1、 一、消费品工作人员培训教材 消费品业务员的教育训练规则 (一 )新进业务员的教育训练 1.先在工厂生产线上作业一星期左右 ,使之对本公司产品有所了解 ,则可提高推销能力。 2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程 : (1) 本公司简介。 (2) 本公司人事规章。 (3) 本公司产品的行销概况。 (4) 推销专业训练。 3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户 ,时间约一个月。结束后正式派任。 (二 )老业务员的培训班训练 1.业务员培训班长期举办 ,才能提高业务员素质。 2.采取集训的方 式较易收效 ,时间约 3 天。 3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计
2、划出。本次无法讲完的课程 ,于下次继续讲完。 4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例 :月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。 5.集训场地最好不在自己公司内 ,较能专心 ,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。 6.欲聘请的讲师 ,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。 7.事先与讲师详细磋商讲课内容 ,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。 8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如 : (1) 集训日期。 (2) 地点。 (3) 报到时间。 (4) 课程。 (5) 个人携带用品。 (6) 作息时间表。 9.中午要安排午睡时间 ,受训业务员一律强制睡午觉。 1
3、0.晚上就寝时间必须准时 ,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影响第二天上课的精神。 11.鼓励受训业务员向讲师发问 ,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。 (三 )除集训外 ,亦可辅以下列两种方式 ,以收相辅相成之效 1.派往企管顾问公司上课。 2.请讲师分别在各分公司上课。 润豪汽车音响公司业务员推销教材 (一 )业务员的行动准则 1.健康 是业务员最重要的资本 2.不得沾染恶习。 3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4.具备充分的产品知识 ,尤其是新产品。 5.建立商情。 6.加强开拓新经销店。 7.调查竞争厂商动态。 8.预防呆帐 9.妥善处理抱怨。 10.
4、培养爱公司的精神。 (二 )开拓新经销店的推销技巧 (分解动作 ) 1.第一步 :准备 (1)服装仪容 a 头发要勤清洗 ,梳整齐。 b 胡子每日刮修。 c 指甲应常修剪 ,不可留太长。 d 制服常洗涤 ,并且要烫平。 e 皮鞋常注意有无沾泥尘 ,每天擦试一次。 (2)自我训练笑 容。 (3)准备推销用具 : 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 (4)拟订拜访计划 : a 预计拜访日期、时间。 b 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。 (5)若拜访后尚未成交 ,则下次拜访前必须有充分准备 ,不可盲目拜访 : a 对方反对的主要理由是 : b 我
5、当时的回答是 : c 我应该作的回答是 : 2.第二步 :接近 (1)递名片后的开场白 : 用 “称赞 “的方式。例 : a 老板 ,您的生意真好 ,生意兴隆。 b 老板 ,您的生意做得很大 ,师傅这 么多位 ! (2)注目的方法 : 与新经销店老板谈话时 ,凝视其两眼之间的一点。 (3)重视第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)从聊天切入正题。 (6)多讲 “请 “、 “谢谢 “、 “抱歉 “。 (7)名片战略 : 拜访新经销店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 3.第三步 :商谈 (1)依下列顺序向新经销店发问 ,以了解其状况 : 电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好 ? 请问老板
6、目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主 ?哪一种厂牌最畅销 ?哪一种价位最畅销 ? (如果有销售韩国厂牌 )韩国主机好卖吗 ?利润好吗 ? 车主对韩国主机反应如何 ? 您的客户大多偏好什么主机 ? 您店内常装的主机是什么 ? 老板，您以前在哪一家汽车电机行服务 ?有没有同门师兄弟做同行 ? 老板 ,这店的地点很好 ,一个月月租很贵吧 ? (2)老板回答时 ,要一面听 ,一面记录下来。 (3)向老板发问完上列八个题目 ,了解其状况后 ,若觉得合适 ,则开始说明本公司产品。 4.第四步 :展示 (1)业务员必须事先反复演练展示的方法 ,直到熟练为止。 (2)说明产品结束 ,立即从货车上取下产品 ,展示
7、给老板看。尽量鼓励老板自己安装 ,自己试听。 (3)鼓励老 板发问。 (4)展示时 ,应用 ABCD推销术 ,多跟别的厂牌同价位机种比较。 A:AUTHORITY 权威 B:BETTER 质优 C:CONVENIENCE 方便 (含 :服务 ) D:DIFFERENCE 新奇 5.第五步 :缔结 (1)不买的信号 : a 抬肩。 b 手握拳。 c 两手交叉抱胸。 d 摇头。 (2)会买的信号 : 再一次拿起目录很详细看时。 肩下垂。 放开手心 ,伸出手指。 刚才已问过价格 ,现在再问一次价格时。 就产品的某一优点 ,同意业务员的 看法时。 问以后的事。例 :订货多久能送来 ? (3)发现老板有
8、购买的信号时 ,立即大胆提出缔结要求。 缔结的方法 : 拜托、拜托。 假设已成交。例 :进多少 ?什么时候送货 ? 二者择一。例 :进这种机种或那种机种 ? 建议式。例 :依我这几年来的经验 ,我建议您 .。 缔结时应留意之点 : 有信心、勇气尝试缔结。 不要着急。 成交时不得露出得意万分的表情。 成交后约定的事项一定要记下。 若未成交 ,业务员不得意气用事 ,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访 的机会。 如果缔结失败 ,应虚心检讨失败的原因 ,力求改进。缔结成功 ,也应记取成功的经验 ,供以后参考。 6.第六步 :善后 (1) 明示付款条件。 (2) 不要久留。 (三 )关联推销术 1.“
9、关联推销术 “即 “蚕食攻击法 “。就是增加经销店销售本公司产品种类。 2.业务员不得养成只卖自己 “习惯卖 “、 “喜欢卖 “的产品。 3.业务员不可只卖便宜的 ORTEK、 BELTEK两种厂牌 ,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。 4.业务员对于本公司每一种产品 ,必须有绝对的信心。 5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻 底了解。 6.新产品应取代别公司产品 ,不可取代本公司其他产品。 7.不理会经销店说 :“向你们公司买这些已经够多了 !留些生意给别公司做吧 !“加强关联推销。 8.加强推销滞销库存品。 9.分公司按下列三步骤加强关联推销 : (1)各分公司列出 ORTEK
10、、 BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。 (2)分公司主任与全体业务员研讨 ,列出每家经销店拟达成的 FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。 (3)周会检讨成果。 (四 )收款要领 1.如何防止 “货款回收率太差 “ (1)开拓新经销店时 ,必须明告付款条件。 (2)找出 经销店最适当收款时间 ,进而养成 “定期收款 “的原则 :必须使经销店习惯 ,每月月初 ,只要本公司业务员一来 ,就必然要结清货款。 (3)收款时 ,不可摆出 “低姿势 “。 例 :不可说 :“老板 ,对不起 !我来收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的话 ,请跟我结清货款。 “,否则会被经销店吃定 ,拖延付款
11、。 (4)收款时 ,不要讲太多话 ,可运用 “压力式面谈 “，每问一句话后 ,盯着看老板 ,等他回答 ,再问下一句。 (5)收款时 ,表情要严肃 ,不可笑嘻嘻。 (6)业务员必须建立与经销店的交情 ,则收款会较顺利。 (7)该给经销店的赠品、奖金等 ,在收款前必须处理完毕 ,否则经销店会拒绝付款。 (8)经销店对品质的抱怨 ,在收款前必须处理妥当 ,否则经销店会拒绝付款。 (9)业务员对于收款不顺的经销店 ,千万不可逃避 ,反之 ,应增加拜访次数。 (10)起初 ,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久 ,则可故意在大庭广众之下催讨 ,但应避免与之争吵 (声音不要太大 ,但要让旁边的人听到 )
12、。 (11)对于收款不顺的经销店 ,可采取下列方法 :连续几天晚上去拜访 ,与之 “泡 “(例 :一起看电视、抽烟、泡茶 ),直到货款结清为止。 (12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。 (13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。 (14)业务员必须在新经销店每次进货后第 14 20天再度拜访 ,若发现尚未卖出 ,则应再度引导老板如何卖本公司产品 ,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此 ,则能避免一个月后去收款时 ,因销路太差 ,导致收款不顺。 2.如何防止 “票期被拖长 “ 票期被拖长的原因和对策如下 : (1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。 对策 :总公司财务部
13、坚持原则 ,凡业务员收款票期未符合本公司规定者 ,退回经销店更改。使业务员有所警惕。 (2)业务员没有准时前往收款 ,拖延一段时日才去收 款。 对策 :业务员必须了解 “收款重于一切 “的观念 ,准时前往收款。 3.如何防止 “尾数被折让 “ 坚持不被经销店折让。向经销店说 :“被折让的金额 ,公司会扣我薪水 “。 (五 )预防呆帐要领 1.倒闭前的征兆 (1)不正常进货： 一位优秀的业务员 ,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况 ,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间 ,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货 ,应深入了解。例如 ,一向精明的经销店老板 ,
14、却选择较不利的时点订货 (在结帐的前几天订货 ),且订货量超出其以往的销售 量甚多。遇到这种情况 ,业务员必须有所警觉 ,除非查知其订货动机纯正 ,否则应暂时拖延 ,一方面再深入调查 ,另一方面观察其反应与变化。 (2)货品流向有问题 : 某经销店门市生意并没有比以前好很多 ,但最近向本公司进的货一下子就不见了 ,而且订货次数增加。此时 ,业务员要注意该经销店是否 “转售同行 “,“填支票洞 “? (3)削价求售 : 经销店的削价求售 ,依正常情形 ,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭 ,但是长期以债养债的结果 ,当宣布倒闭时 ,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削
15、价求售的赤字经营 方式 ,则其征候已明 ,长痛不如短痛 ,这时必须选择一最有利的时机 ,结束此一交易关系。例如 :利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档 ,诱使其提前付款再终止往来 ,或以最保守的方式往来。 (4)不正常的经营方式 : 如果经销店不是以正常经营而赚得利益 ,而是以迂回方式获利 (例如 :削价转售而换取现金 ,然后转放高利贷 ,用这种方式试图谋高额的利润 )。这种不正常的经营方式 ,风险太大 ,应趁早终止交易关系。 (5)不务正业 : 目前市场 ,“汽车电机行 “的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态 ,规模小 ,如果再转投资或兼营其他行业 (例 :股票、炒地皮 ),在财力和人
16、力上显然较勉强。万一他失败了 ,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下 ,必须缩减出货量给这家经销店。 (6)私生活不正常 : 经销店除了应兼具财力、经营管理能力外 ,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌 ,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁 ,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时 ,就应该缩减出货量 ,进而终止交易关系。 (7)延期付款 : 如果某经销店的进货消化速度很快 ,没有什么库 存 ,但付款却一延再延 ,则 显然其财务结构不良 ,应小心防患未然。 (8)会计人员突然离职 ,不敢再继
17、续做下去 : 若某经销店财务出问题 ,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时 ,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因 ,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。 (9)仪容不整 ,精神萎靡 : 某经销店一向仪容整洁 ,精神饱满。最近一反常态 ,突然变得仪容不整 ,精神萎靡。经查证结果 ,并无生病事情。此时 ,业务员就要特别当心是否财务出问题。 (10)风声不良 : 被同业批评得一无是处的经销店迟 早会出问题的。因此 ,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时 ,必须抢先在别厂牌之前 “束货 “。同时 ,赶紧收款。 (11)突然转变态度 ,对业务员巴结讨好 : 某经销店
18、老板一向趾高气扬 ,态度恶劣。最近突然一反常态 ,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。 (12)进货厂商突然大增 : 此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。 (13)老板常不在 : 某经销店老板突然变成经常不在 ,早出晚归 ,找不到人。此时 ,业务员更要增加拜访次数 , 查出老板常不在是否和信用红灯有关。 (14)向本 公司过分捧场 : 某经销店一向与本公司交易量不算多 ,最近却一反常态 ,对本公司非常捧场 : 1 进货量多。 2 连本公司不畅销的产品也大量进货。 3 对品质也不再计较。 此时业务员须提高警觉 ,深入求证是否有恶性倒闭的可能。 (15)第六感
19、 : 一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化 ,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感 ,布满灰尘 ,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽 ,店内陈列忽然变 得夸张显眼。当业务员走入经销店 ,如果有不祥的第六感 ,必须相信自己的第六感 ,立即暂停出货 ,赶紧收款 ,并立刻着手求证。 2.征信调查的技巧 (1) 新经销店交易前调查 : 向同区域的经销店调查其信用。 向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西 ,调查其信用 (例 :开业多久 ?人品 ?)。 向该经销店的老板本人或会计人员
20、侧面调查该店面是否自有。说词 :“店面这么大 ,店租一定很贵吧 !“ (2)新经销店交易后调查 : 针对新经销店尽可能收现金。 新经销店交易三个月内 ,总公司财务部于取得票据后应立即向银行 照会。照会内容 :开户多久 ?提存记录 ?有无退补记录 ? (3)向老经销店的会计人员、师傅探询 :有无转投资或兼营其他行业 ?若有 ,有无亏损 ? (4)分公司主任必须每月查看 “经销店 ABC分析 “,注意有无原 C 级经销店无缘无故一下 子升为 A 经销店 ,注意是否有恶性倒闭的可能。 (5)业务员应尽量与别公司业务员 “联线 “,针对各经销店的信用 ,互通消息。 (6)各经销店老板中 ,有一些老板的
21、消息特别灵通 ,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的 “线民 “。当他了解某经销店信用有问题时 ,立即通知我们。 (7)对 于有倒闭征候的经销店 ,业务员应增加拜访次数 ,或故意选在三点半前去拜访 ,而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应 ,就可确认其是否有倒闭的可能。 (六 )培养客户要领 1.巡回路线安排最后一家 ,公事办完后 ,陪他聊聊。 2.以和气的态度 ,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。 3.针对经营很成功的经销店 ,向老板请教经营成功的要诀。 4.守信。与经销店约好的事情一定要遵守。 5.深度了解该经销店的一切有关方面
22、 (例 :老板嗜好、特殊专长、家庭成员等 )的概况 ,作为话题。 6.当本公司有滞销品时 ,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。 7.查出重要的经销店老板生日 ,分公司赠送生日蛋糕。 8.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。 二、工业品工作人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法 (一 )请旧客户介绍。 (二 )利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 (三 )电话簿。 (四 )专业杂志。 例 : (五 )工业区。 (六 )某些行业会聚在一起。 (七 )各县市出版的工厂名录。 (八 )各同业公会出版的会员名录。 (九 )报纸的征人广告。 (十 )在旧客户处发掘新客户。 (注意 :玻
23、璃垫下的名片 ) (十一 ) 润豪化工公司业务员教育训练教材 (一 )双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY 4.开拓新客户时 ,为了解该客户之状况 ,请依下列顺序向客户发问 : (1)双面胶带使用在什么地方 ? (2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带 ? (3)使用哪些规格尽寸 ? (4)贵公司平均月用量多少 ? (5)有无接着上的问题 ? (6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 ? (7)请教您贵公司对协办厂的要求标准 ?
24、(8)贵公司目前有没有计划开发新产品 ? (9)将来我们合作时 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? 5.要求新客户测试之注意事项 (1)尽量按标准规格样品测试。 (2)面见测试部人员。 (3)要求过目或影印一份最后测试结果。 (4)确认测试合格后 ,必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 (1) 第一次拜访新客户时 ,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱 ,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 ,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意 ,但仍坚持要求较低价 ,也可以对他说 :“优待贵公司两批 ,第三批起必须调高价。 “ (2)长 (m)宽 (m)价格 /m2=价格 / (3)任何
25、宽度均可裁切供应。 7.交货方式 (1)有库存者 :向仓储部查询库存 ,若有库存 ,限存 3 4 天。 (2)无库存者 :下订单后 45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1)客户问 :“你们的双面胶带粘不住 (或效果不好 )?“ 答 : 询问其操作的流程、方式和测试方法 ,及要求条件。 粘不住的双面胶带 ,我们绝不会介绍给您。 双面胶带有很多种 ,不同的材质 ,使用不同的双面胶带。 询问能否到现场实地了解 ,并带回样品做试验 ,以便为其选择最恰 当的双面胶带。 告知其若有问题 ,我们会向日本原厂说明 ,一起来协助解决。 (2)客户问 :“这批效果比上批差 ?“ 答 : 实地了解
26、真伪。 询问其使用情形 ,视其是否有使用不当的情形。 a 接着看材质是否有改变。 b 存放日期、方法或地方有无不当。 (3)客户问 :“你们的价格比别家贵 ?“ 答 :因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口 ,虽然比本国产品贵 ,但从接着效果和提升品质的观点来看 ,不见得会贵 ,反而划得来 ,我们卖给贵公司的价格一定合理。 (4)客户问 :“进口品应该也没这么贵 !“ 答 :这是因为汇率 的关系。如果从美国进口 ,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上 ,日本的产品管理严格 ,品质稳定。只要贵公司测试通过 ,我们一定会给您一个合理的价格。 (5)客户问 :“你们的双面胶带是进口品 ,会不会有断
27、货的情形 ?“ 答 :请您放心。我们每月都有固定的船期 ,每月都有进货。并会配合客户 ,依据贵公司的使用量 ,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙 ,当贵公司用量增加或改变时 ,请事先通知我们。目前与我们配合的客户 ,都不曾发生断货的情形。 (6)客户问 :“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样 ?或是每批货之品质是否相同 ?“ 答 :本公司一向是从日本原装进口 ,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商 ,不可能出这种问题。 (二 )环氧树脂接着剂 1.产品知识 内容大纲 : (1)化学结构 (2)性质与用途 接着力 凝集力 固型 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整
28、 范围的温度耐性 (3)缺点 毒性 适用期短 价格稍贵 (4)用途分布 土木 39.2% 建筑 16.4% 电机 12.6% 木工 8.3% 纤维 6.0% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 运输 4.0% 其他 3.0% 2.施工说明书 (略 ) 3.开拓新客户时 ,为了解客户的状况 ,请依下列顺序向客户发问 : (1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂 ?使用那一家厂牌 ? (2)用在什么性质的接着 ? (3)请问贵公司要求的接着程序 ?是否需防水 ?耐温 ? (4)请教您贵公司的操作方式 ? (5)贵公司平均月需量多少 ? (6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难 ? (7)请您说明贵公
29、司的测试法 ? (8)将来我们合作时 ,有哪些需要本公司配合的地方 ? 4.如何向客户介绍环氧树脂及应 注意事项 (1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。 (2)单液型须加热方能硬化。 (3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂 :硬化剂 =1:1或 2:1。 (4)双液型的工作时间在 20时为 30分钟到 180分钟不等 ,依型号而定。 (5)双液型的硬化时间在 20为 15小时到 24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。 例如 :型号 B-201在 20为 24小时 ,但温度升到 130为 5 分钟即可。 (6)单液型的硬化条件为 120时 30 60分钟。温度愈高 ,硬化时愈短。 (7)环氧树脂接着剂 ,在化性及物性上 ,皆比其他的接 着剂好。 5.客户使用时 ,常发生的问题及解答 (1)客户问 :“稠度太高 ,使用上不方便 !“ 答 : 若客户置于冷藏室贮藏 ,使用的前一天 ,须拿出冷藏室 ,恢复室温。因温度愈低 ,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低 ,稠度会升高 ,使用前可先预热 ,但温度不可超过 30。 可加入 MEK溶剂 ,充分搅拌 ,也可降低稠度。 (2)客户问 :“为什么调茺会升高 ?变硬 ?不能使用 ?“ 答 : 检查生产日期。
