1、 1 销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一 )销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针 (3 5年 )，及短期方针 (1年以内 )两种；销售经理所决定的，属于短期方针。 3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二 )如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题 (例如：市场开发、利 润的提高、广告宣传、 回收管理等等 )，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三 )销售方针
2、的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免 “自己 (上司 )认为有关人员 (属下及其他人 )已经明白，而实际上并未彻底了解的情形 ”发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 销售计划的要点 (一 )销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算 数值， 和计划的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销 (包括广告和宣传、销售预算等 )的广义计划。 (二 )拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门 (或
3、人 )。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。 (三 )销售计划的实施与管理 2 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 销售部内部组织的营运要点 (一 )销售组织与业务效率 1.销售部内的 (a)组织和推销人员的关系， (b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。 2.销售经理对于自己所
4、辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.不可忽略组织管理的研究。 (二 )组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 2.对于推销人员，要训练其团队精神。 3.在销售组织里，要特别注意 ?销售的分担与配置 ?使命、报告系统 ?责任与权限的明确划分。 (三 )权限内组织的修正 1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。 2.在销售经理的权限内，应视环境的变 化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项 (一 )根据自己公司的实际情形 1.对
5、于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 2.独自的系统化 ?参与其他公司 (或者是大公司 )的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。 (二 )应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 2.不要仅凭借负责的推销员或顾客 (代理商或消费者 )等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 3 3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。 4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面
6、形式。 (三 )寻求与试行新的销售途径 1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。 所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。 市场调查的注意事项 (一 )计划与策略必须详尽 1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。 2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。 (二 )调查结果的有效运用 1.必须确实地整理调查的内容与严守提 出报告的日期。 2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运
7、用。 3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。 (三 )公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。 2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 (一 )新设立或撤消 均要慎重考虑 1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。 4 4.
8、新设立分公司时的注意事项 (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始 (以派驻人员的方式 )，再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要不可任意委派。 (二 )缩小、撤消时的注意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。 开发新产品的注意事项 (一 )不要委任其它部门 1.供给商品的计划部门、制造的开
9、发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。 2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。 3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。 (二 )构想、情报的提供与协助 1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。 2.代理商与消费者的意见特别重要。 3.大规模的公司要有制度地收集情报。 4.应积极地经常与开发部门 (有关人员 )协同研究，并举行检讨会。 (三 )市场开发与销售 1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 2.不要对商品的可销性妄下结论。 3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理
10、应以身作则，并教导属下。 适当人选的配置 (一 )适当人选的配置 1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强推5 销员。 2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制， 设立专门的部门及配置适当人选。 3.公司内若无适当人选，可向外寻求。 4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。 (二 )销售经理应有的态度 1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。 2.当部属求援时，要即时行动。 3.若市场开拓的情况未见好转 (或趋向不利 )，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。 信用调查的注意事项 (一 )信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种由公 司内的专业部门
11、或销售负责人去从事调查借助公司外的专门机关进行调查。 2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。 (二 )销售部门实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不可随 便处理，必须彻底查明。 5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。 (三 )借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。 2.不要完全采用信用调查报告书，销售
12、经理应培养正确地了解报告书内容的能力。 估价的注意事项 (一 )估价方式的决定 1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。 2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本 后，再予以慎重地估价。 3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。 6 4.销售经理一定要仔细看估价单。 (二 )充分了解有关的情报 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者 (有估价竞争时 )的情报。 2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。 (三 )估价单提出后的追踪 1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。 2.根据估价单的 存根，作定
13、期或重点式的研讨。 3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。 契约的注意事项 (一 )订定契约时愈慎重愈有利 1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约 里。 3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。 (二 )拟定交易规定或契约书 1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的 交易或大批交易的契约时，应更加慎重。 2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定 (如代理商的交易规定 等 )。 3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家 (公司内、外的 )过目。 4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约
14、事项，更需特别留意。 (三 )违反契约或发生纠纷时 1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。 2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或 随意处理。 3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 顾客管理的注意事项 (一 )顾客总帐的作法和活用 7 1.根据一定的格式，作成顾客总帐 (或卡片 )。 2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。 3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。 4.应随着顾客情况的变化，加以记录。 (二 )与顾客保持良好的关系 1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推 销员的个别接触，与顾客保持良好关系。 2
15、.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。 3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。 (三 )指导顾客的方法 1.积极地将有利的情报提供给顾客。 2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。 3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。 对于代理商、特约商的注意事项 (一 )代理商制度是 否适切 1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。 2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。 3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销
16、通路上的困扰。 (二 )把握各代理商的实况 1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。 2.作代理商总帐 (卡片亦可 )，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。 3.不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问 ，以便更加认识各种实况。 (三 )与代理商保持良好的关系 1.不但要与代理商维持良好的关系，同时要尽一切努力让代理商协助自己的公司。 2.对于代理商的请求，亦应尽量予以协助 (但要衡量自己公司的力8 量 )。 3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行 (没有专任人员时，经理必须负责 )。 促进销售的重点 (一 )一般的重点 1.公司及销售部门必
17、须具有综合性的促销计划和实施方法。 2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。 3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。 (二 )直销部门应注意的事项 1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。 2.倘若销售不佳，不可只责备推销员 (直销部门 )，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。 3.不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。 (三 )销售部门应注意事项 1.关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。 2.让各科实行独自的销售计划。 3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想 ，应由销售经理提供。 4.销售部门是否能够提
18、高销售，这完全是经理的责任。 协助经销商的注意事项 (一 )有效的实施方法 1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。 2.设有专门组织 (销售企划科等 )时，应该让经办的科长，订定计划和细 则。 3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。 4.预算必要的经费和提出这些经费的依据 K。 5.除了资金或物质 方面的协助外，还要特别注重人事方面9 (特别是经营、销售等方面的技巧 )的协助。 (二 )培育指导人员 1.最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。 2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度
19、地教导他们。 (三 )与负责的推销员连紧 1.要与负责的推销员经常洽商，以便密切的交换情报。 2.适时地测定销售效果。 3.教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。 广告、宣传的要诀 (一 )宣传、 广告政策 1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。 2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。 3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。 (二 )宣传、广告业务的管理 1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。 2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。 3.
20、当销售各科 一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。 (三 )借助公司外的机构、专家时 1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。 2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。 3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。 4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。 展示会、旅行招待会的实施要诀 (一 )共通的要点 1.企划时，不要完全依赖高阶层上司的构想，经理的构想，特定部下的意见，过去计划的惯性，同行业的作法。 2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、10 旅行招待会的利
21、润等两种。 3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。 4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。 (二 )展示会的要诀 1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。 2.销售经理应亲临租用的会场察看。 3.销售 经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。 (三 )旅行招待会的要诀 1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。 2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。 情报管理的要诀 (一 )情报的内容 1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。 2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。 3.销售经理、科长及关系者应共同协
22、商，对于情报的内容加以取舍选 择。 (二 )情报的收集法 1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。 2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。 3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。 (三 )情报的活用 1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。 2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。 3.情报、资 料应不断地新陈代谢。 销售方面计数管理的注意事项 (一 )计数管理的内容 计数管理的主要项目如下： 1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。
