1、个贷业务培训,2014年9月,交流事项,近三年个贷增长情况,2014年个贷增长情况,1-7月全行贷款增加221亿，其中：个贷增加70亿，占全行增量的32%，个人经营性贷款增长51亿，其中再就业贷款下降24亿，个人消费贷款增长25亿，其中，汽车消贷9亿，增长1.1倍。非按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉阳、潼南。,个贷转型初见成效，个贷结构较为合理,个人贷款质量情况,个贷市场占有率情况,全市个贷6千亿，占总贷款1.95万亿的31%市场份额第一是农行，占比达15.2%我行15.1%，比2011年提高了0.3个百分点09年5月至14年4保持全市第一,全行个人存款情况,个贷发展形势-竞争更加激烈（
2、一）,同业加大零售业务转型力度工农中建交大行提出向零售业务转已有10年，其零售业务规模也大幅提升, 工行2013年提出转型包括了大零售和综合化经营民生、中信、平安等股份制银行也大举进攻零售银行，民生实施“两小”战略，大量投放小区金融，提出三年建万家小区金融,平安的四轮驱动,重点是投行、零售。个人贷款、个人存款、财富管理是零售业务转型的重要业务当前经济形势下，实体经济不景气，平台贷款、房地产贷款限制，公司融资的多元化，必须向投行化转型，加大个贷竞争,个贷发展形势-竞争更加激烈（二）,新型金融机构争夺个贷市场村镇银行31家，明年预计增加20家，是区县的主要对手小贷公司243家，规模达到500亿元，
3、民营为主，以快速和灵活作为主要竞争策略担保公司 186家，担保公司间接从事借贷业务汽车金融公司1家、消费信贷公司,个贷发展形势-竞争更加激烈（三）,民间借贷及非正规金融猖獗私人借贷、理财投资咨询公司发展惊人2013年预计民间借贷达到借贷市场的8%，重庆民间借贷规模达到300亿房地产、建筑施工及限制业是民间供贷的主要对象,个贷发展形势-竞争更加激烈（四）,POP网贷平台来势凶猛借助信息整合和标准化和批量化的技术手段提高办贷效率，对传统的银行业贷款形成冲击全国POP公司达到了1200家，2014年上半年融资规模达到1000亿，较上年下半年增加340亿元，增长60%下一步规范发展，加强监管,对手分析
4、,四种类型的竞争主体，客群在金融市场配置中进行差异发展我行的当前的主要对手还是同业，未来加入POP贷款公司、民间借贷主体,合规性还以满足监管要求，属风险性高的行业，不是银行的个贷发展重点对象,个贷发展形势必要性及重要性（一）,风险相对分散受宏观经济的影响相对于对公信贷影响要小，大行今年不良上升主要集中在水泥、电解铝、钢铁、平板玻璃、船舶等五大行业全行客户数41万，其中房贷21万、农小贷款5.7万、助业贷款5.8万、就业再就业3.2万，其他5.3万。全行平均个贷户均24万，额度小大数法则体现风险分散原理,个贷发展形势必要性及重要性（二）,资本消耗小中国银监会发布商业银行资本管理办法于2013年1
5、月1日起实施,下调小微企业贷款和个人贷款的风险权重，引导商业银行扩大小微企业和个人贷款投放，更有效地服务实体经济。个人按揭贷款风险权重50%，其他个人贷款是75%，包括：单户500万元（含）以下的小企业贷款公司贷款向个人贷款转型,公司业务向投行转型,表内业务向表外化转型,个贷发展形势必要性及重要性（三）,综合收益高利率市场化带来的是存贷款利差的逐渐收窄，对以存贷款利差为主要盈利模式带来严峻挑战。个人贷款议价能力强，2014年利率高于全行平均1.19%,高于公司贷款1.84%，2013年利差在所有上市银行最大实现交叉销售，除了中间业务产品外，对存款贡献大，个人经营性贷款343亿元， 存款账户余额
6、为97亿元，回存率28%交叉销售同业做法让人惊叹,个贷发展形势必要性及重要性（四）,带来大量客户做业务先做客户资产业务带动负债业务、中间业务发展一批基础性客户，农户小额贷面达到30%带动一批成为VIP客户，有个贷余额的VIP客户14420户，占比达到21%。全行VIP客户69万，占个人存款的45%,个贷发展形势发展新趋势（一）,产品个性化产品大众化向差异化、特色化、综合化发展产品个性化与组合创新创造客户金融需求新老客户、不同年龄、成长阶段的客户产品担保方式更加丰富,个贷发展形势发展新趋势（二）,贷款网络化客户交易习惯网络化倒逼银行向网络银行转型个人贷款网络化阶段：第一阶段:贷款申请、审查审批等
7、环节按原有操作模式，自助用款在网络上进行第二阶段:审查审批等环节按原有操作模式，贷款申请、自助循环贷款在网络上进行第三阶段:小额信用贷款全面网络化,个贷发展形势发展新趋势（三）,非房贷强化房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷招行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6%原因有四个：1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷款,同时满足政治的需要2、行业集中，风险控制3、流动性需要，增强流动性,个贷发展形势发展新趋势（四）,担保方式弱化个人贷款业务从强担保向弱担保转化，推广信用贷款，德国IPC微贷技术的广泛运用,平安消费信用贷从人出发，不以抵押出发，
8、首先，相信客户是好人，第二，相信客户是有本事的人，第三，相信客户是充满善意人，是借钱愿意还的人，第四，相信客户是好面子的，信用体制建设，个人信用意识增强不主推原因：惰于风险管理，避责不愿推,个贷发展形势营销方法（一）,批量营销零售业务批发做，不做房贷，怎么去做批量营销股份制银行做得最好，解决网点人员不足的问题商会、行业协会、市场管理方、对公客户的员工授信、汽车销售商、中介公司百事达汽车销售商合作两年，累计达到10亿，余8亿,案例-6: 批量营销案例,重庆XX数码卖场电子市场商户贷项目。该商场的是重庆五大卖场是著名的IT、电子产品及配件的批发和零售专业市场，13年交易额达35亿余元，在同类市场中
9、排名第一。经营户1400余户，适合批量拓展。（1）定客户：IT、电子产品卖场商户众多，鱼龙混杂。支行选定的客户为：知名品牌的一级或核心代理商、品牌连锁店；利润空间相对较高的产品，如数码相机、笔记本电脑及其他知名品牌的代理；连锁店中店。（2）定产品：担保公司担保，借助于公司集团拥有的客户资源及对商户的熟知度，先期开发部分优质客户。用百分百抵押的产品吸引他行的优质抵押贷款客户依据支行对目标商圈调研分析、目标客户群体商贷通需求分析和金融同业竞争状况等情形，最终给予该商业圈授信额度5000 万元，有效期1年，额度下单笔最长1年；采用房产抵押加第三方担保的共同担保方式，担保有限公司担保、及部分优质客户信
10、用贷款的方式。借款人准入条件为：从业2年以上的知名品牌一级或特级经销商，年经营规模500万以上，净资产200万以上，无不良记录，并在我行办理日常结算业务。目前该项目已发放超过1000万，成功营销了惠普、联想、清华同方、三星四家公司在重庆的一级代理商。,个贷发展形势-营销方法（二）,微信营销微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式本行微信贷款业内领先，受理微信贷款申请 笔， 亿元，成功办理 笔 亿元。受理好的支行： 差的支行： 让客户更多加入关注微信，总行正在做VIP客户微信公众号,个贷发展形势-营销方法（三）,数据营销2010年6月，浙江阿里巴巴
11、小额贷款公司成立，专门服务于阿里巴巴、淘宝网、天猫网等平台上的小微企业、个人创业者。客户在阿里巴巴小贷模式下，可以凭借良好交易数据记录获得纯信用小额贷款，资金量一般为5万元到100万元。我行正在对房贷客户、代发工资客户、POS商户、VIP客户实施数据化营销,个贷发展形势-营销方法（四）,整合营销1、政府机构（1）工商局：通过工商企业管理系统获取企业的注册资金、企业人数、注册时间、注册地点等信息。（2）税务局：通过税务登记系统获取企业的成立年限、年纳税金额、纳税税种等信息（3）中小企业管理局：通过中小企业管理局的管理系统获取企业的行业分类、成立年限、经营规模等信息。（4）人民银行：通过人民银行账
12、户管理系统获取企业的注册资金、注册时间、基本户开户银行等信息。（5）街道办事处和居委会：利用街道办事处和居委会的工作人员获取企业的成立时间、企业人数等信息。2、非政府机构（1）行业协会：通过协会内部数据统计获取企业在行业协会中的排名、企业人数、经营规模等信息。（2）区域商会：通过区域商会内部资料获取企业的行业分类、经营规模、在商会中所处地位等信息。（3）商户俱乐部：通过商户俱乐部的注册资料获取企业的行业分类、从业年限等信息。（4）市场管理方：通过市场管理方自身的系统获取企业经营年限、经营规模、年租金金额。（5）保险公司、担保公司，保险公司客户的共享,个贷发展形势-营销方法（五）,交叉营销现有零
13、售客户的数据挖掘：通过基本信息及交易记录信用卡金卡以上且职务为经理级以上的客户行业部客户：大型企业的中小供应商或分销商群体车贷30万元以上及房贷客户营销经营贷款电子商务客户:使用电子支付方式的客户,个贷发展形势-营销方法（六）,品牌营销大型商业银行常用方法工行的幸福系列，农行创业代系列，中行双享贷民生银行商贷通 ， 平安银行新一贷，招行生意贷重庆农商行，四大系列，精彩人生、创业伙伴、置业快车、致富之路。,个贷发展形势经营模式的选择,个人贷款发展存在的问题（一）,产品创新不足现状：与同业差距很大，从主观讲，人员、科技投入不足从客观讲，对市场研究不足意见：增加研发团队，从制度、流程、产品上不断创新
14、,个人贷款发展存在的问题（二）,个贷品牌效应不强现状：1、缺乏统一规划，资源投放不足2、个贷服务标准建立滞后意见： 1、树立良好的客户体验，以服务创品牌，合川支行在品牌创效已达到了极致。 2、持续的传播与应用，加大宣传力度,个人贷款发展存在的问题（三）,服务质量有待提高现象：1、办贷时间太长，客户心理承受时间为7天，现行需要20天，从客户提交完资料之日起计算。商户贷关注办贷时间，消贷客户关注利率。2、贷前调查人员服务技能还须提高。调查前不提前准备，资料反复要求客户提交，不能办理不及时回复意见：1、加强贷前调查工作时间管理，认真学习个贷服务规范2、引入公司对信贷经理的团队进行素能培训。推行晨会、
15、周会及工作日志3、改进操作流程,个人贷款发展存在的问题（四）,信贷资料不规范现状：1、重复资料多，如申请书、担保资料、偿还能力资料2、支行自制资料多。调查责任表、贷后管理责任书、担保承诺书等3、资料整合不够意见：1、按个人贷款申报指引办理2、下一步要继续优化,个人贷款发展存在的问题（五）,岗位分离执行不到位现象：1、信用贷款、保证贷款合同面签未执行双人2、抵押登记未与调查人员分离意见：1、有条件设立担保办理岗，专职办理抵押登记2、无法设置的，对于只有主任和信贷人员一人的，原则上由主任办理抵押登记，有两名信贷人员的，由另一名人员办理,个人贷款发展存在的问题（六）,贷前调查不详实现象： 1、 主体
16、不合规，主要是经营性客户 2、过分弱化用途，编造假用途资料 3、过分强调担保，对第一还款来源调查不充分意见： 1、强化合规性 2、重视第一还款来源 3、严格审查大额贷款的用途,个人贷款发展存在的问题（七）,支用管理不到位现象：1、限制性条件不落实，办理了贷款支用2、大额循环支用的未开展情况调查意见：加强督导检查,个人贷款发展存在的问题（八）,贷后管理不到位现象： 1、大额经营性贷款检查流于形式 2、对检查出的问题，风险预警与处理不到位 意见： 严格按贷后管理办法执行。,当前个贷发展意见（一）,大力调整信贷结构 积极发展消费信贷目标：力争2015年末消费贷占个贷的15%（9%）重点：1、汽车贷款
17、，2014计划增加20亿2、车位贷款，2014年计划增加5亿3、装修贷款，2014年计划增加15亿,当前个贷发展意见（二）,认清当前经济形势 稳妥发放经营性贷款经济形势：1、经济下行压力大 ，行业风险大。一季度GDP增长7.4,连续18个月下降。2、房地产行业不景气，信贷资金流向须关注。 7月人民币贷款增加3852亿元，同比少增3145亿元，与去年7月6999亿元新增贷款相比，同比减少了45%。 7月份社会融资规模2731亿，分别比上月和去年同期少1.69万亿元和5460亿元,个人经营性贷款投向-行业选择,个人经营贷款投放客户选择,当前个贷发展意见（三）,加强贷后管理，防止不良贷款进一步反弹
18、形势：6月末，全国商业银行不良贷款余额比年初增加1024亿元，达6944亿元，连续11个季度上升，不良贷款率1.08%，比年初上升0.08个百分点，亦为近六个季度的高点。 原因： 1、经济下行，个人收入下降，企业亏损，信用风险增大。 2、房地产行业不景气，进入房地产的贷款还款压力大，行业风险。 3、小贷、非正规金融机构、民间高利贷传递风险。意见：贷后检查，及时发现风险，并提前处置,当前反映热点问题,个贷业务制度要点-贷前调查（一）,贷前调查方式及要求（二）,贷前调查内容及方法（三）,个贷制度要点担保管理之担保范围,贷款担保担保期间,担保管理押品接受,范围为押品分类及最高抵（质）押率表若接受押品
19、分类及最高抵（质）押率表范围以外的押品，须经总行信贷管理部审核，并报分管行领导审批同意。为进一步降低风险而追加的押品或因资产保全而采取的风险缓释措施的除外。原则上不接受重庆辖区外的押品。确须接受的，经办行应制定风险管控措施，明确管理责任人，且纳入授信方案内容一并报批。对于职工为第三人提供抵（质）担保的未作限制。,担保管理抵质押率,担保管理押品评估,担保管理内部评估价值认定要求,担保管理担保变更,个人贷款利率（一）,一、执行利率执行利率=基础利率（1+利率浮动幅度）执行利率，计算的贷款应执行的贷款利率下限。基础利率，现在人行公布相应期限贷款利率。二、基本标准 根据贷款用途、贷款方式、客户等级等维
20、度确定利率浮动幅度1、常用房地产抵押、担保公司担保、不属VIP客户，经营贷上浮40，消费上浮30%。2、本行存单及本行承兑汇票质押，不低于我行基础利率；3、他行存单、本行理财产品、本行代销保险、国库质押，按不低于我行基础利率上浮20%执行。,个人贷款利率（二）,三、特殊利率1、同一笔贷款存在不同担保方式的，按担保金额所占比例计算该笔贷款的浮动幅度。2、保险公司履约保险贷款视同专业担保公司3、展期利率：一种按原利率相应档次调整；二种，可以按照相应贷款期限基础利率重新计算利率；4、重组贷款不得低于前期的贷款利率。5、借款人为微型企业法定代表人或股东，申请微型企业创业扶持贷款的，贷款利率按重庆农村商业银行关于调整微型企业创业扶持贷款利率的通知执行。,个人贷款利率（三）,四、优惠利率审批 对于优质客户、回报高、有影响力的客户，可以特批。 注意：对部分做回报的客户，在申报表中尽量不反映，可在申请表重新附页并加注意见上传。五、其他1、客户等级为客户展示等级，不是基础等级；客户信用等级按相应评级表评定2、各支行需要制定利率实施细则,谢谢大家！,
