1、1 项目推广执行方案书 第一部分 营销准备及市场进入策略 一、项目组合包装策略 就本项目这样有特色的项目而言，项目整体的包装对于项目的定位，项目的宣传等等都具有决定的作用。因此，要注意对附近街区销售场所，施工场所以至于工作人员的包装，使其能在项目尚未完工之前，充分体现项目特色，向用户展示项目风采，减少销售期房的过程中用户的心理阻碍，起到积极诱导客户购房的作用。 （二）、项目施工围墙包装策略 项目的围墙包装与街区改造及施工要求相配合。 在东边销售中心处围墙采用砖墙，柱头及墙面刷彩色乳胶漆，每隔一个墙面挂项 目外立面及内部小区环境效果图喷绘灯箱，外打射灯照射，墙柱头安置欧式花盆，内植悬吊植物，每间
2、隔一堵实墙安置一段铁花栏墙。 二、项目营销准备 2 （一）、售楼处内装风格及内部布局风格的确定 销售中心是销售道具的重要组成部分。通过销售中心的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽谈的场所，最重要的是通过这个场所体现项目的风格，定位、质量、品味以及开发商的实力和素质，让客户在此能被项目所营造的氛围所感动，引发心理的共鸣，完成销售。 接待中心内部装饰方案待接待中心总平图确定后，会同专业装饰设计公司共同制定，但 整个接待中心应具有 强烈的古典艺术氛围，从内部的色彩应用到销售设施都应该具有情调，。原则上接待区、讲解区和洽谈区分为三个空间层次，具有不同的区域特质。接待区为花岗石或青石板铺地，主要为小型吧台
3、式接待台；讲解区用木架抬高放置模型及项目效果图、经营规划示意图；洽谈区则为地毯铺地，设计为咖啡吧座形式，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。除了常规的接待区、讲解区、洽谈区外，还可以规划出一块生态区。 通过室内各部分的主题营造，创造出良好的销售氛围，解除客户在购买时的心理压力，认同本项目的内在品质，促成销售。 （二）、销售资料 的准备 1、楼书 根据项目的定位制定一部能够反映项目特色的售楼书，它主要表现项目的文化风格，同时体现开发理念，利用独特的形式起到树立项目独特形象的作用。 2、套型 3 本项目主要针对户型公寓制作套型图。套型图中说明区域功能配置，同时局部装修手绘效果图加以说明，
4、增大购买者的直观形象感受，达到促进销售的目的。 3、 DM 单 DM 单是在售楼书尚未制作出来，而项目已经开始发售时作为临时售楼书，重点为项目买点资料。 4、开发商证明 包括营业执照复印件、开发许可证、规划许可证、建设许可证、商品房预 售许可证的复印件，统一的商品房购销合同，在房屋交付使用时还应具备商品房质量保证书、使用说明书等。 5、销售现场标准化文本 （ 1） 定金单（一式三份） （ 2） 销售记录表 （ 3） 销售日志 （ 4） 销售跟踪表 （ 5） 来人、来电记录表 （ 6） 周、月、季销售报表 （ 7） 客户意见表 （ 8） 认购书 （ 9） 标准合同、按揭合同范本 4 （三）销售辅
5、助工具的准备 1、项目总建筑沙盘 2、小户型公寓模型 3、商铺及小户型平面渲染图 4、建材样品架 5、时尚杂志 6、音影设备 7、项目销控表及项目口岸分布图 8、项目经营规划示意图 （五）、项目周边广告牌及指示路牌的设置 见广告建议书。 三、项目市场进入策略 （一）、入市时机 根据项目现有状况和条件， 建议重点考虑在明年第一个销售旺季之前一个月入市，也就是明年 45 月入市比较适宜。但宣传造势工作应在入市前两周前展开， 其原因是： 1、项目有近 4 个月的前期准备时间，可以完成从项目设计到项目包装的全部工作。 2、项目在 4 月份销售旺季到来之前开始预订销售，通过两周的5 预订工作可以很好地对
6、销售条件进行调整，不会影响到正常的旺季销售。 3、在 4 月份开盘入市可以错过春节给销售带来的影响，同时在3 月 下旬或 4 月下旬开始项目炒作也避免了春节刚过消费群的工作、生活调整期。不会给开盘入市造成过多的负面影响。 项目 4月份或 5月份入市的时间必须根据项目的工程进度及项目前期准备状况进行及时调整，同时也应注意竞争对手的情况，采取相应的应对。 （二）、入市姿态 在进行充分准备后，项目应在入市前进行大规模的报纸软文炒作，同时开展一些能够宣传项目形象的公关活动以达到告知的目的。在项目入市时应采取大版面的报版宣传，同时以相对优价的方式吸引一部分消费者的介入，再利用软文炒作及公关活动跟进强化，
7、争取在短时间达到较高的市场认知度 ，并将项目的独特形象强烈地传递开。在入市大规模宣传造势过程中除了面向零售目标客户群进行宣传外，还应重点针对中能的集团客户进行信息传递和项目形象宣传以达到强势入市的目的。 第二部分 销售组织的构建 6 一、现场销售部组建及各岗位人员职责 1、销售现场人员结构 整个项目销售现场拟配置 6 名销售人员（现场销售经理一人，销售代表五人），财务人员两人，现场保安四人，保洁人员两名。 2、职务范围 1）、现场销售经理 现场销售经理主要负责场销售工作的日常管理，协调现场销售部门与其他部门的关系，考核现场销售 代表的工作，完成销售统计报表，审核合同，负责汇报销售中存在问题，完
8、成销售任务，具有一定范围内的财务支出权。 2）、销售代表 销售代表主要负责房屋销售，向现场经理反映客户的要求，协助现场经理统计反馈销售情况，协助现场经理协调同其他各方面关系。 现场销售代表的主要职权有合同签订的参与权，对销售广告及促销方案的建议权，一定范围内对客户的解释权，并负责签订合同。 3）、财务人员 财务人员的主要职责有收取房款并在交款期限前通知客户交款；签订合同，作好现场销售的统计工作。 财务人员具有现场日常财务开支 的审核权。 4）、保安人员 7 保安人员主要职责是维护现场销售部及项目的形象，维护销售现场及项目施工现场秩序，保证良好购房环境，保证销售现场安全。 保安人员主要职权是对影
9、响销售及现场形象的外来人员的处置权，客户要求的解释权。 除此而外，保安人员作为项目入住后物业服务的前期展现，必须能够代表项目的服务形象，做到行为、语言标准化、工作严格化、服务热情化。 5）、保洁人员 保洁人员的主要职责是维护销售现场内、外的整洁，维护销售现场设备、设施的清洁，同时对相关设备、设施进行保养。保洁人员与保安人员一样做为项目入住后物 业服务的前期展现，在保洁工作中也要严格维护项目的服务形象、行为、语言同样要求标准化，工作积极、认真、服务热情。 3、人员素质及要求 1）、人员素质 现场销售经理 有良好的沟通及协调能力，有敏锐的观察力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及项目情况，曾有一定的销
10、售业绩，具有初步的领导控制能力，具有紧急情况处理能力，具有初步房地产金融及法律知识，能代表公司形象。 8 现场销售代表 有良好的沟通能力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及项目情况，工作热情、勤恳，对客户有亲和力，具备初步的房地产 金融及法律知识，能代表公司形象。 财务人员 熟知财务手续、规划，熟悉房地产合同签订有关事项，熟悉房地产金融及法律知识。 2）、对现场销售人员要求 现场有售人员必须统一着装，统一配戴公司标识，回答客户提问要符合要求，言语诚恳，要主动引导客户熟悉情况，举止要大方，平时要注意维护现场形象，接待客户要有礼有节。 3）、轮休制 具体时间安排由现场销售经理根据销售状况进行调整。 二
11、、销售人员的培训 1、 培训安排 具体见销售培训计划 2、培训目的 1）、熟悉项目情况，提高销售人员的职业道德水准 ，树立全新的服务意识和观念。 2）、强化销售人员的相关业务独立操作能力，增强销售人员对房地产专业知识的了解。 3）、学会促销手段，掌握售楼技巧、公关礼仪、美学、心理学及9 消费学知识 3、培训组织管理 培训工作由公司领导指导，销售部和策划部具体组织实施，开发方办公室、工程部、财务部及设计人员配合。 4、培训地点（待定） 5、培训工作计划 1）、培训时间 2002 年 月 日 2002 年 月 日 2）、培训方式 以理论教学为主，实地参观为辅，主要形式是授课、参观和 模拟售楼。 3
12、）、培训地点：公司培训中心 4）、培训人员： 6 人 5）、培训目的： A、熟悉公司情况，提高售楼人员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； B、培养售楼人员有关售楼业务独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； C、学会本项目针对性促销手段，掌握本项目要求的技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； D、将售楼员培训为“投资分析专家型销售师”。 6）、培训内容： 10 A、房地产公司概况及业绩，公司的开发理念； B、本公司的规章制度； C、房地产专业知识，包括：房地产经营知识、金融知识 、物业管理知识、 工程基本知识、建筑学知识、房地产法律知识、当前房地产形势分析； D、售楼相关知识再强化，包括：售楼技巧、公关礼仪、美学及心理学知识、艺术常识、消费学知识、财务知识、文秘知识、周围楼盘知识、计算机理论与操作、合同签署知识、宣传知识； E、售楼模拟演示 7）、培训组织管理 培训工作由公司领导指导，由项目营销小组负责组织实施，办公室、市场部、销售部、策划部配合，由开发公司工程部、办公室、财务部协助。 8）、课程安排 详见培训计划表 9）、培训教材 另定 10）、培训考核 在 月 日安排一次命 题考试，占考核成绩的 40%，平时表现占考核成绩的 30%，售楼模拟与演示成绩占考核成绩的 30%。 培训计划表
