1、驻外 销售人员 管理规定 为规范公司驻外销售人员的管理及销售行为， 提高驻外 销售人员工作 效率 ，特制定本规定。 一、商务政策与合同管理 1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向经销商或终端客户通报或泄密。 2、公司营销政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大营销政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报经销商或终端客户。 3、驻外销售人员在与经销商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示公司领导。 4、合 同必须履行程序，在总经理审核批准、签章后方可生效。合同原件由公司保存入档，
2、 驻外 销售人员和财务部保留复印件。 5、驻外销售人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。 6、驻外销售人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，需第一时间内向公司领导报告。 二、行为规范管理 1、 对待客户： （ 1）在约定的时间内接待拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。 （ 2）接待客户都应主动、热情、认真服务。 驻外销售人员与客户交往时言行举止都代表公司形象，以上 行为规范，驻外销售人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。 三、 工作日报、周报和月报管理 1、驻外销售
3、 人员远离 大连 总部在全国各地开展公司 销售 工作，工作周报 、月报（月工作总结、月工作计划） 是 驻外 人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对 驻外销售人员 的工作计划做一定的合理性指导 和掌握 ，每一位 驻外销售 人员应该高度重视，认真、负责地填写 日拜访记录 、 周出差计划 周报 和 销售漏斗表及客户档案归档 。 并要求 销售人员每 周 提交 报表给上层直接领导 。 若无正常理由延误，暂缓业务费用报销 。 每周 日 提交周报 。 驻外销售人员每月 最后一周周末提交 月 销售 总结及制定下月工作计划 ，每 季度最后一周周末 提交 季度销售总结及 制定下 季度 工作计划。 1、驻外
4、销售人员工作日报内容要求 （ 5W1H） （ 1）时间 (When) （ 2）地点 (Where) （ 3）人物 (Who) （ 4）事件及结果 (What) （ 5）分析 (Why) （ 6）下一步解决方案 (How) 2、 驻外销售人员工作周报内容要求 （ 1） 客户拜访 情况汇总 （拜访记录表） 。 （ 2）本周客户开发情况汇报 （重点客户情况） （ 3）下周工作计划（ 拜访客户名单及出差路线安排 ）。 (4) 项目进度表（销售漏斗） （ 4）与销售相关的其他问题与合理化建议。 3、 驻外销售人员工作工作月报 内容要求 （ 1） 客户拜访量、 销售量 及 回款 是多少？与上月比较增加或减
5、少多少（百分比） （ 2）本月销售机会各阶段的机会数量及预期金额（取自本人销售机会统计）以及与上月相同项目的比较（百分比变化） （ 3） 销售费用（ 含 个人差旅费 、 客户招待费、手机话费、 快递费 ） （ 4） 重点客户情况 介绍 （ 5） 新客户情况 （已经初步建立合作和潜在 客户 ） （ 6） 异常客户或信誉不佳客户 （ 7） 竞争对手动态 （ 8） 下 个 月 的客户开发 计划 及预计销 售情况 (型号，销售数量及金额 ) （ 9）与销售相关的其他 问题与合理化建议 四、销售人员出差报销 与 请款 1、由于驻外销售人员工作的特殊性，驻外人员必须每 月 10 日将近期产生的 报销凭证及
6、时寄回 厦门总部 。并严格、认真、细致地填写报销单据， 尤其是交通票据（票据连号不允许），按发生日期先后顺序填写好，如有交通替票要用铅笔在背面备注好替票说明，若发生招待费，需单独填报，并注明发生费用的原因、被招待对象和招待金额。 2、驻外销售人员因业务出差需要用款的，在用款前 2 日上报出差费用申请单，由 销售 经理审核， 销售 经理审核无误后 上报给总经理签字，最后转财务部按规定审批放款（ 销售部 、财务部各一份。）若因自身原因延误请款，则自行垫款出差，回来后报销 。 3，出差期间销售人员需每天坚持拟写工作日报，而且同时注明相关活动所产生的交通费或交际费。此费用必须在 拜访记录表 中标明。个别业务活动（打车票除外）无法提供发票时，需向领导请示批准方可运作。 4、驻外销售人员 每 出差结束后 2 个工作日内完成出差总结和效果评价， 销售经理 审核后在出差总结和效果评价表（附件 1）签署评估意见。 以上 管理规定从 2012 年 6 月 1 日起 实施 ！ 2012 年 5 月 9 日 附件 1 出差总结和效果评价表 出 差 人 职 别 业务员所在 区域 姓 名 出 差 地 点 出 差 时 间 自 年 月 日时起 共 日 至 年 月 日时止 总 结 汇 报 出差目标达成率 自我评价 感 想 和 建 议 销售经理意见 总经理意见
