1、第 1 页 共 19 页 瓜果蔬菜解毒保鲜机商业计划书 1、执行概要 商业计划的总结概要。 瓜果蔬菜中的有机磷等残留农药是一种神经性毒物，长期积存在体内会造成慢性中毒并损伤人的中枢神经、逐步降低记忆力。许多农药不溶于水，浸泡或煮沸都不能完全清除。政府在农贸市场设立了“放心菜”的检测手段，但无法从根本上达到清除农药残留的目的，这是一个亟待解决的难题。 农药残留的克星瓜果蔬菜解毒保鲜机：该机无需任何化学添加剂，能将自来水直接转化成高浓度的 消毒液 (臭氧水 )， 该 臭氧水 不但可以用于杀灭有害细菌和病毒，而且能够 用于浸
2、泡、清洗瓜果蔬菜 它能 迅速裂解 瓜果蔬菜上的 农药残留物，打断农药的化学链，使其氧化分解成空气、水和无毒害的简单化合物。所以，用该 臭氧水 清洗瓜果蔬菜，既达到了中和、化解农药残留物的功效，同时，臭氧水又能使新鲜的水果、蔬菜表面微孔收缩，降解代谢率，延长保鲜期，并使口感鲜美。 经南京市卫生防疫站检测：对敌敌畏降解率 75.9%、乐果降解率96.41%，是专为千家万户而研制的绿色环保型电子产品，非常适合现代家庭使用。 多功能瓜果蔬菜解毒保鲜机（专利号 200520074338.8）：根据臭氧有强烈杀菌的特性，依据卫生部 97 消毒技术规范 和国家 GB4706.1 家用电器安全标准
3、，应用低温等离子体通过高频电晕放电技术，将空气中的氧原子电离为三子氧（臭氧），直接用于各种场所的消毒、杀菌等卫生防疫工作；同时利用独有的“ 涡流原理的气液混合器技术 ” ，能即时将自来水转化为消毒液（臭氧水）用于清洗和化解瓜果蔬菜上的农药残留物；也可以用于制取高浓度消毒液和饮用水杀菌、冰箱除味等，杀菌率达 99%以上。同时，臭氧的半衰期为二十分钟左右，在消毒工作完成后，水中及空气中的臭氧气体随即转化为氧气，没有残留物。 本专利产品实现了原先研制的三大科研课题： A、 省事 ：本专利产品使用寿命为 10 年左右，消毒液（ O3水）随用随取，使用十分方便，并且不用任何添加剂
4、。 B、 价廉 ：本产品采用最佳组合、实现最佳效益，采用微电脑芯片控制，成本百元左右、使用功率仅 12 15W，具有使用便利，高效无残留物、应用广泛等优点。以家用型机为例，每月耗电量 2 3 度，用于消毒的臭氧气体基本上没有第 2 页 共 19 页 成本，人人用得起。 C、 应用普及 ：本机只要在有水、有电的地方皆能使用，该消毒液 (臭氧水 )高效、无毒，不仅可以用于清洗瓜果蔬菜 ,还可以广泛用于各种场所的卫生防疫领域的杀菌消毒工作。 2、企业远景 描述企业发展目标。 一、从务虚（技术转让）转向务实（科技实
5、体）： 技术转让： 专利技术转化为生产力、转化为产品，仍然有相当长的一段路要走，这条道路不仅漫长，而且充满了曲折和风险。 通过转让技术，不仅可以由接产企业承担产业化、市场化的风险，而且在为企业提供后续技术指导的同时，能够介入到企业的运营当中、能够了解和熟悉专利技术产业化运作的全部过程。 科技实体： 本团队人员从事技术开发和技术转让多年，自九六年即开始进入臭氧技术的研究和应用的领域，拥有多项相关专利，如：杀菌解毒液发生器、全自动臭氧纯净水发生器、广谱消毒液发生器、多功能消毒气液发生器等。 针对本项目的实际应用，重点推出新专利 多功能瓜果
6、蔬菜解毒保鲜机 (200520074338.8)。 多年来的科技开发和技术转让工作，对产品的研制、应用、优化等，使我们都积累了相当的经验和教训；另外，凭借着在科技企业的工作实践，对企业经营和发展也有了一定程度的了解和掌握。 今后的发展：本团队作为创业前驱，依托东大科技园的后续技术支持，组建实体型的科、工、贸为一体化的科技公司，专项从事臭氧技术的市场化应用研究和产业运营。 二、从技术转让转向品牌经营： 技 术转让有很多优点，但技术转让后企业研发工作则相对停顿；即使有后续的技术支持，也属于服务性质。我们今后不仅致力于技术的应用研究，而且要转向到品牌经
7、营：对于研制成功的专利技术，要投入到市场上经受考验，形成商品；在提供技术服务的同时，提供品牌支持。我们计划在成立公司的同时，对即将应用的最新研发技术申请专利保护；公司对即将经营的专利产品送相关职第 3 页 共 19 页 能部门进行检测，同时申请商标。公司以工为主：对相关技术产品进行产业化运营，塑料制品自己开模或外协委托加工、电子元件部分自己进行的制做或定点合作，核心部分由公司自己 控制，如芯片的封装、控制程序的编写和加密等。 公司同时进行产品的销售工作：主要目的是将科、贸有机地协调起来，更好的了解市场、提供有效地市场反馈信息，更好的指导产品的
8、研制工作，对所推出的产品能起到完善、优化、定型的作用，更好的满足市场的有效需求。 公司的发展目标仍然是技术转让工作中所制定的为企业服务，公司引进加盟联锁提供配套元器件给经营者的经营思想，同时进行品牌经营提供销售手续给经营者：对合作企业提供专利技术支持，今后还将提供产品元器件（合作企业自己不用开模具，省去了大量的前期投入 ；合作企业在熟悉产品和站稳市场后，可以选择自己开模具）；提供商标、产品包装和销售许可证（合作企业自己可以直接经营，省去了大量的前期风险和时间消耗；同样，合作企业在熟悉产品和站稳市场后，可以选择自己申办销售手续）。 公司品牌经营的手法，改变了单纯技术转让的
9、被动局面： A、合作企业如选择自己开模具，会发现其生产成本基本等于或大于我方提供元器件的价格，如果我公司的后续服务能令其满意，其大部分会选择继续与我公司合作； B、合作企业如选择自己申办销售手续，会发现产品销售许可证不仅难办理，而且会耗费大量的时间和金钱，如选择 继续与我公司合作，不仅能得到便利的营销协助，而且还能够得到源源不断的后续技术支持。公司主要力量放在深化产品的应用性研究和研制新品种上，以服务企业为宗旨，对市场反馈的产品信息、市场需求动向等进行专项性的应用研究，提供能更好的满足市场的替代产品和新兴技术。 产品理念：解毒机，高科技打造健康生活，领导厨房革命，护卫人类健康。 &
10、nbsp;团队目标：互利互惠、服务企业，科技创业、品牌经营。 3、管理团队 对参赛团队成员技能与经验的介绍。 邹 评 ： 男， 1963 年 10 月出生 ，大专（商业企业管理）。原南京新能源和南京大立科研所、技 术总监；现南京德福车辆技术有限公司、总经理助理、产销运营部经理 。 熟悉专利技术的应用研究和产业化实施，并拥有多项专利发明，有较高的专业技术知识、企业管理才能和多年的商业企业工作经验。 张承云 ： 女， 1971 年 9 月出生， 大专（机械设计），南京新能源电子技术研第 4 页 共 19 页 究
11、所、工程师 ，才思敏捷 、 多才多艺。 对产品设计、工艺制作都很熟悉，在技术开发、新品研制等方面有所建树，拥有多项专利发明。 张珊珊 ： 女， 1984 年 7 月出生， 大专（市场营销），南京新能源电子技术研究所、内勤， 富于创造性 、 社交能力强。 精通 CAD 制图设计，熟悉产品产业生 产制造的工艺流程管理，同时善于发现潜在的市场，懂得经营、销售能力出众。 贺英锋 ： 男， 1968 年 9 月出生 ，副教授，南京新能源电子技术研究所、所长 。 特聘技术顾问。 本团队人员在南京新能源电子技术研究所的技术转让和专利实施的过程中，经历了实践的检验；本团队人
12、员怀着始终努力追求事业成功的信念，至始至终都保持着巨大的凝聚力，凭借着精湛的专业知识和良好的职业道德，不仅圆满地完成研究所下达的任务，而且用真诚的服务赢得了接产企业的好评。 4、产品或服务创意 对产品或服务本身的描述；对客户价值的描述；对产品或服务竞争力及创 新的描述。 臭氧是目前 世界上 已知的最强的氧化剂和杀菌剂，具有很强的消毒、杀菌作用，臭氧最大的特点是：其杀菌能力强且无残留物，并且其快速杀菌能力绝非一般的活性氯所能相比；臭氧可使细菌、过滤菌等完全被杀灭。另外，臭氧是空气的自然产物，不含任何药性毒素，属于物理消毒的范畴， 臭氧的半衰期为二十分钟左右，在使用后，水中
13、及空气中的臭氧气体随即转化为氧气，所以没有残留物，对人体绝不会产生任何副作用。 臭氧的杀菌基本作用过程 是 ：快速扩散并渗透至菌体或微生物的细胞壁，使其蛋白变性，破坏它的酶系统、细菌有机体链状结构， 并于细胞物质作用，导致其代谢过程被破坏、溶解、氧化而被杀灭、死亡。臭氧杀菌仅需几秒或几十秒时间，细菌即处于“慢性中毒”状态，在几分钟或几十分钟内全部逐渐死亡。 臭氧技术是一个成熟的技术，在世界发达国家已有了几十年的应用。目前在国内工业应用比较广泛，而用于民用的产品相对而言虽说不多，但其应用也十分普及，如电子消毒柜的使用、如臭氧水洗衣机（三洋牌）等。 地球环境日趋
14、恶化，人类生存条件正受到日益严重的威胁，我们每天食用的瓜果蔬菜不得不依靠化肥、生长素催生，不得不依靠农药杀虫治病，许多表面看似“绿色食品”的瓜果蔬菜 ，其实粘附了大量的残余农药、化肥等有害于人体的第 5 页 共 19 页 化学药物。 我国的水果、蔬菜普遍含有残留农药，许多地区有 50-100%的蔬菜会导致慢性中毒。由于慢性毒害具有以下的三种形式：一是对体内酶系统的影响，残留农药通过抑制或激活体内酶素，影响人体的正常代谢，从而导致疾病 ； 二是组织病变， 如， 有机氯农药容易引起肝脏病变，六六六引起血液反应不正常，有机磷农药引起的神经中毒及运动
15、失调，某些有机磷还会引起皮炎或眼睛损伤 ； 三是引起癌症、致畸和突变作用，某些农药对人体的遗传因子产生损伤、干扰遗传信息的传递，引起子细胞突变。同时，由于 儿童身体发育不完全，果蔬残留的农药、细菌，肉类产品中的激素、瘦肉精等对他们的影响更大 、 更直接，轻者导致儿童的早熟、发育不良、 消化功能紊乱、智力低下等现象，重者还危及生命。 医学人士指出，残留农药在人体内蓄积，超过一定量后将导致多种慢性疾病，对孕妇危害则更大。如何清除餐桌污染，已经成为全社会关注的焦点话题。国家相关部委和各地方政府近来纷纷出台措施，要求严把各环节，杜绝餐桌污染。但我国现行农产品生产、流通渠道复杂多样，想真正把
16、农药污染截留在餐桌以外谈何容易。 以南京市为例，据了解，目前全市只有白云亭等少数大型批 发市场有农药残留物检测中心，遍布于大街小巷的农贸市场、零售地摊的大量蔬菜水果并没有通过检测就进入了百姓家里。因此，家庭清洗就成了消灭农药残留的最后“关卡”。 农药残留是当前食品污染后的又一新课题， “ 毒菜、毒米、毒肉 ” 的中毒现象已经在各地形成愈演愈烈之势，其严重程度已被列入全国人大五次会议的议案。 化 解消除农药残留物是个亟待解决的难题。 已经在世界上引起了足够的重视。世界卫生组织和全人类正急切期望着一种有效去除残留农药的方法，以保障人类的健康。 面对令人生畏的“农
17、药蔬菜”，市民通常采取方法是“一洗二浸三烫”，但专家认为这种方法作用不大。也有人采用洗洁净洗涤，但洗洁精本身就是一种化学物质，用多了对人体一样有影响。如果能研制推出一种可以除掉蔬菜中残留农药的机器，对社会、对企业而言，都是一种有效需求。这是一个商业机会！ 面对市场的焦急呼唤，我们在多年臭氧应用研究、臭氧产品产业化实施的基础上，专项设计推出降解农药残留的专利产品瓜果蔬菜解毒保鲜机！在 15第 6 页 共 19 页 分钟之内，可去除瓜果蔬菜 90%以上的农药残留，同时杀灭瓜果蔬菜上的病菌、病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净
18、菜。彻底处理的瓜果蔬菜，不再担心病从口入 ，也不必担心农药残留 (及病菌 )对人体的危害。 本产品的其它用途有： 餐具消毒：使用方便，可替代现有的家用消毒柜； 室内空气杀菌清新：可替代空气清新机。 预防疾病尤其是传染性疾病的发生，保持空气清新怡人。 5、竞争环境描述 产品目标市场竞争状况的介绍与分析；自身的竞争优势及劣势分析，阐述市场机会与威胁。 南京新能源电子技术研究所从事臭氧应用技术多年，拥有多项专利技术。研究所的臭氧专利技术有着坚实的对外合作基础：自 95 年开始，研究所即开始对臭氧在现实生活中的应用进行可行性研究，
19、积累了大量的应用经验。至 今为止，研究所提供的臭氧应用技术在合作厂家中都是成功的，其臭氧发生的浓度和纯度始终是处于领先地位的；在技术上，研究所对合作厂家始终提供后续支持和服务。 “瓜果蔬菜解毒保鲜机”的专利技术、 技术产品系南京 新能源电子技术研究最新开发研制的系列专利产品之一，其产品由接产厂家生产后，经国家指定的省级质检部门和卫生部门检测均达到国家部级有关标准，经权威专家评审为国内首创，填补了国内空白。 本创业团队选择实施“瓜果蔬菜解毒保鲜机”的专利技术，主要是臭氧研究技术已经比较普及，所应用的专利技术也经过多年的实践检验。关键是免去 了产品工业化生产所必须经历的初试
20、、小试和中试等过程；同时创业时在产品选型、论证和前期生产等过程中少走了许多弯路，节省了大量的时间和开发经费，走出了一条产、学、研相结合的成功道路。 另外，本团队与研究所合作，就立即进入了一个臭氧应用的高层次的平台，本团队在研究所现有技术和产品的平台上，结合原有技术接产研究的经验教训，如果进一步深化研制，其产品将更加贴近市场和处于更加领先的地位。 本产品的核心技术是臭氧发生器和臭氧的投加方法。根据我们的研究，影响臭氧去除农药效果的，主要是两方面：一是臭氧的浓度必须达到一定的 浓度，这要求有高效率的臭氧发生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求第 7 页 &nbs
21、p; 共 19 页 有特殊设计的容器。 当前市场上的家用臭氧发生机，由于其采用的臭氧发生原理所限，产生臭氧的量很少，不足以去除瓜果蔬菜的农药残留；而且臭氧的投加方式过于简单，只是把臭氧用导管喷入水中，因此只能起到杀菌、消毒的作用，而常见的各种餐具洗涤剂用品，虽然都由于看到了广大居民对健康的日益关注而开始强调其也具有除去农药的功能，但其作用方式决定了其不可能达到高效的去除效果。 我们的产品，由于采用了国内领先水平的臭氧发生原理，产生臭氧的效率大为提高， 保证有足够的浓度的臭氧产生。同时我们在臭氧的投加方式上也进行了很多的实验，确定出最佳的方案。因
22、此产品在具备杀菌、消毒等功能的同时，对农药残留具有很强的去除作用。 作为臭氧技术的解毒机，它的核心就在于臭氧量的含量和纯度。臭氧量过小，不能达到解毒的目的，臭氧量太大而又会因为它的纯度不高而在使用时对人体造成伤害。 本团队从最初的瓜果蔬菜解毒机到以后的第二代，第三代产品，走的将是经过不断地改进，提高臭氧纯度，使产品质量趋于完美的道路。 现臭氧产品热了并已逐步普及，如果加入到价格战当中，就意味着要以产品质量为 代价的，对企业的长久发展极为不利。我们没有必要自己舍近求远去寻找其它所谓的长期赢利的项目，是因为有市场潜力、有生命力的项目原来就在我们自己手中。从我方立
23、场而言，做臭氧的企业越多，商业机会也就越大。 我们选择具备领先地位、具有普遍应用的专利项目，而不是寻求独创产品，是因为独创产品模式并不是进入利润区的“万能钥匙”，它也有很多局限性： 第一、因为独创，即意味着“前无古人”，所以往往需要很大的研发费用和很长的研发时间。 第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味着打开市场，获取市场认同需要花 更多的钱。 第三、尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独创产品在真正进入市场之前，是很难测度市场是否最终会接纳它的。常常发生的一种情况是：你花了很多钱，花费了很大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同
24、。这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说，依靠独创产品打市场具有很大的风险性。 第 8 页 共 19 页 第四、由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关部门很难对某一种独创性产品提供完善的保护，生产者将面临着诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使始创者陷入困境。 保护和延长自己领先产品的生命周期，延长利润产出周期的办 法： 第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。 第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。 第三、进行周期性的产品更新，提高技术门槛，使后来者难以进入。
25、; 第四、使企业和产品更加人性化，增强合作厂家和消费者的忠诚度。 第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，让产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但却是一种十分有效的办法。 我们甘当配角、甘当服务者，是因为 本团队的技术研发队伍具有足够的实力把握市场上产品技术发展的 脉搏，能够迎合市场及合作厂家的需要，不断地开发新产品、开拓新市场，能够保证公司未来竞争发展对技术研发的需要；重要的是在保证利益的前提下，规避了企业风险。从供应配件、提供技术服务的经营方式上看，我们不一定要攻击别人，但却有能力承受任何方面的竞争击打
26、。 在今后的经营中，我们将及时深化开发专有技术，迅速推出新产品，快速进入市场。本公司将以产品差别化程度高，性能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等为宗旨，敢于竞争、参与竞争。本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。 在传 统家电市场日益饱和的情况下，小家电行业却发展极为迅猛，成为方兴未艾的朝阳产业。保护国民健康，是国家产业政策鼓励和支持的方向。技术领先、对市场反应敏锐的小企业完全可以迅速发展成为一个新兴行业的领 导者。 市场永远处在变化之中，我们深知，一个企业只有不断开发满足市场需求的产品 ,它才会具有强大的生命力。
27、产品创新，是公司的灵魂所在 ,从第二年起 ,我们将推出系列的家用绿色果蔬肉类解毒机。主要是： 1) 针对不同的收入阶层，推出豪华型、小康型、实惠型三个档次的产品； 2) 针对各地不同的文化习俗以及不同年龄、不同文化程度的 消费者，设计不同造型与图案的产品。 第 9 页 共 19 页 6、市场营销计划 阐述潜在市场、目标客户群、成长潜力、定价战略以及独特的销售计划；对销售渠道及广告宣传的描述。 1、产品市场前景 当前的瓜果蔬菜等农产品产量的 50%以上是使用农药而获得的。农药给人们带来丰收和富裕的
28、同时，农药残留也对人体健康构成极大的威胁与伤害。 央视国际消息：日前，国家质检总局公布了今年第三季度产品质量抽查结果，其中蔬菜农药残留量的抽查结果最为引人关注。本次抽查中， 23 个大中城市的大型蔬菜批发市场的菜豆、番茄、黄瓜、茄子等 10 类蔬菜 181 种蔬菜中，有 86种蔬菜农药残留量超出国家标准限量值，超标率为 47.5。 其中，抽查的 8 种菜花农药残留量均超出标准限量值。抽查中发现的突出问题，一是有机磷残留量超标。在 181 种蔬莱样品中，检出含有氧化乐果的蔬菜25 种，含有克百威的蔬菜 18 种，含有水胺硫磷的蔬菜 16 种。二是一种蔬菜中含有多种农药残留
29、的现象比较普遍。在 181 种蔬菜中，含有 3 种以上 (含 3 种 )农药残留量超过标准的蔬菜有 9 种，含有 2 种农药残留量超过标准的蔬菜有 13种。也就是说，在我国有将近一半的蔬菜都是按国家规定属不能食用的 “ 农药蔬菜 ” 。（摘自中国青年报 2001-11-7） 然而迄今为止，还没有有效的解除农药残留的产品问世。全国 5000 万城镇居民，这是一个庞大无比而尚未开发的市场。随着人们环保意识与健康意识的提高，更随着我国社会向城镇化的方向发展，这个市场是在不断扩大。 然而在日常的生活中，人们又是怎样解决这一问题呢？调查的结果显示，被调查的 633 人中， 51.
30、7%的人是采用洗涤灵进行清洗，采用削皮的占 29.9%，其他手段占 14.4%。我们同时了解到，只有约 20%的人对现有的水泡或用洗涤灵等去除残留农药的方法感到满意， 71%的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中 ，更有 70%的人认为它对果蔬造成二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。 2、目标市场分析 根据市场调研的结果，当我们定价在 400 元以上时，至少有约 22%的人愿意购买。考虑到我们产品的成本是 100 元以下，我们决定把这一部分人群视为我们第 10 页 &
31、nbsp; 共 19 页 的目标顾客。我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是妇女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农药残留的危害问题。鉴于此，我们认为目标市场的主体应该是家庭主妇。 调查中还发现，很多人对自己的孩子是否受农残留农药危害更为关心，其程度远远高于对自己的关心。因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑的。 我们销售的市场将定在南京、上海、广州、北京、西安、重庆等大中城市和一些水果蔬菜生产基地，这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收入、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的目标市场都是人均收入较高的大城市。预计
32、销售量至少可以达到 1 万台。 3、关于竞争对手的分析 目前在市场上虽然有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂在某种程度上是我们主要的竞争对手。据在南京部分大 型商场的调查，常见的 10 种餐具洗涤剂中有 8 种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农药的功能。已有“黑脸”、“白猫”两种洗涤剂在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农药的效用。 餐具洗涤剂的主要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤剂中，通过最后的漂洗，达到清洁效果。由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性
33、剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。 但是餐具洗涤剂仍然存在很多的问题： 1）对人体健康产生影响。餐具洗涤剂的各种表面活性 剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体健康造成危害。若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应； 2）它虽然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但对农药的祛除作用并没有确切的祛除率的保证。餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去污能力受浓度、作用时间、冲洗强度的影响，也就是说，它的去污能力存在着很多不确定性。 和我们的产品比较起来，洗涤剂的优势在于：价格便宜，其表面活性剂对油污的去除作用很强，很适合清洗 餐具。而我们产品的优势在于：可以有效去除
