的判断能力，说得再好没有实际行动，消费者也很难满意。大长江”的承诺只有无任何修饰的四条：一是一年内 125。0 公里免费保修服务：二是 3 个月内 1000 公里免费保养一次：三是提供预约上门服务；四是设立 24 小时服务咨询投诉电话。事实上，也不能说这样的做法不好，但是，这种方式，一般是适合区域品牌，也就是说，只能在一定区域范围内有效，要在全国和全世界都有影响力，还是需要一定的广告策略，否则很难和其它企业竞争，比如江陵摩托、风帆摩托等等。4.5 网络销售问题企业经营可以试着考虑一定程度的网络营销，虽然和低调销售策略格格不入，但成为全国首创和扩大经营范围仍旧值得尝试。这里
24、可以学习戴尔的直销模式，同样地低调，但很有效率，摩托车可以考虑接受订单，并且可以更好地走进市场，符合客户需要。5 结论大长江集团做得很好，发展也取得许多让人羡慕的成绩，当然，像那样的企业在珠三角也有许许多多，它们用广东民营企业特有的低调，谱写着珠三角区域经济发展的新篇章。低调不是低头，它所体现的是一种踏实，一种商业生存发展方式。同样，它的发展方式会遭遇偏见，尤其是与日本那样备受争议的国度合作，但试想，珠三角其余成功的企业，有哪些不是靠港澳侨合作，注入新鲜的资本和血液才获得长足发展。正像邓小平说过的那样：“ 不管白猫黑猫，能抓到老鼠的都是好猫。” 这种偏见不应该存在，我们所处的市场经济是多元的经
25、济，有着许许多多需要尝试，只要能做大做强，并且打造有影响力的民族品牌，就是我们值得期待和学习的企业。事实上，江门还有很多地方值得改进的。首先是产业政策，各种各样的税收优惠要加快出台，产业布局还要下一番功夫，因为很显然我发现了它布局的一些混乱，也许蓝图还未得到充分勾画，之前的发展并没有得到重视和科学的设计。此外是基础设施，到了江门，我发现很难找到吃饭的地方，饮食业不发达证明其实江门的人均消费是很低的，不提振消费怎么能让工业生产在本地区消化呢？再就是招商引资力度，这里近海，应该发展沿海的一些商贸，而且可以借用水运交通的优势，此外又是著名侨乡，可以引入侨资，发展各种产业。这次实习，对我来说是第一次接
26、触工业，感觉很兴奋，也有很多的不了解，可能会有一些偏见或者错误的见解。对于大长江集团的运作方式，我的所见和外界传闻又有很多出入，并且这种民族产业也有生产上的保密性，既要对日本人保密，又要对竞争对手保密，这些方面是很难兼顾的。我所能做到的就是尽自己最大的努力去了解，总结，思考，学习到实习企业所有的长处，并提出自己的疑惑和建议。就像总工程师最后勉励的一样，大学生即将踏出社会，将成为祖国的栋梁，此刻就应该打好基础，多多学习，多多积累，做好各种准备，多参加实践活动，多锻炼自己，不断提升自我，超越自我。致 谢在这里我要向我的报告辅导教师周建华老师表示衷心的感谢。在这次调查报告的撰写过程中，从实地考察、全程陪伴、资料的收集到整个报告的完成，指导老师自始至终给予悉心的关怀和指导。还有许许多多的人，是他们的帮助使得我的调查报告顺利完成。我要感谢我的家人，二十多年以来一直支持和鼓励着我；还要感谢在一起学习的同学们，对我的关心和帮助。参 考 文 献(1) 现代制造2008 年第 37 期 大长江集团加快零件目录更新及制作(2) 摩托车商情2005 年第一期(3) 环球摩托车网 工业振兴要注重“本土力量”(4) 江门市对外经济贸易合作局网站
