1、年金险核心理念根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是 72.18%，发生意外的几率是 3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。收入一定会有结余，结余一定要做规划。根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的 35%。每个人能都需要年金险。*一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。*那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到 35%,那我呢?看样子我也要做理财规划，
2、也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*锁定目标客户：标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10 万以上。来源：通过客户的筛选，首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。再接着，三步来促成。最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。收入分配图边画边讲收入分配图，包括 5 项内容：1、生活指出2、税费交际3、储蓄4、投资5、家庭保障目的:让客户参与其中并收集资料收入分配图 收入与理财 三步促成签单后动作*第一，我会先画一个图
3、，这个图会突出一部分 30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？ 那客户会说，我真没有统计过，可能 50，可能 60，也有可能 10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的 30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。*第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的 5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们
4、分为企业主和工薪阶层，那工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。 。 。 。 。 。 。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。*第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的 15-20% ，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我的孩子 4 岁，我觉得自理的年限是 22 岁，那么意味着我要承担 18 年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说，1 万，可能 2 万，几
5、千都有可能，那如果我们要承担 18 年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩下多少年?来计算他的负债，以至于做他的一个保额的规划。如果付清，那么您过往有没有储蓄的习惯，您每个月存多少钱， 已经存了多少年，来计算她的一个储蓄规划。*那么第四个部分就是投资，这个部分也会占用我们收入分配里的 10-20%，主要目的就是说明投资和理财的区别，这个时候我会给他写一个公式，投资会不会等于理财?
6、这个时候我会问他您认为投资等于理财吗？那一般客户会有两种，一种说等于一种说不等于，基本上说等于的现在比较少，因为现在全民的理财观念比较强，还有一部分人说不等于，这个时候我会问他为什么，他会说出他的一些见解，那这个时候我会问他解释，投资是需要。 。 。 。风险的。那假如说我们有 10 万块钱，我们拿出去投资，那么投资的话，可能第一年是赚了 10%，第二年是 30，第三年亏了 50%，那这是属于赚还是亏呢？也许他是赚也许他是亏，但是最主要是因为它是投资，他有不确定性，是有风险的。那么理财呢。 。 。 。 。 。 。为目的。那这个时候我也会举例，我有 10 万块钱，我们去理财可能他的回报率是 3%，
7、第二年是 4%，第三年是 5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。*那第五部分，是我们重点突出的，就是要告诉他理财是在我们的投资里面，投资也是在我们的规划里面。那么家庭保障也是我们要重点规划的，那么一般占到我们收入里的 10-15%，明确了解客户的需求，我会客户如果说拿出 10-15 的收入您最想先解决哪一部分，我会说一份好的。 。 。 。 。 。 。大概是多少？您最急迫想解决的是什么？ 这个时候在白纸上写下这几个内容，让客户去勾，他如果勾的是 家庭保障，这个时候我跟他沟通的是，我们如果计算保额，为什么要卖重疾险，为什么要卖意外险，为什么要做身价保险，这个时候沟通的
8、是这个三个要素。如果他给我勾的是养老金，子女教育，财富传承，这个时候我要跟他沟通的是，收入和理财的关系。那通过我画完图之后，客户会把这个图拿过去看，他说，原来收入分配图是需要规划的，原先都没有去了解过。、那么通过跟他讲了五要素，得出了第一个是让他了解如何做收入规划，最主要是让客户沉思。还有就是了解了客户的重要信息。那通过对客户的了解，我会进入下一个环节，那就是年金险销售的第二部分收入与理财的关系*那么首先讲一下收入，其实我们收入是来源于两个部分，第一个叫主动收入，第二个叫被动收入，我们的主动收入就是我们赚的工资，血汗钱。那被动收入就是当我们的工资剩下的部分当作理财规划，这个叫做被动收入。那当我
9、们之道主动收入被动收入关系之后，那我们规划时一定是被动收入来的多一点，这个时候我会问客户，您认为是主动收入来的多还是被动收入来的多呢？客户一般会说是被动收入，那接着问客户，那现在做到财务自由的成功人士，他们是主动收入来的高还是被动收入来的高，那大多数的客户都是说被动来的收入。说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲，二十一世纪。 。 。考虑的问题。对吗？那我会在纸上写下两个公式，收入-支出 =储蓄 收入-储蓄=支出收入减去支出会不会等于储蓄？首先讲完这个公式之后，我会问客户，这个公式是正确的吗？刚开始很多客户都说是正确的，这个时候我会解释，比如我们收入 10 万，结果支出了10 万，那
10、么我们储蓄就等于 0 对吗? 还有一个现在双 11 有多少人 hold 了钱包？那么如果我们信用卡泛滥，提前消费了呢？假如收入 10 万，提前消费 12 万，那么我们的储蓄就是负 2 万，对吗？这也就是现阶段负债翁存在的原因。那么我会告诉他，这个公式是不成立的，那么我们正确的公式应该是什么呢？收入-储蓄=开支，不管我赚了多少钱，我每个月一定要拿出 20%去做规划，剩下的钱我再去开支，也许我吃了 10 块钱也是餐，我吃了 100快也是餐，我吃了 1 万块钱也没多长 2 斤肉。所以的合理的规划也是很重要的。这是针对工薪阶层，那针对企业主呢，我会告诉她我们的支出就好比我们的再投资风险，其实企业里面最
11、怕的就是再投资风险，如果我们没有做好规划，我们的家庭就会跟着我们一起遭殃。不管做的多好，我们一定要做规划，现阶段企业，如果他有 50 万的规划，他会拿 200 万去做生意，如果有 200 万，他会做 1000 万的生意，因为很多企业她是家族企业，她更多的是在里面滚雪球，把所有的钱都放进去，曾经就有一个案例。 。 。 。在这里沟通的是一定要拿出部分钱做好储蓄规划。 当讲完之后，我会进入理财三要素1， 安全性，2，流动性，3，收益性*首先安全性，我会问客户，现在市场上您听说过的具备理财功能且相对安全的产品都有哪些？客户很配合的告诉我，大多数会说，银行，房产，国债，信托等，包括票据基金等等。那我会告
12、诉他，您这样的理财工具都是具备安全性的，但是我们理财第二个要素是要遵循流动的。这个时候我也会问客户，刚才您说的这些理财工具中，当您急需用钱，哪些可以随时变现呢？客户会说，银行和房地产。那我会跟他他说银行确实具备流动性，房地产可以抵押，但房产需要评估，银行放款比较慢，如果具备以上两点，理财的第三要素就是关注收益性。其实这个时候我还是跟他沟通的是银行，银行长期的收益是比较薄弱的，特别现在大家都清楚，银行的利息都在走下坡路，根本跟不上我们的 CPI，那么沟通之后告诉他我们理财的第三要素是收益性。具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下，您认为那些产品的收益还相对不错呢？这个时候客户会说 还是银行，那
13、么会讲解，银行的流动行强的前提下，很难实现长期收益的储蓄。因为我们要用钱。 可能他的收益就不太高。当沟通之后客户很认可，那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，您想了解吗？通过引导的方式得出结论目前目前市场上，可以保障本金相对安全，遇到风险可以快速甚至加速变现，同时又有相对稳定和客观收益性的理财产品，保险应是您的首选。三步促成，就是保险的三大功能，豁免功能：若发生意外，免交保费，利益不变长期缴费:抵御通过通过膨胀保单贷款：缓解应急资金压力无论客户如何回答，都表示理解客户的期望，承诺会按照期望提升自己。后期根据客户的意见及需求，针对性的搜集信息，提供服务。两句问话给客户确认的机会。
