1、 全省职场训练讲师培训班 夯实基础 凸显价值 1 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（一） 寒喧 ：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！ 开门 ：你每天么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吧？ 展示 ：是这样的，我们的生活从最低层就像爬山一样。 今天你的家人之所以享受舒适的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，你说对吧？比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用
2、到，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你，下面我们来参考一下具体的细节，好吧？（呈现建议书） 关门 ：这样的保额够不够？这样的费用可以吧？如果没有什么问题的话，这些资料请您填写一下。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（二） 寒喧 ：王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。 开门 ：王先生，你目前的 生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？ 展示 ：因为你每赚一笔钱，你的背后都有有一群人大手拉手向你要钱。 要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁，你能不能告诉我
3、？最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子有衣、食、住、行、行各种费用，今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用 的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。 关门 ：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？ 收入 没 收 入 收 入 保 险 全省职场训练讲师培训班 夯实基础 凸显价值 2 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（三） 寒喧：王先生，你的耳朵这么大，晚年一定大福大贵。 开门：王
4、先生，一个人要想幸福的生活，医疗和养老是不可少的，现在生活压力那么大，医药费直线攀升，你有没有想过，将你的收入和支出做一个完整的财务规划。 资 产 负 债 父 母 衣 医药费 孩 子 食 零用钱 房 子 住 上学钱 车 子 行 保险费 银行 存款 保险 展示： 王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你是胜笔小钱换来一大笔急用的现金，
5、您的钱还是您的钱，我也没有拿您一分钱，公司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？ 关门：请教你一个问题：假如你投保的话，你的身体还健康吗？ 十四套完整的寒喧 、开门、展示、关门系统（四） 寒喧：王先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。 开门：请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖能不能告诉我？ 展示：因为你工作十二个月，多给你一个月的工资，叫做年终奖。 我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时
6、会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。 王先生 ，你只是将年终奖换 个地方存起来，保证你整体的收入。 关门：你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。 全省职场训练讲师培训班 夯实基础 凸显价值 3 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（五） 寒喧：王先生，你 在 财务规划方面 真是很精明，可以说是专家。 开门：是这样的，我这里有 5000 元，假如你把 5000 元存在银行，需要多少年才能存到 10万 元， 20年，是吗？ 展示：假如你把 5000 元存到保险公司，我马上为你开一个 10 万 元的户头，你认为如何？如果你在银行存 5000元，
7、人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧？如果急需医疗费，银行只能拿出来 5000元，加一点利息，如果需要 10万 元的医疗费，你将要筹借 9.5万 元，如果你将 5000 元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有 15万 元留给你的孩子，你认为如何？ 关门：王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（六） 寒喧：王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。 开门：我可不可以请教你几个问题？ 展示：请问我们为什么要那么辛苦地工作？ 请问人是不是 有不能工作不能赚钱的一天，
8、当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吧？这一天是什么时候呢？ 有两种情形？ 第一：当我们 60岁退休的时候。 第二：退休前所发生的意外、残废、疾病。 不晓得我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略） 像您人缘那么好，我想在您身边至少会有 50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，马上送 20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这 样的朋友有没有？（停 3-5 秒）。假如没有的话，我今天来的目的说是向您介绍一生死之交的朋友，交这样的朋友
9、您不用花很多的钱，一个月 1000元，不用， 800元，不用， 600元，不用， 300元就可以了。 最后我还要 得问 您一件非常重要的事情（停 2秒），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。 关门：王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？ 全省职场训练讲师培训班 夯实基础 凸显价值 4 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（七） 寒喧：王先生，你的孩子 真的很 聪明、 很 漂亮 。 其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。 开门：孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？ 展示：王先生，假如你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩子，你会不
10、会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会顺利？假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你亲生的儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？ 王先生，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲生儿子，你看这样是 不是很好？ 关门：请在这儿签个字，这是对您孩子最好的关怀和承诺。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（八） 寒喧：王先生，您是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？ 开门：假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不
11、会拾起来？你这一拾代表着第一、你很珍惜钱；第二、你不嫌钱多。 展示：我还想请教你一个问题，你投资一幢房子，你可以用 30 万来买它，也可以用 10 万来买它，你选择哪一种？ 10 万对吧？用量少的钱换取量大的利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用 30 万，也可以用 10 万来看病，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔 30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。 关门：王先生，假如你投保的话，受益人填谁？ 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（九）
12、寒喧：王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，分散投资说是分散风险。 开门：你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒股票是用钱生钱，你买地产是用钱换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同 方式，就好比空气、水、食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要，水重要，还是食物重要？他们都有重要，所以保险也好、股票也好，生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么能赚钱，为啥不拿了少许买保险。 关门：王先生，请问在不影响你生活开支的前提下，你每个月能拿多少钱来买保险，为你储蓄一笔急用的现金呢？
13、 全省职场训练讲师培训班 夯实基础 凸显价值 5 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十） 寒喧：王先生，你真不简单，生活过的真有品味，你的手表很漂亮，请问是真的还是 假的？为什么要戴真表？ 开门：其实像你这样的身份戴假表，我们也认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。 展示：王先生，你那么有钱，你知道你的钱有一大部份不是你的，因为你的钱有一大笔钱生时用不着，死时带不走，这笔钱是你的吗？这笔钱你会留给谁？留给你的孩子，对吗？这 张白纸代表你所有的钱，你会发现其中一大笔钱会留给你的儿子，那么，我要求你切下一小块，你能否做到？我将用一小块钱 -你孩子的钱，为
14、你的孩子创造一大笔钱留给他们，他们会开心吗？你留给孩子一笔钱，你的孩子会开心 ，你看到孩子开心，你一定会开心，我看到你们开心，我也会开心。 关门：只要你签个字，大家可以一起开开心心。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十一） 寒喧：王先生，你的事业那么大，我能不能请教你一个问题？ 你企业的资金铨部是你自己，还是有一部份银行贷款？ 开门：请问银行贷款你要不要付利息，利率是多少？假如银行明年要加息 2%，你会不会继续贷款？还要贷款是不是？你会发现，银行是什么？是不是嫌贫爱富，越有钱应越围着你转，没钱时把你一脚踢开，假如你把 2%的利息交给我，放在保险公司，公司会雪中送炭，在你最需 要钱时，这
15、些 2%的利息将变成 100%的现金让你的企业继续经营，让你的家人孩子继续生活，如果你平安无事，这笔钱将连本带利还给你，这笔钱反正你也要交给银行，而交了也白交，为啥不为自己留下一条后路，给自己的家人和孩子。 关门：你看会给银行的利息我们拿一半放在保险公司，还是全部。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十二） 寒喧：王先生，你的事业做得那么好，每年都有新的经营计划。 开门：王先生，能不能请教你一个问题？ 你已那么有钱了，为啥还要投资做生意？其实不仅仅是赚钱。因为钱对你来说只是一个符号，你只是 为了接受更大的事业挑战，对吗？你的成功基于三个因素，你的资本、能力、时间，今天资本你可以轻易地获得
16、，能力你已完全拥有，唯一不能保障的就是你的时间。假如没有时间的话，投下去的资本有可能血本无归，身无分文。你的生意是数以百万的投资。区区很少的保费对它毫元影响，但是却可以保障你昂贵的时间，投资有两种：一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做个常胜将军。 关门：王先生，你看这样的保障可以吗，这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。 全省职场训练讲师培训班 夯实基础 凸显价值 6 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十三） 寒喧：王先 生，你的孩子很聪明，你对他最大的希望是什么？ 开门：是希望他能子承父业，还是 另 谋发展，如果你希望子承父业，那就要考虑资产的安全转移问题，社会
17、的发展趋势是法制越来越健全，所以财富的平均分配和再分配将是社会的一个重要手段，所以遗产税必定开征，交税是应该的，也是不可避免的，但是却有两种方式：一种是用你的钱交税，让你的孩子再创业，一种是用保险公司的钱交税，把你的钱留给孩子，你认为如何？古人云：将门出虎子，虎父无犬子，你的孩子一定会不负重望将你的事业发扬光大，所以，你今天在保险公司存的钱越多，将来给你孩子就越多。 关 门：请问王先生，你希望给孩子多少钱？ 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十四） 寒喧：王先生，冒昧地问你一个问题，一个成功人士离开人世的时候是不是什么也带不走？（答案：什么也带不走） 开门：这名话其实可以商讨，我老认为，一个成功的人士离开人世以后，将带走一样东西，就是赚取金钱的能力，也就是你的生命价值，你认为对吗？它是你生命中最昂贵的东西，你买的汽车非常漂亮，多少钱？请问你有没有为他投保？那么，你的茶杯。也很漂亮，请问你有没有为它投保？为什么不保？因为我们都是在为最有价值的东西投保，这笔保险费就 是在为你最有价值的东西投保。 关门：你看 200万，能不能体现你的生命价值？
