1、 孙子兵与现代企业经营决策 孙子兵法代表了我国军事管理思想的最高成就，其丰富深邃的思想正引起中外人士的普遍关注，影响已远远超出军事管理领域。已有大量企业家将以孙子兵法为代表的兵法谋略引入企业经营管理，并取得了令人瞩目的成就。孙子兵法开篇就曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣”。决策是关系企业发展的头等大事，本文拟从这一角度进行一些探讨。 一、“知己知彼”，是企业经营决策的基础 孙子兵法谋攻篇指出：“知彼知己者，百 战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”。孙子兵法的“知”归结起来，就是搜集信息，“经之
2、以五事”，指道、天、地、将、法五方面的情况。“核之以七计”，指“主孰有道？将孰有能？大地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒熟练？赏罚熟明？吾以此知胜负矣”。对企业来说，“知己知彼”就是要掌握企业内部、竞争对手、顾客市场以及宏观环境的各个方面信息，但在实际决策中，“知己”往往不太难，而了解企业的外部环境特别是竞争对手的情况却很不容易。孙子兵法为企业决策者提供了 3 种值得借鉴的方法：即直接观察对方情况的方法 、动敌法和用间法。战后的日本，经济腾飞的奥秘之一就是不惜重金、不择手段、挖空心思获取各类经济情报信息，曾以 4亿美元购取了 1500多项国外专利情报，为日本创造了 74亿美元的财富。举世闻名的索
3、尼公司 1946年仅以 20名工人和 500美元在东京一家被飞机炸毁的百货商店的废墟上起家，为了发展，经理亲自去美国调三，了解到美国军事部门试制成了半导体收音机，但因废品率高达90%不想转为民用。盛田昭夫认为收音机大有前途，立即将专利买了回来，组织科技人员专门研究提高成品率，迅速获得成功并占领了整个市场，对日本整个半导体工业的形 成及整个电子工业的发展产生了重大影响。现代生产力与科学技术的巨大发展，获取情报信息的形式、渠道、方法、手段都已更加丰富，“知己知彼”成为现代企业走向市场，参与竞争的先决条件，就像日本企业管理界所说：“没有技术可引进，没有资金钶以贷款，而没有信息则两眼一抹黑，什么事情也
4、做不成”。 二、“因利而动”，是企业决策的出发点 孙子兵法火攻篇云：“非利不动，非得不用，非危不战”，孙子在这里有一个重要思想，即利动论。所说的利，用在企业经营管理中，就是经济效益问题，因利而动是企业制订决策的出发点和应恪守的原则。 九 地篇讲：“用兵者，合于利而动，不合于利而止”，要求企业领导者“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”，要准确把握经济活动的全局和整体，尽知利害得失，尤其要注意鉴别那种形似有利、动则无利甚至有害的情况，正确决策。邯钢在市场竞争的激流中，实施“模拟市场核算，实行成本否决”的机制，建立面向市场的经营机制，以市场有竞争力的价格倒推成本，并将成本科学地分解到车间、班组
5、和职工，实行全员全过程目标成本管理，实现低成本滚动。邯钢成功的经验表明，因利而动对推动企业在竞争中获得优势地位具有极其重要的意义。 1996 年，詹姆斯 沃麦克和丹尼尔琼斯教授推出了精益思维一书，书中归纳了精益思维论的五大原则：（ 1）从顾客角度而不是从公司或职能部门角度来确定什么产生价值；（ 2）按整个价值流确定设计、订购和生产中所有必须步骤和非增殖的浪费；（ 3）创造无中断、无绕道、无回流、无等待或废料的增殖活动流；（ 4）及时生产仅由顾客拉动（需求）的产品；（ 5）不断消灭各层次的浪费，追求完美。精益思维的出现对许多传统观念和理论产生了挑战。 三、企业制定和实施经营决策应“并兵向敌” 孙
6、子兵法九地篇说：“为兵之事，在地顺详敌之意，并敌一向，千里杀将 ，此所谓巧能成事者也”。企业竞争的过程实际上就是如何发挥优势与对手竞争，保护劣势不被地手攻击的过程，所以扬长避短、集中优势力量攻击竞争对手是决策应该考虑的。 “并敌一向”首先要选准方向或目标，如果失于此，投入越大，损失就越大。孙子指出：“水之形，避同而趋下；兵之形，避实而击虚”，“故善用兵者，避其锐气，击其惰归”。集中力量就是攻击市场空缺之虚，击竞争对手短处之虚，建立本企业的相对优势。对企业决策者而言，应是哪里有空子就钻进哪里，哪里有真空就弥补哪里，日本人在这方面有着突出表现。战后初期，商战主要在欧美各国展 开，欧美各跨国公司还未
7、顾及其他领域存在的辽阔竞争空间，此时产品质量尚无法进入欧美市场的日本便首先攻击亚非拉各国市场，选择的进攻点往往不存在竞争对手，如摩托车业便是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张的。 确定进攻的方向或目标之后，企业便要集中优势力量，“并兵一向”。十一家注孙子杜牧说：“若已见其隙有可攻之势，则须并兵专力，明向敌人。虽千 里之远，亦可擒其将也”。孙子兵法虚实篇亦云：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所战者也矣”，“胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。 胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也”。“兵之所加，如以石投卵者，虚实是也”。企业的各种资源，包括人力、物力、财力、
8、信息、技术都是有限的，制定决策就是要使用有限的资源去满足市场需求，获取最佳效益。并兵向敌不论对于中小企业，或者企业集团，都在产生着重大影响。 四、“将孰有能”是科学决策的关键 企业决策过程中，起决定性的、关键作用的是企业领导人，决策者特别是领导的水平如何，将是直接关系企业竞争成败的因素。孙子十分强调将帅的地位和作用，谋攻篇曰：“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱”。作战篇 曰：“故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”。孙子提出选择将帅的五条标准是：“将者，智、信、仁、勇、严也”。现代企业家必须具备这种素质，具体来说是： 智 智谋。弗兰西斯培根说过：“知识就是力量”，企业领导者必须具
9、备广博的知识，具备敏锐的洞察力和远见卓识，善于独立思考，因利而制权的应变能力强，具有良好的人限沟通能力等。 信 有信。讲究信誉，赏罚有信，具有一定的权威。 仁 关心下属。“被卒如婴儿”，“视卒如爱子”，关心下属的疾苦和需求，企业管理民主，上下同心，企业具有强大的凝聚力和充沛的活力。 勇 勇敢果断。具有开拓精神，勇于探索、勇于创新、敢于冒风险、敢于承担责任、果敢决断。 严 纪律严明，并且严于律己。 “千军易得，一将难求”领导者必须善于发现人才，运用人才，择人而任势。贝尔电话公司总裁贝尔、克莱斯勒总裁艾柯卡在职期间，不仅使公司获得了可观效益，而且为公司的长远发展作出了显著贡献，这就是领导者的魅力。
10、现代企业总是由若干人组成的，这里就一个人才组合问题。各个人所具备的特长与水平都不相同，有效的组合将会产生更高的效率。汉高祖刘邦曾说：“夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给馈 饱、不绝粮道，吾不如萧何；统百万之军，占必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也”。 大地篇说：“君令有所不受”，将帅有权根据临时情况变化，灵活决策，即“将能而君不御者胜”。美国通用公司创立初期，效率低下，“现代化组织天才”斯隆上任后，认为前任失败的教训是权力集中、统御过死、人无热情，总裁成了孤家寡人。针对这些，斯隆进行了大胆改革，创立了公司事业部制组织机构，适当放权
11、，既调动了各部门的主动性，又提高了效率，使公司在短短几年内一跃成为世界上屈指可数的汽车公司。是故孙子指出：“ 故君之所以患军者三：不知军之不可以进，而谓之进；不知军之不可以退，而谓之退，是谓縻军。不知三军之事，而同三军之政者，则军士既惑矣。不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓敌军引胜”，“将能而君不御”对于提高企业决策的应变性和保证决策目标的实现具有不可忽视的作用。 五、“上兵伐谋”，是企业战略和战术决策中的权变论 孙子兵法是一部谋略之学，提倡“上兵伐谋”，这是它最具有魅力的部分。孙子讲谋略，强调“因利而制权”，“悬权而动”，即根据竞争中条件的变化采用灵活机
12、动的战略战术以制胜，即权变论。九地篇说：“大九之变，屈伸之利，不可不察也。”虚实篇云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”企业的经营决策，从战略决策到各个部门包括生产管理、产品销售、财务控制、人力资源等的日常决策，都必须根据经营实力、市场行情及竞争对手情况的变化，运用权变的思想，这样才能使企业在竞争中立于不败 之地。因此，掌握一定的谋略思想是很有益处的。下面结合一些制胜市场竞争的精彩实例，以启发企业决策者在设计竞争方略时有所创新。 （一）奇正思想 孙子兵法势篇言：“战势不过奇正”。奇正是孙子兵法的特有术语，正指采用常法，奇指采用超出常规的方法。“凡
13、战者，以正合，以奇胜。故善于出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”“三军之众，可使必受敌而无敌者，奇正是也。”在市场竞争中出奇制胜，主要表现为出人所未出、行人所未行，实现产品之奇、营销之奇、服务之奇并在竞争中获胜。香港有家经营强力胶水的商店，因坐落在冷落僻静的街道 上，生意很不景气，商店经营者想了个点子，在店门口贴出一张告示：“明日上午，在此用本店出售的强力胶水将一枚价值 4500 美元的金币贴在墙上，如有哪位先生小姐用手将它揭下来，金币奉送，本店绝不食言。”很快，这个消息不胫而走，第二天连电视台也派了记者来，结果当然是没有一个能将金币揭下来，从此该店名声鹊起，生意大振。又如日本西铁城钟表商，为了
14、打开澳大利亚市场，出人意料采用了直升飞机空投的方式，成千上万的人拥到指定的广场，看着一只只手表从天而降，落地后竟然个个完好，于是西铁城手表很快在澳大利亚打开了市场。当今世界的竞争 ，如果所有管理者都能像微软公司总裁比尔盖茨那样富有创造性，那么公司就会取得更大的成功。 “出奇制胜”者，“为众人所不能，出奇以绝”，“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也，也其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳也，行于无人之地；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声。故能为敌之司命”。最高明的行动是别人没有意料
15、到的行动，最高明的谋略是别人没有意料到的谋略。市场上需要某种产品和服务，别人尚未想到或尚未 展开行动或看不上眼的，只要企业家未萌见于微，先知先出，敢于向旧观念挑战，思维具有创新性，就可以以奇胜出了；反之，见人所见，人能你能，胜出就很难了，所以说“善战者，胜于易胜者”。 势篇说：“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正之相生，如循环之无端，孰能穷之。”随着外部条件的转化，奇兵亦正，正兵亦奇，再绝的招数也终归会被多数人掌握而成为众人的通用工具。因此，只有不断“出奇 ”
16、才能在竞争中位于不败之地，“奇”招也是屡出不穷的。 （二）先发制人 虚实篇说，“致人而不致于人”，即“凡先处战地而等敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人”，“我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者；攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乘其所之也。”孙子十分重视把握主动权的问题。企业为了在竞争中取胜，通常都会推出新产品、研究新技术，竞争的现实反复证明，谁先满足市场需要，先处战地，谁就能先获利，占领“制高点”，尤其是专利技术、专利产品。索尼近 50 年的历史，是不断推出新产品的历 史，从生产录音机、半导体收音机发家，又推出三束彩色显像电视机，占领了国际市场。 80 年代初，音响市场刚显露不景气苗头，索尼抢先推出了激光唱片，又获得了成功，在同行中一直处于“领头羊”的位置。 英特尔公司所实践的定时出击策略，是一种颇具特色的战略。定时出击是指企业根据已订好的日程表，创造出新产品、新服务，或进入另一新领域、新市场，企业必须恰主动，但绝不同于一般的速度，有规律、有节奏，完全来自主动。英特匀公司 18 个月推出新产品，这个速度决定了电脑业界的发展步调，它一直处于市场领导地位。采用“创新领先”战略，一般要 求在研究经费和科研力量等方面实行超前风险投资，投资成功将带
