1、食品企业成功 营销 系列之十九： 食品企业如何做专业的 营销诊断 几乎所有的食品企业在发展过程中每天都会遇到这样或那样的营销问题或难题，也就是说食品企业每天都需要为自己做营销诊断，解决企业营销中的难题，找出企业营销中的问题，发现企业营销中的市场机会等等。 那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛 ，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品 销售 状况不好，我们做营销诊断时不仅要
2、从销售政策，销售 渠道和产品等方面找 原因，同时还要从 品牌 策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。 精准企划通过十五年 30 多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容： 一、 品牌策略 诊断 品牌策 略诊断主要是对食品企业产品 品牌定位 等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、 品牌形象 和品牌发展目标等方面的诊断。 品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健 饮料 的品牌定位是
3、商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为 成功人士 的滋补饮料因该更精准一些。 二、市场策略诊断 市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和 市场营销 规划等。 市场策略诊断举例：山东有一家做花生类 休闲食品 的企业， 老板 很努力，学习力也很强。但该类产品做了近 10 年，每年产品 销量 都不超过 2 千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了
4、解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的 主观市场经验，没有做过专业的 市场调查 ，也没有制定 产品推广 的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。 三、 目标市场 诊断 主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。 目标市场诊断举例：在我们接触的食 品客 户中有一家河北的食品企业，产品的标识， 包装 的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性 消费者 。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小
5、孩的首选产品。 四、市场定位诊断 市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否 一致等。 市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是 450ml，用 PET 包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是 “ 货真价实 ” 也不行。 五、产品策略诊断 产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身
6、是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的 满意度 ，是否需要做调整。 产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是 面粉 ，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花 钱买呢？ 六、价格策略诊断 产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。 价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋 150克的产品 零售 价在 2.5-3.0元，计划通过
7、 超市 和流通 渠道销售 。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。 七、 销售渠道 诊断 销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。 销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种 新产品 ， 200 克一盒零售价 5.6 元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销 售，而且到现在每年做到了近 2 个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通
8、过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商 和 零售商 手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该 类产品主要的销售终端。 八、 广告 策略诊断 广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择 媒体 是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。 广告策略 诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年 桶装水 和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在 金山 上 叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像
9、同一区域的 农夫山泉（ 经典广告 口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。 九、 促销 策略诊断 促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。 促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该 区域市场 的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠 产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。 通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地 市场调研 发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，
10、否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定 2009 年详细的年度促削计划。 十、销售 管理 体系诊断 包括企业自身销售队伍的管理、 培训 ，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的 销售策略 是否统一等。 销售管理 体系诊断举例：同样以上面这家陕西的食品企业为例，他们虽然是该销售区域的领导品牌，但对销售队伍既没有制定管理体系，也基本没有系统的 销售培训 。对产品经销商的选择和管理也不规范和系统 。精准企划在 2009 年的整合 营销策划 体系中为该公司制定了详细、规范的 销售人员 管理和培训手册；经销商的选择和管理手册。 食品企业特别是中小食品企业在 市场推广 和品牌拔高过程中难免会出现这样或那样的营销问题或难题，这就需要食品企业不断对自己的营销策略 进行诊断和调整。那一部分的营销策略都不是孤立的，它们是一个完整的策略体系。精准企划将食品企业专业的营销诊断归纳成以上十个部分，与广大食品企业一起分享。希望更多中国的食品企业不断完善自己 的营销策略，成长的更快更稳。
