1、推销员特训教材 前 言 人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律 ， 在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。 推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个成功的推销员不但要具有百折不挠的精 神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。推销员不仅仅推销一种产品，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。 WT
2、O 的加入，世界经济的一体化，知识经济浪潮冲击下，推销员面临着新的竞争、面临着新的挑战。未来的竞争将会更加激烈，对推销员的素质有了更高的要求，推销员的培训也提上了历史日程。本书正是顺应这一发展潮流而编写的。 本书在编写上研究了许多中外成功推销案例，总结了一套成功的经验，荟集而成。它集资料性、知识性、实用性和可操作性于一体，本书从推销员应掌握的基本知识入手，逐步深入地对推销员进行 全面的培训。这是一部推销员自学或培训的入门必读教材，也是一部打造杰出推销员的重要参考书。 第一章 树立正确的推销心态 一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说： “ 良好的心态，是成功的一半。 ” 只有具备良好的心态，你
3、才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。 第一节炼就越挫越勇的心态 第二节良好的心态，成功的基石 第三节大胆地正视拒绝 第一节炼就越挫越勇的心态 一、当推销低潮出现时 就算是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的 “ 推销低潮 ” 。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。 推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不是
4、没有原因的。其原因是：可能这段时间没 有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的推销水准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。 有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。 首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自 傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访
5、活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些推销员不单以推销一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么 “ 万能推销员 ” 始终是个名词，却无法成真的原因！ 再次，可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一 成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去推销员原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！ 出现推
6、销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说： “ 人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。 ” 何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行推销活动！ 原一平第一次遭遇推销低潮时，整天虚心检讨自 己的优缺点，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，他便起来冲
7、个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了，第二家也被拒绝了。但是他并不十分介意，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家，结果会怎么样？最后，终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。 签完合同后，他跑到路上大声高叫： “ 太好了！我并没 有放弃！ ”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。 原一平说： “ 最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促
8、成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。 ” 二、鼓起勇气，再试一次 原一平说过： “ 推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几 百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。 ” 推销员的意志和信念就在于此。 据统计，推销员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。 日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去
9、向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了， 以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了 6 年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。 这里，还有一位以极大的坚韧一天访问 13 次最终成交的推销员的故事。 有一天，这位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说： “ 我考虑看看。 ” 这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道： “ 谢谢您，那就请您想想看。 ” 然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道： “
10、您想好了没 有？ ” 然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说： “ 那我再来。 ” 大约经过 30 分钟， “ 您大概已经 ” 处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道： “ 我再来。 ” 他又来了，处长心想： “ 我该以何种表情面对他呢？ ” 虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的心里却越来越不安： “ 那个家伙会不会再来呢？ ” 当处长正想时，这位推销员又出现了， “ 您已经考虑 对不起，我再来。 ” 处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第 13 次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他： “ 我买 。 ” 推销员问： “ 处
11、长先生，您为什么决定要买呢？ ”“ 遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。 ” 鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。 第二节良好的心态，成功的基石 一、克服推销访问恐惧症 假如能都顺利的话，相信人们都会对于推销工作感兴趣。可是，当面对现实的时候，一般人都会感觉到，其实推销并不是那么容易的一件事。在一般的情况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的推销员来说，成功的机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为 “ 访问 恐惧症 ” ，而新进推销员容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助推销员克服推销访问恐惧症，齐藤竹之
12、助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。 形成访问恐惧症的原因 （ 1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。 （ 2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。 （ 3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。 （ 4）对 工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。 （ 5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展
13、等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。 （ 6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。 （ 7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。 （ 8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。 （ 9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。 （ 10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。 以上所举例的都是足以成为访问恐惧
14、症的直接或间接原因。 克服访问恐惧症的对策 一个成功的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一 个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的推销员。 二、克服失败的心态 一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。 心态一：最初的失败是理所当然的 新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是
15、患了 “ 失败恐惧症 ” ，而 “ 失败恐惧症 ” 又会引起 “ 访问恐惧症 ” 。 你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一 方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。 因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项： （ 1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。 （ 2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。 （ 3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。 这是大家都知道的道理。可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着： “ 但愿 ” 结果，很容
16、易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说： “ 开始一定是不顺利的，惟有不断反复 ，才会变得顺利 ” 。 心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐 所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了 10000 多次才发明了电灯；席维斯 史泰龙成功之前受到了 1855 次的拒绝；桑德斯上校遭受了 1009 次的拒绝才创办了 “ 肯德基炸鸡 ” 连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。 心态三：挖井，就要挖出水来 不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不
17、同的只 是出水多寡而已。同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。 当你经不断努力还不见成果时，不妨想想： “ 把井再挖一尺看看。 ” 这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访问一个顾客，或是一天多写 15 封邮寄信函的名字和地址，应该也不会有多大痛苦吧！在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。 心态四：向困难、失败微笑 嘉纳治五郎， 23 岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人 生最重要的精神就是 “ 付诸一笑 ” 。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。 可是有许多推销员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做： （ 1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。 （ 2）不管胜利或失败，都要以 “ 哼！这算什么！ ” 的精神向前冲。 （ 3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，
